Każdego roku mnóstwo osób otwiera sklep internetowy. Początkowy entuzjazm jest bardzo ważny i pomaga przejść przez początkowy okres. Później jednak bardzo często coś się psuje i na rynku pozostaje jedynie 20% sklepów.

Przyczyn takiej sytuacji jest mnóstwo. Zły marketing lub jego całkowity brak, nietrafiony produkt, brak zapału do pracy itd.

Jak widzisz nie napisałem, że przyczyną niepowodzenia jest niska sprzedaż albo brak Klientów. Bo to akurat wynika z tego co wymieniłem powyżej. Prowadząc firmę, przyczyn niepowodzeń szukaj na początku u siebie, w swoich działaniach i nie zwalaj jej na to, że Klienci nie przyszli!

Ale przede wszystkim jedną z ważniejszych rzeczy, jaką możesz zrobić to policzyć czy i kiedy Twój internetowy biznes będzie się opłacał.

Nie chodzi wcale o tworzenie skomplikowanych i obszernych biznes planów. Wystarczą proste obliczenia. Mówiąc prosto: musisz wiedzieć ile produktów trzeba sprzedać każdego miesiąca, by wyjść na zero, a ile żeby coś z tego jeszcze zarobić.

Takie podejście, pozwoli Ci na zaplanowanie innych działań. Jak choćby to, ile z tej zarobionej kwoty możesz przeznaczyć na marketing i dalszy rozwój.

Kalkulator ecommerce

W ostatnim artykule („Kalkulator – jak wycenić usługę, by osiągnąć oczekiwany zysk”), przygotowałem kalkulator dla firm usługowych. Ale wszystkich Czytelników traktuję tak samo, nikogo nie wyróżniam :) Dlatego dziś czas na kalkulator dla firm zajmujących się handlem.

Bo tak naprawdę, wszystko co opiszę poniżej możesz wykorzystać (po ewentualnym wcześniejszym dostosowaniu) do każdego rodzaju firmy handlowej.

I to zarówno wtedy kiedy dopiero zakładasz firmę i wprowadzasz do sprzedaży pierwsze produkty, jak i w momencie, kiedy masz już w tym doświadczenie, i wprowadzasz do swojej oferty kolejny produkt.

W tym miejscu muszę zrobić pewne wtrącenie. Jeśli dopiero zaczynasz (lub zastanawiasz się) prowadzić sklep online, to zapraszam Cię do swojego poradnika, składającego się z dwóch artykułów:

 

Kiedy Twój sklep wychodzi na zero

Kiedy biznes się opłaca - wykres

Większość ludzi to wzrokowcy, dlatego przygotowałem powyższy wykres, który powinien trochę nam pomóc :) Jeśli kolory są zbyt agresywne to przepraszam, ale chodziło mi zwłaszcza o bardzo widoczne pole straty.

Na zero wychodzisz wtedy, kiedy przeprowadzisz odpowiednią liczbę transakcji. Nie masz wtedy ani zysku, ani straty. Po prostu pokrywasz w ten sposób wszystkie swoje koszty (stałe i zmienne) i nic Ci nie zostaje.

Gruba niebieska linia to wszystkie pieniądze z transakcji, które w danym czasie do Ciebie wpływają (czyli wszystkie przelewy, płatności kartą i gotówka). Ta linia biegnie od zera, bo na początku miesiąca zaczynasz właśnie od zera.

Gruba zielona linia to poziom kosztów. I jej poziom zaczyna się powyżej zera, bo stałe miesięczne koszty ponosisz zawsze (niezależnie od tego czy coś sprzedasz czy nie). Ale ta linia podnosi się, uwzględniając koszty zmienne, przy każdej dokonanej transakcji sprzedaży.

Wszystko co poniżej punktu zero na tym wykresie to strata (czerwone pole). Wszystko co powyżej jest przychodem, który po opodatkowaniu zostanie w Twojej kieszeni.

I teraz uwaga: bardzo ważne, aby takie obliczenia wykonywać sobie raz na jakiś czas. Dlaczego? Ponieważ Twoje koszty się zmieniają i wartość sprzedaży też może być inna, praktycznie z miesiąca na miesiąc. I tu pojawia się kolejne pytanie... Po co to liczyć?!

Po co liczyć opłacalność sklepu?

W najprostszej sytuacji, obliczenie punktu, w którym wychodzisz na zero, pozwoli Ci dowiedzieć się ile transakcji w danym okresie musisz przeprowadzić, by przy obecnych kosztach wyjść na zero.

Dzięki obliczeniom zobaczysz też ile transakcji brakuje Ci jeszcze do wyjścia na swoje i jak rozkłada się przychód w momencie, kiedy wychodzisz nad punkt zerowy.

Wystarczy spojrzeć na prosty przykład, który niestety popełnia większość początkujących.

Załóżmy, że sprzedajesz portfele, które w hurtowni kupujesz za 20 zł i sprzedajesz je u siebie po 45 zł. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że 25 zł powinno zostać w Twojej kieszeni.

No właśnie – tak się tylko wydaje, bo po drodze jest jeszcze kilka kosztów, które skutecznie obniżają kwotę, która ostatecznie pozostanie na Twoim koncie. I właśnie dzięki obliczeniu punktu, w którym przy danych kosztach wychodzisz na zero, dowiesz się co jeszcze możesz zrobić (np. z jakiego kosztu zrezygnować), by nadal trzymając konkurencyjne ceny, wyjść na swoje.

Dzięki temu możesz też łatwo sprawdzić, jak rozwija się Twoja firma w kolejnych okresach czasowych.

Jak obliczyć kiedy wyjdziesz na plus?

W zasadzie to całe równanie, które pozwala obliczyć moment, w którym wychodzisz na swoje jest bardzo proste. Zamieszczam je poniżej. Ale nie bój się, nie musisz nic ręcznie liczyć. Poniżej będzie do tego kalkulator który sam wszystko policzy automatycznie.

A owo równanie wygląda następująco:

P = S * x – Kz * x – Ks

A poszczególne znaki mają następujące znaczenie:

  • P – Twój przychód który chcesz osiągnąć w danym okresie (np. każdego miesiąca)
  • S – średnia wartość pojedynczej transakcji
  • x – liczba transakcji, jakie należy przeprowadzić w danym okresie, by osiągnąć założony przychód (tego szukamy)
  • Kz – zmienne koszty sprzedaży dotyczące pojedynczej transakcji
  • Ks – stałe miesięczne koszty Twojej firmy

 

No dobra, wiem że jeszcze nie do końca wszystko jest jasne, ale za chwilę dokładniej o tym wszystkim opowiem. Ale najpierw przykład.

Kalkulator ecommerce – przykład 1

Wróćmy do naszego sklepu z portfelami. Zakładam, że przychód, który chcę osiągnąć każdego miesiąca i który ma zostać na koncie to 10000 zł.

Średnia wartość pojedynczej transakcji to 70 zł (w tym koszt wysyłki).

Koszty zmienne wynikające z pojedynczej transakcji wynoszą 25 zł (w tym koszt wysyłki).

Stałe miesięczne koszty prowadzenia firmy to 2500 zł.

Podstawmy te dane do wzoru :)

10000 = 70x – 25x – 2500
12500 = 45x
x = 278

Jeszcze raz przypomnę – nic nie musisz liczyć ręcznie, bo wszystko za chwilę wyliczy dla Ciebie kalkulator.

A z powyższego przykładu wynika, że każdego miesiąca muszę przeprowadzić 278 transakcji, by zarobić na czysto (a właściwie do opodatkowania) 10000 zł. To średnio 10 sprzedaży dziennie.

Jak obliczyć koszty stałe firmy?

Wróćmy jeszcze do tych dwóch dziwnych znaczków w naszym równaniu. Pierwszy z nich to koszty stałe. Są to wszystkie miesięczne opłaty, jakie musisz ponieść w swojej firmie, czyli np.:

  • ZUS
  • wynajem lokalu / biura / magazynu
  • marketing, płatna reklama itd.
  • pracownicy
  • usługi zewnętrznych firm
  • narzędzia, które opłacasz co miesiąc (np. aplikacje, program do faktur, system sklepu) itd.

 

Niektóre ze stałych kosztów opłacasz tylko raz przy starcie firmy, inne np. raz w roku. Możesz wtedy podzielić te opłaty przez liczbę miesięcy i doliczyć średnią wartość do stałych kosztów miesięcznych.

Wszystkie stałe koszty miesięczne po prostu sumujesz. W przykładzie powyżej była to kwota 2500 zł.

Jak obliczyć koszty zmienne?

Koszty zmienne to nieco trudniejsza sprawa. Ponosisz je w odniesieniu do każdego pojedynczego produktu. Żeby nasze obliczenia były prostsze, koszty zmienne dopisujemy do każdego sprzedanego produkt dopiero w momencie jego transakcji. W rzeczywistości wygląda to zazwyczaj tak, że najpierw kupujesz towar i ponosisz te koszty, a odbijasz je sobie dopiero przy transakcji sprzedaży.

Co w ogóle jest kosztem zmiennym? Oto lista przykładowych opłat:

  • koszt samego produktu (jego zakupu lub produkcji); ten koszt może się różnić w zależności od tego ile sztuk zakupisz; będąc nadal w naszym przykładzie, jeśli kupię partię 50 portfeli, zapłacę 20 zł za sztukę; ale już kupując partię 100 portfeli, płacę 15 zł za sztukę;
  • koszt transportu zakupionych produktów do Ciebie; tutaj zazwyczaj płacisz za całą partię; trzeba więc cały koszt dostawy podzielić przez liczbę sztuk;
  • opłaty celne (i inne), które ponosisz w przypadku importu z zagranicy;
  • koszt pakowania i wysyłki, który ponosisz w momencie kiedy ktoś złoży zamówienie;
  • koszt magazynowania, o ile nie jest to Twój własny magazyn wpisany do miesięcznych kosztów stałych;
  • różnego rodzaju prowizje, np. za płatności kartą, przelewy online lub prowizje dla partnerów, którzy polecają Twoje produkty.

 

Każdą z tych (lub innych) opłat ponosisz przy okazji każdej przeprowadzonej transakcji.

Kalkulator ecommerce

Czas na obiecany kalkulator. Wpisałem w nim liczby z naszego przykładu sklepu z portfelami. Ale spokojnie możesz teraz wpisać własne liczby i zobaczyć jak będzie się to wszystko kształtowało w Twojej sytuacji.

Przychód na czysto, który chcesz osiągnąć:
Koszty stałe:
Średnia wartość transakcji:
Koszty zmienne wynikające z pojedynczej transakcji
Wynik – ile transakcji sprzedażowych należy przeprowadzić, by osiągnąć zakładany przychód:

 

Co daje Ci kalkulator ecommerce?

Kalkulator w wyniku podaje Ci ile transakcji należy przeprowadzić w danym okresie, by zarobić oczekiwaną kwotę. A dzięki temu widzisz czarno na białym co robić dalej, żeby do tego wyniku dojść.

I oczywiście produkty w sklepie mają różną cenę. Niektóre kosztują 20 zł, inne 200. Dlatego właśnie w równaniu podajemy średnią wartość zamówienia. Jeśli dopiero zaczynasz prowadzenie sklepu i nie wiesz jaka jest średnia wartość zamówienia, musisz ją po prostu oszacować.

Nie podajemy w tym polu ceny pojedynczego produktu. Bo to wszystko zależy od wielu czynników. Między innymi od tego ile produktów średnio znajduje się w koszyku. Jeden użytkownik dokona zamówienia 2 różnych produktów, inny będzie miał na liście 15 pozycji.

I dlatego też warto te obliczenia wykonywać raz na jakiś czas (np. raz na miesiąc, raz na kwartał), podstawiając aktualną średnią wartość transakcji oraz aktualne koszty.

Jak już wspomniałem, w wyniku końcowym widzisz ile transakcji należy przeprowadzić, by uzyskać oczekiwaną kwotę. Wiedząc, że średnia konwersja wynosi 1% (czyli 1% użytkowników wchodzących do sklepu dokonuje zakupu), wiesz że w naszym przykładzie muszę co miesiąc sprowadzić do sklepu 27800 osób.

Ale mogę też zastosować inne metody, jak np. odzyskiwanie utraconych koszyków, bo po prostu sporo osób dodaje produkty do koszyka, ale później nie składa zamówienia i dzięki temu podnieść konwersję np. do 2%, a przez to ściągnąć do sklepu „jedynie” 13900 osób.

Oczywiście chcąc zastosować metodę odzyskiwania porzuconych koszyków, wzrosną koszty zmienne i to jest kolejny powód do tego, by takie obliczenia przeprowadzać regularnie, raz na jakiś czas.

Kalkulator ecommerce – przykład 2

Powiedziałem na początku, że ten kalkulator pomoże tak naprawdę każdej firmie, która coś sprzedaje. No więc pokażę Ci kolejny przykład, tym razem gastronomiczny. Policzmy ile obiadów musi sprzedać restauracja w danym miesiącu, by osiągnąć oczekiwany przychód dla właściciela.

Zakładam, że przychód, który chcę osiągnąć każdego miesiąca to 20000 zł.

Średnia wartość pojedynczego posiłku to 50 zł.

Koszty zmienne wynikające z pojedynczej transakcji wynoszą 30 zł.

Stałe miesięczne koszty prowadzenia firmy to 20000 zł.

Wynik: 2000 – tyle posiłków każdego miesiąca musi przygotować przykładowa restauracja. To średnio 67 wydanych dań każdego dnia.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że wszystko masz już dokładnie policzone. Jak widzisz obliczenia wcale nie są skomplikowane. A już takie dane pozwalają sprawdzić, czy biznes będzie się opłacał, spinał finansowo i co zrobić, żeby tak się stało.

Myślę, że dużo lepiej na starcie otrzymać kopniaka, przekonując się jak naprawdę wygląda to od środka, niż odbierać lekcję od życia po realnym zainwestowaniu własnych pieniędzy.

A na koniec ogromna prośba :) Jeśli uważasz, że ten kalkulator (i cały artykuł) może przydać się któremuś z Twoich znajomych, udostępnij proszę link do tego tekstu. Za wszystkie udostępnienia z góry serdecznie dziękuję!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay