Lejek sprzedażowy – dlaczego warto go mieć w małej firmie

Ale możliwość wyświetlania artykułu to dopiero początek. Bo lejek potrafi usystematyzować sprzedaż i sprawić, że przychody w Twojej firmie staną się regularne a przez to Ty przestajesz się aż tak bardzo martwić o to, co będzie dalej z Twoją firmą.

Zacznę jednak od początku.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Jak już wspomniałem, z lejkami na poważnie spotkałem się około 3-4 lata temu. Znalazłem o nich informacje na jakiejś polskojęzycznej stronie. Autor bloga mocno je zachwalał, chwalił się wynikami, jakie dzięki nim osiąga.

Kupiłem nawet od niego ebooka na ten temat. Niestety nie było w nim konkretnego przepisu na stworzenie takiego lejka ale i tak bardzo szeroko otworzyło to moje oczy.

Niestety cała wiedza w nim zawarta była wyłącznie teoretyczna. A tak naprawdę, gdy teraz do niego wracam to była to wiedza na bardzo niskim poziomie.

Ale nawet teraz, kiedy przygotowywałem się do napisania tego artykułu, szukałem w polskim Google artykułów na temat lejków marketingowych. Znalazłem tylko i wyłącznie teorię i to na bardzo podstawowym poziomie. Być może słabo szukałem…

Tak czy inaczej od tych podstaw wiedzowych chciałbym rozpocząć ten artykuł i opowiedzieć Ci swoimi słowami co to jest ten lejek sprzedażowy i jak on działa.

Schemat, który może już znasz

Zacznijmy od takiego schematu, jak widzisz poniżej.

Może już ktoś Ci nawet pokazał taki lub podobny obrazek, który kształtem przypomina właśnie kuchenny lejek. Tych warstw mogło być mniej lub więcej i mogły się różnie nazywać. To nie jest w tej chwili ważne.

Ważne jest to, że lejek ma symbolizować to, jak wewnątrz niego przesuwają się Twoi Klienci. Widać, że na samej jego górze jest ich bardzo dużo. Bo na samej górze są potencjalni Klienci, czyli np. wszyscy przechodnie, którzy mijają Twój sklep lub osoby, które widzą Twoją reklamę (w gazecie, internecie, telewizji, gdziekolwiek).

A na samym dole jest ich mało. To te osoby, które spośród tłumów zostają Twoimi Klientami, być może nawet stałymi.

Po drodze każda z osób, która dotrze na sam koniec mija pewne etapy. I to od jakości tego, co robisz w ramach marketingu swojej firmy na poszczególnych etapach zależy to, ile osób dotrwa do samego końca.

Lejek sprzedażowy i droga Klienta

Krótko podsumowując etapy powyższego schematu można je opisać następująco:

• zdobycie uwagi – to najważniejszy punkt, bo bez niego nie ruszysz dalej; to od jakości Twojej reklamy, szyldu w sklepie, słów jakich używasz zależy czy ktoś na Ciebie zwróci uwagę czy nie
• zainteresowanie – to etap najczęściej pomijany przez przedsiębiorców, którzy nie próbują go wzbudzić i przechodzą od razu do etapu pożądania lub co gorsza działania; a tymczasem to na tym etapie możesz zdziałać najwięcej i uratować największą liczbę osób, które mogą ostatecznie zajść na sam koniec lejka; możesz to zrobić właśnie poprzez wzbudzenie zainteresowania swoim produktem
• pożądanie – to tutaj Klient jest już na tyle zainteresowany tym co masz do zaoferowania, że nawet jednym słówkiem można wzbudzić u niego pożądanie
• akcja – ostatni etap lejka marketingowego – po prostu wzywasz do zakupu; pytasz wprost – „kupujesz czy nie”
• lojalność – jeśli wszystko pójdzie dobrze to część z Klientów jest Ci lojalna na lata.

Powyżej bardzo krótko opisałem każdy z etapów lejka marketingowego. Do szczegółów każdego z nich wrócę jeszcze w dalszej części artykułu.

Jak widzisz, prawdopodobnie już korzystasz z lejka marketingowego w swojej firmie lub przynajmniej jego pewnych fragmentów. Zwykle jednak diabeł tkwi w szczegółach i każdy z etapów lejka ma ogromne znaczenie.

Jak działa lejek sprzedażowy?

Jednak ten trójkątny schemat, który pokazałem powyżej nigdy do mnie nie przemawiał. Podejrzewam, że i Tobie może on niewiele mówić. Dlatego przygotowałem inną jego wersję, którą widzisz poniżej. I to jest taka wersja lejka, którą najczęściej można spotkać (co nie znaczy, że jest ona najlepsza).

Tutaj już na pierwszy rzut oka staje się jasne, co dzieje się na każdym etapie lejka marketingowego. Poza suchymi nazwami tych etapów widzisz też przykłady konkretnych elementów, które odpowiadają za realizacje tychże etapów.

Reklama w działaniu lejka sprzedażowego

Tak jak wspomniałem, powyższy schemat oparty jest o najczęściej występujący sposób reklamy. W chwili obecnej coraz więcej małych przedsiębiorców największy nacisk kładzie na pozyskiwanie Klientów przez Facebooka. I to zarówno korzystając z bezpłatnych możliwości jak i reklam na platformie Facebook Ads.

Na tym blogu (zwłaszcza ostatnio) pojawiło się już sporo na temat działań na Facebooku. A jak widać, to tylko malutki trybik w całej tej układance marketingowego lejka.

Reklama na Facebooku (czy też jakikolwiek inny sposób promocji) ma przede wszystkim sprawić, aby ludzie zaczęli zwracać na Ciebie uwagę. I najczęściej objawia się to tym, że te osoby klikają w Twoją reklamę, co sprawia, że trafiają na Twoją stronę www (albo sklep).

Na reklamach najczęściej umieszczane są konkretne produkty. Na przykład sprzedajesz ubrania, narzędzia, komputery albo usługi. Zdjęcie reklamowe przedstawia zazwyczaj oferowany przedmiot a w opisie widać zachętę do kliknięcia.

Kliknięcie powoduje przejście na stronę takiego produktu (np. w Twoim sklepie) lub opis usługi. W ten właśnie sposób Klient przechodzi do kolejnego etapu w lejku marketingowym (pożądanie).

A właściwie ta strona z opisem produktu lub usługi ma to pożądanie zakupu dopiero wywołać. Dzieje się to zazwyczaj za pomocą opisu słownego i zdjęć, jakie na tej podstronie się znajdują. Ale można także dodać opinie Klientów o danej usłudze lub produkcie – one bowiem wzmacniają to pożądanie, na którym sprzedawcy teraz zależy.

Jeśli pożądanie już jest, to teraz sprzedawca prosi o kliknięcie w przycisk dokonania zamówienia lub kontaktu (tym samym lejek sprzedażowy jest już na etapie akcji).

Stąd już prosta (jak się wydaje) droga do dokonania zakupu. W tym momencie zarabiasz.

Tylko, że jest jedno „ale”… A właściwie kilka „ale”…

Najczęstsze błędy w lejkach marketingowych

Wróć do schematu, który umieściłem powyżej (ten drugi) i prześledź go na szybko etap po etapie. Widzisz już miejsca, w których mogą wystąpić błędy? Za chwilę omówię przynajmniej te najbardziej oczywiste z nich.

1. Nie unikniesz błędów

Lejek sprzedażowy składa się z tylu etapów, że nawet jeśli będziesz już mistrzem w ich tworzeniu (czego bardzo Ci życzę) to nie unikniesz błędów.

To normalne i trzeba to zaakceptować. Jednocześnie nie możesz się poddawać jeśli coś w danym momencie nie działa. Sporo osób twierdzi, że reklamy na Facebooku nie działają, nawet ich nie próbując.

Cały ten proces wymaga pracy i zaangażowania. Ale kolejne wersje lejka będą coraz lepsze i lepsze. Będziesz poznawać swoich Klientów, będziesz uczyć się na własnych błędach i wyciągać wnioski.

2. Pominięcie etapów lejka marketingowego

Spójrz jeszcze raz na powyższy wykres. Nie ma w nim etapu „zainteresowania”. Większość właścicieli małych firm od razu przechodzi do ofensywy i oferuje drogie lub nietrafione produkty w swojej pierwszej reklamie. Następnie mówią, że reklamy na Facebooku (lub gdziekolwiek indziej) nie działają.

Skoro pomijane są tak ważne etapy to zgadza się – nie działają i działać nie będą. A cała sprzedaż będzie przez to wszystko trudniejsza. Frustracja będzie narastać i niechęć do całego świata również.

3. Wąska granica między porażką a sukcesem

Na wykresie widać 5 etapów. Jeden z nich jest pusty, ale w czterech z nich znajdują się po 2 prostokąty. To kolejne działania, jakie są realizowane podczas podróży Klientów wzdłuż lejka. I w każdym tym miejscu możesz popełnić błędy, a co za tym idzie, stracić tychże potencjalnych Klientów.

Każde z tych miejsc może działać beznadziejnie i tracisz przez to Klientów ale równie dobrze może działać rewelacyjnie i zyskujesz Klientów.

Spójrz tylko na samą górę – na Facebooka. Masz tam swoją reklamę, która zachęca do kliknięcia i wejścia na stronie.

Na reklamę składa się jego obrazek, nagłówek, opis, link do kliknięcia, czy też grupa docelowa, do której jest ona kierowana. I w każdym tym drobnym elemencie można osiągnąć sukces lub porażkę. Czasami wystarczy zmienić zdjęcie reklamy, a czasami jedno słowo w nagłówku, by wyniki zmieniły się diametralnie.

Na każdym z tych etapów, na którym możesz stracić Klientów, możesz ich również odzyskać – na szczęście są na to sposoby :)

4. Za szybko liczysz na duże zyski z reklamy

To jest moim zdaniem największy błąd w momencie kiedy emitujesz reklamy (nie tylko na FB). Liczysz na to, że puszczasz reklamę za 100 zł i na koniec dnia wyciągasz 1000. Owszem to możliwe. Ale najpierw trzeba spełnić kilka warunków.

Nie dziwię się żadnemu przedsiębiorcy, że chce osiągać takie wyniki. W końcu dba po prostu o swoją firmę, o życie swoje i swojej rodziny.

Reklama, która ma na celu dopiero zdobycie uwagi osoby, która wcześniej Cię nie znała, nie sprawdza się od razu oferowanie drogich przedmiotów. W tej reklamie chodzi o to, by wyjść na zero lub być na minimalnym plusie. Dziwi Cię to? Za chwilę, w dalszej części artykułu pokażę Ci to na odpowiednim przykładzie.

W tej pierwszej reklamie chodzi o to, by w ogóle Klienta zdobyć. A dopiero na dalszych etapach znajomości będziesz na nim zarabiać. Właśnie dlatego budowanie firmy to nie sprint a maraton. Najlepiej po prostu jest jeśli w danej chwili masz różne osoby na różnych etapach swojego lejka marketingowego (lub lejków).

Tak – celowo wspomniałem o lejkach w liczbie mnogiej. Bo w chwili kiedy Klient przejdzie przez Twój pierwszy lejek sprzedażowy, możesz przenieść go do kolejnego lejka, w którym celem będzie już sprzedaż droższego produktu (to też będzie w przykładzie). Ale możesz mieć też kilka lejków równoległych.

Etapy lejka sprzedażowego + przykład

No to na koniec tego artykułu przyszedł jeszcze czas na omówienie sobie poszczególnych etapów lejka (wraz z tym, którego brakuje na schemacie numer 2 powyżej).

Żeby było łatwiej to zrobię to na przykładzie. Żeby było jeszcze łatwiej pokażę Ci, że lejek sprzedażowy można stworzyć nie tylko w internecie (chociaż tutaj najłatwiej jest go kontrolować za pomocą różnego rodzaju narzędzi i programów).

Przykład będzie oparty o bistro moich znajomych.

Etap 1: Zdobycie uwagi

Najważniejszy etap, bez którego realizacji nie ruszysz dalej. Karol i Kasia posiadają swoje bistro w centrum miasta, przy głównej ulicy, do której przylega ryneczek.

To dobre miejsce na zdobycie uwagi, bo jest tam mnóstwo przechodniów każdego dnia. Dlatego głównym elementem, jaki ma zdobywać uwagę jest… tablica, która wygląda tak, jak ta poniżej.

I ona spełnia swoje zadanie. Ale warunek jest jeden – lokalizacja, jaką posiadają. A co zrobić, gdy takiej lokalizacji nie masz. Przecież wystarczy, że otworzysz bistro przecznicę od głównej ulicy i już liczba Klientów spada o 90%!

Albo po prostu nie masz bistro, tylko sklep internetowy i prowadzisz go we własnym domu. Albo wynajmujesz halę lub biuro na obrzeżach miasta, bo nie jest konieczne, aby Klienci przychodzili do Ciebie. Wszystko po prostu załatwiasz przez telefon lub mailem.

Wtedy uwagę do lejka marketingowego, zdobywasz tam gdzie są ludzie. A oni są np. na Facebooku.

Etap 2: Zainteresowanie

Jak zainteresowanie zdobywają Kasia i Karol? Zaczynają od tego, co pojawia się na ich tablicy. A tam w menu codziennie jest coś innego. Przez to menu się nie nudzi, a Klienci wracają codziennie na obiady. Zupa kosztuje 4 zł, a danie główne w dużej porcji 12 zł.

Jasne – ceny nie są wysokie. I także to przyciąga uwagę oraz powoduje zainteresowanie. Zainteresowanie do tego stopnia, że ludzie wchodzą i próbują. Można bowiem się zastanawiać, jaka będzie jakość dania przygotowanego i dostępnego w takiej cenie.

Ani 4 zł, ani 12 nie jest majątkiem. Dlatego Klienci wchodzą i próbują. Gdyby coś było nie tak, już nie wrócą. A jeśli jedzenie będzie w porządku – wrócą i to nie jeden raz.

Może sobie teraz myślisz: restauracja (bistro), które serwuje tak tanie dania, mając lokal w centrum miasta. To na czym oni zarabiają?

I to jest właśnie ten błąd, o którym mówiłem powyżej: „za szybko liczysz na duże zyski z reklamy”.

Z całego tego interesu, Karol i Kasia opłacają czynsz, kupują towar, płacą rachunki, inne opłaty stałe i oczywiście wypłacają sobie pensje. I koniec. Wychodzą więc na zero (o czym wspomniałem).

Zarabianie na „zapleczu” lejka

Wiesz na czym zarabiają? Na cateringach i obsłudze imprez. I to nie są już kwoty rzędu 4 czy 12 zł, ale 4 lub 12 tysięcy.

Pomyśl teraz… Czy organizując imprezę w swoim domu i zamawiając catering, powierzyłbyś jego realizację restauracji, której dania nigdy wcześniej nie znalazły się w Twoich ustach? Nie! Tu więc masz możliwość ich przetestowania za kilka złotych.

A gdyby Kasia i Karol reklamowali się od razu z tym, że dostarczają catering mogliby liczyć na dużą liczbę Klientów? Nie od razu i byłoby im znacznie trudniej. Bo znów, nikt nie znając ich, nie zamówiłby w ciemno jedzenia. A jeśli już takie osoby by się znalazły, to byłoby ich niewiele.

Oferując więc tani produkt w pierwszym kontakcie powodują, że ktoś się nim interesuje i komuś ten produkt odpowiada. To też sposób na zachowanie płynności finansowej w firmie.

A poważniejsze pieniądze zarabiają nieco na zapleczu. Na relacjach, jakie wypracowują wcześniej. Tak samo jest z lejkami marketingowymi i sprzedażą w internecie. Zarówno produktów, jak i usług.

W bistro używają jednak jeszcze kilku narzędzi na tym etapie. Social mediów, a głównie Facebooka. Poza tym, że wystawiają codziennie tablicę z menu przed lokal, to również zdjęcie tej tablicy wrzucają na social media. Tam ich dotychczasowi Klienci widzą co jest dziś w karcie i…

Etap 3: Pożądanie

Pożądają tego więcej. Klienci widzą np., że dziś jest ich ulubiona zupa albo pieczeń i pożądają tego. Przyjdą na pewno. Jeśli nie dziś to jutro. Po prostu wracają po więcej tego, czego zasmakowali wcześniej.

W przypadku lejka marketingowego, którym posługują się Kasia i Karol, pożądanie wzmacniane jest także poprzez inne komunikaty wysyłane w świat social mediów.

To tam bistro dodaje fotki gotowych dań, także tych cateringowych, które danego dnia dostarczają na imprezy. I nie muszą nic mówić o ofercie. Nie muszą nagabywać do tego, aby ktoś ten catering zamówił. Ludzie mówią po prostu: Wow! Robicie catering. A ja za tydzień mam urodziny. Zamawiam!

Etap 4: Działanie

Powiedzmy sobie jednak szczerze. Żadna firma nie jest w stanie podnieść tak znacznie poziomu sprzedaży, jak poprzez wezwanie Klientów do zakupu. Czyli po prostu wezwanie do działania.

Oczywiście nawet bez tego sprzedaż jest. Ale wtedy liczysz tylko na samodzielną decyzję kupującego. Warto przejąć inicjatywę i samemu zadziałać, przyspieszając dokonanie zakupu przez Klienta.

Jak robią to Kasia i Karol w swoim bistro?

Przede wszystkim na tablicy, jaką codziennie wystawiają przed bistro, na samym dole menu mają duży napis „ZAPRASZAMY” :) Tak – to nie jest żaden magiczny sposób, ale działa :) I to bardzo dobrze.

Kolejna metoda to oczywiście promocje. Te polegają zazwyczaj na obiadach w pakiecie. Czyli cały zestaw: zupa + danie główne taniej ale tylko i wyłącznie danego dnia. Przy tych cenach jednak nie muszą robić tego często.

Etap 5: Lojalność

To tylko dodatkowy etap lejka marketingowego. Ale to właśnie ten etap generuje największe zyski. Bo to wracający, lojalni Klienci przychodzą na obiady nawet codziennie. Ale też lokalni Klienci zamawiają catering.

Dlatego mimo że ten etap jest ostatni, to jest jeden z ważniejszych z finansowego punktu widzenia i nie warto pod żadnym pozorem go odpuszczać.

Ale etap 5 to nie koniec. Bo tutaj bistro może podzielić swoich Klientów. Na przykład na tych, którzy mają zamiar zorganizować małe przyjęcie w domu i na tych, którzy mają w planach przygotować wesele i będą potrzebować dużo szerszej oferty.

W tym przypadku odpowiedni Klienci mogą zostać zakwalifikowani do dwóch oddzielnych, nowych lejków marketingowych. A co za tym idzie, otrzymywać zupełnie inne komunikaty niż osoby, które znajdują się jeszcze w lejku pierwszym. Ale to już łatwiej zrobić za pomocą narzędzi, jakie oferuje internet.

Generowanie leadów i marketing automation

Znasz takie pojęcie jak generowanie leadów albo marketing automation? Prawdopodobnie obiły się one Tobie o uszy.

To dość sztywne i niezbyt przyjazne słówka. Ale chodzi w nich dokładnie o to samo, co opisałem w artykule. To właśnie lejek sprzedażowy jest nieodłącznym elementem obydwu tych pojęć.

Jeśli chodzi o generowanie leadów to właśnie na końcu lejka sprzedażowego otrzymujesz tzw. lead, czyli potencjalnego Klienta.

Marketing automation to także generowanie leadów. Tutaj ubrane jednak jest to robione za pomocą narzędzi, które mają umożliwiać automatyzację całego procesu. O automatyzacji też warto pomyśleć. Ale zostaw sobie to na przyszłość. Jeśli teraz, niejako „ręcznie” nie przeanalizujesz wszystkiego, co dzieje się w Twoim lejku i nie dopracujesz jego poszczególnych etapów to trudno będzie Ci wprowadzić automatyzację czegoś, co nie do końca jeszcze działa.

A zatem najpierw stwórz działający lejek, który pozyskuje Klientów (leady) a następnie możesz go automatyzować :)

Lejek sprzedażowy - ściąga z marketingu

Korzystając z ciekawego tematu, jakim są lejki sprzedażowe, przygotowałem kolejną ściągę z marketingu. Niech jedno spojrzenie na nią pozwoli Ci przypomnieć sobie treść tego artykułu. Możesz ją udostępnić lub zapisać np. na swojej tablicy Pinterest :)

Wierzchołek tego, co daje lejek sprzedażowy

Ten artykuł, pomimo tego, że jest tak obszerny to tylko wierzchołek możliwości, jakie oferuje korzystanie z lejków marketingowych. Mam nadzieję, że się ze mną zgadzasz.

Dlatego w najbliższym czasie na blogu pojawi się jeszcze kilka innych artykułów na ten temat.

Uzupełnieniem wszystkiego jest kurs internetowy „Lejek sprzedażowy krok po kroku, czyli schematy sprzedaży w internecie”, w którym pokazuję, jak wciągać Klientów do Twojego lejka jak tornado, które wciąga wszystko co napotka na swojej drodze :)

Kurs jest tylko minimalnie rozbudowany o zagadnienia teoretyczne, które warto opanować przy realizacji własnych lejków sprzedażowych. One w większości pojawią się na blogu.

W kursie podchodzę do wszystkiego od strony praktycznej. Pokazuję, jak krok po kroku, etap po etapie, własnoręcznie i z minimalnym wkładem finansowym (maksymalnie kilkadziesiąt złotych, ale może nawet zero) stworzyć sobie taki internetowy lejek sprzedażowy we własnej firmie, jak analizować jego efekty i jak wprowadzać usprawnienia. A wszystko to na konkretnych przykładach, których w kursie nie zabraknie.

Przeczytaj także:

• Blogowanie dla zapracowanych – wskazówki, porady i tricki
• Jak sprzedawać i zarabiać przez internet – 10 praktycznych wskazówek
• Reklamy na Facebooku – zobacz jak to robię – tydzień 1

Zdjęcie: Pixabay