Jak sprawić, aby firma była stabilna i przewidywalna finansowo?

Jak sprawić, aby firma była stabilna i przewidywalna finansowo?

Dodano 19 lipca 2017

Kiedy rozpoczynasz przygodę z własną firmą, to przez większość czasu myślisz, skąd pozyskać Klientów. Natomiast w miarę upływu czasu musisz też zacząć myśleć o tym, jak utrzymać ich na dłużej i jak sprawić by zrobili u Ciebie kolejne zakupy.

Stali Klienci to nie tylko stały przypływ gotówki do Twojej firmy. Część z nich będzie po prostu ambasadorami Twojej marki. Będą Cię polecań na prawo i lewo, odwdzięczając się za to, jak zostali przez Ciebie potraktowani.

Utrzymanie Klientów na dłużej nie jest wcale takie proste. Szczególnie jeśli działasz w bardzo konkurencyjnej branży.

Jeśli jednak jesteś dopiero na tym pierwszym etapie, czyli pozyskujesz dopiero nowych Klienów, lub uzupełniasz obecną bazę nowymi osobami, to zacznij od przeczytania mojego ebooka, pt. „Gdzie są moi Klienci? Czyli jak zdobywać Klientów, prowadząc lokalny biznes?”.

Dopiero w kolejnym kroku skorzystaj z poniższych rad, aby ustabilizować sytuację w Twojej firmie. Wszystkie poniżej opisane rady wdrażam we właśnie we własnej firmie i widzę, że przynoszą efekty. Właśnie dlatego dzielę się teraz nimi z Tobą.

1. Sprzedawaj produkty, które można kupować wielokrotnie

Nie nastawiaj się na to, że Twoja firma będzie produkować i sprzedawać coś unikalnego oraz innowacyjnego. Każdy by tak chciał, ale zejdźmy na ziemię. Zobacz na producentów papieru toaletowego. Nie jest to jakiś innowacyjny biznes, a ludzie zawsze chcą kupować ich towar :)

Jest to dość skrajny przykład i możesz go uznać za coś nudnego. Możesz sprzedawać coś równie przydatnego, ale bardziej spójnego z Twoimi zainteresowaniami. Miej w zanadrzu zawsze coś nowego dla swoich stałych Klientów.

Abonamentowa forma sprzedaży, bo o tym mowa, to nie tylko produkty, ale też usługi. Chociażby abonamenty telefoniczne. Mogą to być też obiady abonamentowe albo strony internetowe opłacane w abonamencie a nie w całości od razu (o czym pisałem TUTAJ). A może jesteś w stanie przekształcić swoje produkty lub usługi właśnie w taką formę. Ja robię to od niedawna a już zauważam bardzo dobre efekty takiego postępowania.

2. Nie walcz ceną

Jeśli chcesz walczyć niskimi cenami ze swoją konkurencją, a prowadzisz małą lokalną firmę, to na 99% prędzej zwalczysz siebie. Nie tylko cena przyciąga Klientów do Twojej firmy. Ma na to wpływ kilkanaście albo nawet kilkadziesiąt mniej i bardziej istotnych czynników.

Urządzaj oczywiście wyprzedaże i promocje ale miej ku temu sensowny powód, a nie to że Klienci nie kupują a Ty musisz z czegoś żyć, więc wyprzedajesz się za pół darmo. Wymyśl coś innego. Możesz sprzedawać produkty lub usługi w pakietach. Mogą one być przygotowywane z konkretnej okazji, np. zbliżającego się święta.

Zresztą obniżanie cen ma swoją ogromną wadę. Ty chcesz utrzymać tego Klienta na dłużej, a on przyszedł do Ciebie tylko dlatego, że masz te ceny teraz niskie. Czy wróci za chwilę, gdy je podniesiesz? Z tym bywa różnie. Raczej pójdą dalej, wykupić za półdarmo kolejny sklep w okolicy.

Strategię niskiej ceny możesz zastosować np. dla jednego swojego produktu. Będzie to produkt, który przyciągnie Klientów. Zainteresują się Twoją firmą, ale równocześnie musisz taką wizytę u Ciebie wykorzystać do tego, aby zaproponować tej osobie jeszcze jeden produkt, tym razem w wyższej cenie.

3. Reklamuj się niezależnie od tego czy idzie Ci dobrze czy źle

Owszem są firmy, które się nie reklamują w ogóle. Niestety, mimo tego, że prowadzę agencję marketingową i wykonuję takie usługi dla innych, to był taki okres na początku, kiedy nie dbałem o swoją firmę pod tym względem. Odbiło się to na mnie w pewnym momencie bardzo niekorzystnie. Wiem, że błędu takiego nie wolno więcej powtórzyć.

W wielu firmach wygląda to też tak, że inwestują one w reklamę przez kilka lub kilkanaście miesięcy. Widać efekty tych działań i nagle władze firmy postanawiają zrezygnować z promocji. Pół biedy, jeśli po prostu obetną budżet na promocję, ale będzie ona trwała nadal. Co się okazuje, po takim zabiegu obroty firmy nagle spadają równie gwałtownie, jak gwałtownie obcięte były wydatki na reklamę.

Po takim spadku dość trudno się pozbierać. O ile jest to jeszcze w ogóle możliwe. Teraz firma musi zaczynać wszystko tak naprawdę od zera. Znów są potrzebne duże nakłady na reklamę, aby wrócić na poprzedni poziom. Ale przede wszystkim potrzebny jest czas na odbudowanie tej pozycji. Nie każda firma to przetrwa.

Uzupełnieniem tego punktu może być dbałość o finanse w firmie, o której pisałem w artykule pt. „Dlaczego prowadząc małą firmę wciąż nie zarabiasz?”.

4. Skup się na jednym celu

Nie skacz z kwiatka na kwiatek. Nie zmieniaj co chwilę strategii swojego działania, podczas gdy nie do końca jeszcze widzisz, czy poprzednio stosowana już zaczęła działać. Wszystko wymaga czasu. Prowadzenie firmy to nie sprint, tylko maraton i musisz myśleć długoterminowo.

Cokolwiek się dzieje, pamiętaj o pozytywnym nastawieniu. Jeśli Twoje nastawienie będzie negatywne i Twój biznes przestanie sprawiać Ci przyjemność, to już po Tobie. Zatem niezależnie co się dzieje, czy masz chwilowy spadek zamówień, czy też rynek się załamuje, myśl pozytywnie, o tym jak tą sytuację możesz wykorzystać na swoją korzyść.

Dopiero kiedy widzisz, że obrana wcześniej strategia i pomysły przestają przynosić jakiekolwiek rezultaty, pomyśl o tym co zmienić i jak możesz się dostosować do bieżącej sytuacji.

5. Zbieraj informacje o swoich Klientach

Nawet jeśli Klient jest u Ciebie pierwszy raz, to staraj się uzyskać i zanotować jak największą liczbę informacji o nim. Przede wszystkim poproś o jego adres email lub numer telefonu, Np. podczas zapłaty za towar albo podczas ustalania szczegółów usługi. Miej przygotowane specjalne karteczki, na których każdy będzie mógł zostawić swoje dane.

Ale najważniejsze jest to, aby te dane dobrze wykorzystać. Stwórz sobie tabelkę w Excelu. W każdym wierszu opisuj Klientów. Wpisz ich adres email oraz telefon, a także jakich zakupów dokonali i na jaką kwotę. Podczas rozmowy dowiedz się, skąd wiedzą o Twojej firmie, z jakiego powodu dokonują zakupów, itd. Wszystko to zanotuj w arkuszu Excel, do którego będziesz dopisywać kolejne informacje o Kliencie.

Zaoferuj coś w zamian za pozostawienie danych kontaktowych, np. rabat na te lub kolejne zakupy, drobny gadżet lub udział w losowaniu prezentów raz w miesiącu.

Przy dużej liczbie Klientów będziesz potrzebować jakiegoś bardziej automatycznego systemu, który pozwoli Ci utrzymać wszystkie dane o Klientach w czytelny sposób. Excel ma w końcu pewne ograniczenia.

No ale co zrobić z tym mailem czy telefonem? Oczywiście możesz wysyłać informacje o swoich nowych ofertach. Tak samo jak robi to chociażby Biedronka. Ale nie wykorzystuj tego nadmiernie. Mając adres email możesz wysłać link do artykułu zawierającego porady dotyczące zakupu świątecznych prezentów – w tym takich, które można dostać tylko u Ciebie. Przypominaj o sobie, ale nie rób tego nachalnie.

6. Wykonuj dobrą robotę

To najlepsza rzecz, jaką możesz zrobić dla swoich Klientów. Dobrze wykonanej usługi czy też dobrego towaru nie zastąpią żadne inne metody. Ale nie chodzi tylko o samą pracę, lecz wszystko to, co dzieje się wokół niej. Zadbaj o bardzo dobrą obsługę swojego Klienta – zarówno przed sprzedażą, udzielając mu wszelkich informacji ułatwiających podjęcie decyzji o zakupie, jak również po sprzedaży, pomagając np. w obsłudze i uruchomieniu urządzeń elektronicznych, które sprzedajesz.

Wszystkie te informacje zanotuj również w swoim Excelu w wierszu dotyczącym danego Klienta. Wszyscy mówią o tej obsłudze Klienta, ale wciąż jeszcze tak mało firm robi to dobrze. Jest to niewątpliwie jeden ze sposobów, który pozwoli Ci się wyróżnić na tle konkurencji. Jeśli nie możesz udzielić odpowiedzi od razu, to koniecznie poinformuj Klienta o tym, kiedy będzie to możliwe.

7. Wykonuj jeszcze lepszą robotę

Klienci lubią myśleć, że zawsze mają rację. Niestety bardzo rzadko tak się zdarza. Po zakończonej transakcji staraj się zawsze być w kontakcie z kupującym. Zaoferuj swoją pomoc. Może to oczywiście zaprocentować w przyszłości. Może nawet za chwile Klient zdecyduje się dokupić coś dodatkowo lub poprosić o wsparcie serwisowe swoich starszych urządzeń elektronicznych, które możesz zaproponować.

Jeśli prowadząc sklep ze sprzętem RTV, samodzielnie nie prowadzisz usług dodatkowych, takich jak montaż, to współpracuj z firmą, która będzie to robić i polecaj ją kupującym. Oni będą bardzo wdzięczni za takie zachowanie. Zawsze jednak informuj o tym Klientów jeszcze przed zakończeniem zakupów. Tak aby mieli przed sobą cały obraz Twoich możliwości. Niech wiedzą, że zadbasz o nich od samego początku, aż do końca. Zaopiekuj się nimi.

Podsumowanie

Każdy z nas chciałby posiadać firmę, która nie koniecznie musi szybko rosnąć, ale taką która będzie stabilna. Każdy chce wiedzieć, ile zarobi w przyszłym miesiącu lub kwartale. Dzięki temu możesz planować następne działania i rozwijać firmę.

A Ty, z czym sobie nie radzisz? Co spędza Ci sen z powiek? Napisz do mnie maila lub zostaw komentarz, a postaram się odpowiedzieć i doradzić najlepiej jak potrafię – osobiście lub poprzez artykuł na blogu.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa (dawniej Mała Wiejska Firma). Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.