Rabaty - kiedy opłaca się dać Klientowi nawet 60 procent

Rabaty - kiedy opłaca się dać Klientowi nawet 60 procent

Dodano       Rabaty - kiedy opłaca się dać Klientowi nawet 60 procent 5.00 / 5 (3)

Czy opłacalne jest dawanie Klientom rabatów w wysokości 60%? Na pierwszy rzut oka nie. Wiadomo, że każda złotówka rabatu dla Klienta to złotówka „straty” dla firmy.

Dlaczego napisałem straty w cudzysłowie? Bo to może strata ale może być też inwestycja w dłuższej perspektywie czasowej. Ale jak to? Już wyjaśniam.

Prosty przykład wzięty z życia: wyprzedaże do -50 a nawet do -80%. Spotykasz czasami coś takiego, prawda? Albo -20% na drugi produkt, -30% na trzeci, -50% na czwarty. Też było, prawda?

No dobra – robią to duże sklepy, ale dlaczego im się to opłaca? To też za chwilę spróbuję wyjaśnić.

Słowo o rabatach

Zanim zaczniemy to jeszcze słowo o rabatach. Klienci za nimi oczywiście przepadają, ale czy powinniśmy się temu poddawać? Nie musimy!

Ale przeprowadzenie akcji promocyjnej, powiązanej z rabatami, raz na jakiś czas może przynieść przeróżne korzyści, jak np. wygenerowanie większej sprzedaży (i pieniędzy) w krótkim czasie, czy też zrobienie szumu wokół Twojej firmy.

Natomiast powtarzanie się takiej sytuacji bez przerwy, może przynieść negatywne skutki. Od dawna przecież wiemy, że walka cenami nie przynosi niczego dobrego i prowadzi do wyniszczeń firm.

Załóżmy przykładowy sklep

Załóżmy, że zakładasz ze mną wspólny sklep. Kupujemy od producenta jakieś ubrania i do ceny zakupy dajemy narzut 30%. Kupujemy spodnie za 100 zł, sprzedajemy za 130. Na każdej parze mamy 30 zł. Kupujemy za 50 zł, sprzedajemy za 65, kupujemy za 200, sprzedajemy za 260 zł.

Rabaty w sklepie

No i zazwyczaj jest tak, że Klient kupuje jedną sztukę podczas zakupów. I średnio (AOV – average order value - średnia wartość pojedynczej sprzedaży) wynosi 100 zł.

Ale jako właściciele biznesu dążymy do maksymalizacji zysku. I co robimy? Możemy podnieść ceny. To jest najłatwiejszy sposób. Ale możemy też podnieść średnią wartość pojedynczej sprzedaży – np. do 125 zł. Czyli np. 1 osoba na 4 kupi dwie pary spodni po 100 zł (razem 200), a 3 osoby kupią po jednej parze za 100 zł. Średnio wychodzi 125 zł za zakup.

Zakładamy też (na podstawie przeczytanych raportów), że trudno pozyskać nowego Klienta i jest to wysoki koszt. Ale za to łatwiej przekonać istniejącego (który kupił już jedną parę spodni) do tego, by sięgnął po następne.

Robimy kampanię promocyjną numer 1

Nasza kampania będzie wzorowała się na tych marketowych. Zaproponujemy Klientom:

  • 10% rabatu na drugi produkt
  • 20% na trzeci
  • 30% na czwarty
  • 40% na piąty produkt
  • 50% na szósty produkt

 

Zazwyczaj organizatorzy zastrzegają w takich sytuacjach, że 40% to rabat na najtańszy produkt, 30% na drugi pod względem ceny itd. No i wtedy może faktycznie im się to opłaca, bo 40% straty na tanim produkcie będzie pokryte z tego pierwszego – najdroższego, który został, na którego rabatu nie było.

Ale załóżmy, że u nas wszystkie produkty są w tej samej cenie. Wszystkie po 100 zł. A zatem Klient płaci:

  • 100 zł za pierwszy
  • 90 zł za drugi
  • 80 zł za trzeci
  • 70 zł za czwarty
  • 60 zł za piąty
  • 50 zł za szósty

 

Ale jak to – dajemy 40% rabatu przy narzucie 30%? Gdzie tu sens i logika? Policzmy :)

Przy 30% narzutu, zarabiamy (lub tracimy) odpowiednio:

  • na pierwszym produkcie + 23,08 zł
  • na drugim + 13,08 zł
  • na trzecim + 3,08 zł
  • na czwartym tracimy – 6,92 zł
  • na piątym tracimy – 16,92 zł
  • na szóstym tracimy – 26,92 zł

 

Widać, że do rabatu 20% jeszcze wszystko się teoretycznie opłaca, bo wychodzimy na plus. Ale czy na pewno? Policzmy :)

  • kiedy Klient kupi 1 produkt, zarabiamy 23,08 zł
  • kiedy kupi 2 produkty, zarabiamy 36,16 zł
  • kiedy kupi 3 produkty, zarabiamy 39,24 zł
  • kiedy kupi 4 produkty, zarabiamy 32,32 zł
  • kiedy kupi 5 produktów, zarabiamy 15,40 zł
  • kiedy kupi 6 produktów, tracimy 11,52 zł

 

Od razu widzimy, że 50% jest nieopłacalne, bo tracimy. Ale jednocześnie nasza sytuacja się zmienia, bo rzeczywiście, mimo rabatów, najwięcej zostaje nam przy 3 sprzedanych produktach. Ale dodatkowo, przy czterech nadal mamy więcej niż tylko przy jednym! Sprzedając 5 produktów jednemu Klientowi przestaje się opłacać, bo zarabiamy mniej niż przy sprzedaży jednego.

Możemy więc zaoferować nawet 30% i zawsze w reklamie będzie to brzmiało lepiej niż 20%. Oczywiście, ostatecznie zarabiasz mniej niż przy sprzedaży pojedynczych sztuk. Ale nie musisz już magazynować towaru – upłynniasz go do postaci gotówki, którą znów możesz obracać.

Ale zobaczmy dalej!

Odpowiedzmy sobie na pytanie, dlaczego dużym sklepom, w powyższej sytuacji opłaca się dać rabat nawet 40%, mimo tego, że na pierwszy rzut oka zarabia się na nim mniej niż na sprzedaży 1 produktu.

Dlaczego tak się dzieje? Po pierwsze, bo przecież nie wszyscy Klienci, których zwabi promocja dojdą aż do 5 sztuk towaru. Zatrzymają się odpowiednio na 2, 3 lub 4 sztukach. A co jeśli będzie więcej Klientów, którzy kupią po 5 sztuk?

Duży sklep sobie to zrekompensuje, bo jeśli przyjdą 2 osoby, które kupią po 5 sztuk produktów, to zarobek będzie wynosił 30,80 zł. Czyli znów powyżej kwoty, jaką zarabia się na sprzedaży tylko 1 sztuki.

Dlaczego jeszcze dużym sklepom się to opłaca? Bo są duże :) A więc widać tu jasno – mała firma zawsze będzie miała inne wyzwania niż duża.

Dużemu sklepowi, przy efekcie skali (np. 5000 zamówień miesięcznie), zwiększenie średniej wartości zamówienia choćby o złotówkę będzie znaczące. Tu zyskujemy 5000 zł. Przy 2 złotych będzie to już 10000 zł itd.

Robimy kampanię promocyjną nr 2

Załóżmy tym razem, że narzut na spodnie w naszym sklepie wynosi 50% i zobaczmy, jak będą kształtować się liczby.

Tym razem dorzucimy nowy rabat w wysokości 60%. Zaproponujemy Klientom:

  • 10% rabatu na drugi produkt
  • 20% na trzeci
  • 30% na czwarty
  • 40% na piąty produkt
  • 50% na szósty produkt
  • i aż 60% na siódmy produkt

 

Przy 50% narzutu, zarabiamy (lub tracimy) odpowiednio:

  • na pierwszym produkcie + 33,33 zł
  • na drugim + 23,33 zł
  • na trzecim + 13,33 zł
  • na czwartym + 3,33 zł
  • na piątym tracimy – 6,67 zł
  • na szóstym tracimy – 16,67 zł
  • na siódmy tracimy – 26,67 zł

 

Tym razem do rabatu 30% (czyli 4 produkty), wychodzimy na plus. Ale znów policzmy bardziej szczegółowo

  • kiedy Klient kupi 1 produkt, zarabiamy 33,33 zł
  • kiedy kupi 2 produkty, zarabiamy 56,66 zł
  • kiedy kupi 3 produkty, zarabiamy 69,99 zł
  • kiedy kupi 4 produkty, zarabiamy 73,32 zł
  • kiedy kupi 5 produktów, zarabiamy 66,65 zł
  • kiedy kupi 6 produktów, zarabiamy 49,98 zł
  • kiedy kupi 7 produktów, zarabiamy 23,31 zł

 

Przy 4 produktach, najwięcej zostaje nam w kieszeni. Ale tak naprawdę dopiero przy siedmiu (gdzie rabat wynosi 60%, zarabiamy mniej niż na sprzedaży 1 sztuki.

Pamiętaj jednak o naszym głównym założeniu – sprzedajemy 7 produktów w tej samej cenie (100 zł), w rzeczywistych warunkach sklepowych praktycznie każdy towar miałby inną cenę.

Pójdźmy jednak krok dalej. Przy efekcie skali, czyli dużej liczbie zamówień nawet 60% rabatu mogłoby być opłacalne. Tylko garstka Klientów doszłaby do tego progu. Poza tym jeśli dwóch Klientów kupiłoby po 7 produktów, to zarobek wynosiłby już 2 x 23,31 zł, czyli 46,62 zł, a to byłoby większe od 33,33 zł z jednego produktu. Bo przy skali liczy się każda złotówka.

Robimy kampanię promocyjną nr 3

A właściwie mógłbym napisać, że robimy kampanię numer 3, 4, 5, 6,... i 128. Dlaczego? Bo niezależnie od tego jaką promocję, opartą o rabaty, organizujesz, to schemat zawsze jest ten sam.

Na przykład robisz wyprzedaż -50% to oznacza, że dajesz -50% na pierwszy, -50% na drugi, -50% na trzeci produkt itd.

Robisz promocję w stylu „3 w cenie 2”? To oznacza, że na pierwszy produkt dajesz 0% rabatu, na drugi też 0, a na trzeci 100%.

Robisz promocję w stylu „kup 3 i zapłać 25% mniej”? To z kolei oznacza, że na pierwszy produkt dajesz 0% rabatu, na drugi też 0, a na trzeci 75% (3 x 25%).

Tak można by jeszcze mnożyć i wymyślać. Zamiast tego, przygotowałem coś innego. Narzędzie, za pomocą, którego wyliczysz sobie dowolny przypadek. Nie – dzisiaj nie będzie kalkulatora. Dzisiaj będzie symulator!

Symulator rabatowy, czyli policz kiedy opłaca się dać rabat

Zasymuluj sobie na własnym przypadku, co się będzie działo, kiedy dasz rabat na swoje produkty i jaki rabat będzie dla Ciebie akceptowalny.

Wystarczy uzupełnić kilka pól.

Narzut – ile % dorzucasz do ceny zakupu swoich towarów? Czyli na przykład, kupujesz towar u producenta za 100 zł, robisz narzut 30% i sprzedajesz za 130 zł.

Dane o produktach – przygotowałem symulator na maksymalnie 10 produktów. Wpisz ile % rabatu chcesz dać na pierwszy produkt w koszyku, ile na drugi, trzeci itd. Uzupełnij też ceny produktów. Ceny mogą być takie same dla każdego produktu, ale mogą też być różne. Jeśli zostawisz pole puste, symulator nie będzie brał go pod uwagę.

Twój średni narzut [%]
Cena [zł] Rabat [%] Klient płaci [zł] Twój zarobek [zł]
100.00 23.08
90.00 13.08
80.00 3.08
70.00 -6.92
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
0.00 0.00
Razem 340.00 32.32

 

Zasymulowane?

I jak? Udało Ci się zasymulować coś rozsądnego, co jesteś w stanie zaakceptować? Jeśli tak, to nie pozostaje nic innego, jak dopracować szczegóły i sprawdzić to w praktyce. Dopóki nie spróbujesz, nie dowiesz się, czy to ma sens. Pamiętaj, że symulator ma charakter tylko orientacyjny.

A może wręcz przeciwnie – wyszło Ci, że kompletnie nie opłaca się dawać rabatów. To też dobrze! Lepiej coś policzyć na papierze, niż organizować promocję pod wpływem emocji, a później żałować, że liczby się nie zgadzają i tracisz.

Na koniec chciałbym poinformować Cię jeszcze, że na dniach ruszają zapisy na kurs „Kraina E-commerce”. Poniżej możesz zapisać się na listę zainteresowanych. Bez żadnych zobowiązań!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Freepik

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.