FOMO - Fear of Missing Out - czy to mus marketingu i jak go wykorzystać

FOMO to skrót od Fear Of Missing Out, czyli strach przed przegapieniem czegoś. Mam wrażenie, że obecny marketing jest budowany już tylko i wyłącznie na tym zjawisku.

Zresztą nie tylko marketing. Wszystkie social media bazują na FOMO. I dlatego tak scrollujemy i scrollujemy.

No bo, co jeśli przegapimy jakiś ważny post na FB, o którym już wszyscy mówią? Co jeśli przegapimy jakieś ważne wydarzenie. Co gorsza: co jeśli odetnie nam internet?!

Właśnie dlatego też tak chętnie oglądane są wszelkie transmisje na żywo na FB i między innymi dlatego social media faworyzują taką formę nadawania video. Bo co jeśli teraz go nie obejrzymy? Czy będzie można obejrzeć później?

Na bazie tego krótkiego opisu, wydawałoby się, że FOMO jest czymś złym, co wpływa negatywnie na naszą psychikę. Czy tak jest naprawdę?

Jak wszystko na świecie, tak i ten mechanizm można wykorzystać w dobry lub zły sposób. Zresztą zobaczysz to za chwilę w przykładach.

A w marketingu? Jak FOMO wykorzystywane jest w reklamach?

Postanowiłem to sprawdzić, a jednocześnie pokazać Ci jedno ze znakomitych narzędzi, które warto w tym aspekcie wykorzystać.

W chwili pisania tego tekstu zbliża się też Black Friday, a to taki dzień, który kojarzy się z FOMO i przecenami po -70%. Co jednak, gdy na tak duże rabaty nie możesz sobie pozwolić lub po prostu nie chcesz tak rozpuszczać Klientów?

Ten artykuł da Ci odpowiedź także na takie pytania.

Zacznijmy jednak od przykładów :)

1: Stany magazynowe

Najprostszy sposób to pokazanie aktualnych stanów magazynowych. Wykorzystanie tego pomysłu widać w niemal każdym sklepie internetowym i na platformach sprzedażowych.

Komunikaty brzmią: “zostały tylko 3 sztuki”, “mamy już ostatnią sztukę” itd.

Taki przekaz możesz dodatkowo wzmocnić komunikatem, że w ostatnim tygodniu sprzedało się aż 20 sztuk (oczywiście podając prawdziwą informację), więc nie ma na co czekać.

Sklep internetowy Duży Lolek poszedł krok dalej i stworzył specjalną kategorię, którą nazwał “Ostatnie sztuki do -70%. A dodatkowo każdy kończący się produkt już na listingu w kategorii posiada odpowiednią etykietę.

2: Halina i Janusz już kupili

W niektórych sklepach w lewym dolnym narożniku wyskakują dymki, mówiące o tym, że osoba z pewnej miejscowości właśnie kupiła jakiś produkt.

Kolejne takie okienka pokazują się mniej lub bardziej intensywnie i mają nam pokazać, że mnóstwo osób już dokonało zakupu, a my jeszcze nie.

Może się wydawać, że to taka symulacja kolejki w stacjonarnym sklepie. Ludzie stoją przed nami i po kolei dokonują zakupów. Obserwujemy co kupują i czasami zdarza nam się pomyśleć “przecież ja też muszę to kupić, skoro tyle osób to kupiło”.

Wyskakujące dymki są jednak bardzo wkurzające. Ten sam komunikat można przedstawić też w inny sposób, wyświetlając go chociażby w pobliżu przycisku “dodaj do koszyka”.

Można też (wzorem dymków) pokazać ile sztuk sprzedało się w wybranym przedziale czasowym.

3: Promocja trwa do końca miesiąca lub do wyczerpania zapasów

Taki punkt powinien znaleźć się w regulaminie każdej promocji. Jest wymagany i powstał już dużo wcześniej, jeszcze zanim FOMO stało się takie modne.

Mamy tu podwójne działanie.

Po pierwsze, zbliżamy się do jakiegoś ostatecznego terminu, kiedy oferta przestaje obowiązywać.

Po drugie: a co jeśli wykupią całe zapasy wcześniej? Nie ma co czekać do ostatniego dnia!

Nieodłącznym atrybutem tego rodzaju oferty powinien być licznik, który odlicza czas (dni, godziny, minuty i sekundy) do jej końca.

Jest mnóstwo wtyczek, które umożliwiają wstawienie takiego licznika na stronę lub do sklepu. Problem w tym, że nie są one uniwersalne. Jeden działa tylko na WordPressie, inny tylko na PrestaShopie itd.

Dlatego najczęściej w takim przypadku polecam liczniki BeTimes.

Bo są uniwersalne. I można taki licznik wstawić w dowolnym miejscu, na dowolnej stronie. Niezależnie czy jest zrobiona na WordPressie, PrestaShopie, Shoplo, czy w jeszcze innym systemie.

Do tego można ustawiać wszystkie napisy, konkretną datę, do której trwa odliczanie, dowolne kolory itd.

Dodatkowo, razem z Łukaszem (twórcą BeTimes) ustaliłem, że każdy kto kliknie w poniższy link i założy z niego licznik, otrzyma 50% zniżki na pierwszy miesiąc.

Pod tym linkiem założyć licznik BeTimes.

A na poniższym video, Łukasz pokazuje przykład, jak krok po kroku wstawić taki licznik w sklepie na Shoplo.

4: 4 osoby mają ten produkt w koszyku

Wszystkie przykłady z tej listy możesz łączyć. Spójrz chociażby na niniejszy pomysł, który wykorzystuje platforma Etsy. Mówiliśmy już o tym, że można pokazywać aktualny stan magazynowy. Etsy dokłada do tego informację, ile osób ma dany produkt w koszyku.

W efekcie, pod popularnymi produktami widnieje informacja jak na obrazku poniżej.

Taki komunikat doskonale wpisuje się w definicję FOMO. Jak nie teraz, to jedna z pozostałych 3 osób kupi ten szal i dla mnie już nie będzie...

5: Czas dostawy

Pod tym punktem kryje się przynajmniej kilka możliwości wykorzystania. Można zrobić to bardzo prosto, jak wspomniane już wcześniej Allegro. Spójrz na poniższy screen.

Wyświetlamy orientacyjny termin dostawy. Są podane konkretne daty. Ale na samych datach się nie kończy. Bo są też podane nazwy dni tygodnia. Więc Klient nie musi sprawdzać w kalendarzu, kiedy jest 12 lub 13 listopada. Od razu może ocenić, czy może to kupić i czy dzięki temu towar dotrze w oczekiwanym czasie.

Krok dalej poszedł sklep North, który pokazuje ile masz czasu na złożenie zamówienia, aby towar jeszcze dziś był wysłany (w domyśle na 90% jutro będzie u Klienta).

Co ciekawe, taki licznik do każdego produktu (uniwersalny!) również stworzysz za pomocą wspomnianego wcześniej BeTimes.

Na poniższym filmiku Łukasz pokazuje, jak taki licznik wstawić:

6: Nie przegap darmowej dostawy

FOMO dotyczy również darmowej dostawy - ją także można przegapić. Znów posłużę się przykładem Allegro, które nie bez powodu jest polskim liderem ecommerce.

Co ważne (bo podnosi skuteczność), informacja podana jest bardzo blisko ceny produktu.

Produkt kosztuje 32 zł, wysyłka 9 - razem 41. Widzę też, że zakupy za minimum 40 zł wysyłane są za darmo. Dokupuję jeszcze coś drobnego czy oddaję za darmo to 9 zł kurierowi?

7: Oferta tylko dla województwa zachodniopomorskiego

Jak jeszcze wzmocnić ofertę i FOMO? Można jeszcze bardziej ją ograniczyć. I ten punkt możesz łączyć z niemal każdym innym z tej listy.

• oferta ważna do końca dnia, tylko dla osób z woj. zachodniopomorskiego
• darmowa wysyłka tylko dziś i tylko dla osób z woj. zachodniopomorskiego
• dostawa w 24h tylko dla osób z woj. zachodniopomorskiego
• itd.

A wszystko to dodatkowo możemy sobie ułatwić dzięki możliwości targetowania reklam na dowolnie wybrane terytorium geograficzne.

Początkowo ten pomysł może wydać się dziwny. Ale spójrz na to pod innym kątem. Mamy 16 województw - ogólna promocja przez 16 dni będzie męcząca dla Ciebie i Klientów. Z czasem też się znudzi i nie przyniesie dobrego ogólnego efektu. Jeden dzień na jedno województwo może dać dużo lepsze efekty. Nie będzie męczący, a presja czasu będzie działała dużo lepiej.

Zresztą, w jednym z kolejnych comiesięcznych podsumowań mojego sklepu pokażę Ci, jak wyglądają efekty jednej i drugiej opcji.

8: Stare dobre bestsellery

Można po prostu wyświetlić listę najlepiej sprzedających się produktów w sklepie i w ten sposób je wyeksponować, napędzając kolejne zakupy. Oczywiście, że można. Ale tak robi każdy.

To też będzie wykorzystanie FOMO. W końcu można tu przegapić coś, co mają wszyscy, a Klient nie.

Można też trochę bardziej pokombinować i w ten sposób znów wzmocnić przekaz.

Najchętniej kupowane produkty z województwa zachodniopomorskiego? To też jest jakiś pomysł.

Bardziej jednak kierowałbym się w stronę pokazania bestsellerów z danej kategorii tematycznej. Zwłaszcza wtedy, gdy takich kategorii masz w swoim sklepie dużo.

Na przykład masz w ofercie sprzęt RTV i AGD - telewizory, konsole, komputery, odkurzacze, ekspresy do kawy itd. Wchodzi Klient, który chce odkurzacz, a na liście Bestsellerów tylko telewizory i ekspresy...

Oczywiście takie ogólne listy też dobrze się sprawdzają, ale np. po wejściu do konkretnej kategorii możesz na samej górze pokazać bestsellery, a dopiero później całą resztę produktów.

Dobrze byłoby oznaczyć w ten sposób także sam produkt, niezależnie od tego gdzie się pokaże (np. na liście wyszukiwania).

Podsumowanie

Na powyższej liście jest tylko 8 pomysłów (chociaż każdy zawiera kilka propozycji), ale jak widzisz na niektórych przykładach, można je mnożyć na potęgę. Ta lista niech więc będzie tylko punktem wyjścia do dalszych działań.

I niech wyobraźnia Cię nie ogranicza. Wystarczy drobna zmiana i już w efekcie powstaje coś zupełnie nowego.

A jak zrealizować te wszystkie rzeczy od strony technicznej? Wspomniałem już o BeTimes. Wspomniałem też o tym, że niektóre rzeczy wbudowane są w systemy sklepowe. Ale np. do sklepów na WooCommerce jest też wtyczka o nazwie Sales Triggers, czyli "wzywalacze sprzedażowe". Możesz poszukać wtyczek o podobnej nazwie także do innych systemów sklepowych.

Przeczytaj także:

• Case study – jak w 2018 sprzedają najlepsze sklepy internetowe w Polsce?
• Case study - Jak w 2019 sprzedają najlepsi
• Jak założyć sklep internetowy krok po kroku bez programowania od podstaw?

Zdjęcia: Freepik