Case study - 4 grupy, które targetuję w reklamach sklepu internetowego i dają 37 x ROI

Case study - 4 grupy, które targetuję w reklamach sklepu internetowego i dają 37 x ROI

Dodano       Case study - 4 grupy, które targetuję w reklamach sklepu internetowego i dają 37 x ROI 4.90 / 5 (10)

Odpowiednio dobrane grupy docelowe to jeden z kluczowych elementów skutecznego reklamowania się na portalach społecznościowych. Ale czy rzeczywiście trzeba aż tak bardzo kombinować z ich dobieraniem?

Nie trzeba!

Jak mówią: najprostsze rozwiązania są najlepsze.

Dlatego dziś pokażę Ci 4 grupy docelowe, których używam w reklamach każdego sklepu internetowego.

Omawiając kolejne grupy, będę Ci pokazywał przykładowe efekty, jakie generują te reklamy w jednym ze sklepów na przestrzeni ostatnich 3 lat.

Zwrot z inwestycji (ROI) wynosi nawet 3700%. Oznacza to, że każda zainwestowana w reklamę złotówka dawała 37 zł zwrotu.

ROI 37,08 z reklamy

Porównując to do platform typu Allegro, gdzie prowizja wynosi np. 10%, to w tym przypadku prowizja wynosiłaby 2,7%.

Pamiętaj jednak, że nie każda reklama wyciągnie taki zwrot! Na końcowy efekt mają wpływ detale. Dlatego właśnie powstał ten artykuł.

Uwaga!

Do utworzenia każdej z poniższych grup, potrzebny jest zainstalowany tzw. piksel Facebooka.

Grupa 1: Lookalike 2%

Na początku żaden sklep nie ma Klientów. Potrzebna jest więc grupa startowa. I to jest najtrudniejszy krok. Trzeba dotrzeć do osób, które w ogóle jeszcze naszego sklepu nie znają, ale z dużym prawdopodobieństwem mogą być zainteresowani ofertą.

Ta grupa zazwyczaj będzie przynosiła najsłabsze wyniki sprzedażowe (o ile w ogóle je przyniesie).

Docelowo w każdym sklepie, w którym prowadzę reklamy FB, źródłem “świeżych” Klientów (czyli takich osób, które jeszcze nigdy w tym sklepie nie były albo były, ale dawno) są grupy lookalike.

Jeśli dany sklep zanotuje przynajmniej 200 unikalnych użytkowników, tworzę grupę lookalike 2%, złożoną z osób najbardziej podobnych do tych 200 osób.

Jeśli dany sklep zanotuje przynajmniej 200 unikalnych osób, które wejdą na jakąkolwiek kategorię produktów, to tworzę grupę lookalike 2%, złożoną z osób najbardziej podobnych do tych 200 osób.

Jeśli dany sklep zanotuje przynajmniej 200 unikalnych osób, które wejdą na podstronę jakiegokolwiek produktu, to tworzę grupę lookalike 2%, złożoną z osób najbardziej podobnych do tych 200 osób.

Jeśli sklep zanotuje przynajmniej 100 osób, które dodały jakiś produkt do koszyka, to tworzę grupę lookalike 2%, złożoną z osób najbardziej podobnych do tych 100 osób.

Jeśli sklep zanotuje przynajmniej 100 osób, które złożyły zamówienie, to tworzę grupę lookalike 2%, złożoną z osób najbardziej podobnych do tych 100 osób.

Zagmatwane?

Wyobraź sobie, że jest to taka droga zakupowa w każdym sklepie internetowym - spójrz na poniższą ilustrację.

Przykład lejka sprzedażowego w sklepie internetowym

Nie każdy, kto odwiedzi sklep stanie się Klientem.

Trzeba ich “nazbierać”.

Skoro nie nazbierałem jeszcze 100 osób, które dodały produkt do koszyka, to muszę wrócić krok wcześniej i sprawdzić czy mam już 200 osób, które odwiedziły podstronę produktu…

W tym przypadku, im dalej na ścieżce zakupowej masz więcej osób, tym lepszą grupę lookalike możesz stworzyć.

No bo ostatecznie chodzi o to, żeby wchodziły do sklepu takie osoby, które coś kupują, a nie takie, które oglądają stronę produktu.

I tak samo - chodzi o to, by dotrzeć do osób najbardziej podobnych do tych, które coś kupują, a nie do tych, które są najbardziej podobne do osób dodających produkty do koszyka.

Aczkolwiek, po drodze oczywiście musimy przejść także ten krok :)

Także w każdym sklepie, dla którego prowadzę reklamy, w pierwszym etapie tworzę grupę 2% lookalike podobnych do osób, które zaszły najdalej w ścieżce zakupowej.

A co jeśli nie masz nawet 200 osób w pierwszej grupie?

To pierwsi odwiedzający, jakich należy zdobyć. Ale przecież 200 osób to nie tak dużo prawda? Wtedy najlepiej sprawdza się reklama wg zainteresowań. Pomyśl, czym mogą interesować się lub jak mogą zachowywać się Twoi potencjalni Klienci i do nich skieruj pierwsze reklamy.

Dlaczego akurat 200 albo 100 osób w grupie?

100 to minimum, jakie jest potrzebne do utworzenia grupy lookalike. Ale im większa jest to grupa, tym lepsza grupa lookalike. 200 osób wizytujących stronę zdobyć jest dość łatwo, ale już pozyskanie 200 zamówień to nieco trudniejsze zadanie.

Grupa 1 - wyniki

Przykładowe wyniki, jakie będę pokazywać Ci do ilustracji kolejnych grup pochodzą ze sklepu, z którym współpracuję od 3 lat. Jeśli chodzi o budżet to zaczynaliśmy od 250 zł miesięcznie. Teraz jest to między 1000 a 1500 zł miesięcznie.

Czerwiec 2018 to pierwszy miesiąc reklam do tej grupy. Wyniki - spójrz poniżej. Nie ma o czym mówić…

Targetowanie reklam do grupy lookalike - wyniki - miesiąc pierwszy

Pierwsza grupa lookalike była stworzona na podstawie osób podobnych do tych, które odwiedziły stronę kategorii produktów. Tylko tam udało się uzbierać 200 osób.

Miesiąc pierwszy w liczbach:

  • ROI: 99%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 101%
  • Unikatowe kliknięcia: 314
  • Koszt za kliknięcie: 0,37 zł

 

ROI wynosiło 0,99 - czyli strata.

Dobrym symptomem była jednak unikalna liczba kliknięć linku - wynosiła 314.

To świadczyło o tym, że odbiorcy faktycznie byli podobni. Chcieli klikać i oglądać te produkty, ale jeszcze nie kupować.

Spójrzmy teraz jak wyglądał ostatni miesiąc.

Targetowanie reklam do grupy lookalike - wyniki - miesiąc ostatni

To wyniki z czerwca 2021. Przez te 3 lata nazbierało się oczywiście dużo więcej niż 200 osób, które złożyło zamówienie. Więc można było na ich podstawie wygenerować grupę lookalike.

Miesiąc ostatni w liczbach:

  • ROI: 1465%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 6,8%
  • Unikatowe kliknięcia: 465
  • Koszt za kliknięcie: 0,99 zł

  

ROI poszybowało znacznie do góry i wynosiło 1465%. Przekładając to na prowizję, od każdych zarobionych 100 zł, zapłaciliśmy 6,80 zł prowizji.

Zauważ też, że w przeliczeniu na złotówkę, ta reklama dała dużo mniej kliknięć. Było ich 465 (za 462,80 zł). Jedno kliknięcie kosztowało więc niecałą złotówkę. W pierwszym miesiącu za jedno kliknięcie płaciłem 37 groszy.

Ale przecież ostatecznie nie chodzi o pozyskiwanie “klikaczy” i “oglądaczy produktów” tylko osób, które coś kupią - złożą zamówienie. Jeśli będzie się to opłacało, to warto płacić nawet i 100 zł za kliknięcie :)

Teraz jeszcze średnia z całego okresu.

Targetowanie reklam do grupy lookalike - wyniki - średnia z całego okresu

Trzy lata w liczbach (średnia):

  • ROI: 715%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 14%
  • Unikatowe kliknięcia: 4502
  • Koszt za kliknięcie: 1,11 zł

  

ROI przez 3 lata wyniosło średnio 715%. Przeliczając to na prowizję, wyniosłaby ona 14%. Całkiem nieźle, jak na docieranie do osób, które pierwszy raz w życiu miały styczność ze sklepem.

Grupa 2: odwiedzili sklep w ciągu ostatnich 180 dni

Do drugiej grupy trafiły osoby, które miały już kiedyś styczność ze sklepem, ale niekoniecznie stały się Klientami.

Jednak skoro ktoś raz już wszedł do sklepu to musi przejawiać mniejsze lub większe objawy zainteresowania Twoją ofertą. Część z tych osób ostatecznie się nie zdecyduje (patrz ilustracja drogi Klienta powyżej), a część potrzebuje jeszcze trochę czasu do namysłu.

Więc jeśli nie teraz to staną się Klientami jutro, za tydzień lub za kilka miesięcy.

Dlaczego są to osoby z ostatnich 180 dni? Dlatego, że to maksymalny czas, przez jaki FB przechowuje dane o osobach odwiedzających Twój sklep. A w tej grupie zależy nam na jak największej liczebności.

Grupa 2 - wyniki

W przypadku tej grupy pierwszym miesiącem był lipiec 2018.

Targetowanie reklam do wszystkich odwiedzających - wyniki - miesiąc pierwszy

Miesiąc pierwszy w liczbach:

  • ROI: 3483%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 2,87%
  • Unikatowe kliknięcia: 64
  • Koszt za kliknięcie: 0,78 zł

  

Reklamy do tej grupy osiągnęły szalone ROI wynoszące 3483%. W przeliczeniu na prowizję wynosiłaby ona 2,87%.

Dlaczego było tak dobrze?

To nic innego jak efekt świeżości.

Skoro sklep nigdy wcześniej nie reklamował się na FB i odbiorcy pierwszy raz zobaczyli reklamę, od razu zareagowali.

Notatka na przyszłość: w pierwszych miesiącach budżet w tej grupie może być znacznie większy.

A teraz ostatni miesiąc, czyli czerwiec 2021.

Targetowanie reklam do wszystkich odwiedzających - wyniki - miesiąc ostatni

Miesiąc ostatni w liczbach:

  • ROI: 2023%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 5%
  • Unikatowe kliknięcia: 328
  • Koszt za kliknięcie: 0,94 zł

  

ROI spadło do 2023%, ale w formie prowizji byłoby to i tak w okolicach 5%.

Efekt świeżości już dawno przepadł.

Średni koszt za kliknięcie jest za to bardzo podobny jak w pierwszym miesiącu i wyniósł niecałą złotówkę.

Jest też duży plus - wzrosła średnia wartość zamówienia. W czerwcu 2021 wyniosła ona 240 zł, podczas gdy w pierwszym miesiącu było to “jedynie” 146 zł.

Na koniec jeszcze jedna tabelka - pokazująca średnie wyniki z całego okresu.

Targetowanie reklam do wszystkich odwiedzających - wyniki - średnia z całego okresu

Trzy lata w liczbach (średnia):

  • ROI: 1842%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 5,4%
  • Unikatowe kliknięcia: 3454
  • Koszt za kliknięcie: 0,95 zł

  

Zanim przeczytasz!

Artykuł, który właśnie czytasz, zawiera porady do samodzielnego wykonania. Jeśli szukasz kogoś, kto zajmie się prowadzeniem Twoich reklam na Facebooku, Instagramie, YouTube albo Google, kliknij [TUTAJ].

Grupa 3: odwiedzili najważniejszą kategorię w ciągu ostatnich 30 dni

Każdy sklep ma jakąś swoją najważniejszą kategorię produktową.

Co to znaczy najważniejsza?

Wcale nie jest to kategoria, która daje największy zysk (może tak być, ale nie musi).

Dla mnie jest to zawsze kategoria, z której sprzedaje się najwięcej produktów.

Dlaczego?

Dlatego, że poza wynikami finansowymi, jednym z nadrzędnych celów jest to, by zdobyć jak największą liczbę Klientów, którzy złożą jakiekolwiek zamówienie. To może być zamówienie na jeden najtańszy produkt, ale ma być to jakieś zamówienie.

W ten sposób osiągasz kilka celów:

  • zyskujesz Klientów i zarabiasz;
  • Klienci widzą, że łatwo i przyjemnie robi się u Ciebie zakupy;
  • widzą też jak szybko realizowana jest wysyłka i jak wygląda komunikacja po drodze;
  • Klienci zbierają maksymalnie dużą liczbę pozytywnych wrażeń.

 

A to wszystko powoduje, że z dużo większym prawdopodobieństwem wrócą po kolejne zakupy i kolejne, i kolejne…

Zauważ!

Zauważ też, że dzięki temu szybciej zbliżasz się do celu 100 złożonych zamówień, do utworzenia grupy lookalike (grupa 1). Ale dzięki temu powiększa się też liczba osób w grupie 4, o której będzie mowa za chwilę.

Dlaczego w tej grupie znajdują się osoby z ostatnich 30 dni, a nie 180? Dlatego, że w tym czasie zainteresowanie jest zdecydowanie największe. Klient jest najbardziej zdecydowany na zakup. Później ekscytacja opada, ale Klient mógł też w międzyczasie dokonać zakupu w innym sklepie.

Grupa 3 - wyniki

Jak wyglądały wyniki. Na początek pierwszy miesiąc.

Targetowanie reklam do odwiedzających najlepszą kategorię - wyniki - miesiąc pierwszy

Miesiąc pierwszy w liczbach:

  • ROI: 1417%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 7%
  • Unikatowe kliknięcia: 33
  • Koszt za kliknięcie: 0,53 zł

  

ROI wyniosło 1417%, co w przeliczeniu na prowizję wynosiłoby ok. 7%. Aczkolwiek przy tak niskim budżecie (17,50 zł) może to nie być miarodajny wynik.

Jedno kliknięcie kosztowało 53 grosze.

Spójrzmy jak wyglądało to w ostatnim miesiącu.

Targetowanie reklam do odwiedzających najlepszą kategorię - wyniki - miesiąc ostatni

Miesiąc ostatni w liczbach:

  • ROI: 2762%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 3,6%
  • Unikatowe kliknięcia: 202
  • Koszt za kliknięcie: 1,53 zł

  

ROI wzrosło niemal dwukrotnie - do 2762%. W przeliczeniu na prowizję wynosiłaby ona 3,6%. Koszt za kliknięcie nieco wzrósł. Ale ostatecznie zbieramy zamówienia potrzebne do utworzenia kolejnych grup.

I jeszcze średnie wyniki z całego okresu.

Targetowanie reklam do odwiedzających najlepszą kategorię - wyniki - średnia z całego okresu

Trzy lata w liczbach (średnia):

  • ROI: 2305%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 4,3%
  • Unikatowe kliknięcia: 1773
  • Koszt za kliknięcie: 1,62 zł

  

Grupa 4: dokonali zamówienia w ciągu ostatnich 180 dni

Do ostatniej grupy zbieram natomiast wszystkie osoby, które dokonały jakiegokolwiek zamówienia w ciągu ostatnich 180 dni.

Stare marketingowe porzekadło mówi:

Zdecydowanie łatwiej i taniej jest zachęcić do kolejnego zakupu osobę, która już raz coś od Ciebie kupiła, niż pozyskać zupełnie nowego Klienta.

Sprawdźmy wyniki i przekonajmy się czy to prawda :)

Ta grupa składa się z osób, które dokonały zakupów w ciągu ostatnich 180 dni. Podobnie jak w przypadku grupy 2, chcę by była ona maksymalnie liczna.

Grupa 4 - wyniki

W pierwszym miesiącu emitowania reklam do tej grupy wyniki wyglądały następująco.

Targetowanie reklam do dotychczasowych klientów - wyniki - miesiąc pierwszy

Miesiąc pierwszy w liczbach:

  • ROI: 986%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 10,1%
  • Unikatowe kliknięcia: 17
  • Koszt za kliknięcie: 3,05 zł

  

ROI było dość słabe, bo wyniosło “jedynie” 986%, co w przeliczeniu na prowizję wyniosłoby 10,14%. Zamówienia w tej grupie były tylko 2, za to średnia wartość każdego z nich wyniosła 255,50 zł.

Pamiętaj też, że podczas startu ta grupa była bardzo mała - nie było w niej nawet 100 osób.

W ostatnim miesiącu było już znacznie lepiej. Spójrz poniżej.

Targetowanie reklam do dotychczasowych klientów - wyniki - miesiąc ostatni

Miesiąc ostatni w liczbach:

  • ROI: 2484%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 4%
  • Unikatowe kliknięcia: 84
  • Koszt za kliknięcie: 3,68 zł

   

ROI podskoczyło do 2484%. Prowizja wyniosłaby więc 4%. Średnia wartość koszyka 247,48 zł, więc bardzo podobnie jak w pierwszym miesiącu.

Spójrzmy jeszcze na cały okres.

Targetowanie reklam do dotychczasowych klientów - wyniki - średnia z całego okresu

Trzy lata w liczbach (średnia):

  • ROI: 1820%
  • ROI w przeliczeniu na prowizję: 5,5%
  • Unikatowe kliknięcia: 602
  • Koszt za kliknięcie: 5,15 zł

   

Średnie ROI w tym czasie to 1820%. Przeliczając na prowizję, wyniosłaby ona 5,5%.

Przez cały okres koszt jednego kliknięcia w tej grupie był najdroższy i wahał się w okolicach 5 zł. Ale ostatecznie 37% kliknięć przekładało się na złożenie zamówienia.

Podział budżetu

Prawdopodobnie interesuje Cię też jak wygląda podział budżetu na poszczególne grupy odbiorców. Na przestrzeni lat w różnych kampaniach, które prowadzę, wyklarował się następujący podział:

  • grupa 1: 34% budżetu
  • grupa 2: 22% budżetu
  • grupa 3: 22% budżetu
  • grupa 4: 22% budżetu

 

Czyli w momencie, gdy mój budżet wynosi 1000 zł, to

  • na grupę 1 przeznaczam: 340 zł
  • na grupę 2 przeznaczam: 220 zł
  • na grupę 3 przeznaczam: 220 zł
  • na grupę 4 przeznaczam: 220 zł

 

Oczywiście - zawsze warto to zmieniać i testować.

Dzięki takiemu podziałowi największą część budżetu przeznaczana jest na dopływ świeżej krwi, czyli osób, które jeszcze nie miały styczności ze sklepem i takich, które miały ją najmniejszą. W 3 pierwszych grupach znajdują się też osoby najmniej zaangażowane pod względem zakupowym.

Grupa 4 jest zawsze najmniej liczna. Pamiętaj jednak o tym, by zawsze dbać o Klientów, którzy coś od Ciebie kupili. Nie zostawiaj ich na lodzie. Te osoby zasługują na specjalne traktowanie i potrafią się za to odwdzięczyć.

Uwaga!

Budżet zawsze zmienia się w czasie. Zazwyczaj zaczynam od 250 do maksymalnie 1000 zł w pierwszym miesiącu. Najpierw testujemy na małych budżetach. A z czasem, obserwując efekty, podnosimy te kwoty.

Punkt wyjścia

Na koniec jeszcze 2 liczby.

Średnie ROI ze wszystkich grup docelowych, na przestrzeni 3 lat wyniosło 1536%.

W przeliczeniu na prowizję wynosiłaby ona 6,5%.

Wszystko co opisałem powyżej bazuje tylko i wyłącznie na moich własnych doświadczeniach. Stworzyłem taki model obserwując wyniki reklam swoich projektów oraz wyniki reklam firm, z którymi współpracuję.

To dobry punkt wyjścia do obserwacji.

Także jeśli nie wiesz od czego zacząć - wypróbuj model, który opisałem.

Zanim przeczytasz!

Artykuł, który właśnie czytasz, zawiera porady do samodzielnego wykonania. Jeśli szukasz kogoś, kto zajmie się prowadzeniem Twoich reklam na Facebooku, Instagramie, YouTube albo Google, kliknij [TUTAJ].

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze!

Już teraz pobierz darmowy samouczek "PUSZKA czyli Przestań Uganiać Się Za Klientami i spraw, by przychodzili do Ciebie sami".

 
Samouczek jest darmowy.
Podaj tylko imię i swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.

Spis treści