Darmowa wysyłka – kiedy się opłaca i komu - kalkulator

Niektóre sklepy chwalą się tym, że u nich jest darmowa wysyłka, inne nie. A nawet ukrywają ceny dostawy gdzieś bardzo głęboko. Czy takie podejście do Klienta opłaca się? A jeśli tak to w jakich warunkach. I komu bardziej? Klientowi czy sklepowi?

Policzymy sobie to! W dalszej części artykułu udostępnię Ci odpowiedni kalkulator. Ale zanim do niego dojdziemy, przeczytaj poniższy tekst. Wtedy będzie łatwiej. Sam kalkulator to nie wszystko :)

Darmowa wysyłka – dlaczego podejmuję ten temat?

To nie jest tak, że darmową wysyłkę oferują tylko duzi gracze na rynku. Małe sklepiki też to robią. Dzieje się tak chociażby w przypadku sklepu Meringer, o którym rozmawiałem z Patrykiem Kowalskim, który zajmuje się w nim kwestiami marketingu.

W Meringerze, od samego wejścia, chwalą się, że wysyłka jest darmowa, nawet przy jednej sztuce zamówionego produktu i nawet jeśli całe zamówienie będzie warte 1 grosz. Czy im się to opłaca?

Jakiś czas temu pisałem też o innym sklepie. Był to sklep Raspberry Heels, który sprzedaje obuwie. Oni też mają darmową wysyłkę. I to od samego początku, czyli od około 10 lat. Czy im się to opłaca?

Darmowa wysyłka jako marketing i... bonus

Są jeszcze 2 powody, które przyczyniły się do powstania tego artykułu.

Pierwszy to wystąpienie Rafała Brzoski, szefa Paczkomatów podczas wydarzenia organizowanego przez Studenckie Koło Naukowe MarkeTEAM. Zamieszczam je poniżej.

Wytrwałych zachęcam do wysłuchania całego nagrania, bo jest w nim masa wartościowej wiedzy, mimo że jest to wystąpienie z 2013 roku. Ale wracając do naszego tematu, jakim jest darmow wysyłka, wysłuchaj przede wszystkim fragmentu od minuty 28:45 do 31:10. To tylko 2,5 minuty z całego półtoragodzinnego wystąpienia.

Tak – nie ma tu nic o darmowej wysyłce. Ale są 2 wnioski. Przykład ładowania pieniędzy w reklamę ze znaną postacią – tu Martyną Wojciechowską i inne działania, jak po prostu współpraca z Klientami.

Po drugie, jak obniżenie kosztu wysyłki tylko o złotówkę, spowodowało 3,5 krotny wzrost liczby paczek nadawanych tą drogą.

I drugie video. Tym razem wystąpienie Pawła Paszkowskiego z BD sklepu. Tym razem wysłucha przede wszystkim fragmentu od minuty 4:55 do 6:10. Aczkolwiek znów zachęcam do obejrzenia całości :)

Co tutaj mamy ciekawego? W pierwszej akcji sklep dawał 20 zł rabatu na zamówienia powyżej 200 zł, w drugiej dawał darmową wysyłkę przy zamówieniach powyżej 200 zł.

Pewnie ta wysyłka kosztowała sklep dużo mniej niż 20 zł. A wyniki dużo, dużo lepsze.

Darmowa wysyłka może więc być formą marketingu. Przecież na marketing, reklamy, pozyskiwanie Klientów też trzeba wydać pieniądze. Może lepiej część z nich przeznaczyć na darmową wysyłkę?

Co siedzi w głowie Klientów?

Coś siedzi po prostu w głowach Klientów. Aspekt psychologiczny. W artykule pt. „Mit e-commerce 2: Dla Klienta sklepu internetowego liczy się tylko cena” pisałem o tym, że dla Klienta liczy się koszt wysyłki.

Chciałbym w tym miejscu postawić pewną hipotezę. Według mnie po prostu robiąc zakupy w tradycyjnych sklepach nie dopłacamy za dostawę. I nawet jeśli te zakupy stacjonarne są droższe to w głowie siedzi, że nie ma żadnych dopłat. W internecie chcemy tego samego.

I chyba w tą hipotezę wpisują się doskonale Paczkomaty. Bo do sklepu musimy pojechać sami i do Paczkomatów też sami. Prawdopodobnie jest to więc ta sama grupa Klientów, która lubi korzystać z Paczkomatów.

A druga sprawa, która siedzi w głowie Klientów to fakt, że darmowa wysyłka prowokuje ich do złożenia kolejnych zamówień. No, bo gdyby musieli za wysyłkę płacić, chcieliby zamówić wszystko od razu, w jednym zamówieniu. A to mogłoby powodować u nich ból głowy. Kiedy mają większą swobodę, podchodzą w ten sam sposób - swobodnie, do zakupów.

Średnia wartość zamówienia, czyli słowo klucz

Co może być tajemnicą skuteczności, jaką daje darmowa wysyłka? Chodzi o tzw. średnią wartość zamówienia (AOV – average order value).

Jeśli średnia wartość zamówienia w sklepie będzie wynosić 20 zł to darmowa wysyłka może być dla tego sklepu zabójcza. Ale jeśli będzie to np. 100 zł, to sprawa wygląda już zupełnie inaczej.

Pierwszym krokiem do wprowadzenia darmowej dostawy, powinno być więc podniesienie średniej wartości składanych zamówień. Na moim blogu i na kanale YouTube było już sporo treści na ten temat.

Najprostsza metoda to tzw. „Klienci, którzy kupili ten produkt, kupowali także to i to”, czyli np. „Klienci którzy kupili ten krem kupili także szampon i odżywkę”.

O metodach na podniesienie średniej wartości zamówienia będzie też mowa w zbliżającym się kursie „Kraina E-commerce”.

Jest jeszcze jeden paradoks. Bo jednym ze sposobów na podniesienie średniej wartości zamówienia jest zaoferowanie... darmowej wysyłki. Patrz przykład BD sklepu z video powyżej. Jedno napędza drugie.

Darmowa wysyłka – kiedy się opłaca i komu - kalkulator

Ok, trochę już sobie powiedzieliśmy, więc teraz czas na obiecany kalkulator. Korzystając z niego weź pod uwagę to, o czym mówiliśmy sobie powyżej.

Zacznę od opisu pól wykorzystanych w kalkulatorze.

Przeciętny koszt pakowanie i dostawy – jaki jest koszt dostawy z Twojego sklepu. Nie chodzi o wartość średnią, ale tą, która powtarza się najczęściej. Czyli masz 2 formy wysyłki – Paczkomaty za 10 zł i kurier za 15 zł. Średnia to 12,50, ale być może częściej Klienci wybierają kuriera za 15 zł, wtedy wpisz 15.

Średni narzut – czyli ile % narzutu dodajesz do zakupionego lub wyprodukowanego towaru, który sprzedajesz. Na przykład kupujesz produkt za 100 zł i wystawiasz w sklepie za 140, wtedy Twój narzut to 40%.

Koszty stałe prowadzenia sklepu – czyli ile każdego miesiąca wydajesz na prowadzenie sklepu. Zsumuj pensje pracowników, koszty magazynu, mediów, obsługi sklepu, marketingu itd. Nie włączaj tu kosztu zakupu towaru do sprzedaży.

Średnia wartość zamówienia – wpisz, jeśli prowadzisz już sklep i masz zamówienia. Zsumuj wartość wszystkich zamówień, wraz z kosztem dostawy, z ostatniego miesiąca (lub dłuższego okresu jeśli zamówień jest mało) i podziel przez liczbę zamówień. Jeśli nie prowadzisz jeszcze sklepu, przetestuj kilka liczb, np. 50, 75, 100, 125, 150, 200, 250, 500, 1000, 1250, 1500, 2000, 3000, 5000 zł, bazując oczywiście na średniej wartości swoich produktów.

Zarobek – w końcu ile chcesz na czysto zarobić w swoim sklepie miesięcznie.

Pamiętaj, że kalkulator służy tylko orientacyjnemu rozeznaniu w temacie.

Przykłady

To jeszcze 3 przykłady różnych obliczeń (dla różnych przypadków sklepów) na koniec.

Przykład 1

Najpierw przykład numer 1 – załóżmy, że startujesz dopiero ze sklepem i wszystko robisz samodzielnie, nie masz pracownika. Chcesz zarabiać 5000 miesięcznie. Dane wejściowe w Twoim przypadku wyglądają tak:

Przeciętny koszt pakowania i dostawy = 10 zł
Średni narzut = 30%
Koszty stałe prowadzenia sklepu = 1000 zł
Średnia wartość zamówienia = 100 zł
Zarobek = 5000 zł

W przypadku pobierania dodatkowej opłaty za dostawę, musisz pozyskać 289 zamówień. W przypadku darmowej dostawy, przy tym samej średniej wartości zamówienia będzie potrzebne aż 459 zamówień! Czyli prawie 60% więcej.

Jednak jeśli średnia wartość zamówienia, dzięki darmowej dostawie wzrośnie w Twoim sklepie o 25%, czyli do 125 zł (wystarczy zmienić w kalkulatorze średnią wartość zamówienia ze 100 na 125), będziesz potrzebować już tylko 319 zamówień, czyli 10% więcej.

Przykład 2

W drugim przykładzie, zatrudniasz też pracownika i wydajesz więcej na reklamę, więc miesięczne koszty rosną do 6000. Dane wejściowe wyglądają więc tak:

Przeciętny koszt pakowania i dostawy = 10 zł
Średni narzut = 30%
Koszty stałe prowadzenia sklepu = 6000 zł
Średnia wartość zamówienia = 100 zł
Zarobek = 5000 zł

Żeby taka projekcja stała się realna, będziesz potrzebować 530 zamówień (jeśli Klienci będą płacić za wysyłkę) lub 842, kiedy dasz darmową dostawę, a średnia wartość zamówienia zostanie na tym samym poziomie. Znów potrzebne jest prawie 60% więcej zamówień (lub wzrost cen o 60%, co jednak przełożyłoby się też na niższą sprzedaż).

Ale jeśli średnia wartość zamówienia znów wzrośnie o 25% to będziesz potrzebować miesięcznie 584 zamówienia, by zmieścić się w założeniach, czyli również o około 10% więcej niż przy płatnej wysyłce.

Przykład 3

A teraz troszkę większy, już dobrze prosperujący sklep, zatrudniający 4 pracowników, a którego właściciel chce zarabiać dzięki niemu 15000 zł miesięcznie. Dane wejściowe wyglądają tu następująco:

Przeciętny koszt pakowania i dostawy = 12 zł
Średni narzut = 20%
Koszty stałe prowadzenia sklepu = 25000 zł
Średnia wartość zamówienia = 300 zł
Zarobek = 15000 zł

W normalnym trybie (kiedy Klient płaci za wysyłkę), sklep potrzebuje 834 zamówień miesięcznie, by osiągnąć cele. Ale kiedy sam opłacałby transport, to przy zachowaniu średniej wartości zamówienia, potrzebne byłyby 1053 zamówienia, czyli o 26% więcej niż dotychczas.

I w tym przypadku można byłoby się pokusić o drobną zmianę cen. Może nie o 26%, ale np. o 10?

Spójrzmy jeszcze, co się dzieje, gdy średnia wartość zamówienia wzrasta z 300 do 350 zł (czyli o niecałe 17%). Wtedy, przy darmowej wysyłce sklep potrzebuje już tylko 864 zamówień, czyli o 30 więcej niż początkowo (3,6% więcej).

Wnioski z przykładów

Pokazałem Ci kilka przykładów obliczeń na kalkulatorze. Początkowo wzrost liczby zamówień lub podniesienie cen o 60% wydawało się nieosiągalne, ale już wzrost cen o 10% i wzrost liczby zamówień o 20% nie są takie nieosiągalne.

Tu 5%, tam 15, a w jeszcze innym miejscu 20% to bardziej przyziemne liczby. Wiem, że w internecie znajdziesz opowieści, jak ktoś podniósł sprzedaż o 600% dzięki jednej metodzie. Owszem – zdarzają się takie przypadki. Ale o wiele częściej na taki wynik ma wpływ więcej niż jeden czynnik.

Darmowa wysyłka to jedno. O większej liczbie takich czynników będziemy mówić w kursie „Kraina E-commerce”, o którym już wspomniałem.

Podsumowanie

Może niektórzy powiedzą, że te wystąpienia, które przytoczyłem powyżej są stare i dziś już się to nie sprawdza. Być może tak jest, a być może nie...

Ale mamy też świeże przykłady tego, że darmowa wysyłka się sprawdza. Chociażby zainteresowanie, jakim cieszy się dzień darmowej dostawy.

Wystarczy też przeczytać ostatnie podsumowanie sprzedaży książki Finansowy Ninja, opublikowane 2 tygodnie temu przez Michała Szafrańskiego. On też wyraźnie mówi o znaczącym wpływie darmowej wysyłki na liczbę zamówień w sklepie.

Prawda jednak jest taka, że dopóki nie sprawdzisz na własnej skórze to się nie dowiesz. I do przetestowania tej formy Cię zachęcam. Dobrym posunięciem może być na początek zaoferowanie darmowej dostawy tylko przy jednej formie doręczenia – np. Paczkomaty po wcześniejszej przedpłacie.

Ja o swoich testach tej opcji napiszę w jednym z kolejnych artykułów podsumowujących prowadzenie sklepu. Zapraszam na nie już dzisiaj!

Miej odwagę w testowaniu takich zmian. Może się okazać, że za kilka lat, darmowa dostawa będzie już panującym standardem. A Ty, będziesz w tym przodować przed innymi sklepami.

P.S. Mam taką małą prośbę na koniec. Sporo się napracowałem przy tym artykule. Więc jeśli uznasz go za przydatny, podziel się nim ze swoim znajomymi, np. udostępniając na Facebooku. Z góry mocno za to dziękuję!

Przeczytaj także:

• Kalkulator ecommerce – jaka marża na produkty w sklepie, by zarobić
• Jak wymyślić i wprowadzić produkt na rynek – opowiada seryjny przedsiębiorca
• Prowadzę sklep internetowy – podsumowanie – miesiąc 1

Zdjęcie: Freepik