Bycie skutecznym w negocjacjach sprawi, że Twój status materialny znacznie się poprawi. Ale nie tylko on. Bo sprawi to też, że zwiększy się Twoja pewność siebie. Pod warunkiem, że nie będziesz popełniać druzgocących błędów :) Właśnie po to przygotowałem zestawienie kilkunastu wskazówek, które pomogą Ci w negocjacjach.

Negocjacje?

Według Wikipedii, negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia!

No właśnie, porozumienia. Nie chodzi o to, żeby się wykłócać o swoje, złościć na drugą stronę i obniżać swoje wymagania. Ma być porozumienie. Ale nie za wszelką cenę, tylko na warunkach, które będą satysfakcjonować obydwie strony.

1. Wysłuchaj i zrozum drugą stronę

Nie broń usilnie swojego zdania. Najgorsze co możesz zrobić, to przejąć całkowicie kontrolę nad rozmową. Stawianie siebie w jasnym świetle będzie na nic i w efekcie zazwyczaj obróci się przeciwko Tobie. Najlepszymi negocjatorami są te osoby, które potrafią słuchać, wyciągać wnioski i konfrontować je z własnymi warunkami. Dopiero na tej podstawie formułują własny punkt widzenia. Spróbuj zatem zrozumieć drugą stronę. Poznaj jej warunki – te, które da się nagiąć i te absolutnie kluczowe, w których nie ustąpi.

2. Przygotuj się

Bycie przygotowanym do każdej rozmowy (nie tylko stricte negocjacyjnej), pozwoli Ci na wyniesienie większych korzyści. Zatem aby solidnie przygotować się do rozmowy przejdź przez następujące punkty.

  • Przejrzeć i zrozumieć sposób działania swojego partnera. Warto zapoznać się z jego stroną internetową, a także artykułami i wzmiankami na temat firmy, znalezionymi w prasie, internecie lub zasłyszanymi od innych osób. Przeszukaj Google oraz Facebooka.
  • Dowiedz się więcej o osobie, z którą będziesz negocjować. Znajdź jak najwięcej informacji na jej temat, np. na portalu Linkedin, na Facebooku, czy chociażby w Google.
  • Postaraj się dowiedzieć o innych kontraktach swojego partnera. Być może jest to spółka, która musi upubliczniać swoje dane. Jak zwykle poszukaj w internecie, lub odnajdź jego poprzednich partnerów i porozmawiaj z nimi.
  • Przejrzyj też ofertę i ceny konkurencji. Porównaj to z cenami i ofertą, którą negocjujecie. Jak kształtują się ceny konkurencji przy założeniach tej samej oferty lub zbliżonej? Jak można wzbogacić ofertę lub obniżyć cenę, aby były one zbliżone do siebie?

3. Zachowa profesjonalizm

Nie bądź dupkiem! Nikt nie chce robić wspólnych interesów z takimi osobami. Jeśli z takiego powodu negocjacje ulegną fiasku, to być może w przyszłości Wasze drogi zejdą się ponownie. I jak wtedy będziesz wyglądać przed, wtedy niedoszłym, a teraz być może przyszłym partnerem biznesowym? Mimo wszelkich różnic, zachowaj profesjonalizm i zdobądź odwagę na zachowanie długoterminowej, owocnej relacji między Wami. Kto wie, jaka będzie przyszłość. Nie pal za sobą mostów.

4. Podążaj za dynamiką

Podążanie za tokiem negocjacji jest jedną z najbardziej kluczowych spraw. Musisz zdawać sobie sprawę z następujących faktów:

  • kto ma przewagę w negocjacjach?
  • komu bardziej zależy?
  • jakie ograniczenia czasowe występują po drugiej stronie?
  • jakie alternatywy ma druga strona?
  • czy druga strona otrzyma znaczną korzyść wynikającą z tych negocjacji?

5. Sporządź szkic pierwotnych ustaleń

Podstawową sprawą jest przygotowanie wstępnej umowy między stronami. Może to być szkic takiej umowy. Będzie to natomiast podstawą do jakichkolwiek dalszych działań. Da to Wam obraz początkowy tego, jak będzie przebiegała współpraca i na czym będzie ona polegać. Analizując taką umowę punkt po punkcie dojdziecie do jednej wspólnej wersji, która jest do przyjęcia przez obydwie strony. Przygotowanie przez Ciebie umowy stawia Cię w lepszym świetle na koniec, dlatego że uda się w efekcie zastosować większą liczbę Twoich warunków.

6. Przygotuj się na grę o wszystko oraz na zerwanie rozmów

Negocjacje mogą być dla Ciebie jak gra w pokera. Możesz stracić wszystko, stawiając zbyt wiele, możesz odejść z niczym, lub z tym, na co pozwoli Ci druga strona. Negocjacje w pewnym momencie muszą się zakończyć. Na początku może być trudno wyczuć ten moment. Zwłaszcza w końcowej fazie rozmów. Łatwo wtedy przegiąć i odejść z niczym. Miej w głowie kwotę którą zakładasz sobie na początku rozmów, ale też kwotę i warunki minimalne, które jesteś w stanie zaakceptować. Jeśli Twoje oczekiwania nie będą spełnione, odejdź.

7. Nie ustępuj ciągle

Nie pozwól na zepchnięcie Twoich warunków na dalszy plan. Przecież nie musisz zezwalać lekką ręką na każdy warunek drugiej strony. Szczególnie, kiedy jesteś w trudnej sytuacji finansowej, może być to karkołomne do wykonania. Ale wysiłek się opłaci. Nie daj z siebie zrobić ofermy czy chłopca do bicia. Nawet jeśli jesteś pod ścianą, to twardo obstawaj przy swoich najważniejszych żądaniach.

Negocjacje

8. Czas to Twój wróg

Wspomniałem już o tym w jednym z wcześniejszych punktów. Im dłużej trwają negocjacje, tym bardziej wzrasta prawdopodobieństwo ich zerwania. Odpowiadaj zatem dość szybko. Poproś swojego prawnika o to samo. Wyeliminuj wszystkie punkty, które mogą opóźnić przesyłanie nowych ustaleń między stronami. Musisz nabrać wprawy i orientować się, w którym momencie czas działa na Twoją niekorzyść, a w którym jest on Twoim sprzymierzeńcem. Pamiętaj też o wyczuciu momentu dojścia do ostatecznego porozumienia. Zbyt długie przeciąganie i brak ustępstw może być kolejną przyczyną złego zakończenia.

9. Nie skupiaj się na tej jednej transakcji

Poza tą jedną sprawą, którą negocjujesz, musisz mieć też swoje alternatywy. Jeśli będziesz skupiać się tylko na jednej transakcji, to nie skończy się dla Ciebie dobrze. Nawet jeśli ostatecznie dojdzie do porozumienia. Posiadanie alternatyw pozwala na luźniejsze podejście do negocjacji. Nie jesteś wtedy pod ścianą i masz więcej pola do manewrów. Możesz to przyrównać do transferów piłkarskich. Im więcej propozycji jego zakupu otrzyma klub, tym bardziej korzystne warunki może wynegocjować. Nie musi się bowiem przejmować tym, że druga strona zerwie rozmowy. Zawsze pozostają kolejne alternatywy. Kiedy poszukujesz lokalu na wynajem jest podobnie. Masz więcej alternatyw do wyboru, to jesteś w lepszej sytuacji.

10. Nie zastanawiaj się nad jednym punktem

Jeśli zbyt długo negocjujecie jeden z punktów umowy, odłóżcie go tymczasowo na bok i przejdźcie dalej, do kolejnych spraw. Do zaległości wrócicie później. Często okazuje się, że pomysły na taką zaległą sprawę pojawią się same, w trakcie dalszej pracy.

11. Kto tak naprawdę podejmuje decyzję?

Czy Twój partner w rozmowach jest tym, który ostatecznie podejmuje decyzję, czy jest jeszcze ktoś powyżej? Często bowiem zdarza się, że negocjujesz umowy z pracownikiem, który nie może podjąć ostatecznej decyzji. Szef zezwolił mu na negocjowanie, ale nagle może się okazać, że to on na sam koniec, kiedy wszystkie warunki wydają się być ustalone, wtrąci swoje trzy grosze i cała procedura zacznie się od początku. Jeśli dowiesz się o takiej sytuacji, to natychmiast poproś o rozmowę z osobą, która będzie decydować o tym, czy umowa zostanie podpisana czy też nie.

12. Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty

To jeden z najczęstszych błędów. Tymczasem okazuje się, że często strona, która proponuje umowę, przedstawia swoje żądania nieco na wyrost. Zawsze istnieje możliwość ich negocjacji, chociażby o 5-10%. Jeśli zgodzisz się szybko, druga strona może czuć się urażona. I albo boleśnie przekonasz się o tym już teraz, albo w niedalekiej przyszłości.

13. Zadawaj pytania

Nie obawiaj się tego. Nawet, jeśli pytań z Twojej strony jest bardzo dużo. Odpowiedzi i pytania mogą być pomocne każdej ze stron. Możesz zapytać o takie rzeczy jak:

  • czy to najlepsza oferta oraz cena, jaką dla mnie macie?
  • czy wasz produkt jest odpowiedni dla mnie?
  • jak możecie porównać swój produkt z ofertą konkurencji?
  • co jeszcze możemy od was dostać dodatkowo w ramach zakupu?
  • jakie będę mieć korzyści z tej transakcji?
  • jakie są warunki umowy?

14. Zwróć się o pomoc

Jeśli czekają Cię poważne negocjacje, a przedmiot umowy opiewa na wysoką kwotę, to poradź się ekspertów oraz prawników. Wydane w ten sposób pieniądze na pewno Ci się zwrócą. Dodatkowo masz pewność, że wszystko będzie przeprowadzone poprawnie. Oszczędność w takim przypadku może wypaść negatywnie w ostatecznym rozrachunku.

Czasami negocjacje mogą zmienić się w mediacje. Wydaje się, że to te same pojęcia. W zasadzie i tu, i tu rozmawiają dwie strony. Jednak w tym drugim przypadku, korzystasz właśnie z pomocy strony trzeciej do rozwiązania konfliktu.

15. Co Ty poradzisz innym?

Na pewno masz już za sobą jakieś negocjacje. Nie tylko firmowe ale też prywatne. Na co zwracasz uwagę? Czy jest coś, co warto mieć w pamięci? Czy masz jakiś skuteczny własny sposób? Podziel się nim w komentarzach z innymi czytelnikami.

Jak widzisz umiejętność negocjacji jest warta wiele. Zgodnie z tytułem tego artykułu, może Ci przynieść miliony. Negocjuj w każdej sytuacji, nawet kupując buty czy ubrania a może i warzywa na bazarze. Trenuj właśnie w takich sytuacjach. Ja chciałbym natomiast wynegocjować z Tobą udostępnienie tego artykułu Twoim znajomym. W zamian oferuję Ci kolejne warte uwagi artykuły na tym blogu :)

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay