Jakiś czas temu na blogu znalazł się artykuł, w którym opowiadałem o 5 fazach, w których znajdują się Klienci („Jak uświadamiać potencjalnych Klientów i zamieniać ich w płacących Klientów?”). Podczas każdej z tych faz musisz być na wyciągnięcie ręki. Musisz wyczuwać odpowiednie momenty i cały czas trzymać rękę na pulsie, drugą ręką przeprowadzając Klienta krok po kroku przez te fazy.

Ale być może wcale nie chcesz lub nie lubisz takiego „niańczenia”. Wolisz zdecydowanych Klientów lub po prostu chcesz dokonywać sprzedaży już przy pierwszym – maksymalnie drugim kontakcie z takimi osobami.

Jak przeprowadzać sprzedaż?

Sprzedając swoje produkty lub usługi drugiej osobie, musisz je najpierw w jakiś sposób zaprezentować. I bardzo dużo zależy od planu takiej prezentacji. Od tego zależy, jak długo będziesz sprzedaż finalizować i jaki procent osób zainteresowanych dokona ostatecznego zakupu.

Przede wszystkim musisz zadbać o skupienie uwagi. Chodzi o Twoją uwagę ale też o uwagę Twojego Klienta. Jeśli więc prowadzisz taką prezentację, to zupełnie poświęć się swojemu rozmówcy. Nie zwraca w tym momencie uwagi na dzwoniący telefon, lub na powiadomienia wyskakujące na laptopie czy tablecie.

Umawiając się na spotkanie u Klienta zadbaj o to, aby całe spotkanie było poświęcone tylko i wyłącznie Waszej wspólnej sprawie. Poproś swojego potencjalnego Klienta o odpowiednią ilość czasu i zapewnij, że wykorzystasz ten czas najlepiej jak tylko możesz. Najważniejsze – spełnij tą obietnicę. Zaangażuj Klienta w swoją prezentację, tak aby w tym momencie nie rozpraszało go nic innego.

Kiedy Twój przyszły kontrahent będzie się rozpraszał innymi rzeczami, które dzieją się wokół, to nic z tego nie wyjdzie i możesz sobie darować takie spotkanie.

Podczas takiej rozmowy ogranicz to co mówisz. Często będziesz się denerwować, a to może prowadzić do słowotoku i wypowiadania zdań niepotrzebnych w tej rozmowie. Najlepiej będzie, jeśli pozwolisz mówić swojemu Klientowi jak najwięcej. Mówi się, że najlepsi handlowcy potrafią tak poprowadzić rozmowę, że poprzez zadawanie tylko i wyłącznie pytań (odpowiednich pytań) potrafią doprowadzić swojego rozmówcę do samodzielnego wyciągnięcia wniosków, na podstawie których dokonuje on zakupu. Natomiast jeśli Twój przyszły Klient sprowadza rozmowę na boczne tory, postaraj się jak najszybciej wrócić na właściwą drogę, tłumacząc że wrócicie do pobocznego tematu na koniec spotkania.

Jeszcze przed spotkaniem postaraj się dowiedzieć jak najwięcej o Twoim rozmówcy. W dzisiejszych czasach nie jest to trudne zadanie. Ludzie dzielą się swoim życiem np. na portalach społecznościowych. Dowiedz się zatem czegoś ciekawego z życia firmy lub z życia prywatnego Twojego rozmówcy. Nawiąż do tego tematu na samym początku Waszego spotkania. Np. powiedz że widziałeś jego zdjęcia z ostatniej wyprawy do Włoch i, że dzięki dzięki Twojej usłudze będzie mieć teraz więcej wolnego czasu, co pozwoli mu na częstsze tego typu wypady z rodziną. Dzięki takiej zagrywce wedrzesz się głębiej w emocje swojego Klienta i pomaga to przełamać pierwsze rozmowy.

A co na koniec rozmowy?

Na sam koniec rozmowy zapytaj o konkrety, czyli przedstaw swoją konkretną ofertę wraz z ceną. Zacznij od zapytania „Co podobało Ci się najbardziej w tej prezentacji a co było w niej najsłabszym punktem?”. Nigdy nie pytaj natomiast w formie „Czy podobała Ci się moja prezentacja?”. Wymuś na swoim rozmówcy wyrażenie swojej opinii pełnym zdaniem, zamiast prostej odpowiedzi w formie „tak” lub „nie”.

Dzięki temu, że Twój przyszły Klient powie Ci, co podobało mu się najbardziej a co najmniej, a Ty go wysłuchasz, masz pełną opinię na temat swojej usługi lub produktu. Możesz, a właściwie to musisz ją wykorzystać do tego aby poprawić swoją prezentację w przyszłości.

Po uzyskaniu takiej opinii, zapytaj o to czy Twój produkt mu się przyda. Tutaj Twój rozmówca już ma ograniczony wybór. Może otwarcie powiedzieć, że nie i nic nie sprzedajesz. Taką rozmowę możesz od razu zakończyć. Szanuj swój czas i czas swojego rozmówcy. Może powiedzieć, że jeszcze nie wie i musi się zastanowić, wtedy koniecznie wypytaj go o to, co jeszcze chce wiedzieć i udziel mu wyczerpujących odpowiedzi na jego pytania.

Jeśli natomiast udzieli odpowiedzi twierdzącej, to nie kończ rozmowy, tylko od razu przedstaw swoją konkretną ofertę, kończąc pytaniem czy chce wiedzieć coś jeszcze przed otrzymaniem Twojego towaru lub usługi.

Ważna wskazówka

Jeśli nie lubisz prowadzenia Klienta za rękę i pilnowania wszystkich spraw, staraj się wszystko konkretyzować. Podczas każdej rozmowy ustal konkretny termin Waszego kolejnego spotkania. Nie zostawiaj otwartej furtki, mówiąc że się zdzwonicie lub porozumiecie poprzez maila. To nie zadziała. A Ty nie chcesz przecież dzwonić co 2 dni i pytać go, czy już się zastanowił, czy już wszystko wie i kiedy możecie porozmawiać.

Jak powinna wyglądać prezentacja krok po kroku?

Wystarczy, że będziesz podążać za podanym schematem. Musisz go dopasować do swoich potrzeb, natomiast staraj się za daleko nie odbiegać od głównego tematu, trzymając oś prezentacji w ryzach przez cały czas.

Zacznij od przedstawienia siebie i swoich dokonań. Być może Twój rozmówca wie już o tobie dużo, dlatego skróć ten etap do minimum, przedstawiając najważniejsze fakty. Nie mów za dużo o sobie. Opowiedz o swoich dokonaniach, przedstawiając konkretne przypadki Twoich obecnych Klientów. Jeśli zajdzie taka potrzeba, pochwal się referencjami.

Następnie językiem korzyści opowiedz o przypadku wykorzystania Twojej usługi lub produktu przez Twojego przyszłego Klienta. Oprzyj o niego, swoją prezentację maksymalnie, jak tylko możesz. Poprowadź swój pokaz w taki sposób, aby Twój rozmówca mógł wyciągnąć ze spotkania jak najwięcej korzyści. By dowiedział się od Ciebie czegoś nowego i wartościowego. Bardzo prawdopodobne jest, że w podziękowaniu za taką wiedzę dokona u Ciebie zakupów.

Jak już wspomniałem wyżej – zapytaj, o to, jak odebrał Twoją prezentację (o mocne i słabe strony Twoich produktów) oraz czy takie rozwiązanie (produkt lub usługa) byłoby dla niego przydatne. Zakończ na przedstawieniu konkretnej oferty, dopasowanej do jego potrzeb.

Podsumowanie

Od jakiegoś czasu staram się przeprowadzać spotkania w ten właśnie sposób, który opisałem powyżej. Widzę, że ma to znaczny wpływ na jakość tych rozmów ale przede wszystkim na to, że większa ich liczba zamyka się sprzedażą.

Jestem jednak taką osobą, która chce poprowadzić Klienta za rękę. A opisany wyżej mechanizm zastosować dopiero w dwóch ostatnich krokach. Wtedy sprawdza się on najlepiej.

Nawet pisząc ten artykuł, starałem się stosować do powyżej opisanej zasady. Prowadząc własną firmę, wszystko co robisz jest sprzedażą, a dokładniej, działa na wysokość Twojej sprzedaży. Także pisanie artykułów. A zatem na koniec zadam Ci pytanie, na które odpowiedz w komentarzach lub wysyłając do mnie maila. Jak odbierasz tego rodzaju artykuły na blogu? Co jest w nich najlepsze, a co najsłabsze?

Jeśli natomiast uważasz, że artykuł podpowiedział Ci co nieco i teraz zastosujesz podobne techniki w swojej firmie, to podziel się z nim innymi, np. udostępniając na swoim profilu Facebook :)

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay