Targetowanie reklam – poziom 2.0 – 62 grupy docelowe, które trzeba mieć

Targetowanie reklam – poziom 2.0 – 62 grupy docelowe, które trzeba mieć

Dodano

Targetowanie reklam, a właściwie targetowanie osób, którym te reklamy mają się wyświetlić to temat, który wraca jak bumerang.

I nie chodzi tylko o targetowanie reklam na słynnym portalu społecznościowym. Bo niemal identycznie możemy również docierać do tych osób przez reklamy w Googlu, a nawet przez wysyłkę maili.

Zwłaszcza na początku znalezienie odpowiedniej grupy docelowej jest trudne. Mamy tylko przypuszczenia. Możemy targetować chociażby po płci, wieku, miejscu zamieszkania, czy zainteresowaniach.

Możemy też łączyć więcej niż jedno zainteresowanie, personalizując w ten sposób przekaz. I tak np. jeśli jesteśmy firmą sprzątającą, możemy wypuścić inną reklamę do osób zainteresowanych sprzątaniem, które właśnie remontują dom, i inną do tych, którzy uwielbiają koty, ale nie mogą pozbyć się zabrudzeń po tych zwierzakach.

Przykład takiego targetowania pokazałem na poniższym video.

Także te początki to trochę strzelanie kulą w płot. Dlatego sprawdza się wtedy praca na niskich budżetach (np. 5 zł dziennie) i testowanie różnych grup, tak jak pokazywałem to TUTAJ.

Ale kiedy widzisz już, że jedna grupa docelowa żre bardziej od drugiej, można powiedzieć, że jesteś w domu. Z tymże to dopiero początek.

Zabawa zaczyna się jednak w momencie, gdy skala rośnie i tak np. Twój fanpage lubi przynajmniej 100 osób, pod Twoimi postami pojawia się coraz więcej reakcji i komentarzy, na stronę wchodzi kilkaset osób miesięcznie i tak samo rośnie liczba Klientów.

Bo to właśnie wtedy pojawiają się jeszcze większe możliwości reklamowe. A wszystko to na bazie obliczeń, dużych baz danych z informacjami o nas (no wiesz – Google śledzi nas na każdym kroku) oraz pewnych form sztucznej inteligencji.

Dlatego w tym artykule chciałbym Ci pokazać 62 grupy docelowe, których warto użyć w targetowaniu swoich reklam. Od tych najprostszych do tych najbardziej zaawansowanych.

Dlaczego są to grupy drugiego poziomu? Bo do ich przygotowania będziesz potrzebować minimum 100 osób (im więcej tym lepiej). 100 osób na swojej stronie www, 100 lajków, 100 komentarzy, 100 zamówień itd.

Całość podzieliłem na 2 zbiory osób do których chcemy dotrzeć: pozyskiwanie nowych Klientów oraz obsługa (np. kolejne zamówienia) tych, którzy już zostali pozyskani.

Mała uwaga na początek

W tekście wiele razy wspominam, że chodzi o Klientów, którzy złożyli określoną liczbę zamówień w Twojej firmie albo, że dokonali określonej liczby zakupów itd. Nie trzymaj się ściśle tego nazewnictwa. Ono jest tylko po to, by utrzymać cały artykuł w pewnych ramach.

Wystarczy, że dopasujesz tą nazwę do swojego modelu działania. W Twoim przypadku może być to liczba zleconych usług, liczba zamówień w sklepie internetowym, liczba złożonych zapytań itd.

ZBIÓR 1: Pozyskiwanie NOWYCH Klientów

Zbiór pierwszy zawiera oczywiście osoby, które mają zostać naszymi nowymi Klientami. Tu wyróżniłem 2 podzbiory: tych którzy mieli już z Twoją firmą styczność i tych, którzy jej nie mieli.

PODZBIÓR 1: Pozyskiwanie NOWYCH, którzy mieli styczność z Twoją firmą

A oto lista grup, które warto targetować w tym podzbiorze.

1: Fani na Facebooku

Skoro ktoś lubi Twój fanpage to pewnie też jest zainteresowany tym co robisz i sprzedajesz. No chyba, że zapraszasz wszystkich znajomych jak leci. Wtedy reklamy nie będą udane.

2: Fani na Instagramie

Tutaj sprawa wygląda podobnie, jak w punkcie powyżej. Możesz targetować reklamy do osób, które już znają Twoją firmę i obserwują jej profil na Instagramie.

3: Osoby, które obejrzały minimum 50% Twojego video

Video jest bardzo cenionym formatem przez odbiorców. Można tu osiągać bardzo niskie stawki za pojedyncze wyświetlenie. Ten format jest jednocześnie dobrym nośnikiem informacji i odbiorca dużo z niego zapamięta. Zakładam też, że nikt nie ogląda bez sensu połowy Twojego (np. 5-minutowego) filmu.

Skoro te osoby już widziały Twój film promocyjny, wiedzą z niego coś o Tobie i Twoich produktach i oglądały z zainteresowaniem to będzie to dobra grupa docelowa do kolejnych reklam (np. stricte produktowych)

4: Osoby, które obejrzały minimum 75% Twojego video

Druga wariacja grupy opisanej już powyżej. Tutaj argumentacja się nie zmienia. Aczkolwiek, jeśli ktoś obejrzał przynajmniej 75% Twojego video tu nie jest przypadek. Takie osoby muszą mieć ku temu powody.

5: Osoby, które obejrzały minimum 95% Twojego video

I ostatnia wariacja związana z video. Jeśli ktoś obejrzał 95% Twojego video to nie jest to ktoś przypadkowy. Taka osoba prawdopodobnie już u Ciebie coś kupiła albo jest bardzo bliska.

To w zasadzie tyle jeśli chodzi o format video w tej grupie. Możesz też docierać do osób, które obejrzały minimum 3, 10 lub 15 sekund Twojego filmu. Aczkolwiek wszystko zależy od długości samego nagrania. Jeśli nie masz przynajmniej 100 osób, które obejrzały połowę filmu to zawsze możesz targetować osoby, które obejrzały choć 3 sekundy... lub szukać dalej.

6: Osoby reagujące na fanpage

Logika tej grupy jest podobna do logiki powyższych punktów. Skoro ktoś zareagował na Twój post lub reklamę, czyli np. zostawił lajka, serduszko, komentarz itd. to znaczy, że jest coś na rzeczy. Być może po prostu tej osobie podobał się Twój przekaz, a może jest w tym coś więcej.

Możesz więc dotrzeć z kolejną swoją reklamą tylko do osób, które wcześniej już zareagowały na jakiś inny post.

7: Osoby, które były na Twojej stronie / sklepie, ale nic nie zrobiły

Jeśli chodzi o sklep internetowy, to głównym jego celem jest to, żeby osoba wchodząca dokonała zakupu. Natomiast jeśli chodzi o stronę internetową (np. firmy usługowej) to głównym celem może tu być to, że ktoś wyśle formularz kontaktowy albo zadzwoni.

Tych, którzy już złożyli zamówienie albo się skontaktowali mamy załatwionych. Ale skoro ktoś wszedł na Twoją stronę lub sklep i oglądał ofertę to znów coś jest na rzeczy. To będzie Twoja kolejna grupa docelowa.

PODZBIÓR 2: Pozyskiwanie NOWYCH Klientów, którzy NIE mieli styczności z Twoją firmą

W tym podzbiorze jest już dużo więcej grup, które warto targetować. Pojawiają się nowe możliwości. Przede wszystkim tworzenie tzw. grup lookalike, czyli osób podobnych do te, które: były już na Twojej stronie lub sklepie, są już Twoimi Klientami, lubią Twój fanpage, oglądali 95% Twojego video, zostawiają lajki pod Twoimi postami itd.

I taki Facebook bierze sobie do tabelki np. wszystkich którzy oglądali 95% Twojego video, analizuje ich cechy, zainteresowania, zachowania (czyli wszystko co o nich wie), a następnie wśród wszystkich pozostałych swoich użytkowników, poszuka tych o najbardziej zbliżonych cechach, zainteresowaniach i zachowaniach. Słowem: tych, którzy najprawdopodobniej też zainteresują się Twoją ofertą.

8: Osoby podobne do Twoich obecnych Klientów

Spośród wszystkich osób, które miały wcześniej styczność z Twoją stroną, sklepem, profilami społecznościowymi, najbardziej w kolejnych reklamach powinny interesować Cię oczywiście te, które zostały Klientami.

To na ich podstawie możesz targetować swoje reklamy do osób podobnych do wszystkich Twoich obecnych Klientów. Ale jeśli liczba Twoich Klientów to kilkaset, czy też kilka tysięcy osób to możesz targetować kolejne – bardziej precyzyjne grupy. O nich poniżej.

9: Osoby podobne do Twoich rzadkich Klientów, które wydały u Ciebie najmniej

I tu pierwsza grupa, którą możesz wyodrębnić spośród wszystkich swoich Klientów.

Wydaje się, że osoby, które kupują rzadko i wydają mało to taka grupa niezbyt warta zainteresowania. Ale za to takich osób w Twojej bazie Klientów może być 50 albo 80%. A to z kolei przekłada się na sporą część przychodu firmy.

Na podstawie takich Klientów możesz stworzyć grupę osób podobnych do nich i emitować do niej swoje kolejne reklamy.

Zanim przejdziemy dalej, do kolejnych grup, warto określić sobie co to znaczy, że dany Klient kupuje często lub rzadko albo wydaje dużo lub mało. To wszystko zależy od Twojej konkretnej sytuacji i bazy Klientów, jaką dysponujesz.

Na poniższym obrazku zamieszczam krzywą rozkładu normalnego (krzywą Gaussa). Według Wikipedii jeśli jakaś wielkość jest sumą lub średnią bardzo wielu drobnych losowych czynników, to niezależnie od rozkładu każdego z tych czynników jej rozkład będzie zbliżony do normalnego – dlatego można go bardzo często zaobserwować w danych.

Krzywa rozkładu normalnego - Krzywa Gaussa

I w długim terminie Twoi Klienci też będą się prawdopodobnie rozkładać tak jak na tym wykresie. Tych „średnich” będzie najwięcej, tych najwięcej płacących będzie najmniej itd.

Jeszcze jedno :) Wykres powyżej podzieliłem na 6 części, czyli Klientów też możesz podzielić na 6 części i dokładniej ich targetować. Możesz nawet na 20. Ale też możesz na 3 części (na tym opierają się moje przykłady grup docelowych. Pamiętaj, o tym, że aby tworzyć najlepsze grupy lookalike, w każdej takiej części musisz mieć przynajmniej 100 osób. A im więcej, tym lepsze otrzymasz dopasowanie.

Wracając jeszcze do podziału – posortuj Twoich Klientów względem tego ile razy u Ciebie zrobili zakupy (to będzie częstotliwość) oraz ile do tej pory u Ciebie wydali (to będzie podział czy wydają dużo, czy mało).

10: Osoby podobne do Twoich rzadkich Klientów, którzy wydały u Ciebie średnio

Kolejna opcja targetowania. Być może kupują rzadko, ale za to wydają już więcej niż poprzednia grupa.

11: Osoby podobne do Twoich rzadkich Klientów, którzy wydały u Ciebie dużo

Znów osoby, które kupują u Ciebie najrzadziej, ale za to spośród Klientów rzadko kupujących, wydali u Ciebie najwięcej.

12: Osoby podobne do Twoich okazjonalnych Klientów, którzy wydali u Ciebie mało

Wchodzimy na nieco wyższy poziom. W następnych trzech grupach targetujemy osoby podobne do tych, które kupują u Ciebie od czasu do czasu. Zdecydowanie są to osoby wracające po kolejne zakupy, ale nie tzw. wierni fani, którzy kupują wszystko albo prawie wszystko, co tylko masz w ofercie.

Pierwsza z tych trzech grup powstaje na bazie Twoich dotychczasowych Klientów, którzy kupują u Ciebie od czasu do czasu, ale wydali dotychczas najmniej spośród Klientów okazjonalnych.

13: Osoby podobne do Twoich okazjonalnych Klientów, którzy wydali u Ciebie średnio

Ta sama grupa – osoby, które kupują u Ciebie od czasu do czasu, ale spośród nich wybierasz te, które dotychczas, łącznie wydały na zakupy w Twojej firmie średnie kwoty. Na ich podstawie tworzysz grupę odbiorców reklam podobnych do nich.

14: Osoby podobne do Twoich okazjonalnych Klientów, którzy wydali u Ciebie dużo

Znów ta sama grupa – osoby kupujące do czasu do czasu, ale za to z nich wybierasz tych, którzy wydali najwięcej.

15: Osoby podobne do Twoich najczęściej kupujących Klientów, którzy wydali u Ciebie mało

Kolejne 3 grupy będą bazować na Klientach, z którymi masz najwięcej odbytych transakcji. Te osoby wracają do Ciebie po kolejne produkty lub usługi. Więc warto przyciągnąć do firmy więcej podobnych do nich.

Do pierwszej podgrupy wybierasz tych, którzy dotychczas wydali najmniej.

16: Osoby podobne do Twoich najczęściej kupujących Klientów, którzy wydali u Ciebie średnio

Ta sama grupa – osoby najczęściej od Ciebie kupujące, ale spośród nich wybierasz takie, które dotychczas wydały u Ciebie średnią ilość pieniędzy.

17: Osoby podobne do Twoich najczęściej kupujących Klientów, którzy wydali u Ciebie dużo

Teoretycznie najlepsza grupa docelowa jaką można sobie wyobrazić. Kupują najczęściej i najwięcej u Ciebie wydali. Ale czy na pewno jest to najlepsza grupa? Wszystko zależy od szczegółów. Pewne jest jednak to, że warto mieć takich Klientów więcej i dotrzeć do osób podobnych do nich.

Podpowiedź do grup 9-17

9 powyższych grup było stworzonych w oparciu o 2 parametry: częstotliwość zakupów oraz łączną kwotę, jaką u Ciebie te osoby wydały we wszystkich dokonanych zakupach.

W uproszczeniu można to pokazać w postaci takiej tabelki:

Klient Liczba złożonych zamówień Łączna kwota złożonych zamówień
K1 1 100 zł (trafia do grupy 9)
K2 1 200 zł (trafia do grupy 10)
K3 1 300 zł (trafia do grupy 11)
K4 3 100 zł (trafia do grupy 12)
K5 3 200 zł (trafia do grupy 13)
K6 3 300 zł (trafia do grupy 14)
K7 10 100 zł (trafia do grupy 15)
K8 10 200 zł (trafia do grupy 16)
K9 10 300 zł (trafia do grupy 17)

  

Zauważ, że ktoś mógł złożyć tylko 1 zamówienie na kwotę 100 zł (Klient K1), ale ktoś inny mógł złożyć 10 zamówień, również na łączną kwotę 100 zł (K7). Stąd właśnie tyle grup, na które można podzielić Klientów. Każda z nich będzie działać inaczej i inne osoby przyciągać.

Ale równie dobrze, powyższa tabelka może wyglądać tak:

Klient Liczba złożonych zamówień Łączna kwota złożonych zamówień
K1 1 100 zł (trafia do grupy 9)
K2 1 200 zł (trafia do grupy 10)
K3 1 300 zł (trafia do grupy 11)
K4 3 300 zł (trafia do grupy 12)
K5 3 600 zł (trafia do grupy 13)
K6 3 900 zł (trafia do grupy 14)
K7 10 1000 zł (trafia do grupy 15)
K8 10 2000 zł (trafia do grupy 16)
K9 10 3000 zł (trafia do grupy 17)

  

Tu już sprawa wygląda zupełnie inaczej. Dlatego też można wyodrębnić kolejnych 9 grup, które opiszę poniżej.

18: Osoby podobne do Twoich rzadkich Klientów, których średnia wartość zamówienia jest najniższa

Kolejne grupy będą bazować na średniej wartości pojedynczego zamówienia. W naszych przykładowych tabelkach (jak powyżej) pojawi się zatem kolejna kolumna i całość wyglądać może następująco:

Klient Liczba złożonych zamówień Łączna kwota złożonych zamówień Średnia wartość zamówienia
K1 1 100 zł 100 zł (trafia do grupy 18)
K2 1 200 zł 200 zł (trafia do grupy 19)
K3 1 300 zł 300 zł (trafia do grupy 20)
K4 3 100 zł 33 zł (trafia do grupy 21)
K5 3 200 zł 67 zł (trafia do grupy 22)
K6 3 300 zł 100 zł (trafia do grupy 23)
K7 10 100 zł 10 zł (trafia do grupy 24)
K8 10 200 zł 20 zł (trafia do grupy 25)
K9 10 300 zł 30 zł (trafia do grupy 26)

  

Ale równie dobrze może wyglądać też tak:

Klient Liczba złożonych zamówień Łączna kwota złożonych zamówień Średnia wartość zamówienia
K1 1 100 zł 100 zł (trafia do grupy 18)
K2 1 200 zł 200 zł (trafia do grupy 19)
K3 1 300 zł 300 zł (trafia do grupy 20)
K4 3 300 zł 100zł (trafia do grupy 21)
K5 3 600 zł 200 zł (trafia do grupy 22)
K6 3 900 zł 300 zł (trafia do grupy 23)
K7 10 1000 zł 100 zł (trafia do grupy 24)
K8 10 2000 zł 200 zł (trafia do grupy 25)
K9 10 3000 zł 300 zł (trafia do grupy 26)

  

Te tabelki to oczywiście tylko przykłady skrajnych przypadków. Każda z nich zawiera tylko 9 Klientów. A przypominam, żeby całość miała sens, potrzeba przynajmniej 100 Klientów w każdej grupce.

Natomiast widzisz tu już, że dane mogą układać się różnie. Jeden Klient może często kupować, ale wartość zamówień będzie niska i tak naprawdę będziesz tracić (bo przecież każdego Klienta trzeba obsłużyć itd.). Może się więc okazać, że do danej grupy w ogóle nie warto emitować reklam... Wszystko oczywiście powinno bazować na Twoich indywidualnych danych.

Wracając jednak do grupy 18, targetujesz w ten sposób osoby podobne do Twoich dotychczasowych Klientów, którzy złożyli najmniejszą liczbę zamówień, a spośród nich są to te osoby, które miały również najniższą średnią wartość tych zamówień.

19: Osoby podobne do Twoich rzadkich Klientów, których średnia wartość zamówienia jest średnia

Nazwa tej grupy to trochę masło maślane :) Ale chodzi o to, by spośród Klientów, którzy kupowali u Ciebie najmniej wybrać tych, których AOV (średnia wartość zamówienia - od average order value) jest średniej wielkości. Na ich podstawie tworzysz i targetujesz grupę osób do nich podobnych.

20: Osoby podobne do Twoich rzadkich Klientów, których średnia wartość zamówienia jest duża

Znów ta sama grupka – ludzie najrzadziej u Ciebie kupujący, ale za to tacy, którzy średnio za każdym razem wydają najwięcej. Patrząc na powyższe przykładowe tabelki, może się często okazać, że to jest grupa, na której często warto się skupić.

21: Osoby podobne do Twoich okazjonalnych Klientów, których średnia wartość zamówienia jest najniższa

Wchodzimy w kolejny segment Klientów – tych, którzy spośród wszystkich, złożyli średnią liczbę zamówień w Twojej firmie. Pierwsza podgrupka w tym segmencie to osoby, których średnia wartość pojedynczego zamówienia była najniższa. Na ich podstawie tworzysz grupę osób podobnych do nich i do tak stworzonej grupy emitujesz reklamy.

22: Osoby podobne do Twoich okazjonalnych Klientów, których średnia wartość zamówienia jest średnia

Dalej jesteśmy w tym samym segmencie – osób kupujących w Twojej firmie od czasu do czasu, ale średnia wartość zamówienia jest średniej wartości (na tle wszystkich).

23: Osoby podobne do Twoich okazjonalnych Klientów, których średnia wartość zamówienia jest duża

Nadal ten sam segment – osoby kupujące w Twojej firmie od czasu do czasu, ale średnia wartość zamówienia jest tym razem najwyższa na tle wszystkich.

24: Osoby podobne do Twoich najczęściej kupujących Klientów, których średnia wartość zamówienia jest najniższa

Wkraczamy do kolejnego segmentu – Klientów, którzy robią u Ciebie zakupy najczęściej. Ta podgrupka zawiera jednak osoby, których średnia wartość takiego pojedynczego zamówienia jest najniższa.

25: Osoby podobne do Twoich najczęściej kupujących Klientów, których średnia wartość zamówienia jest średnia

Nadal są to osoby powracające i najczęściej potrzebujące tego, co masz w ofercie. Wydają na to średnie kwoty za każdym razem. Szukamy większej liczby osób, które są do nich podobne, tak aby też stały się naszymi Klientami.

26: Osoby podobne do Twoich najczęściej kupujących Klientów, których średnia wartość zamówienia jest duża

Znów osoby, które najczęściej do Ciebie wracają po kolejne zakupy i do tego za każdym razem wydają największe kwoty. Czy tego właśnie szukamy? Odpowiedź nie jest taka prosta, jak się wydaje. Tak: szukamy takich osób, ale nie tylko.

27: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy kupują produkty z konkretnej kategorii

Przypuśćmy, że prowadzisz sklep internetowy z ubraniami, a wśród ubrań, sprzedajesz najwięcej spodni. Ewidentnie jest jakiś powód z tym związany. Twoim Klientom odpowiada cena, jakość, dostępność i Twoje warunki.

Ale to oznacza, że są inne podobne osoby do tych, które kupują u Ciebie produkty z kategorii spodnie. Możesz, a nawet musisz do nich dotrzeć. A zrobisz to poprzez stworzenie grupy osób podobnych do tych, którzy kupują u Ciebie produkty lub usługi z określonej kategorii.

28: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy przeglądają produkty z konkretnej kategorii

W tej grupie cofamy się o krok. Ale robiąc jeden krok wstecz, często pozwalamy sobie na zrobienie 3 szybkich kroków do przodu. Wróćmy do przykładu ze spodniami. Z prostej statystyki wynika, że najpierw jest zainteresowanie, a później zakup. Na przykład 100 osób interesuje się spodniami i je przegląda, a tylko 10 kupuje.

Baza 10 osób kupujących jest jeszcze zbyt mała, by stworzyć na jej podstawie grupę Klientów podobnych. Ale na bazie 100 osób, które przeglądały produkty z danej kategorii (spodnie), możesz stworzyć grupę osób podobnych do nich i emitować do niej swoje reklamy.

Z dużym prawdopodobieństwem pojawią się kolejne setki przeglądających daną kategorię, a wśród nich będą kolejne dziesiątki kupujących produkty z tejże kategorii.

A kiedy dojdziesz do 100 Klientów, możesz wrócić do grupy 27 i targetować jeszcze bardziej precyzyjnie.

29: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy kupili konkretny produkt

I znów wracamy do przykładu ze spodniami. Jeśli wśród produktów masz konkretny model spodni, który często się sprzedaje (przynajmniej 100 Klientów) to znów możesz poszukać osób podobnych do tych, które już te spodnie kupiły. Następnie bezpośrednio do nich emitujesz reklamę związaną z tymi spodniami.

30: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy przeglądają konkretny produkt

Natomiast jeśli nie masz jeszcze 100 kupujących konkretny produkt, to wcześniej masz 100 przeglądających ofertę tego produktu. Czyli znowu cofasz się o krok wstecz (jak w punkcie 28), by za chwilę przesunąć się o kilka kroków do przodu i uruchomić grupę numer 29.

31: Osoby podobne do fanów Twojej firmy na Facebooku

Wróćmy teraz do pierwszych 7 grup, które opisałem na początku artykułu. Tam docieraliśmy do osób, które już miały wcześniej styczność z Twoją firmą.

Ale skoro ktoś miał już z Twoją firmą styczność i był zainteresowany tym co robisz i masz w ofercie, to znaczy, że takich osób prawdopodobnie jest więcej. Wystarczy więc stworzyć grupę osób podobnych do obecnych fanów Twojej firmy na Facebooku, a następnie wyemitować do nich odpowiednią reklamę.

Uwaga: reklama na kolejne lajki nie będzie tu najlepszym pomysłem.

32: Osoby podobne do fanów Twojej firmy na Instagramie

Sprawa z tą grupą wygląda analogicznie, jak w przypadku grupy numer 31. Po prostu każdy z nas jest inny. Jeden woli Instagrama, drugi Facebooka. Jeden woli obserwować Twoją firmę tu, drugi tam itd.

Idąc tym samym tropem, skoro już ktoś obserwuje profil Twojej marki na Instagramie, to znaczy że takich osób jest więcej i wystarczy skorzystać z mechanizmu wyszukiwania podobnych ludzi.

33: Osoby podobne do tych, które obejrzały minimum 50% Twojego video

Kolejne 3 podgrupki będą dotyczyć docierania do osób podobnych do tych, które już obejrzały jakieś Twoje video na FB. Pomysł wciąż jest taki sam. Skoro ktoś już oglądał, to takich osób będzie więcej.

Znów działamy też metodą kroku w tył, by później zrobić kilka szybkich posunięć do przodu.

Zatem na początek najłatwiej będzie pozyskać grupę przynajmniej 100 osób, które obejrzały co najmniej 50% Twojego video. A następnie na tej podstawie tworzymy grupę osób do nich podobnych i znów emitujemy w reklamie dokładnie to samo video.

34: Osoby podobne do tych, które obejrzały minimum 75% Twojego video

Im dłuższy fragment Twojego video ktoś obejrzy, tym prawdopodobnie bardziej zainteresowany będzie Twoją ofertą. Z czasem, pośród osób oglądających Twoje nagranie, nazbiera się minimum 100 osób takich, które obejrzały przynajmniej 75% całego video.

Na tej podstawie znów tworzysz grupę osób do nich podobnych, a następnie do takiej grupy reklamujesz to samo nagranie.

35: Osoby podobne do tych, które obejrzały minimum 95% Twojego video

Kolejna wariacja to osoby najbardziej zainteresowane, które obejrzały przynajmniej 95% Twojego nagrania. Jeśli masz 100 takich osób, to znów tworzysz grupę osób do nich podobnych i emitujesz reklamę.

36: Osoby podobne do tych, które reagują na fanpage

Jeśli widzisz, że na Twoim fanpage, pod podstami pojawiają się reakcje, lajki, serduszka, komentarze itd. to też jest jakiś znak. Komuś podoba się to, co robisz i oferujesz.

Każdy taki lajk, czy komentarz to wiadomość niesiona dalej. Znajomi osoby komentującej, czy lajkującej dowiedzą się o Twoim poście.

Zawsze warto mieć takich osób lajkujących i komentujących więcej. Tutaj także możesz stworzyć grupę osób podobnych do tych, które wcześniej reagowały na Twoje posty. W reklamie do nowej grupy możesz wyemitować dokładnie te same posty, które wcześniej zdobyły najwięcej reakcji.

37: Osoby podobne do tych, które były na Twojej stronie / sklepie, ale nic nie zrobiły

Nazwa tej grupy może nieco wprowadzać w konsternację. No bo raczej powinno zależeć nam na tych osobach, które wchodzą na Twoją stronę www lub do sklepu i wykonują konkretną akcję (np. składają zamówienie albo wysyłają zapytanie o ofertę).

Natomiast jeśli nie masz jeszcze 100 osób, które taką akcję wykonały, ale masz przynajmniej 100 osób, które już Twoją stronę odwiedziły to znów wykorzystujesz metodę kroku wstecz.

Skoro ktoś wszedł na Twoją stronę, to miał jakiś powód – coś taką osobę przyciągnęło. To także znak, że osób do nich podobnych jest więcej.

38: Osoby podobne do tych, które były na Twojej stronie / sklepie i wykonały konkretną akcję

I w końcu osoby, które były na stronie lub w sklepie i wykonały określone działanie – np. wysłały formularz kontaktowy, dodały coś do koszyka, złożyły zamówienie. Jeśli masz 100 takich osób, to podobnych do nich jest więcej.

39: Osoby podobne do tych, które często wchodzą na Twoją stronę / sklep

To pierwsza z grup pośrednich między numerem 38 i 39. Jest takie prawo (a nawet kilka jego odmian), które mówi, że każdy Klient potrzebuje ok. 7 kontaktów z Twoją firmą, zanim coś od Ciebie kupi. Te 7 kontaktów to może być np. 7 wejść na Twoją stronę www.

I tak za pierwszym razem ktoś pobieżnie ją tylko przejrzy, za drugim przeczyta jakiś artykuł, za trzecim przejrzy ofertę itd.

Ta grupa też działa doskonale w połączeniu z metodą kroku wstecz i kroków w przód.

Jeśli masz przynajmniej 100 osób, które były na Twojej stronie / w sklepie 2 razy to jest więcej osób do nich podobnych.

Jeśli masz przynajmniej 100 osób, które były na Twojej stronie / w sklepie 3 razy to jest więcej osób do nich podobnych.

To samo będzie w przypadku 4, 5, 10 odwiedzin.

Oczywiście w każdym przypadku, sytuacja może być zupełnie inna. W jednej firmie najbardziej wartościowi będą Klienci, którzy byli 2 razy na stronie (i podobni do nich), a w innej tacy, którzy byli 4 razy (i podobni do nich).

To działa dokładnie tak samo, jak w przypadku grup omawianych wcześniej, powstających na bazie tego jak często Klienci kupują, jak dużo wydają i jaka jest średnia wartość ich zamówienia.

40: Osoby podobne do tych, które spędzają najwięcej czasu na Twojej stronę / w sklepie

To druga z grup pośrednich między numerem 38 i 39. Tym razem opiera się na bazie czasu spędzonego na Twojej stronie i znów podlega tylko i wyłącznie Twojej obserwacji.

Spośród wszystkich osób, które odwiedzają Twoją stronę lub sklep możesz wyodrębnić 5% tych, którzy spędzają na niej najwięcej czasu. Idąc metodą kroków wstecz, może to być też 10 lub 25% wszystkich. Na pewno jest więcej osób do nich podobnych.

41: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy złożyli zamówienie z urządzenia z iOS (Apple)

Mówi się, że osoby korzystające z urządzeń Apple to te, które wydają chętniej i więcej. Możemy je namierzyć. Możesz też znaleźć takie, które są do nich podobne.

42: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy złożyli zamówienie z urządzenia z Android

Na drugim biegunie znajdują się osoby korzystające z urządzenia z systemem Android. Tutaj oczywiście też znajdziesz ludzi do nich podobnych.

42: Osoby podobne do Twoich Klientów, którzy złożyli zamówienie z komputera

Tym razem nie urządzenia mobilne, tylko zwykłe komputery i Klienci, którzy złożyli zamówienie (albo wysłali formularz kontaktowy) za jego pomocą. Tutaj też możemy znaleźć osoby do nich podobne.

Dlaczego warto interesować się „komputerowcami” skoro wszyscy tak chętnie korzystają z telefonów? Okazuje się, że owszem – przeglądamy na telefonie, ale kupujemy już z komputera. Z wielu powodów, ale przede wszystkim z wygody i bezpieczeństwa.

Łatwiej jest coś wpisać na klawiaturze komputera (dane do zamówienia) niż z telefonu. Hasła sms z banku przychodzą na telefon. Czasami trudno jest wyjść ze składanego przez telefon zamówienia, odczytać sms i wpisać hasło potwierdzające przelew. Często też formularze w koszyku sklepowym albo te kontaktowe są nieczytelne (brak responsywności) na telefonie i zawierają mnóstwo pól. Na telefonie trzeba je przesuwać w prawo i w lewo, w górę i w dół...

ZBIÓR 2: Powrót do DOTYCHCZASOWYCH Klientów

Użyłem słowa „dotychczasowych”, żeby nie powiedzieć „starych”. Ale to nie muszą być tylko Klienci. Mogą też być prawie-Klienci, którym wystarczy się tylko przypomnieć, żeby dokonali zakupu. Dlatego tutaj też będzie podział na 2 podzbiory.

PODZBIÓR 1: Powrót do PRAWIE-KLIENTÓW

Tak naprawdę to nic innego jak remarketing. Czyli wyświetlanie reklam tym osobom, które miały już styczność z naszą firmą, są zainteresowani, więc prawdopodobnie zostaną też Klientami. Pytanie tylko kiedy? Dlatego warto co jakiś czas przypomnieć się takim osobom. Możemy stworzyć tu więc kolejne opcje targetowania.

43: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep w ciągu ostatnich 30 dni

Można powiedzieć, że osoba która odwiedza Twoją stronę w ciągu ostatnich 30 dni, jest najbardziej „nagrzana” na to, co masz w ofercie. Poszukuje teraz jakiegoś konkretnego produktu lub usługi.

Warto jej się teraz często przypominać.

44: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep kilka razy w ciągu ostatnich 30 dni

Jeszcze bardziej „nagrzane” będą te osoby, które wchodziły na Twoją stronę kilka razy w ciągu ostatnich 30 dni. One intensywnie poszukują. Prawdopodobnie sprawdzają i porównują Twoją ofertę, z ofertą konkurencji. Takie osoby poszukują szczegółów i przemawiających konkretów. Dostarcz im je.

45: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep w ciągu ostatnich 31-180 dni

W niektórych przypadkach Klient podejmuje decyzję dłużej. Na zakup nowych spodni czy butów decydujemy się szybko – np. w ciągu dnia lub tygodnia (margines 30 dni). W innych branżach będzie to kilka, a nawet kilkanaście miesięcy (np. zakup samochodu, mieszkania).

Działając w Twojej branży na pewno zdajesz sobie z tego sprawę. W takim przypadku Twoja kampania reklamowa musi po prostu być przewidziana na dłuższy okres.

46: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep kilka razy w ciągu ostatnich 31-180 dni

Znów wracamy do osób bardzo zainteresowanych tym, co masz w ofercie – takich które wracają kilka razy i sprawdzają oraz porównują z innymi ofertami.

W powyższych 4 grupach dużo zależy od ogólnego zainteresowania Twoją ofertą. Tu też działa zasada kroku wstecz i kroków w przód. Jeśli nie masz prawie-Klientów, którzy wracają na Twoją stronę kilka razy, to najpierw retargetujesz tych, którzy byli choć raz.

47: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep kilka razy

Tutaj już bez okienka czasowego. Po prostu wracasz do tych, którzy mieli styczność z Twoją firmą już kilka razy. Znają Twoją firmę i kojarzą. Coś jednak jeszcze jest na rzeczy i dlatego dotąd nie podjęli decyzji o zakupie.

48: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep, trafiając na nią z Google

Ta i kolejne 3 grupy będą opierały się o to, skąd dany prawie-Klient trafił na Twoją stronę lub do Twojego sklepu. Każde takie źródło dostarcza nam innych osób.

W Google wpisujemy frapujący nas problem, który już mamy i w efekcie trafiamy na jakąś stronę.

49: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep, trafiając na nią z Facebooka

Na Facebooku spędzamy sobie przyjemnie czas, przeglądając po prostu zdjęcia i inne posty. Nie wchodzimy na FB, bo mamy jakiś problem i czegoś szukamy.

Tutaj siłą rzeczy prawie-Klienci będą mniej zainteresowani zakupem albo już wiedzą, że czegoś z Twojej oferty będą potrzebować i dopiero się rozglądają.

50: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep, wpisując jej adres

Jeśli ktoś wpisuje adres Twojego sklepu lub strony bezpośrednio w przeglądarce, to znaczy, że już go zna. Był u Ciebie wcześniej i zapamiętał adres lub polecił mu go ktoś z jego znajomych, czyli jest to tzw. Klient z polecenia.

51: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep, z innych reklam

W internecie możesz też umieszczać banery reklamowe na różnych portalach albo artykuły gościnne. Jeśli pod takim banerem lub artykułem jest link do Twojej strony to ktoś może go kliknąć. Tacy odwiedzający prawie-Klienci będą zachowywać się podobnie do tych, którzy wchodzą z Facebooka.

52: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili Twoją stronę / sklep, spędzając na niej dużo czasu

We wcześniejszych grupach wspominałem już o osobach, które spędzają na Twojej stronie najwięcej czasu. Możesz dotrzeć do 5% prawie-Klientów, którzy przeglądają Twoją stronę najdłużej ale też do 10 lub 25% wszystkich odwiedzających.

Długi czas na stronie / w sklepie to pierwsza oznaka zainteresowania.

53: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili konkretną kategorię ofertową na Twojej stronie / w sklepie

W tej grupie zagłębiamy się jeszcze bardziej. Nie namierzamy wszystkich prawie-Klientów, którzy w ogóle byli na Twojej stronie www, ale tych, którzy odwiedzili konkretną kategorię Twojej oferty.

Nawiążę tu także do wcześniejszego przykładu. Prowadzisz sklep internetowy z odzieżą. I jedna z kategorii to spodnie. Docierasz do wszystkich, którzy przeglądali ofertę z tej kategorii, ale jeszcze nie dokonali zakupu.

54: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili konkretną kategorię ofertową na Twojej stronie / w sklepie kilka razy

Idziemy krok dalej, czyli do osób, które odwiedziły konkretną kategorię Twojej oferty i zrobiły to więcej niż raz. Tacy prawie-Klienci są bardzo zainteresowani. Teraz czas na domknięcie sprzedaży.

55: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili konkretną ofertę produktu / usługi na Twojej stronie / w sklepie

Możesz pójść jeszcze głębiej i wyłowić osoby, które przeglądały ofertę konkretnego produktu lub usługi, jakie masz w swoim zakresie.

56: Prawie-Klienci, którzy odwiedzili konkretną ofertę produktu / usługi na Twojej stronie / w sklepie kilka razy

I jeszcze głębiej, czyli do osób, które kilka razy przeglądały tą samą ofertę.

PODZBIÓR 2: Powrót do KLIENTÓW

Niema to jak Klient, który przez lata wraca regularnie po kolejne zakupy. Raz pozyskany Klient, o którego dbamy kosztuje nas dużo mniej, niż ciągłe pozyskiwanie nowych Klientów. Dlatego tak wychwalany jest biznesowy model działania firmy oparty o abonamenty.

Mnóstwo firm dąży do tego, by być takim Plusem albo Orangem. By Klienci wykupili usługę lub produkt, gdzie co miesiąc wracają i płacą ściśle określony abonament.

Być może związane jest to z tym, że jest to trochę namiastka pracy na etacie. Firma ma w pewien sposób zagwarantowany stały comiesięczny przychód.

W tym podzbiorze możemy targetować kolejne grupy. Ale wcale nie musimy emitować tu reklam zachęcających tylko i wyłącznie do ponownego zakupu. W każdym biznesie ważna jest też tzw. obsługa posprzedażowa. Czyli nie robimy tak, że ktoś już kupił, jest zdobyty, to teraz go olewamy. Żeby taka osoba jeszcze wróciła, warto ją dopieścić.

57: Wszyscy Twoi Klienci

Pierwsza grupka to oczywiście wszyscy Twoi dotychczasowi Klienci. Niektórzy kupili coś od Ciebie już dawno temu i być może zapomnieli o Tobie. Inni zrobili zakupy niedawno. Tak czy inaczej, warto pozytywnie się przypomnieć jednym i drugim. Ważne, by mieli z Twoją firmą pozytywne skojarzenia.

58: Klienci, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatnich 180 dni

Zawężając nieco bardziej, dotrzesz do tych Klientów, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatniego półrocza.

Taka grupa powtarza się w wielu branżach. Nawiązując do naszego przykładu z branżą odzieżową, mamy np. kolekcję letnią i zimową.

59: Klienci, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatnich 10 dni

Do osób, które kupiły coś od nas stosunkowo niedawno możemy wyemitować reklamę w kilku celach. Po pierwsze, by podziękować, po drugie, by poprosić o wystawienie opinie, po trzecie by zaprosić na kolejne zakupy. Powodów może być dużo więcej.

Ale generalnie w tym momencie sprawa jest jeszcze dość świeża, więc można uzyskać pozytywne efekty.

60: Klienci, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatnich 60-180 dni

60-180 dni od ostatniego zakupy to dobry czas na reaktywację Klienta. I chodzi nie tylko o zaproszenie do kolejnych zakupów, ale o to, by zacząć mu się przypominać, np. dlatego, że za kilka dni lub tygodni wprowadzić nową ofertę. Warto takie osoby do tego czasu nieco rozgrzać.

61: Klienci, którzy dokonali zakupu produktu lub usługi z konkretnej kategorii

Na koniec dwie znane już kombinacje. Możesz trafić do osób, które dokonały zakupu produktu lub usługi z konkretnej kategorii z Twojej oferty.

Dlaczego?

Dlatego, że to coś, co kupił Klient już się zużyło (np. papier do drukarki, toner). A drugi powód – możesz pójść w drugą stronę. I tak, skoro Klient coś już wcześniej kupił z danej kategorii, to teraz na pewno już z niej nic nie kupi (np. drukarka), ale za to dokupi do niej po tym czasie papier lub toner.

62: Klienci, którzy dokonali zakupu konkretnego produktu lub usługi

A tutaj wkraczamy już w konkretne produkty, które Klient wcześniej u Ciebie kupił. Więc jeśli znasz konkretny rodzaj papieru albo konkretny rodzaj tonera, który kupował wcześniej, to w reklamie wyświetlisz mu ten sam. A jeśli znasz dokładny model kupionej wcześniej drukarki to również zaproponujesz odpowiednio dobrany toner.

Podsumowanie, czyli co dalej z tymi grupami?

62 grupy. Sporo!

Niektórzy powiedzą, że to przesada, że za dużo i tylko po ty by nabić długość artykułu :) Ale powiem Ci, że takich grup możesz stworzyć nawet kilkaset.

Ważne jest teraz, żeby po kolei wprowadzać je w życie. Jak? Samo tworzenie grup lookalike na Facebooku jest dość proste. Opisywałem je w TYM artykule. Ważna jest jednak sama reklama, którą później pokażesz. Tu prawdopodobnie będzie trzeba przetestować kilka form zaprezentowania Klientowi (lub potencjalnemu Klientowi) tego, co masz do powiedzenia.

Jest co robić! I na pewno jeśli brak Ci pomysłów na targetowanie to jest to kolejna rzecz, jaką warto zrobić.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Freepik

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.