Jak korzystać z lejków sprzedażowych i jak zmienią Twoją firmę

Jak korzystać z lejków sprzedażowych i jak zmienią Twoją firmę

Dodano       Jak korzystać z lejków sprzedażowych i jak zmienią Twoją firmę 4.20 / 5 (5)

Nie będę ukrywał, że jestem zakręcony na punkcie lejków sprzedażowych. Od kiedy kilka lat temu, usłyszałem o nich pierwszy raz od razu stwierdziłem, że muszę to mieć w swojej firmie.

Pamiętam jak dziś, że szukałem wtedy informacji o tym, co to jest, jak działa, jak coś takiego zrobić oraz różnych przykładów użycia. Informacje były szczątkowe, ale pamiętam też jak obiecywano, że taki lejek można stworzyć w tydzień i nagle świat się zmienia. Klienci lecą do firmy szerokim strumieniem :)

No tak, samo stworzenie pierwszego lejka trwało tydzień, ale nie było to równoznaczne z natychmiastowym napływem Klientów. Ciągłe ulepszanie to tak naprawdę codzienna praca. A ten pierwszy lejek pracuje u mnie do dziś.

Na szczęście widzę efekty. A dowodem na to, że lejki działają jest chociażby to, że teraz tu jesteś i czytasz ten artykuł :)

Do czego porównać lejek sprzedażowy?

Co to w ogóle jest lejek sprzedażowy? Tak w skrócie można powiedzieć, że jest to pewnego rodzaju wersja procesu sprzedażowego. Albo jeszcze inaczej... Każda firma ma (a przynajmniej powinna mieć) swoją strategię. A lejek sprzedażowy jest technicznym wdrożeniem takiej strategii do działania (tak, żeby nie została tylko w głowie, na papierze albo w plikach na komputerze).

Ale powiedzmy sobie szczerze, wyrażenie „lejek sprzedażowy” może być trochę przytłaczające i nie do końca zrozumiałe. Na szczęście lejek możemy też porównać do innych rzeczy, takich z życia wziętych.

W chwili kiedy piszę ten artykuł, zbliżają się wakacje. I to jest taki czas, kiedy planujemy różnego rodzaju podróże, wypady i wycieczki. Tak samo jak w przypadku wycieczek zastanawiasz się dokąd pojechać, tak samo w przypadku lejków po pierwsze należy zastanowić się dokąd zabierasz w drogę swojego przyszłego Klienta. Lejek jest właśnie taką drogą.

Budowanie lejka sprzedażowego jest jak organizowanie wycieczki

Powiedzmy, że planujesz w tym roku rodzinny, tygodniowy wypad w góry, np. do Szklarskiej Poręby. Wiemy więc już jaki będzie efekt końcowy. Wiemy też, że jedzie dwójka dorosłych i dwójka dzieci. Ale to cel wycieczki. Teraz czas zaplanować to, co wydarzy się wcześniej. Na pierwszy ogień na pewno idzie rezerwacja noclegów.

A co będziesz robić na miejscu? Powiedzmy, że interesuje Cię aktywny wypoczynek. Połowę pierwszego dnia poświęcasz na dojazd. Popołudnie może być więc czasem na przespacerowanie się po miasteczku. Ale skoro planujemy wyjazd w góry to warto zaliczyć jakiś szczyt. Drugi dzień to wejście na Szrenicę. Jesteś jednak z dziećmi. Przejście całej trasy pieszo może być trudne do zrealizowania. W grę wchodzi więc podjazd (przynajmniej fragmentu) na wyciągu. Należy to zaplanować.

Trzeci dzień to wypad do Skalnego Miasta w Czechach. Trzeba sprawdzić czy potrzebna będzie winieta, ubezpieczenie lub inne wymogi. Warto mieć w kieszeni nieco gotówki w obcej walucie. Czwarty dzień to również Czechy i zwiedzanie Pragi. Tutaj warto zaplanować, co w tej Pradze chcemy zobaczyć. Piąty dzień to próba zdobycia kolejnego szczytu. Tym razem pobliskiej Śnieżki.

Jest lato i upał, więc połowę szóstego dnia spędzasz na basenie. A popołudnie w wesołym miasteczku. Siódmego dnia wracasz do domu, ale po drodze zahaczasz jeszcze o ZOO we Wrocławiu.

Poza czasem spędzonym na miejscu, pozostaje jeszcze kwestia dojazdu. Trzeba zaplanować trasę (sprawdzając chociażby miejsca remontów dróg). Jedziesz z dziećmi, więc konieczne będą przystanki. A przed samym wyjazdem należy się jeszcze spakować i ewentualnie dokupić brakujące rzeczy.

No to jak to teraz przełożyć na lejek sprzedażowy? Na wycieczką możesz oczywiście udać się spontanicznie, chociaż robiąc to z dziećmi, nie jest to najlepszy pomysł. Sprzedaż oraz pozyskiwanie Klientów w firmie też możesz robić spontanicznie i na czuja. Tylko, że rzadko kiedy takie podejście się sprawdza.

Spójrz na początek, że organizując taki wakacyjny wypad, w 90% nie załatwisz wszystkiego jednego dnia. Nie załatwisz wszystkiego w ciągu godziny. Dlaczego więc jako sprzedawcy, chcemy, żeby Klient kupił od nasz szybko, najlepiej w ciągu 10 minut. Wyświetlamy mu reklamę, klika link, dodaje do koszyka i kupuje. No nie da się (albo zdarza się to bardzo rzadko). On potrzebuje czegoś więcej.

Wycieczka na zakupy

Wspomniałem wyżej o sklepie internetowym. Ale dokładnie tak samo jest w przypadku każdej strony www. Teoretycznie tworzymy te strony tak, żeby ktoś kto wejdzie stał się naszym Klientem. Można więc powiedzieć, że jest to lejek sprzedażowy. A naszym celem jest to, żeby ktoś dokonał zakupu (w sklepie internetowym) lub skontaktował się z nami np. w kwestii wyceny usługi (na stronie www).

Tylko, że zanim Klient doda coś do koszyka albo wyśle zapytanie, to musi przejść jeszcze te wszystkie kroki wcześniej (tak samo jak przy planowaniu wycieczki). I zróbmy to na konkretnym przykładzie. Powiedzmy, że Twój biznes to usługi wystroju wnętrz. A cel ostateczny to kontakt ze strony Klienta i zakup Twoich usług.

To teraz prześledźmy co taki Klient robi wstecz (czyli jak „planuje wycieczkę”). Przede wszystkim będzie chciał obejrzeć zdjęcia Twoich realizacji, najlepiej przed i po metamorfozie wnętrza. Po drugie, będzie chciał wiedzieć jak wygląda cały proces od A do Z. Co będzie potrzebne, jak długo to potrwa, co będzie wykonane w ramach usługi, jak będzie wyglądał ten proces technicznie (np. czy będzie musiał wyprowadzić się na ten czas z domu), ile to będzie kosztować itd.

W końcu Klient będzie chciał się też dowiedzieć czegoś o Twojej firmie. Jak długo działa na rynku, jakie ma doświadczenie, kto wchodzi w skład Twojego zespołu itd.

Jak widzisz tych miejsc, w których Klient podejmuje mikro decyzje jest bardzo dużo. Im więcej ich przewidzisz i im więcej załatwisz przed wycieczką tym bardziej będzie ona udana. Im więcej takich miejsc, w których Klient podejmuje małe decyzje zauważysz w swoim procesie sprzedażowym, tym większa liczba tych Klientów dotrze do końca.

Każdy Klient jest nieco inny. Spójrz tylko na jeden punkt styku, który wymieniłem powyżej. Ten, w którym Klient będzie chciał oglądać Twoje wcześniejsze realizacje, czyli zdjęcia przed i po metamorfozie wnętrz.

Po pierwsze, Klientowi nie wystarczą już same zdjęcia. Ważny jest też szczegółowy opis wykonanych prac. Najlepiej taki, w którym Klient zauważy szczegóły, o których wcześniej nie myślał, takich jak np. zakrycie rzucającej się w oczy rury przechodzącej przez środek pokoju albo konieczność wymiany podłogi, pod którą gromadzi się wilgoć.

Po drugie, jeśli Klient szuka usługi metamorfozy łazienki, to będzie chciał zobaczyć łazienki, które zmieniała Twoja firma, a nie kuchnie i salony. Stąd tak ważny jest nacisk na liczbę punktów styku, którą trzeba przewidzieć dla różnych przypadków, różnych Klientów.

I właśnie dlatego lejka sprzedażowego nie da się stworzyć w tydzień. Bazę tego lejka – owszem. Ale nie martw się. Wcale nie jest to takie trudne. A poza tym nagroda, która czeka na Ciebie na końcu, jest tego warta.

Jak lejki sprzedażowe mogą zmienić życie firmy?

Jak firma nie sprzedaje i nie pozyskuje Klientów to można ją zamknąć. Tak więc strach przed brakiem sprzedaży i Klientów jest największą bolączką.

A co stoi po przeciwnej stronie? Spokój o Klientów. Najlepiej, żeby sytuacja wyglądała tak, że budzisz się rano a w powiadomieniach masz informację o 5 nowych zamówieniach. Wychodzisz z kina, sprawdzasz telefon, a tam 2 kolejne zamówienia. Kończysz jeść obiad i wpada kolejne nowe zamówienie.

I tak jeszcze kilka razy w ciągu dnia (satysfakcjonujące liczby zamówień dopasuj do siebie :)). A wszystkie zamówienia od zupełnie obcych osób, które samodzielnie przeszły przez różne punkty styku wzdłuż Twojego lejka sprzedażowego.

Zresztą takich historii znajdziesz w internecie mnóstwo. Tylko czy one są prawdziwe? Tak jak wspominałem na początku, kiedy zetknąłem się z lejkami, chciałem je mieć u siebie. I sprawdzić to, czy te pozytywne historie innych, mogą przełożyć się na moją firmę.

Zanim wdrożyłem pierwszy lejek, moja firma istniała przez 5 lat. W tym czasie zdobyła około 150 Klientów. Tylko w pierwszym roku stosowania lejków, pojawiło się prawie 180 nowych Klientów. Czyli w rok liczba ta podwoiła się i to z nawiązką. W drugim roku stosowania lejków, dołączyło prawie 300 kolejnych Klientów!

Jak to wygląda teraz? W chwili, kiedy to piszę, mamy czerwiec 2019. Od początku 2019 roku, był tylko jeden dzień, w którym nie pojawił się nowy Klient. I była to wielkanocna niedziela. We wszystkie inne dni, łącznie ze świętami oraz niedzielami (także tymi niehandlowymi), przychodził minimum jeden nowy Klient.

Co dało taki wynik? Wcale nie zatrudnienie nowych pracowników, czy też zwiększenie wydatków na reklamę. W tej chwili jest to kilkanaście lejków i coraz większa liczba punktów styku na drodze z Klientami.

I żeby nie było, nie jest tak tylko u mnie, i że się chwalę... Dostaję coraz więcej maili od Czytelników, u których jest podobnie, a często nawet o wiele lepiej. Uczniowie mnie przerośli :) Brawo Wy!

Wspomniałem o tym, że jako sprzedawcy często chcemy, żeby Klient podjął decyzję tu i teraz, szybko, w 5 albo maksimum 10 minut. Wtedy, kiedy my tego chcemy... Dlaczego tak się dzieje? Bo nie chcemy, żeby nasz czas, który już temu Klientowi poświęciliśmy poszedł na marne. Bo jak czas idzie na marne to się frustrujemy. Bo każdy ma tego czasu mało.

A dzięki tworzeniu lejków sprzedażowych i wielu punktów styku to Klient sam decyduje kiedy kupuje. Ty wychodzisz z inicjatywą tworząc te lejki i punkty styku. I właśnie dzięki temu możliwe jest spływanie nowych zamówień w momentach, o których wspomniałem wyżej.

Są jeszcze dwie bardzo ważne przyczyny, z powodu których tak bardzo polubiłem lejki sprzedażowe. Obydwie bardzo zmieniły moją firmę. Opowiadam o nich poniżej.

1: Bo nie lubię sprzedawać nachalnie

Pierwsze kilka lat mojej działalności wyglądało tak, że wolałbym o tym zapomnieć. Chodzi oczywiście o pozyskiwanie Klientów. A wynikało to chociażby ze złych wzorców, obserwowanych dookoła. Do tego dochodziła słaba sytuacja firmy, czyli mała liczba Klientów i kółko się zamykało.

Robiłem wtedy nachalną sprzedaż. Po pierwsze, wysyłałem spam. Masowa liczba automatycznych wiadomości z zapytaniem o możliwość przedstawienia oferty, wysyłana była do losowych adresów e-mail znalezionych w sieci. Jak się pewnie domyślasz, Klientów z tego było mało, ale na moje nieszczęście, zgłaszali się z tej metody. A to powodowało, że zamiast wdrożyć coś sensownego, brnąłem w wysyłanie kolejnego spamu.

Kolejna metoda to spamowanie telefoniczne, czyli coś, co robią telemarketerzy. Brałem listę numerów telefonów do różnych firm i wydzwaniałem w ciemno, prosząc o możliwość wysłania oferty. Sama taka rozmowa, przeprowadzona dobrze, na pewno mogłaby przynieść dużo lepsze efekty. Ale liczył się wtedy każdy Klient. Musiało być więc szybko i bez jakości... Znów niestety.

Spamowanie mailami było dla mnie lepsze, bo nie musiałem dzwonić. A dzwonienie w ciemno jest nie tylko dla mnie, ale dla wielu osób, bardzo przytłaczające.

I trzecia metoda, to wysyłanie znów w ciemno masowych wiadomości na social mediach do fanpejdży różnych firm. Tu znów, zdarzali się Klienci, ale był to po prostu spam i próba nachalnej sprzedaży.

Od momentu zmiany podejścia i rozpoczęcia stosowania lejków to wszystko się zmieniło. Nie uganiałem się na ślepo za zleceniami. Po prostu Klienci zaczęli zgłaszać się sami, na bazie różnych punktów (styku), które umieściłem w lejkach.

2: Wolne i pracownicy

Każdy, nawet ten który uważa, że praca to jego pasja, potrzebuje odpoczynku. Moje pierwsze wakacje, jako pełnoetatowego przedsiębiorcy, trwały całe... 3 dni. I taka jest rzeczywistość małych firm. Chociaż, czasami też jest tak, że właściciel nie może sobie pozwolić nawet na 1 dzień wolnego.

Przyczyn jest wiele. Bo go nie stać (firma dopiero się rozwija), bo musi pilnować sprzedaży, bo musi realizować sprzedane usługi, bo musi pilnować sklepu, bo nie ma pracownika, który mógłby go zastąpić.

A lejek sprzedażowy sam tego pilnuje (o ile wcześniej nad nim popracujesz). Zajmie się sprzedażą, będzie docierać do nowych potencjalnych Klientów, zastąpi Ciebie lub pracownika... Wiem, że brzmi to jak bajka, ale tak właśnie jest i to jest ogromna zaleta.

Jak korzystać z lejków sprzedażowych?

Najważniejsze w lejkach sprzedażowych jest to, żeby... sprzedawały. Ale o tym dość szeroko opowiedziałem już przed chwilą. Jest jednak jeszcze szereg innych rzeczy i właśnie o tym będę opowiadał w kolejnych punktach.

Nawiązanie walki z większymi od siebie

Jako mali przedsiębiorcy często kopiujemy to co robią duże firmy (najczęściej z tej samej branży) i dokładnie to co widzimy, wdrażamy u siebie. A później przychodzi zdziwienie, dlaczego to nie działa.

Przecież zrobiłem niemal identyczną reklamę jak oni, mam taką samą ofertę, wydałem mnóstwo pieniędzy na tą reklamę i nie ma efektów!

I efektów nie będzie, bo Twoja reklama zaprosiła bezpośrednio do złożenia zamówienia. W ten sposób pominięte zostały wszystkie poprzednie kroki w lejku sprzedażowym. Pamiętasz cel wycieczki i wszystkie działania, które trzeba zrealizować przed nią? Tu jest tak samo.

No, ale niby kopiujesz dokładnie to samo co robią duże firmy... A u nich też nie widać, żeby robili te wszystkie działania przed zakupem. Czyżby? Spójrz dokładnie. Weźmy np. taką Biedronkę, która reklamuje w TV zachętę do przyjścia do sklepu i jest to typowo sprzedażowa reklama, w której przedstawione są aktualne promocje.

Ale jest też dużo więcej punktów, które były wcześniej. Wcześniej, każdego dnia, już z drogi (i to z daleka) widziałem duże logo Biedronki. W innym miejscu widziałem też baner. Wcześniej widziałem też akcję ze świeżakami, a jeszcze wcześniej w gazetce Biedronki znalazłem fajny przepis na nową zupę. Łącznie mogę naliczyć kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt różnych punktów styku. U Ciebie też tak było, zanim pojawiła się Twoja reklama sprzedażowa?

Lepsze efekty reklam

Stosowanie lejków powoduje też, że cały proces sprzedaży i marketingu napędza się wzajemnie. Jedyne co trzeba zrobić, to przeanalizować to co się wydarzyło i wyciągnąć wnioski.

Lejek sprzedażowy to nie jest kolejny sposób i miejsce na reklamę. Ale dzięki lejkowi Twoje reklamy działają bardziej skutecznie (pisałem o tym w punkcie powyżej) i to niezależnie od tego, czy jest to reklama na FB, na lokalnym portalu, w gazecie, w telewizji, czy też w formie ulotki.

Jakiś czas temu przeprowadziłem prosty test, który bazował na tej samej reklamie sprzedażowej. Reklama trafiła jednak do dwóch grup. Pierwsza grupa to osoby, które nigdy wcześniej nie miały styczności z moją firmą, ale jednocześnie takie, które były potencjalnymi Klientami.

Druga grupa to osoby, które zahaczyły o przynajmniej jeden punkt styku jakiegokolwiek mojego lejka. Na obydwie grupy przeznaczony był ten sam budżet – po 100 zł i reklama emitowana była przez jeden dzień. W przypadku pierwszej grupy nikt nie dokonał zakupu. W przypadku grupy drugiej, odnotowałem 17 transakcji.

Avatar Klienta

Kolejne magiczne sformułowanie, które przewija się w biznesowych poradnikach to właśnie „avatar Klienta”, albo inaczej „persona”. Najczęściej taki avatar tworzy się na bazie formularza, w którego pola należy wpisać czy to kobieta, czy może mężczyzna, w jakim wieku, jakie ma wyzwania, czego potrzebuje, jakie posiada zainteresowania itd.

I zazwyczaj tworzenie takiej persony jest strzelaniem na ślepo. Owszem, od czegoś trzeba zacząć. Niektóre z cech takiego avatara rzeczywiście mają odzwierciedlenie w rzeczywistości. Większość - nie. Ale kto powiedział, że tak ma zostać do końca. Taki avatar przecież można, a właściwie trzeba, ciągle aktualizować.

W tym momencie znów z pomocą przychodzą lejki sprzedażowe, a właściwie dane, jakie możemy z nich wyciągnąć. To właśnie na podstawie tych realnych informacji o rzeczywistych Klientach, którzy przebrnęli przez lejek, należy tworzyć kolejne wersje avatara.

Mamy więc kolejne miejsce, które pozwala na samodoskonalenie się lejka sprzedażowego.

Podsumowanie

Czy Twoja firma jest gotowa na lejek sprzedażowy? Powiem krótko: każda firma jest gotowa. Im szybciej, tym lepiej.

Już wspominałem o tym, że pierwsze sprzedaże są ważne i odbywają się bez udziału lejków sprzedażowych. Bo po prostu potrzebujemy na szybko Klientów. Ale równolegle powinien właśnie wtedy powstawać lejek sprzedażowy. A później kolejny i kolejny. Bo świat się rozwija. Wciąż dochodzą nowe punkty styku, w których droga Twoja i Klienta może się przeciąć.

Czy powyższe argumenty do Ciebie trafiają? Mam nadzieję, że tak :) Ale jeśli chcesz zapytać o któryś z nich, albo o coś, o czym w ogóle tu nie mówiłem, to zapraszam do dyskusji i zadawania pytań. W dowolny sposób :)

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.