Jak rozkręcić sklep internetowy – porównanie 2 sklepów z butami

Założyć sklep online jest prosto. Ale co zrobić dalej? Jak rozkręcić sklep internetowy, by najpierw przetrwał na rynku, a później rozwijał się coraz bardziej?

Tym razem porównam 2 internetowe sklepy sprzedające obuwie. Jeden ogromny, szeroko reklamowany, który zna wielu Polaków. Drugi bardzo mały, za którym stoi tak naprawdę jedna osoba.

W tytule widzisz, że będzie tu mowa o sklepach z butami. Ale wszystko to, o czym przeczytasz poniżej będzie bardzo uniwersalne. Z powodzeniem dostosujesz to do swojej sytuacji i swojego sklepu.

Celem tego artykułu jest jedno. Chcę Ci pokazać, że wcale nie musisz mieć mnóstwa pieniędzy i ogromnego sklepu, by być zauważonym i coś osiągnąć. Mały też może dużo. Nawet bardzo dużo.

A więc bez zbędnego rozciągania wstępu, przejdźmy już do konkretów.

Case study 2 sklepów internetowych

Pewnie interesuje Cię, jakie sklepy będziemy tu omawiać :)

Już mówię!

Pierwszy, to znany wszystkim sklep Eobuwie, za którym stoi sieć sklepów CCC. Jeśli nie kojarzysz Eobuwia to na pewno znasz markę CCC. I wiesz, że są dużym graczem.

Drugi sklep to Raspberry Heels, który istnieje też pod polską nazwą, Malinowe Obcasy. Sklep, który na starcie posiadał fizyczny butik w centrum Warszawy, ale już od dawna działa całkowicie online. Za tym sklepem stoją tak naprawdę dwie osoby.

Obydwa działają z powodzeniem. Zaraz spróbujemy odpowiedzieć sobie dlaczego. Ale zanim to nastąpi, spójrzmy jeszcze na liczby, które charakteryzują te 2 sklepy.

Na początek Raspberry Heels.

• Fani na Facebooku: 21062 osób
• Followersi na Instagramie: 2049 osób

A teraz jak te liczby wyglądają w przypadku Eobuwia.

• Fani na Facebooku: 334769 osób
• Followersi na Instagramie: 88800 osób

Po pierwsze: to działa wszędzie, czyli branżowy standard

Skoro sklep działa w danej branży to i Klienci tejże branży mają jakieś swoje upodobania i praktyki odnośnie wcześniejszych zakupów online. Takim Klientom trudno jest zrozumieć, że jeden sklep coś takiego ma, a inny już nie.

Tym bardziej, kiedy chodzi o sprawy, które Klientów interesują bardzo mocno poza samym towarem. Pierwsza sprawa to darmowa wysyłka, a druga to rabaty.

Darmowa wysyłka i zwroty

Obuwie i odzież to dwie takie branże, w których darmowa wysyłka jest bardzo popularna. Zapracowało szczególnie na to Zalando, które umożliwiło też darmowe zwroty. Wszystko, by Klient był zadowolony. W końcu, kupując online nie może przymierzyć towaru, co akurat w tych branżach jest ważne. Chciałby więc bez stresu odesłać niepasujący towar lub wymienić na inny rozmiar.

Kiedy darmowa wysyłka jest możliwa?

Eobuwie, czy też Zalando bazują w dużej mierze na ilości zamówień. Dzięki temu mogą sobie pozwolić na bardziej korzystną umowę z firmą kurierską niż mały sklep.

W naszym przypadku, buty sprzedawane w Malinowych Obcasach mają dość wysokie ceny (za chwilę o tym, dlaczego) i wahają się one przeważnie w przedziale 600 – 2000 zł z parę. Choć są też modele za 200 zł. Przy takich cenach sklep nie będzie już wołał o 10 lub 15 zł za wysyłkę. Jest więc ona darmowa.

Ale to nie jest też tak, że wysyłka i zwroty są darmowe i tyle. Każdy z tych sklepów to biznes, który musi zachować płynność. I robi się wszystko, żeby zminimalizować liczbę przesyłek.

Można to zrobić w najprostszy sposób, a konkretnie pokazując Klientowi jak ten rozmiar sobie dobrać w danym przypadku.

Obydwa sklepy, w miejscu, w którym wybiera się rozmiar buta przed dodaniem do koszyka, posiadają przycisk pomocy przy doborze rozmiaru.

W Eobuwie wygląda to następująco:

A w Malinowych Obcasach tak:

Zwróć uwagę, że Eobuwie w tym samym miejscu podaje też informację o darmowej wysyłce (w 24h) i zwrocie.

Natomiast po kliknięciu w pomoc, pokazuje się po prostu tabelka rozmiarów i przelicznik na długość stopy w centymetrach. Tabelka wygląda tak:

I takie proste działanie powoduje, że liczba zwrotów jest dużo mniejsza.

Rabaty

Druga rzecz, o której wspomniałem i której szuka niemal każdy Klient to rabaty. Co zrobić, żeby kupić taniej... I oczywiście sposobów na udzielenie rabatu jest wiele. Może to być kupon rabatowy, przecena, wyprzedaż, promocja itd.

Jakoś tak trudno się przekonać Klientowi, przeglądającemu sklepy z danej branży, że jeden sklep coś ma, a drugi nie. Więc skoro 9/10 wprowadza różne formaty, a 1 nie to co się dzieje? Pewnie część Klientów ten 1 wybierze, ale wielu pójdzie dalej.

Rabat jest czymś, co po prostu trzeba wkalkulować w ceny. W przypadku obydwu omawianych sklepów, zaczyna się już od rabatu na pierwsze zakupy. Eobuwie oferuje 40 zł na pierwsze zamówienie.

Natomiast Raspberry Heels udziela rabatu 15%. Co przy cenie rzędu 600 zł przekłada się już na 90 zł oszczędności, a przy 2000 będzie to już 300 zł taniej.

Jest jednak pewien haczyk. Otrzymasz rabat, ale musisz podać swój adres email i zapisać się na nasz newsletter, a my będziemy do Ciebie wysyłać informacje o kolejnych ofertach.

Po drugie: jak się wyróżnić na konkurencyjnym rynku

No dobra, ale przejdźmy do tego, w jaki sposób można się wyróżnić takim małym sklepem na tle dużej konkurencji. Bo to, o czym było powyżej to na 99% już wiesz i nie potrzeba do tego żadnego doktoratu :)

No więc w kolejnych dwóch punktach zobaczymy, w jaki sposób wyróżnia się mały sklep, jakim są Malinowe Obcasy na tle dużej konkurencji, a później, w jaki sposób Eobuwie wyróżnia się albo nawiązuje rywalizację na tle innych dużych sklepów.

Co wyróżnia Raspberry Heels na tle Eobuwia?

W zasadzie Malinowe Obcasy wyróżniają się tylko jedną rzeczą, wokół której zbudowana jest cała marka. I chodzi o... osobowość tej marki.

Spójrz tylko na Eobuwie. Czym ich buty wyróżniają się na tle setek albo nawet tysięcy innych sklepów. Mają w ofercie te same popularne buty, popularnych marek, o popularnym wyglądzie. Tak naprawdę nie wyróżniają się tym z tłumu.

Głupotą ze strony Raspberry Heels byłoby wprowadzenie do swojej oferty tego samego, co mają inne sklepy.

Hasłem sklepu jest „I love shoes, booze and boys with tattoos” (Kocham buty, picie i chłopaków z tatuażami). Czyli dość rebeliancko. I taki właśnie rebeliancki jest charakter sklepu. Dociera on więc do małej, ale konkretnej grupy osób, a nie do wszystkich, którzy potrzebują butów.

Taka jest też komunikacja całej marki. Utrzymywana w stylu pin-up. W tym stylu tworzone są wszystkie banery i grafiki.

I w końcu: taka jest też oferta tego sklepu. Jest ona skierowana do rebeliantów, pań kochających się w stylu pin-up, osób które chcą się wyróżnić z tłumu.

Znajdziemy więc tu buty o nieco dziwnych kształtach, kolorystyce i ciekawych obcasach, jak np. te poniżej.

I teraz odpowiedz mi na pytanie. Czy buty takie jak powyżej często widzisz w sklepach obuwniczych? Podejrzewam, że nie. No chyba, że jesteś z małego odsetka Czytelników, którzy lubią te klimaty :)

No więc: oferta wyróżnia się na tle konkurencji!

Było już o popularnych butach. Trzeba było poszukać niszy. A zatem w Malinowych Obcasach, na starcie tego sklepu, pojawiły się marki, których wcześniej w Polsce nie było, jak np. Fluevog czy Tsubo.

W tej chwili, poza Raspberry Heels, buty Fluevoga da się kupić jeszcze tylko w jednym innym sklepie.

Co jeszcze mają Malinowe Obcasy, a co trudno znaleźć w Eobuwiu? Są to na przykład buty z serii „Vegan Friendly”, produkowane przez Ruby Shoo. Takich butów też nikt inny w Polsce nie sprzedaje. Znów się wyróżniamy.

Co wyróżnia Eobuwie na tle konkurencji?

To będzie subiektywna opinia. No ale siłą rzeczy, trudno wyrazić mi inną :) Są dwie rzeczy, którymi wg mnie wyróżnia się Eobuwie na tle innych sklepów. Jest to spory rozmach i duża automatyzacja.

Słowem: coś, na co w większość przypadków nie mogą pozwolić sobie maili gracze.

Tak naprawdę, w dużych i popularnych sklepach internetowych, trudno jest doszukiwać się czegoś, nadzwyczajnego, co znają osoby, które interesują się lub prowadzą własne sklepy internetowe.

Jeśli czytasz artykuły o prowadzeniu sklepów to niemal w każdym z nich pojawia się to, żeby formularz w koszyku był prosty, żeby istniało odzyskiwanie utraconych koszyków, żeby robić content marketing, żeby proponować Klientom także inne produkty uzupełniające do tego, co już dodali do koszyka (np. up selling i cross selling) itd.

Zresztą sporo takich rzeczy zebrałem chociażby w tych dwóch artykułach:

• Case study – jak w 2018 sprzedają najlepsze sklepy internetowe w Polsce?
• Case study - Jak w 2019 sprzedają najlepsi

A tak na marginesie to te dwa powyższe teksty mogą być dobrym uzupełnieniem wszystkiego tego, co zostało już napisane powyżej.

Wróćmy jednak do sklepu Eobuwie i tych dwóch rzeczy, o których już wspomniałem.

Działanie z rozmachem

Czyli wykonywanie działań na szeroko zakrojoną skalę. To jest pierwsza z tych rzeczy, która kojarzy się z Eobuwiem. Totalne podejście do każdego szczegółu i ciągła optymalizacja sklepu.

Trudno tu nawet wymienić jakiś konkret. Po prostu to się widzi. Wchodzisz do tego sklepu i czujesz od razu, że to jest coś dużego. Przede wszystkim szeroki wybór towaru (na co nie może pozwolić sobie mały sklep), w bardzo dobrych cenach, podzielony na małe kategorie, z możliwością wyszukiwania i filtrowania po wielu parametrach.

Ale co najważniejsze: to wyszukiwanie i filtrowanie po prostu dobrze działa. Sam mechanizm filtrowania jest dostępny w każdym systemie sklepowym. Tylko, że właścicielom tych sklepów nie chce się zazwyczaj uzupełniać wszystkich parametrów produktu i dlatego Klient ma wrażenie, że to nie działa.

Automatyzacja sklepu

Druga rzecz, która wg mnie wyróżnia sklep to automatyzacja na wielu etapach. Zaczyna się już od strony głównej, która jest personalizowana dla każdego Klienta. Każda osoba widzi inną wersję strony głównej, w zależności od tego, czego szuka.

Jeśli sklep wykryje, że jesteś mężczyzną to pokazuje Ci odpowiednie produkty. Jeśli widzi, że jesteś kobietą pokazuje buty dla kobiet. Jeśli widzi, że szukasz butów sportowych to dostajesz takie właśnie. I tak dalej...

Po prostu sklep zbiera dane o swoich Klientach. I co najważniejsze, nie waha się z nich korzystać.

Mamy więc ciąg dalszy tej automatyzacji, czyli chodzące za Klientem banery remarketingowe, które pojawiają się na różnych portalach oraz na Facebooku. To samo jest w newsletterze, który dostaniesz, jak się na niego zapiszesz.

Wyczerpująca karta produktu

Miały być 2 rzeczy, ale mam jeszcze trzecią. Chodzi o kartę produktu, czyli podstronę, na której znajduje się nazwa, zdjęcie i opis danego towaru.

Po pierwsze: to, o czym już mówiliśmy. Opis i zdjęcia ma spowodować, że Klient dokładniej się zastanowi nad danym produktem zanim go kupi (np. dobierze rozmiar), co spowoduje, że będzie mniej zwrotów do obsługi.

Po drugie: nie widzę tego produktu na oczy i nie mogę go przymierzyć, kiedy kupuję przez internet. Do dyspozycji mam więc przynajmniej kilka zdjęć (z każdej strony + istotne szczegóły) oraz zdjęcie 360 stopni, czyli mogę sobie samodzielnie obracać i powiększać produkt, żeby zobaczyć te elementy, które są istotne.

A kolejna rzecz to wyczerpujący opis. Szczerze mówiąc z tego opisu (poniżej) wiem więcej, niż dowiedziałbym się ze sklepu fizycznego. No chyba, że bardzo chciałbym porozmawiać ze sprzedawcą :)

Podsumowanie

Najważniejszą rzeczą, która powinna znaleźć się w podsumowaniu jest to, że na rynku sklepów internetowych wciąż jest jeszcze miejsce. Z dużymi walczy się trudno. Ale wcale nie musisz docierać do wszystkich Polaków. Małe grupy tematyczne są równie dobre, o ile nie lepsze.

Dokładniej jesteś w stanie oszacować, jakie są potrzeby takiej mniejszej grupy i dobrać do niej odpowiednie produkty. A marketing będzie bardziej skuteczny, bo odbiorcy będą się z nim identyfikować i chętniej udostępniać.

Czy da się to zrobić w każdej branży? Da? Czy potrzeba do tego specjalnych umiejętności? Nie. Ale warto dać sobie czas na przemyślenie tego, w jaki sposób będziesz działać. Stąd właśnie bierze się powiedzenie „pracuj mądrze, a nie dużo”. A kiedy do „mądrze”, dołożysz „dużo” to może okazać się, że świat stoi przed Tobą i czeka na podbicie!

Przeczytaj także:

• Jak założyć sklep internetowy krok po kroku bez programowania od podstaw?
• Zdjęcia do sklepu internetowego – jak zrobić je w domu
• Case study: 82 720,14 zł dodatkowej sprzedaży w sklepie online w 73 dni

Zdjęcie: Pixabay