Pękło 100 zamówień - podsumowanie miesiąca 9 w sklepie internetowym

Główny cel na wrzesień zrealizowany. W sklepie, który zacząłem prowadzić na początku roku 2020 pękło 100 złożonych zamówień. Kilka innych założeń też zostało zrealizowanych.

O wszystkim opowiem w niniejszym podsumowaniu 9 miesiąca działania.

Podsumowanie sierpnia sprawiło, że otrzymałem od Czytelników sporo wiadomości. Chciałbym w tym miejscu podziękować m.in. Rafałowi, Mateuszowi oraz P. (autor/ka podpisał/a się tylko inicjałem) za wskazówki odnośnie filtrowania źródła pochodzenia złożonego zamówienia w Google Analytics. Dziękuję!

Wrzesień w pigułce

Na początek podsumowanie miesiąca w pigułce. A za chwilę przejdziemy sobie do innych szczegółów i wniosków, które w ciągu ostatnich 30 dni się pojawiły :)

Po pierwsze od początku działania sklepu pojawiło się już ponad 100 zamówień. Dokładnie na koniec września było ich 122.

Po drugie przychody we wrześniu wyniosły 4691,70 zł. W sierpniu przychód wynosił 1876,45. Więc mamy tu wzrost o 150,3%.

Prawie całą zarobioną kasę zainwestowałem. Jeśli chcesz dowiedzieć się w co - czytaj dalej :)

Po trzecie w całym wrześniu sklep zanotował 66 zamówień. Dla porównania w sierpniu wpadło 29 zamówień. To wzrost o 127,6% miesiąc do miesiąca.

I na koniec jeszcze jedna liczba. Średnia wartość zamówienia we wrześniu wyniosła 75,17 zł. W sierpniu było to 64,70 zł. Wzrost wyniósł więc 16,2%. A zostało to osiągnięte bardzo prostym sposobem. Ale o nim za chwilę.

Content marketing i SEO we wrześniu

Marketing sklepu bazuje na content marketingu i SEO. Dla przypomnienia - celem tego “eksperymentu” ze sklepem było pokazanie jak można taki biznes zacząć po godzinach, minimalnym nakładem finansowym.

I właśnie content marketing oraz SEO doskonale się tu sprawdzają.

Na blogu pojawił się tylko 1 artykuł, więc niewiele. Główna praca skupiała się na poprawie opisów kolejnych produktów, którą zacząłem w poprzednich miesiącach.

Statystyki w Google Analytics pokazują, że liczba wchodzących osób z Googla znów urosła. Tym razem o niecałe 75% w stosunku do sierpnia. Dla przypomnienia sierpień zaliczył wzrost o 46,81% w stosunku do lipca.

Najbardziej jednak interesują nas strony produktowe. Ile osób znalazło produkty bezpośrednio w Googlu, a później w nie kliknęła…

Takich wejść było dokładnie 210. W sierpniu 151. Więc tu wzrost wynosi 39%.

Marketing w social mediach we wrześniu

W social mediach było w tym miesiącu bardzo skąpo. Pojawiły się tylko 2 posty na Facebooku. Jeden z nich prezentujący produkty, drugi informujący o nowym artykule na blogu.

A wszystko dlatego, że we wrześniu skupiłem się na czymś, co zapowiadałem miesiąc temu. Dotychczasowy ruch i aktywność Klientów w sklepie pozwoliły na rozpoczęcie prób z reklamami na Facebooku.

Co ciekawe jedna z takich reklam zalicza mnóstwo udostępnień i lajków.

Obrazek powyżej to screen wykonany ok. 2 tygodnie temu. A liczba lajków nadal rośnie.

Jak dokładnie wyglądało reklamowanie sklepu na Facebooku? Omówmy sobie to w osobnym punkcie, gdyż we wcześniejszych podsumowaniach takiego elementu jeszcze nie było.

Reklamy sklepu na Facebooku i Instagramie

Po pierwsze kasa…

Założyłem sobie startowy budżet miesięczny w wysokości 1000 zł. Ostatecznie wydane zostało dokładnie 1157,91 zł.

Na poniższym screenie widać więcej szczegółów odnośnie tychże reklam. Aczkolwiek nie mam pewności czy FB policzył to prawidłowo… Na przykład na poniższym zestawieniu Facebook przypisuje sobie 35 transakcji sprzedaży, a Google Analytics pokazuje, że z Facebooka pochodziły 23 transakcje.

Tak czy inaczej, takie zestawienie daje pewien obraz całości.

Według powyższej tabelki inwestycja przyniosła 3208,60 zł przychodu. Istotne są zwłaszcza 2 kolumny. Ostatnia, czyli współczynnik kliknięć w reklamę (CTR). Oznacza on ile osób spośród tych, które zobaczyły reklamę, kliknęło w nią.

Według przeróżnych poradników, wskaźnik ten powinien wynosić minimum 3%. To oznacza, że reklama jest dość dobra. U mnie średnia ze wszystkich reklam wyniosła 2,75%, więc jest jeszcze co poprawiać.

Drugi wskaźnik, na który warto zwrócić uwagę jest w 3 kolumnie od końca (ROAS). Oznacza on ile razy 1 złotówka wydana na reklamę wróciła w postaci zakupów w sklepie. FB pokazuje, że w moim przypadku, za 1 wydaną na reklamę złotówką, zyskiwałem 2,77 zł.

W tym momencie, znając swoją marżę widzę, że wychodzę na plus.

Dzięki temu mogę wyłączać reklamy, które nie spinają się finansowo (np. 2 od góry), a zostawiać te, które dają najlepszy zwrot (np. 7 od góry).

Oczywiście to też nie jest tak, że te “słabsze” reklamy faktycznie są słabe. One mają też swój cel. Mają za zadanie budować ogólne zainteresowanie i zwrócenie na sklep uwagi osób, które jeszcze go nie znają.

Takie właśnie było zadanie pierwszych 6 reklam. Dlatego ich wyniki są nieco skromniejsze. Reklama 7 i 8 była skierowana do osób, które już sklep znają i tu wyniki są lepsze.

Jednak bez tych pierwszych nie byłoby tych drugich…

Na koniec jeszcze jedna ważna uwaga. Te same reklamy były wyświetlane zarówno na Facebooku, jak i Instagramie.

Jak wyglądały reklamy na Facebooku i Instagramie?

Królowały 2 formaty reklam.

Po pierwsze statyczne obrazki, po drugie karuzele, które zawierały od 4 do 7 obrazków.

Do tej pory nie było reklam z filmami. One pojawią się w kolejnych miesiącach. Na ten moment powstały krótkie scenariusze tychże reklam.

Jeśli chodzi o tekst w reklamach to miał on długość 10-15 linijek i opierał się przede wszystkim na prezentowaniu wartości produktów w oczach Klientów.

Były oczywiście reklamy typowo produktowe jak i luźniejsze treści, mające przykuć uwagę, jak np. prezentacja starych (ale wciąż aktualnych) artykułów z bloga.

Jak wyglądało targetowanie reklam?

Będąc w temacie reklam, muszę jeszcze powiedzieć, jak wyglądało ich targetowanie, czyli do jakich grup docelowych zostały one skierowane.

Opierałem się na swoich dotychczasowych doświadczeniach, czyli m.in. wszystkim tym, co opisałem w artykule pt. “Targetowanie reklam – poziom 2.0 – 62 grupy docelowe, które trzeba mieć”.

Moje grupy docelowe we wrześniu to przede wszystkim:

• osoby, które już były w sklepie (także tylko na blogu)
• osoby, które przeglądały już jakieś produkty
• osoby podobne (lookalike) do tych, które dodawały coś do koszyka
• a także kilkanaście grup według zainteresowań i zachowań (np. zainteresowanie remontami - dla przypomnienia sklep działa w branży “dom i ogród”)

Co ciekawe, efektem ubocznym tych wszystkich działań jest prawie 200 nowych lajków na fanpejdżu.

Dla porównania, miesiąc temu było 648 polubień.

Miesiąc 9 w liczbach

Przyszedł w końcu czas na tradycyjne liczbowe podsumowanie tego miesiąca. Tak wyglądają najważniejsze liczby sklepu we wrześniu 2020 (wszystkie kwoty poniżej to kwoty brutto):

• Wydatki w tym miesiącu: 4219,96 zł
• Przychody w tym miesiącu: 4691,70 zł
• Liczba sprzedaży w tym miesiącu: 66
• Średnia wartość zamówienia w tym miesiącu: 75,17 zł
• Bilans w tym miesiącu: +472 zł
• Wydatki od początku: 10611,75 zł
• Przychody od początku: 8247,75 zł
• Liczba sprzedaży od początku: 122
• Średnia wartość zamówienia od początku: 67,60 zł
• Bilans od początku: -2363,14 zł
• Czas pracy – wrzesień 2020: 50 godzin

Tak jak zapowiadałem w poprzednim miesiącu, wrzesień miał być miesiącem wydawania kasy. A raczej inwestowania. Zainwestowałem prawie wszystko co zarobiłem i łącznie, od stycznia wydatki przekroczyły już 10 tys. zł.

Dlaczego wydałem aż tyle, a nie zachowałem zysku? I na co wydałem? Te 2 pytanie od razu się nasuwają.

Inwestowałem, by móc rozwijać się dalej.

Jak już wspomniałem, 1157,91 zł wydałem na reklamę w Facebooku i Instagramie.

Kolejne 664,91 to opakowania, taśmy, wypełniacze i inne akcesoria pomocne w pakowaniu zamówień.

2397,14 zainwestowałem w towar. To przede wszystkim uzupełnienie stanów magazynowych dotychczasowych produktów. Towar “świąteczny” to będzie inwestycja październikowa.

Tradycyjnie załączam też screen z wrześniową listą zamówień.

Jak zwiększyłem wartość zamówienia o 16,2%?

Na początku wspomniałem o tym, że średnia wartość zamówienia we wrześniu wzrosła o 16,2% w stosunku do sierpnia 2020. Skąd taka zmiana? I czy to dużo?

We wcześniejszych podsumowaniach wspominałem już o komponowaniu przeróżnych pakietów złożonych z 2 lub więcej produktów. Dzięki temu wartość zamówienia się zwiększa, sklep szybciej pozbywa się towaru i zyskuje gotówkę (którą mogę dalej inwestować), Klient ma trochę taniej, ale moja marża jest niższa.

Tym razem zastosowałem prosty, klasyczny, znany wszystkim up-selling, czyli sprzedawanie tego samego produktu, ale np. większego i co za tym idzie drożej.

Przykłady na pewno znasz z własnego otoczenia.

Wystarczy spojrzeć na takie proste zestawienie cen popcornu w kinach, które pochodzi z portalu Konsumentalista.pl.

Według tabelki w Cinema City popcorn w pojemniku 2,4 l kosztuje 11,50 zł, a w pojemniku 2 razy większym (5 litrowym) kosztuje 12,90 zł, czyli tylko o 1,40 zł więcej.

Ten sam produkt, w większym opakowaniu. Co ważne - dla Klienta jest to bardziej korzystne. Ale okazuje się, że dla sprzedawcy także. Bo marża na większe opakowanie też jest często wyższa (tak jest też w przypadku mojego sklepu).

Wprowadziłem więc ten sam produkt w większym opakowaniu i stąd taka zmiana.

W 12% zamówień (w 8 spośród 66) Klienci wybrali właśnie większy produkt. Głównie to miało wpływ na wzrost średniej wartości zamówienia (AOV) o 16,2%.

Na ten moment liczby są małe, ale przy efekcie skali będzie miało to znaczenie.

Ważna lekcja od kurierów!

We wrześniu dostałem też ważną lekcję od kurierów. 2 paczki wróciły do mnie (Klienci nie odebrali paczki, mimo jej opłacenia z góry).

No i paczki dotarły w opłakanym stanie. Taśma rozdarta, opakowanie dziurawe. Strach było na to patrzeć. Nie chciałbym być w skórze Klienta, któremu kurier przynosi coś takiego… Żałuję, że nie zrobiłem zdjęcia, by Ci to pokazać.

Na szczęście wewnątrz jest już wszystko dobrze zapakowanie, więc towar dochodzi nieuszkodzony. Świadczy o tym chociażby fakt, że przez 9 miesięcy nie było jeszcze żadnego zwrotu, ani reklamacji.

Co z tym zrobić?

Najlepiej zrobić test. Zapakować paczkę i wysłać do siebie, do kogoś rodziny lub znajomego i zobaczyć w jakim stanie dotrze paczka. Taki test warto wykonać regularnie, raz na jakiś czas.

Po całej tej przygodzie też wykonałem taki test i tym razem wszystko było już w porządku.

100 zamówień w sklepie - małe podsumowanie

Na koniec pokażę Ci jeszcze kilka liczb związanych z przekroczeniem pierwszych 100 zamówień.

Pierwszą w zasadzie już podałem. Od początku działania, czyli od stycznia nie było ani jednego zwrotu i ani jednej reklamacji. Wręcz przeciwnie - otrzymuję sporo pozytywnych opinii.

A teraz chciałbym Ci jeszcze pokazać jakich kurierów i jakie sposoby płatności warto mieć w sklepie. Wszystko w oparciu o to, jakie formy dostawy i zapłaty wybierali Klienci w moim sklepie.

Pierwszy wykres pokazuje jaki sposób dostawy był najczęściej wybierany.

Ten mały zielony wycinek to odbiór w punkcie (np. Orlen, Żabka).

Drugi wykres pokazuje, jakie formy płatności były najczęściej wybierane.

Podsumowanie, czyli co dalej

Co dalej, jakie są kolejne plany i cele?

Przede wszystkim sklep dalej ma rosnąć.

Ale tak konkretnie:

• kolejne 100 zamówień (tym razem w ciągu jednego miesiąca)
• przychód miesięczny na poziomie 10000 zł
• poprawa skuteczności reklam FB
• testowanie Google Ads
• i przede wszystkim ostatnia prosta przed sezonem świątecznym, więc mnóstwo przygotowań

A jeśli Ty chcesz, żebym odpowiedział na jakieś pytania, które Ci się nasuwają lub powinienem coś jeszcze omówić w tych podsumowaniach - napisz - w komentarzu, w mailu, w wiadomości - dowolnie!

Przeczytaj także:

• Prowadzę sklep internetowy – podsumowanie – miesiąc 1
• Jak wymyślić i wprowadzić produkt na rynek – opowiada seryjny przedsiębiorca
• 13 sposobów na ściągnięcie Klientów na stronę

Zdjęcia: Freepik