Sprzedaż online przez transmisje live na Facebooku

Sprzedaż online przez transmisje live na Facebooku

Dodano

Podejrzewam, że nie raz podczas przeglądania FB, wyświetliła się Tobie transmisja live, na której ktoś prezentował ubrania z możliwością ich zakupu.

Mnie takie transmisje wyświetlają się pomimo tego, że nie mam w polubionych żadnego sklepu odzieżowego. Więcej takich transmisji zaczęło się pojawiać w trakcie pandemii, kiedy sklepy stacjonarne, pełne nowego, wiosennego towaru, były pozamykane... A nawet jeśli były otwarte, to mało kto do nich w tym czasie zaglądał.

Taka transmisja to oczywiście kolejna szansa na pokazanie towaru, jaki masz w sprzedaży, osobom, które nawet nie wiedzą, że tak fajne rzeczy masz w ofercie. I dotyczy to nie tylko branży odzieżowej.

Motywacja sprzedającego

Żeby było łatwiej, napiszę Ci dlaczego w ogóle postanowiłem napisać ten artykuł, bo to może wiele wyjaśnić i wnieść do całego tematu :)

Wyjaśnię dzięki temu zarówno motywy kupującego jak i sprzedającego w takiej transakcji. Na początek zajmijmy się sprzedawcą.

Nie jest tajemnicą, że wielu z nas robi zakupy w centrach handlowych. Mamy mnóstwo sklepów w jednym miejscu i w większości są to sklepy markowe, znane, po których wiemy, czego się spodziewać. Do tego internet, przez który można kupić wszystko.

Mały sklep, działający dotychczas stacjonarnie (zarówno w małych jak i dużych miejscowościach), obserwował przez ostatnie lata, na własnych oczach, odpływ Klientów do tychże centrów handlowych. Sam nie mógł przenieść się do takiego centrum, m.in. ze względu na specyficzne wymagania. Mógł za to uruchomić sprzedaż online, ale prawda jest taka, że mało który mały sklep na taki krok się decyduje. Z wielu względów.

Każdy z nas ma inną duszę. Jeden bardziej artystyczną, drugi bardziej techniczną itd. I zwłaszcza w małych – jednoosobowych firmach jest to widoczne. Większość osób zakłada firmę, bo coś lubi, a w sprawach papierkowych, analitycznych nie idzie już tak dobrze.

Ktoś lubi modę, ubrania, buty itd. Ma dobry zmysł do nowych trendów i chętnie opowiada o tym Klientom przychodzącym do sklepu, doradzając przy okazji. Ale już siedzenie przed komputerem, wklepywanie produktów do sklepu internetowego, analizowanie statystyk i wykresów odwiedzin, promowanie sklepu zupełnie nie jest bajką takiej osoby.

Dlatego właśnie nie wszyscy, którzy prowadzą sklep stacjonarny, decydują się na sprzedaż online lub rezygnują po krótkim czasie. Tworząc przez lata sklepy i strony internetowe dla małych firm, przerabiałem ten temat wielokrotnie.

Ale to nie znaczy, że takie osoby w ogóle nie chcą sprzedawać online. I tu doskonale sprawdzi się sprzedaż przez transmisje live, które można prowadzić m.in. za pośrednictwem Facebooka.

Motywacja kupującego

O roli kupującego opowiem, bazując przede wszystkim na własnym doświadczeniu, ale też na bazie relacji swoich znajomych. Pamiętam, że jeszcze przed erą centrów handlowych, często kupowałem ubrania właśnie w lokalnych sklepach.

A później? Były to albo wspomniane centra albo internet. O powrocie do zakupów lokalnych nawet nie myślałem.

Powód 1: nie dostawałem komunikatów (reklam) odnośnie tego, co w ofercie miały te lokalne sklepiki, do których kiedyś często trafiałem. Tymczasem reklamy większych sieci pojawiały się wszędzie i w dużych ilościach. Wolałem zamówić w internecie niż chodzić po sklepach. Nawet jeśli to samo mogłem kupić lokalnie taniej lub lepszej jakości. Bo o tym nie wiedziałem.

Powód 2: w centrum mam mnóstwo sklepów w jednym miejscu. Jest wygodnie. Nie muszę przemierzać całej ulicy (czasami w niesprzyjającej pogodzie) lub podjeżdżać do rozrzuconych po okolicy sklepach (oszczędność czasu).

I tyle wystarczyło. Transmisje live, które co jakiś czas wyświetlają mi się na FB, pokazują tylko, że te lokalne sklepy też mają super ofertę i wreszcie jest sposób na to, by ją zaprezentowały (czasami nawet na faktycznym modelu, bo sprzedawca prezentuje te produkty na sobie). Ale też nie muszę chodzić po tych sklepach i tracić czas, a transmisję live mogę oglądać np. przy okazji gotowania obiadu lub innej czynności.

Jeśli widzę, że jest coś dla mnie (a zakładam, że oglądam live, tylko w momencie, kiedy czegoś takiego potrzebuję), to zamawiam podczas tejże transmisji.

Dlaczego warto tworzyć transmisje live?

Nie od dziś wiadomo, że portale social media bardziej promują treści video. Live jest jedną z form video. A dodatkowo po transmisji, możemy nagranie zostawić na fanpage-u, pozwalając obejrzeć kolejnym osobom.

To powoduje też, że posty video zyskują na Facebooku większy zasięg niż posty z obrazkiem i tekstem.

Wystarczy spojrzeć chociażby na przykłady dwóch takich transmisji. Obydwie odbyły się w miniony weekend (mamy więc podobny czas publikacji).

Transmisja numer 1, na fanpage, który w tej chwili lubią 1454 osoby (screen poniżej).

Sprzedaż live na Facebooku - przykład 1

Zasięg w ciągu 3 dni to 4,2 tys wyświetleń, czyli prawie 3 razy więcej niż liczba osób lubiących fanpage. I aż 576 udostępnień. To m.in. te udostępnienia mają wpływ na zasięg.

Transmisja numer 2, na fanpage, który w tej chwili lubi 24178 osób (screen poniżej).

Sprzedaż live na Facebooku - przykład 2

W ciągu 1 dnia video zdobyło 10 tys. wyświetleń, czyli zasięg wynosi w tej chwili około 40% osób lubiących fanpage. Ale tutaj, były „tylko” 294 udostępnienia. Mimo 2 razy większej widowni, udostępnień było o wiele mniej, co też ma wpływ na końcowy zasięg, który mógłby wynosić nawet 100 tysięcy.

Obydwie te transmisje trwały po 2 godziny. Ale to nie znaczy, że każda musi tyle trwać. Możesz zacząć np. od 15-30 minut. Ale trzeba zaznaczyć, że im dłużej transmisja trwa, a podczas jej trwania więcej osób ją udostępni, tym więcej nowych osób zacznie ją oglądać w trakcie trwania. Powtórka już nie zbierze tak dużej widowni. Tym bardziej, że trwa 2 godziny, bo ten element zdecydowanie odpycha.

Jak lepiej i więcej sprzedawać podczas transmisji live?

Od razu wyznam, że nie oglądałem 2 godzin tych transmisji. Przejrzałem z ciekawości kilkanaście minut. Ale od razu nasunęło mi się kilka wniosków, które warto wykorzystać podczas ich trwania, by wszystko odbywało się płynniej, łatwiej i można było wygenerować większe wyniki.

Konkretnie: wyciągnąłem proste elementy zwykłego sklepu internetowego, które można wprowadzić podczas transmisji. Oto one:

1: Numer zamówienia

W sklepie internetowym każde zamówienie i każdy produkt ma swój numer. Nadawaj je swoim produktom podczas transmisji i tak np. zamiast mówić „niebieska bluzka z myszką Mickey”, dodaj że jest to produkt numer 24, a zamiast czarne spodnie z lampasami, dodaj też, że jest to produkt numer 47.

Zamówienia podczas takiej transmisji najczęściej spływają w komentarzach i wiadomościach prywatnych. Dużo łatwiej będzie połapać się w numerkach niż w nazwach (gdzie każdy może nazywać rzeczy po swojemu).

W tym miejscu druga wskazówka. Możesz przygotować sobie przed transmisją wszystkie produkty, które chcesz pokazać i nakleić na nich samoprzylepne karteczki z numerem, ale też możesz te numerki nadawać (i przyklejać karteczki) podczas samej transmisji.

Od razu podawaj też cenę każdego produktu. Nie mów, że „cena na priv”. To tylko szkodzi. Graj w otwarte karty. Poza tym jeśli nagle otrzymasz milion pięćset sto dziewięćset pytań o cenę niebieskiej bluzki albo pomarańczowej sukienki to nie będzie fajne...

2: Komentarze

Komentarze podczas transmisji są bardzo ważne, więc zadawaj pytania i proś o odpowiedzi. To też będzie miało wpływ na zasięg. Ale często podczas takich transmisji, widzowie składają zamówienia w komentarzach podczas jej trwania. Kiedy komentarzy jest mało, łatwo można je wyłowić. Ale kiedy jest więcej, będzie trudniej się w tym wszystkim odnaleźć i można w ten sposób przeoczyć zamówienia.

Podczas trwania relacji często wspominaj o tym, aby zamówienia składać przez wysłanie wiadomości prywatnej. Jeśli na czacie, w komentarzach ujrzysz zamówienie, również poproś o wysłanie wiadomości prywatnej. Możesz też w opisie transmisji napisać, by właśnie w taki sposób składać zamówienia.

Jak się okazuje, często osoby oglądające live nie wiedzą gdzie tą wiadomość wysłać. Możesz przygotować dla nich specjalny link. Wystarczy, że wejdziesz na swój fanpage, a następnie w ustawienia → wiadomości i odnajdziesz tam pole „Twój adres URL Messengera” (screen poniżej).

Link do messengera

Wystarczy skopiować ten link (przyciskiem z prawej strony) i wkleić go w opis transmisji. Możesz też przygotować sobie wiadomość o przykładowej treści:

„Zamówienia proszę składać przez wiadomość tu: https://m.me/pawelkepaPL”

Na końcu wstaw oczywiście swój, wcześniej skopiowany, link. Skopiuj sobie tą wiadomość i w momencie, kiedy ktoś na czacie zechce złożyć wiadomość, po prostu wkleisz sobie przygotowaną odpowiedź.

Kiedy Twoje transmisje zaczną się bardziej rozwijać i zacznie pojawiać się mnóstwo komentarzy oraz zamówień, warto będzie poprosić lub zatrudnić drugą osobę, która jeszcze podczas transmisji będzie obsługiwać odpowiedzi.

Zresztą na czacie na pewno będzie pojawiać się mnóstwo pytań. Możesz ich wszystkich nie wyłapać. Wtedy też przyda się pomoc. A co do pytań, to na koniec transmisji możesz zaplanować kilka lub kilkanaście minut na sesję pytań i odpowiedzi, bo one zawsze się pojawiają w głowach Klientów. Dla Ciebie będzie to natomiast kopalnia wiedzy np. odnośnie produktów, których warto mieć więcej. Pamiętaj też, że komentarze napędzają zasięg.

Możesz przygotować sobie wcześniej różnego rodzaju pytania, za pomocą których będziesz napędzać czat. Ale też kiedy będziesz prezentować na sobie ubrania, masz czas na przebranie się, podczas gdy obserwatorzy będą odpowiadać na zadane pytanie.

3: Regulamin

Każdy sklep internetowy ma swój regulamin. Warto przygotować go także do transmisji live i umieścić chociażby w jej opisie lub pierwszym (przypiętym) komentarzu.

Przykład - zły regulamin sprzedaży online

Ale tu trzeba uważać. Napisz tylko to, co do czego masz pewność. Powyższy obrazek zawiera bowiem punkt, który jest sprzeczny z prawem. Kupując online każdy ma prawo do zwrotu w ciągu 14 dni. Nawet jeśli jest to produkt objęty promocją.

Co więc powinien zawierać taki regulamin?

1: Sposób zamawiania – czyli np. zamówienia składamy przez wiadomość prywatną (i tu może pojawić się Twój link do wysłania wiadomości).
2: Cena i sposób wysyłki, najlepiej z podziałem za pobraniem / płatność z góry.
3: Czas realizacji zamówienia przez Ciebie (także czas wysyłki).
4: Napisz, czy można odbierać osobiście w Twoim sklepie, a jeśli tak, to na jaki czas odkładasz towar (np. 48 godzin) i w jakich godzinach można go odebrać.
5: Napisz jak długo czekasz na płatność (przy wyborze zapłaty z góry) i tym samym na jak długo rezerwujesz zamówiony produkt (np. czekasz na wpłatę 48 godzin).

4: Zasięg

Na zasięg transmisji mają wpływ m.in. komentarze, ale też reakcje (lajki, serduszka) oraz udostępnienia. Pamiętasz screeny z dwóch relacji, które zamieściłem wyżej? Każda z tych transmisji miała inną liczbę wyświetleń i zasięg.

O komentarzach już mówiliśmy wcześniej. Jeśli chodzi o reakcje to możesz zastosować prosty mechanizm. Podoba Ci się to, co teraz prezentuję (np. ubranie, które teraz pokazuję) to kliknij serduszko lub lajka.

Jeśli chodzi natomiast o udostępnienia, to w przypadku pierwszej transmisji, autorka zastosowała mechanizm konkursu. Kto więcej razu udostępni Twój live, otrzyma nagrodę – np. jakąś koszulkę lub inny produkt spośród prezentowanych podczas transmisji.

Każdy może udostępnić Twój live więcej niż raz. Może go udostępnić na swojej prywatnej tablicy, ale też na swoim fanpage lub w facebookowych grupach, do których należy. Jak widać na przykładzie live numer 1 ta metoda jest bardzo skuteczna.

Prośbę o udostępnianie możesz powtarzać co jakiś czas podczas transmisji (bo przecież w jej trakcie mogą dołączać kolejne osoby), przypominając też przy okazji o konkursie.

Ty też, na początku transmisji udostępnij ją na swojej prywatnej tablicy oraz w grupach tematycznych (o ile możesz to robić).

Dobrze jest mieć podczas transmisji drugi telefon. Za pomocą jednego przeprowadzasz transmisję, a za pomocą drugiego (lub przy pomocy drugiej osoby) udostępniasz ją dalej.

5: Napięcie podczas transmisji

Jeśli oglądasz filmy lub seriale to wiesz, że napięcie rośnie w trakcie ich oglądania. Ten sam zabieg stosują najlepsi sprzedawcy podczas prezentacji produktów, wystąpień oraz webinarów (czyli też internetowych transmisji live).

Spójrz tylko na poniższy wykres.

Struktura 3 aktów - budowanie napięcia

To struktura 3 aktów, którą stosuje się m.in. podczas tworzenia scenariuszy najbardziej znanych filmów. Zresztą najlepiej przeanalizuj sobie swój ulubiony film, porównując go z tym wykresem. Zdecydowana większość punktów się pokrywa, prawda?

Transmisje live i pokazy swojej oferty też warto przygotować właśnie w ten sposób, by napięcie rosło i wraz z czasem trwania, na ekranie pojawiały się coraz lepsze produkty, a w kluczowym momencie zaprezentowane zostały bestsellery.

Nie jest to łatwe, ale trening czyni mistrza!

Minusy transmisji live na Facebooku

Żeby nie było tak kolorowo, to czas na minusy transmisji live. Pominę tu aspekt tego, czy ktoś się czuje dobrze występując na żywo przed kamerą, czy nie. Na to odpowiedzieliśmy sobie już na początku. Jeden woli występować przed kamerą, inny schować się w komputerze i prowadzić sklep internetowy.

Skupię się tak naprawdę na jednym minusie, który rzuca się w oczy od razu:

„Jak to wszystko ogarnąć?”

Chodzi mi o możliwość skalowania takiego przedsięwzięcia i połapanie się we wszystkim, w momencie, kiedy zamówień zacznie przybywać.

Ręczne sprawdzanie, czy towar jest jeszcze dostępny, sprawdzenie czy dotarł przelew itd... Po to właśnie powstały sklepy internetowe, żeby ułatwić nam to wszystko.

Co można więc zrobić, żeby sobie to ułatwić i żeby skalowanie takiej sprzedaży przez transmisje na żywo było łatwiejsze?

1: Bot na Facebooku

Pierwszą przydatną rzeczą może być chociażby stworzenie tzw. bota na Facebooku, który będzie reagował na komentarze i wiadomości.

Takiego bota można stworzyć samodzielnie ale też można zatrudnić do tego specjalistę.

I tak, jeśli bot zauważy, że podczas transmisji ktoś na czacie napisze, że coś zamawia, to on automatycznie wyśle tej osobie na messengera wiadomość, żeby zostawić zamówienie właśnie na messengerze.

A kiedy już dana osoba będzie składać zamówienie przez messengera to ten poprowadzi cały proces, wyświetlając odpowiednie przyciski. Kolejne kroki mogą wyglądać następująco.

Bot pisze: „Co chcesz zrobić?” i pojawiają się 2 przyciski: „złożyć zamówienie” oraz „zapytać o coś”.

Kiedy Klient odpowie, że chce o coś zapytać, pojawi się pole na wpisanie wiadomości, ale kiedy wciśnie przycisk, że chce coś zamówić, to bot znów się odezwie.

Bot pisze: „Podaj numer produktu z transmisji live”, a Klient odpowie wtedy, wpisując np. „24, 36 i 65”.

Dalej bot napisze: „Wybierz formę dostawy” i tu pojawią się 2 przyciski „odbiór osobisty” i „kurier”.

Po wyborze odbioru osobistego wyświetli się wiadomość „Zapraszamy po odbiór w ciągu 48 godzin, pod adresem (tu Twój adres) w godzinach (i tu pojawią się godziny Twojej pracy).

Natomiast jeśli Klient wybierze kuriera to bot poprosi o podanie adresu wysyłki oraz sposobu zapłaty, znów wyświetlając przyciski wyboru: „za pobraniem” i „płatność z góry” itd.

Jak widać, bot może sporo ułatwić. Nie trzeba odpowiadać wciąż na te same pytania. Całość dzieje się automatycznie, a Ty wkraczasz dopiero w momencie, kiedy Klient ma specyficzne pytania.

2: Sklep online

Drugi sposób na ułatwienie sobie sprzedaży przez transmisje live to oczywiście stworzenie własnego sklepu. Tak naprawdę ten sklep nie musi być widoczny dla wszystkich. Nie musisz go promować.

Ale to ten sklep będzie obsługiwał za Ciebie Klientów. Będzie zbierał informacje o zamówieniach, o ich statusie, wysyłał automatyczne wiadomości, odnotowywał czy płatność dotarła czy nie, zamawiał kuriera itd.

Możesz zbudować prosty sklepik za pomocą gotowego systemu sklepowego, np. 1koszyk, o którym pisałem TUTAJ. Możesz też stworzyć sklep za pomocą jednej z gotowych platform, jak np. Shoplo, PrestaShop czy WooCommerce. Proces tworzenia takiego sklepu wyjaśniłem TUTAJ.

Co dalej z takim sklepem? Podczas trwania transmisji i podawania numerków poszczególnych produktów, podajesz też oglądającym link do tego samego produktu już w Twoim sklepie. Po prostu w komentarzu pod transmisją piszesz „Produkt nr 48 kupisz tu: http://www.twojsklep.pl/twoj-produkt-numer-48”. Oczywiście link do produktu kopiujesz ze swojego sklepu.

Tutaj przyda się jednak pomoc drugiej osoby, która będzie obsługiwać czat podczas transmisji i wklejać kolejne linki. Możesz też stworzyć przed transmisją, listę wszystkich produktów wraz z numerkami i linkami, wklejając po kolei odpowiedni adres do produktu lub udostępniając w całości listę podczas transmisji.

Mając taki sklep nie ograniczasz się do samych transmisji. Możesz zdobywać dzięki niemu zamówienia także pomiędzy nimi. Dzięki temu otwiera się przed Tobą więcej możliwości.

Sprzęt przydatny do transmisji live

Do transmisji live na pewno przyda Ci się następujący sprzęt...

1: Smartfon

Telefon ma praktycznie każdy z nas. Ale ważnych jest kilka kwestii:

  • kamera z przodu, aby móc widzieć podgląd oraz komentarze na ekranie
  • zainstalowana aplikacja Facebooka, bo za jej pomocą możesz prowadzić live
  • zablokowane połączenia przychodzące podczas transmisji, bo mogą one ją przerwać (najlepiej użyć osobnego telefonu do transmisji, niż ten którego używasz na co dzień)
  • dobry internet, tak by obraz i dźwięk był dobrej jakości (inaczej zniechęci Klientów)

 

2: Statyw

Statywów na rynku jest mnóstwo. Do transmisji live przydadzą się 2 modele. W zależności od warunków, jakie masz, wybierz jeden z nich. Pierwszy model to „pająk”. Znajdziesz go także pod nazwą „statyw gorilla”.

Statyw gorilla

Ten statyw ma elastyczne nóżki, więc możesz zamontować go w dowolnym miejscu. Wystarczy tylko spojrzeć na poniższe przykłady.

Statyw gorilla - przykłady

Drugi statyw to standardowy trójnóg (tripod). Praktycznie każdy dostępny model ma regulowaną wysokość nóg. Wybierz taki, który można podnieść do wysokości ok. 1,60 m (wysokość Twojej twarzy). Sprawdź też, czy wybrany model ma możliwość pochylania w górę i dół. Prezentując w trakcie transmisji ubrania i dobrane do nich buty, będziesz mieć dzięki temu możliwość zmiany kąta i pokazania tych butów oraz całej sylwetki.

Statyw tripod

Ostatni element układanki to uchwyt telefonu, za pomocą którego przymocujesz go do statywu. Czasami statywy mają już taki uchwyt w zestawie. Uchwyt pasuje praktycznie do każdego telefonu (jest regulowany). Podczas montażu uważaj tylko, by sprężyna tego uchwytu nie wciskała przypadkiem przycisków, które znajdują się na boku obudowy telefonu.

Uchwyt telefonu do statywu

Jeśli chodzi o sprzęt to tak naprawdę nie potrzebujesz niczego więcej. Nie jest potrzebna też żadna dodatkowa aplikacja. Warto jednak przed startem przeprowadzić transmisję próbną, sprawdzając w ten sposób, czy wszystko działa oraz czy jakość dźwięku i obrazu jest dobra.

Checklista transmisji live

Przed rozpoczęciem każdej transmisji, warto sprawdzić czy wszystko jest ok, by po drodze nie spotkały Cię żadne niespodzianki. Może Ci się przydać poniższa checklista konkrolna :)

1: Przygotuj produkty (narastanie napięcia) oraz numerację
2: Ewentualne przygotuj linki w sklepie do każdego produktu
3: Przygotuj opis transmisji oraz regulamin
4: Przygotuj wiadomość odsyłającą do messengera
5: Sprawdź, czy telefon jest naładowany (ew. możesz podpiąć ładowarkę przed transmisją)
6: Zablokuj połączenia przychodzące
7: Sprawdź, czy wszystko, co chcesz pokazywać mieści się w kadrze (np. cała Twoja sylwetka)
8: Sprawdź, czy masz przygotowanie pytania animujące widzów
9: Pamiętaj, aby prosić o udostępnienia, reakcje i komentarze
10: Po rozpoczęciu transmisji, udostępnij ją w grupach oraz na profilu prywatnym
11: Nie zapomnij i sesji pytań i odpowiedzi na koniec

Oczywiście taką listę kontrolną możesz na bieżąco modyfikować i dopisywać kolejne punkty.

Transmisja live i co dalej?

Facebook to oczywiście nie jedyna platforma do takich transmisji, ale zdecydowania jedna z najbardziej popularnych. Podobnie możesz też działać na Instagramie, czy też na YouTubie.

Najważniejsze to zacząć i spróbować. Bez tego nie dowiesz się, czy to jest dla Ciebie. W myśl zasady, którą przytoczyłem na początku: każdy z nas jest inny. Ty możesz lubić transmisje live, a ktoś inny będzie po cichu prowadził sobie swój sklep w zaciszu komputera. A najlepsze jest to, że każdy może osiągać podobne wyniki.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Freepik

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.