Każda rozwijająca się firma przechodzi przez kilka etapów. Wśród nich możemy na pewno wyróżnić następujące:

1: Brak Klientów i brak pieniędzy. Kiedy Klientów jest mało, łapiesz się każdego zlecenia. Walczysz o każdego Klienta po to, by utrzymać firmę.

2: Są Klienci, ale nie ma pieniędzy. To jest bardzo irytująca sytuacja, która zdarza się praktycznie każdej firmie. Masz Klientów, wykonujesz dla nich usługi od rana do nocy, ale nie zauważasz, żeby były z tego pieniądze. Coś ewidentnie jest nie tak.

3: Są Klienci i są pieniądze. To jest tak naprawdę ten wymarzony moment na który czekają wszyscy właściciele firm usługowych. Wszystko się układa.

Nowoczesna firma usługowa

Kim ja w ogóle jestem żeby uczyć Ciebie budowania nowoczesnej firmy usługowej? przez całe swoje zawodowe życie albo pracowałem w firmach usługowych albo prowadziłem swoją własną firmę usługową. Widziałem więc już bardzo dużo, z niejednego pieca chleb jadłem i mam sporo wniosków które ten czas pomogły mi przetrwać.

Kiedy zatrudniłem się na etacie w firmie, która miała wtedy 2 lata, obserwowałem walkę jej handlowców o każdego Klienta i o każde zlecenie. Później nastąpił etap drugi i miałem okazję obserwować w jaki sposób właściciele optymalizują wszystkie procesy, by wyjść z tej sytuacji. Niestety nie dane było mi obserwowanie etapu trzeciego, bo firma wcześniej się rozpadła.

Dzięki tym obserwacjom dużo wcześniej i łatwiej dane było mi we własnej firmie przejść 2 pierwsze etapy i osiągnąć etap trzeci. stąd moja decyzja o nowej serii artykułów na blogu, a seria będzie nosiła nazwę “Nowoczesna firma usługowa”.

Na koniec tego wstępu, dodam jeszcze że cała seria będzie zwieńczona dużym projektem, którego na tym blogu jeszcze nie było. Ale to na razie tajemnica.

Specjalizacja firmy

Firma w której pracowałem specjalizowała się w tworzeniu stron internetowych. Moja firma również specjalizuje się w tworzeniu stron internetowych. I praktycznie każda firma usługowa specjalizuje się w czymś.

Są firmy budowlane które specjalizują się tylko w układaniu płytek i są firmy budowlane które specjalizują się tylko w murowaniu ścian. Są dietetycy, którzy specjalizują się tylko w jednego rodzaju diecie. Są fryzjerzy którzy specjalizują się tylko w jednego rodzaju fryzurach itd.

Zresztą tak samo jest z lekarzami. Każdy z nich ma swoją specjalizację. A to pozwala na bardziej trafne diagnozowanie i leczenie swoich pacjentów. Dokładnie tak samo jest z usługami.

Sezonowość usług

Są dwie najczęściej występujące przeszkody w wyspecjalizowaniu się firmy. Pierwsza przeszkoda to etap pierwszy, o którym wspomniałem we wstępie, czyli moment, w którym firma nie ma ani Klientów, ani pieniędzy i dopiero zaczyna swoją przygodę z biznesem.

W takiej sytuacji firma chwyta się każdego zlecenia nawet takiego, w którym się nie specjalizuje. Czyli na przykład wspomniana firma budowlana, z braku zleceń na murowanie ścian, przyjmuje zlecenia na układanie płytek.

Druga przeszkoda to sezonowość usług. Na przykład zimą ze względu na niskie temperatury technologia ogranicza możliwość wykonania niektórych prac budowlanych, na przykład murarskich. Żeby wypełnić lukę i utrzymać firmę, właściciel musi podjąć się innego rodzaju pracy.

Jak wycisnąć więcej z firmy usługowej?

Ciągłe pozyskiwanie nowych Klientów nie jest jedyną opcją na to, by wyciskać z tej firmy więcej. Celowo w tytule tego artykułu użyłem słowa optymalizacja. Zamiast gonić za nowymi Klientami, zastanów się co jeszcze możesz zaoferować tym Klientom, których już masz.

Nie chciałbym, aby wszystkie przykłady w serii “Nowoczesna firma usługowa” były oparte o moją branżę. Dlatego często będę posługiwał się wymyśloną firmą, która zajmuje się utrzymaniem zieleni.

Główną usługą tej firmy, czyli jej specjalizacją, jest koszenie przydomowych trawników. I tak naprawdę jej przychód zależy od liczby trawników skoszonych każdego tygodnia. Ale ciągle dodawanie nowych Klientów na koszenie nowych trawników nie jest jedyną opcją rozwoju.

Cięcie trawników jest sezonowe. Załóżmy że nasza firma sprzedaje usługi abonamentowo. Klient wykupuje usługę koszenia na cały sezon który trwa 25 tygodni. A firma w ramach tej usługi kosi trawnik raz w tygodniu. Załóżmy też, że firma ma 100 takich Klientów, czyli kosi 100 trawników w tygodniu. Koszt jednego koszenia to 50 zł (za trawnik do 500 m2).

50 zł * 25 tygodni = 1250 zł (zarobek od jednego Klienta przez cały sezon)
100 * 1250 = 125000 zł (całosezonowy przychód)

Ponad 100 tysięcy przychodu rocznie to całkiem intratny biznes dla wielu osób. Oczywiście należy odjąć od tego koszty sprzętu, paliwa, a także podatki i ZUS ale i tak ostatecznie w kieszeni zostaje niezła sumka. Okazuje się jednak, że niewielkim wysiłkiem można zarobić dużo więcej.

Optymalizacja czasu i usług

Znasz pojęcie cross-selling? Chodzi o sprzedaż krzyżową. Na pewno w sklepach internetowych często widzisz napis “Klienci, którzy kupili ten produkt kupili także to i to”. I ma to na celu zwiększenie wartości koszyka.

Tak samo może być także w firmie usługowej. A tym bardziej wtedy gdy usługa jest sezonowa. Jak już wspomniałem trawnik kosimy przez około pół roku, więc aż się prosi by wykorzystać także pozostały czas.

Cross selling usług

Pierwsza usługa którą mogę sprzedać w formie cross-sellingu, Klientom których już mam to jesienne sprzątanie liści. Wcale nie muszę inwestować w nowy sprzęt. Wystarczy wynająć dmuchawę z wypożyczalni sprzętu. Usługa jest jednorazowa i wraz z wywiezieniem liści kosztuje 200 zł.

Druga usługa, którą wykonuje tym razem na początku sezonu, przed pierwszym koszeniem to aeracja trawnika. Taką aerację wykonuje się zazwyczaj raz lub 2 razy w sezonie. A tak naprawdę przed sezonem koszenia i po jego zakończeniu. Jednorazowy koszt to 100 zł (wiosna + jesień = 200 zł). Aerator również możemy wynająć.

Trzecia usługa to rośliny. Nasza firma kilka razy w sezonie może dostarczać Klientowi kwiaty w doniczkach. Przyjmijmy że będzie to koszt 300 zł.

Czwarta usługa to przycinanie roślin, np. żywopłotów. Takie przycinanie zazwyczaj wykonuje się 1 lub 2 razy w sezonie, w zależności od roślin. I załóżmy że jest to koszt 200 zł jednorazowo. Sprzęt do przycinania również możesz wynająć.

Piąta usługa to dosiewanie trawnika. Na wiosnę w trawniku zawsze są miejsca które wymagają uzupełnienia. Jest to jednorazowa usługa, której koszt wynosi 150 zł.

Dodajmy jeszcze szóstą usługę, która będzie wykonywana całkowicie poza sezonem, a mianowicie odśnieżanie terenu posesji oraz przed posesją. Tutaj również możemy się umówić na abonament, w ramach którego przez całą zimę, nasza firma będzie dokonywać odśnieżania w kwocie 300 zł.

Oczywiście trzeba wziąć pod uwagę że zima zimie Jest nierówna. Jednej zimy będzie padać codziennie a inna będzie praktycznie bezśnieżna.

To tylko kilka przykładów na cross-selling w usługach. Można dodać jeszcze dziesiątki innych usług ale ten artykuł to tylko przykład, który za chwilę dostosujesz do własnej firmy.

Podsumujmy te wszystkie dodatkowe usługi

  • sprzątanie liści: 200 zł
  • aeracja wiosenna - 100 zł
  • aeracja jesienna - 100 zł
  • rośliny - 300 zł
  • przycinanie - 200 zł
  • dosiewanie trawnika - 150 zł
  • odśnieżanie - 300 zł

 

Razem: 2350 zł.

Pieniądze leżą na stole

W powyższym przykładzie nie zdobyłem żadnego nowego Klienta. Zaoferowałem swoje usługi w cross-sellingu tym Klientom, których już mam. Jeden Klient może przynieść dodatkowe 2350 zł każdego roku. To prawie 2 razy tyle są za całosezonowe koszenie. Gdyby wszystkich 100 Klientów zdecydowało się na taki pakiet, oznaczałoby oo dodatkowy przychód w wysokości 235000 zł.

Oczywiście wszyscy się nie zdecydują. Nie wszyscy też zdecydują się na cały komplet dodatkowych usług. Ale niech takich Klientów będzie na przykład 20. Można zarobić dzięki temu na ZUS i inne stałe koszty.

Tak właśnie działają nowoczesne firmy (nie tylko usługowe). Optymalizują maksymalnie te zasoby, które już posiadają. Mają w swojej ofercie podstawowe produkty (u nas koszenie trawników), które przyciągają i utrzymują Klientów, a dodatkowe pieniądze zarabiają na tym, co jest mało widoczne na pierwszy rzut oka.

Reklama

Napisałem powyżej, że te dodatkowe usługi są niewidoczne na pierwszy rzut oka. To prawda. I właśnie dlatego tak ciężko różnym firmom jest rozszyfrować to co robi ich konkurencja.

Reklama usług sprzedawanych cross-sellingu jest niewidoczna. Nie emitujesz jej publicznie. Tak naprawdę wystarczy zwykły SMS lub email wysłany do obecnych Klientów (o ile wcześniej dobrze wykonujesz swoją robotę). Właśnie dlatego tak ważne jest tworzenie baz kontaktowych Klientów i potencjalnych Klientów.

Właśnie dlatego, kiedy wydzwaniając w ciemno, jako początkująca agencja reklamowa do firm, w przypadku których, wydawało mi się że nie emitują żadnych reklam, tak często odbijałem się od ściany. Ich reklamy były po prostu dla mnie niewidoczne.

Podsumowanie

Prosta matematyka bardzo często szeroko otwiera oczy. Przelicz, jak te liczby mogą wyglądać w Twoim przypadku. Weź kartkę papieru i zrób to w tej chwili :)

Tym razem nie będę namawiał Cię do publicznego pokazywania swoich obliczeń w komentarzach. To byłoby zbyt ryzykowne, bo na pewno Twoja konkurencja jest wszędzie. Ale jeśli chcesz możesz wysłać do mnie prywatną wiadomość.

Co będzie dalej? W rozpisce mam ponad 60 tematów na artykuły, które mają pomóc Ci w optymalizacji Twojej firmy usługowej. Publikacja jednego artykułu raz na dwa tygodnie zajmie mi więc ponad 2 lata. Napisz proszę czy chcesz takie porady otrzymywać częściej lub w innej formie. Spróbuję wymyślić system, który nam to ułatwi, a dzięki temu szybciej wdrożysz to wszystko w życie.

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay