Masz dobrą reklamę ale nie przynosi ona Klientów – sprawdź dlaczego

Masz dobrą reklamę ale nie przynosi ona Klientów – sprawdź dlaczego

Dodano       Masz dobrą reklamę ale nie przynosi ona Klientów – sprawdź dlaczego 5.00 / 5 (3)

Bez względu na to, na jaką reklamę postawisz, zdarza się (a nawet jest tak nadzwyczaj często), że nie spełnia ona swojego zadania. Nie przynosi Klientów! Dlaczego tak się dzieje i co można z tym zrobić? Sprawdzimy w tym artykule :)

Przede wszystkim (i na pewno zdajesz sobie z tego sprawę) nie wszyscy, którzy zobaczą Twoją reklamę potrzebują tego co sprzedajesz. Wystarczy spojrzeć na ulotki. Większość ląduje w koszu. Większość reklam na FB też przewijasz bez chwili zastanowienia.

Ale jest też grupa zainteresowanych – tych którzy na 100% chcą coś od Ciebie kupić. A mimo tego nie kupują.

Powodzenie reklamy a platforma reklamowa

Pierwsze pytanie, które się nasuwa to czy powodzenie reklamy zależy od platformy, na której się ją umieści. Czyli czy lepsze efekty, pod względem wydanych pieniędzy, otrzymasz rozdając ulotki, czy może publikując reklamę w gazecie albo w internecie?

Na takie pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Czasami ulotka może dać lepszy efekt niż (wychwalany) Facebook. Jest jednak coś takiego jak okresowość. I mamy teraz tego najlepszy przykład, chociażby w postaci bardzo dobrze sprawdzających się reklam na FB.

I tu pojawia się kolejny problem. Weźmy przykład dwóch firm. Obydwie reklamują się na FB i we własnej opinii, obydwie mają bardzo dobrą reklamę. Jedna z tych reklam działa zabójczo skutecznie. Druga nie przynosi żadnych efektów, tylko frustrację właścicielowi firmy.

Błędy w reklamach zależne od platformy reklamowej

Co wziąć pod uwagę jako pierwsze podczas ustalania dlaczego reklama nie działa? Spójrz na poniższą listę:

  • warstwa wizualna reklamy – czy jest ona adekwatna do tego, czego oczekuje Klient i z tego, z czym już Cię kojarzy (jeśli wcześniej miał styczność z Twoją firmą); czy zachęca do wejścia dalej, do zakupu, do powrotu;
  • kontekst – czy reklama pojawia się na platformie, której Twój Klient ufa; na przykład Twój Klient ufa Facebookowi (bo zna ten portal), ale kiedy zobaczy Twoją reklamę w podejrzanym dla siebie medium (gazeta albo podejrzany tematycznie portal) to przestanie ufać;
  • czas – czy Klient kupił już ten produkt (być może gdzieś indziej), czy nadal jest na etapie poszukiwań;
  • targetowanie – czy reklama skierowana jest do odpowiednich osób; czy odbiorcy są w ogóle zainteresowani tym, co masz do sprzedania; czy platforma, na której publikujesz reklamę gromadzi wokół siebie Twoich potencjalnych Klientów; przykład: kiedy prowadzisz myjnię samochodową prawdopodobnie dużo lepsze efekty da rozdawanie ulotek przed stacją benzynową (gdzie są właściciele samochodów) niż na głównym deptaku, gdzie może jest duży ruch, ale mało właścicieli samochodów.

 

Zgadza się – powyższe 4 punkty to podstawy planowania dobrej reklamy. Każdy zwraca na nie uwagę. I możesz mieć je perfekcyjnie dopracowane, a mimo to reklama i tak nie daje efektów. Gdzie szukać dalej?

Powodzenie reklamy a platforma sprzedażowa

Było o platformie reklamowej, czyli o tym zewnętrznym źródle pozyskiwania Klientów. Bo zawsze przecież można zwalić na platformę reklamową, że coś nie zagrało. To teraz przyjrzyjmy się sprawom wewnętrznym, a konkretnie Twojej platformie sprzedażowej.

Czy u Ciebie w firmie jest coś nie tak, że reklama nie daje efektów? Być może Klienci wchodzą do sklepu internetowego, dzwonią, wysyłają maile z zapytaniami, a nie przekłada się to na efekt.

Spójrz na poniższą listę. Jakie tu mogą być błędy do zastanowienia i naprawy:

  • brak dostępności – w zależności od sposobu, w jaki sprzedajesz może się to objawiać na różne sposoby; np. sklep internetowy powinien być responsywny (RWD), żeby na telefonie można było łatwo robić zakupy, a nie tylko na komputerze; dostępność polega też na daniu Klientowi różnych form sposobu składania zamówienia, czyli np. przez telefon, mailem, osobiście, przez internet; dostępność różnych form płatności itd.; nie znaczy to, że ślepo musisz podążać tymi regułami; jeśli ustalisz, że kontakt z Twoim sklepem jest tylko online to nie podajesz numeru telefonu (jednak wtedy musisz się liczyć, że reklama może nie zadziałać na pewną grupę osób);
  • cena – są wyższe niż Klient się spodziewał; na reklamie nie zawsze jest cena i Klient poznaje ją później – po przyjściu do Ciebie lub po wejściu do sklepu internetowego; często ta cena jest wyższa od tego, czego się spodziewał w stosunku do tego, co otrzymuje; to może być kwestia ceny samego produktu lub usługi (i tego co wchodzi w ich skład) ale też to, że Klient nagle otrzymuje nadzwyczaj wysokie koszty dodatkowe (np. koszt dostawy, koszt projektu itd.);
  • brak produktu – zachęcony reklamą Klient przychodzi do sklepu, a tam nie ma produktu, który chce kupić; to najgorsze co może się stać; oczywiście może być tak, że reklama jest tak dobra, że Klienci wszystko wykupili, ale może być też tak, że brakuje rozmiarów albo kolorów tego, co reklamujesz; efekt: brak sprzedaży; na co zwalasz winę: reklama nie działa;

 

Podsumowanie jest proste. Reklama nie działa (Klient nie kupuje), bo nie może zakupić w dogodny do niego sposób, w uzasadnionej cenie lub po prostu, kiedy produktu brak.

Porzucone koszyki

Do powyższej listy, śmiało można dorzucić kilkanaście kolejnych powodów, które są najczęściej powodem tzw. porzuconych koszyków. Są to momenty, w których Klient był zainteresowany, dodał produkt do koszyka, ale ostatecznie do transakcji nie doszło.

Spójrz na poniższy wykres, z najczęstszymi powodami porzucenia koszyków (wykres pochodzi z artykułu „Porzucone koszyki w sklepie internetowym – powody i rozwiązania”).

Przyczyny porzuconych koszyków

8 z wymienionych wyżej powodów związane są z brakiem dostępności, a 4 z ceną (to tak na bazie trzech punktów powyżej). To tylko potwierdzenie powodów, dla których reklama nie działa. A właściwie Klienci nie kupują, mimo tego, że reklama jest dobra.

Twoja Reklama jest denerwująca

Reklama może nie działać także wtedy, gdy jest denerwująca. A kiedy reklama jest denerwująca? Na przykład wtedy, kiedy pojawia się zbyt często.

Jakiś czas temu przeanalizowałem swoje reklamy na Facebooku z ostatnich 3 lat. FB ma mechanizm oceniania reklam, tzw. współczynnik trafności. Od razu po nim widać, jak reklama jest odbierana przez Klientów.

Można zauważyć prostą zależność. Im więcej razy pojedynczy Klient zobaczy reklamę tym współczynnik trafności jest niższy. Jako Klienci nie lubimy natrętnych reklam.

Ale konkrety...

Konkrety są takie, że jako Klienci, jesteśmy w stanie wytrzymać maksymalnie 2 – 3 wyświetlenia tej samej reklamy. Później już się denerwujemy.

Co można z tym zrobić? Rotować reklamy, czyli przygotować kilka lub kilkanaście całkowicie innych wariantów i publikować je w sekwencji, czyli najpierw przez tydzień reklama numer 1, kolejny tydzień to reklama numer 2 itd.

Zresztą cały taki proces kolejno publikowanych reklam i jego wpływ na wyniki sprzedażowe opublikowałem w serii zaczynającej się od artykułu „Reklamy na Facebooku – zobacz jak to robię – tydzień 1”. Możesz więc zapoznać się z całą serią i robić to podobnie.

Reklama może być też denerwująca dla Klienta w momencie kiedy już dokonał zakupu (być może nawet u Ciebie), a nadal pokazujesz mu ten sam produkt, który oglądał w Twoim sklepie internetowym 2 miesiące temu... Na szczęście w opcjach remarketingu na FB, łatwo takie osoby wyłączyć z pokazywania im reklam. W gazetach czy też ulotkach jest to niewykonalne.

Z drugiej strony być może doskonale pamiętasz reklamę „Włączamy niskie ceny”, która kilka lat temu wyskakiwała nawet z lodówki. Wtedy była strasznie denerwująca. Ale teraz przynosi efekty. Ludzie wspominają ją i kojarzą ze sklepem, który jest naturalnym (i często pierwszym) wyborem poszukiwania sprzętu elektronicznego.

Zasada 7 kontaktów

W sumie niektórzy nazywają ją zasadą 4, 5 albo 10 kontaktów. Jednak najczęściej pojawiająca się liczba to 7. Otóż Twoja reklama, mimo tego, że jest najlepsza, może nie działać właśnie ze względu na tą zasadę.

Chodzi w niej o to, że Klient jest gotów na zakup od Twojej firmy dopiero po 7 kontaktach z nią. Czyli np. Klient widział najpierw jakiś artykuł na Twoim blogu, później przeczytał Twojego darmowego e-booka, następnie 2 maile, które wysyłasz w newsletterze, a dalej jeszcze 3 posty na social media.

Razem 7 kontaktów. Dopiero teraz wyrobił sobie zdanie na temat Twojej firmy, ufa Ci i jest gotowy na zakup. Zresztą dokładnie ten schemat opisałem we wspomnianej wyżej serii („Reklamy na Facebooku – zobacz jak to robię – tydzień 1”).

I to jest kolejny powód, dla którego mnóstwo osób twierdzi, że reklamy na Facebooku nie działają. Nie działają, bo Klienci prawdopodobnie jeszcze Cię nie poznali na tyle dobrze, żeby coś od Ciebie kupić. I tu przydaje się remarketing, czyli wracanie z kolejnymi kontaktami do Klienta.

Jak jeszcze poprawić skuteczność reklam?

Wiemy już z jakich powodów nawet najlepsza reklama może nie dawać efektów. Po lekturze powyższej części masz też na pewno pierwsze własne wnioski co można poprawić i zrobić lepiej.

Ale jest też kilka wniosków mniej widocznych na pierwszy rzut oka. Co jeszcze możesz zrobić, żeby poprawić skuteczność swoich reklam?

1: Kiedy wyświetlać reklamę

Zwłaszcza przy reklamach w remarketingu warto zwrócić uwagę na to kiedy ją wyświetlasz. Można się łatwo przejechać. Wyświetlanie reklamy stroju kąpielowego zimą prawdopodobnie przejdzie (bo przecież można go kupić na zagraniczny wyjazd lub po prostu na basen). Ale już wyświetlenie reklamy zimowych kurtek w porze letniej raczej nie wzbudzi w Kliencie zaufania do Twojej firmy.

2: Targetowanie

Przypuśćmy, że emitujesz reklamy do rodziców, ale z ich komputera lub telefonu korzystają także dzieci. Przypuśćmy, że rodzic chce zrobić niespodziankę swojemu dziecku i kupuje mu w prezencie upragnione buty, które ty sprzedajesz. Jeśli dziecko zobaczy je w reklamie w remarketingu to niespodzianki nie będzie.

Dlatego warto z targetowania wykluczać te osoby, które zakupu już dokonały, ale też wykluczyć z wyświetlania reklam te portale, które odwiedzają dzieci.

3: Automatyzacja

Kiedy reklamujesz się w internecie, na koniec (ale też w trakcie) otrzymujesz różne zestawienia, statystyki, analizy. Z takich danych możesz wyciągnąć wnioski, a dzięki temu chociażby odciążyć swoją osobę od ręcznego sterowania reklamami. Bo na bazie tych danych wyświetlanie reklam można zautomatyzować.

Nie zostawiaj jednak wszystkiego maszynom. Czuwaj nad całością. Bo to ostatecznie, jak reklama nie będzie działać, a Klienci nie będą kupować, ani gazeta, ani drukarnia (która dostarczy ulotki) ani Facebook nie poniesie z tego tytułu konsekwencji. To Twoja firma odpowie za wszystko wynikami finansowymi i to na Ciebie spadną konsekwencje.

4: Myśl

Ten punkt wywodzi się bezpośrednio z powyższego. Nie bierz niczego za pewnik. Nawet tego, co napisałem powyżej. Myśl po swojemu! Ostatecznie, inwestujesz w reklamy swoje własne, ciężko zarobione pieniądze.

Podsumowanie

Podsumowanie tym razem będzie nietypowe. Wróć teraz na górę artykułu. Widzisz tam zdjęcie „okładkowe”, czyli główne zdjęcie tego tekstu. To zdjęcie ma zachęcić do przeczytania całości. Ma być reklamą tego artykułu. Co teraz, po przeczytaniu całej powyższej treści myślisz sobie o tym zdjęciu?

Czy jest ono dobrą reklamą czy nie? Na pierwszy rzut oka to zdjęcie nie ma nic wspólnego z treścią artykułu. Gdyby znalazły się na niej kolorowe banery reklamowe z Times Square w Nowym Jorku to mogło być lepiej.

A z drugiej strony ta deska surfingowa to też reklama. Reklama firmy, która uczy surfować. Dla szkoły surfingu jest więc reklama, która powinna działać. Ale czy działa?

Jedno jest pewne – ta deska to coś nietypowego, co ma przede wszystkim zwrócić uwagę odbiorcy. Skoro jesteś już tutaj, na końcu, to chyba się udało :)

A na sam koniec już tradycyjnie: jeśli masz jakiekolwiek pytania lub sugestie dotyczące powyższego tekstu to śmiało zadawaj je w dowolny sposób (dostępność). Chętnie na nie odpowiem!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.