Prezentacja firmy, produktu i jak rozmawiać z Klientem

Prezentacja firmy, produktu i jak rozmawiać z Klientem

Dodano

Prezentacja firmy, prezentacja produktu, rozmowa z Klientami, spotkanie biznesowe, rozmowa sprzedażowa... Na samą myśl o publicznym występowaniu, wielu osobom, przechodzą ciarki po plecach.

Spróbujmy temu jakoś zaradzić. Sam nie jestem specem od wystąpień publicznych, ale poprosiłem specjalistę w tym temacie, Daniela Bordmana, o to by podzielił się swoimi radami.

Daniel Bordman, jak sam mówi, nie tyle pomaga w samych wystąpieniach publicznych, co w byciu publicznym oraz usprawnianiu komunikacji między firmą i jej Klientami. Bo jak sam mówi, bez komunikacji nie ma relacji, a bez relacji nie ma biznesu.

Cała nasza rozmowa do wysłuchania jest w formie podcastu. Rozmawiamy o wielu ciekawych metodach, ale przede wszystkim o realnych przykładach ich wykorzystania. Do tego Daniel obalił mnóstwo powielanych mitów związanych z publicznym występowaniem. Ale po kolei.

Jak zacząć rozmowę?

Do każdej rozmowy, a zwłaszcza tej sprzedażowej, należy się odpowiednio przygotować. Najlepiej wyjść od własnych zasobów. Rozejrzeć się i zobaczyć co masz do dyspozycji, ale też zobaczyć jakimi zasobami dysponuje Twoja konkurencja.

Po drugie, należy zastanowić się dlaczego Klient wybrał akurat Ciebie. Dlaczego wszedł do Twojego sklepu? Dlaczego zadzwonił do Twojej firmy? Dlaczego zaprosił Cię na spotkanie?

Po co to wszystko? Bo często jest tak, że Klient z czymś do Ciebie przychodzi, a rzeczywisty powód jest zupełnie inny. Dlatego też o wiele ważniejszą sztuką od umiejętności mówienia (prezentowania), jest umiejętność słuchania!

Jak rozmawiać z Klientem?

Prawdziwy sprzedawca umie słuchać. I bardzo mało osób to potrafi. Owszem – niemal wszyscy słyszymy odgłosy z zewnątrz. Ale mało kto się wsłuchuje.

Do rozwoju tej umiejętności możesz wykorzystać proste ćwiczenie. Kiedy Klient zadaje Ci pytanie, Ty dopytujesz o szczegóły, parafrazując to o co zapytał. Zazwyczaj jego odpowiedź jest kluczem do faktycznych potrzeb.

Na przykład prowadzisz aptekę i Klient zwraca się do Ciebie z pytaniem: „Strasznie bolą mnie nogi. Czy macie jakąś maść na takie dolegliwości?”. Ty wtedy odpowiadasz: „Rozumiem, że potrzebuje Pan jakiej maści na obolałe nogi?”. A Klient na to: „Tak, mam żylaki”.

Oczywiście ten przykład jest mocno przejaskrawiony. I już wyjaśniam o co dokładnie chodzi. Kiedy Klient mówi, że bolą go nogi, jako sprzedawca mógłbym zapytać: „Ale co dokładnie Panu jest? Co Pana boli? Jak wyglądają te nogi?”

Klient wtedy mógłby pomyśleć: „No przecież mówię, że bolą mnie nogi i chcę maść, czy ten sprzedawca w ogóle mnie słucha?”. Byłby nie do końca zadowolony. A kiedy widzi, że go słuchasz (bo powtarzasz po nim), zaczyna się otwierać i zaprzyjaźniać.

Tak jak wspomniałem, ten przykład jest bardzo wyolbrzymiony i trywialny, ale wykonywanie takich ćwiczeń bardzo pomaga. Warto na takie sytuacje przygotować się przed sprzedażą.

Prezentacja firmy / prezentacja produktu

Jak zrobić dobrą prezentację firmy lub produktu? Nie ma jednej, czy też kilku złotych rad, które szybko zrobią z Ciebie super sprzedawcę. Tak naprawdę wszystko to opiera się o zbieranie doświadczeń.

Pierwsza prezentacja nie wyjdzie, druga też, trzecia będzie już nieco lepsza, a dziesiąta całkiem dobra. Żeby dojść do wprawy, doskonałości, czy też bardzo dobrych umiejętności prezentacji, po prostu potrzeba treningu.

Co nas powstrzymuje przed tym wszystkim? Strach przed porażką. I wtedy szukamy rozwiązania na to, jak uniknąć porażki, jak zrobić prezentację, żeby było dobrze. Stąd właśnie szukanie tych złotych rad.

Trzeba sobie zdawać sprawę, że nie ma czegoś takiego, że zrobię od razu prezentację dobrze. Droga do dobrej prezentacji wiedzie przez dziesiątki złych rozmów, czyli przez dziesiątki porażek. Porażki nie można uniknąć. Porażka po prostu musi wystąpić.

No a my, właśnie w obawie przed porażką wolimy zrezygnować, tłumacząc sobie, że musimy poznać jeszcze jakieś tajne triki, douczyć się i dopiero wtedy będziemy gotowi. Gdybym czekał na to aż będę gotowy, to pewnie nadal nie zacząłbym nagrywać video, czy też podcastów.

Zacząłem i pierwsze były tragiczne, ale im dalej tym wygląda to lepiej. Owszem, do super efektów wciąż jeszcze daleko. Ale te pierwsze porażki już za mną. Nie dało się ich pominąć. Po prostu trzeba było przez nie przejść.

Owszem, tutaj pojawia się kolejna sprawa. Boimy się, że jak teraz nie wyjdzie nam ta pierwsza, czy też druga prezentacja, to nie zdobędziemy Klienta. A ten Klient jest potrzebny naszej firmie, żeby przetrwać. I to jest kolejny powód przed porażką. Na szczęście nie musisz ćwiczyć prezentacji od razu na Klientach. Ale o tym w dalszej części.

Rozmowa sprzedażowa

Jedną z ważniejszych rzeczy, na które warto zwrócić podczas rozmowy sprzedażowej to sposób w jaki komunikuje się z Tobą Klient.

Można porównać to do tego, że jeśli Klientów mówi wolno to my też mówimy wolno. A jeśli Klient mówi szybko to my też mówimy szybko. Ale jest coś jeszcze.

Daniel podaje przykład, kiedy ktoś przysyła do Twojej firmy zapytanie. Bardzo krótkie i zdawkowe. Na przykład: „Jestem zainteresowany stworzeniem strony www. Ile to kosztuje?”. Owszem, zawsze można dopytać o szczegóły. Uzgadniać, ustalać itd.

Niestety zazwyczaj jest tak, że kiedy Klient nie wysila się w tym momencie to prawdopodobnie Cię „olewa”. I nawet jeśli teraz będziesz wypruwać sobie żyły, ustalać szczegóły i starać się, to taka współpraca, kiedy już do niej dojdzie, będzie dla Ciebie męcząca. Klient nadal nie będzie się przykładał.

Ale zupełnie inaczej jest, kiedy Klient traktuje Cię bardzo poważnie i bardzo szczegółowo precyzuje swoje potrzeby. Wtedy takiej osobie aż chce się pomóc. I podczas naszej rozmowy Daniel podaje dokładne przykłady na to, jak reagować w takich sytuacjach.

Zasada 5 minut

Tak właściwie to tą zasadę można też nazwać metodą małych zwycięstw. Jest ona ogromnie skuteczna podczas budowy nawyków, czyli np. podczas nauki skutecznych prezentacji, sprzedaży, rozmawiania z Klientami, tworzenia artykułów na bloga itd.

Daniel przytoczył tu własny przykład i jego niechęć do pisania artykułów, związaną z nauką języka polskiego w szkole. Na samą myśl napisania długiego artykułu od razu odrzucało go.

Pomogło mu wykorzystanie innego podejścia. Czyli jego celem nie było napisanie od razu dużego artykułu w całości. Jego celem było po prostu zacząć pisać, czyli podjęcie najmniejszego możliwego kroku, który prowadzi do napisania artykułu. Trzeba po prostu zacząć.

A kiedy już zaczął, kończył np. na napisaniu kilku zdań, czasami akapitów a nawet całej strony.

Tak naprawdę wystarczy kilka minut dziennie, by wyrobić sobie nawyk. Czasami jednak warto wykorzystać dodatkowe metody, o których Daniel wspomina w naszej rozmowie.

Scenki sprzedażowe

Czy trenowanie prezentacji firmy lub produktu przed lustrem jest dobrym pomysłem? A może lepiej postawić przed sobą kamerę, nagrać swoje wystąpienie, a później obejrzeć i wyciągnąć wnioski? Owszem – to są dobre pomysły, ale nie na początek.

Zazwyczaj nie lubimy patrzeć na siebie i słuchać swojego głosu przez dłuższy czas. Patrzenie w lustro lub w video z własnym nagraniem powoduje odwrotny efekt. Przez to zniechęcamy się do dalszej pracy nad sobą.

Najlepiej jest pierwsze wersje prezentacji po prostu przećwiczyć sobie samodzielnie. Ale nie przed lustrem. Po prostu jak najbardziej płynnie powiedzieć to co mamy do powiedzenia. Następny krok to wystąpienie przed znajomymi. Wtedy występuje czynnik ludzki – obserwuje i słucha Cię prawdziwy człowiek. Od razu widzisz jego reakcje i komentarze. Z tego wyciągasz wnioski.

Dopiero kiedy nabędziesz już wprawy w takich prezentacjach, możesz zacząć robić o przed lustrem lub nagrywając scenki na video do późniejszej analizy.

Ściąga z marketingu

Daniel przygotował małą ściągę z takiego samodoskonalenia sztuki prezentacji. Ściąga znajduje się poniżej, ale znajdziesz też ją na moim Pintereście. Ty też możesz ją sobie zapisać na własnej tablicy lub po prostu udostępnić znajomym.

Jak przygotować się do wystąpienia publicznego - ściąga

Improwizacja

Na pewno dobrym pomysłem nie jest improwizowanie całej rozmowy sprzedażowej czy też prezentacji produktu. Na takie rzeczy mogą się porywać osoby, które mają za sobą setki takich prezentacji.

Ale z drugiej strony improwizacja jest takim narzędziem, które bardzo pomaga w sprzedaży. Ta improwizacja bardziej jest rozumiana jako błyskotliwość, czyli szybkie i trafne reagowanie na sytuacje, które wynikły w trakcie rozmowy, a których wcześniej w Twoim planie nie było.

Kiedy coś takiego się objawia? Na przykład kiedy prowadzisz prezentację na scenie i nagle z widowni ktoś się odzywa, komentując lub pytając to, o czym opowiadasz. A Ty błyskotliwie rzucasz odpowiedź, która zwala taką osobę z nóg. Często ta odpowiedź zawiera w sobie dozę żartu, rozbawiającą słuchaczy.

Daniel, w naszej rozmowie, przytacza kilka innych przykładów wykorzystania improwizacji we własnych rozmowach z Klientami.

Jak przestać mówić „yyyy”?

Powiedzmy sobie szczerze, mówienie „yyy” praktycznie nie przeszkadza nam w codziennych rozmowach, a przecież taka sytuacja zdarza się praktycznie każdego dnia i to nawet wielokrotnie.

Ale kiedy słyszymy „yyy” z ust kogoś kto prezentuje swoją firmę, produkt, albo występuje w nagraniu video to od razu zwracamy na nie uwagę.

Mówienie „yyy” może pojawić się w sytuacjach stresu i nieprzygotowania do rozmowy. Więc na pewno pierwszym krokiem do jego wyzbycia się jest ciągłe poznawanie swoich produktów, tak by Klient po prostu Cię nie zagiął :)

Ale Daniel wspomina też o pewnym ćwiczeniu. Na przykład kiedy rozmawiasz ze znajomym, albo na próbę prezentujesz mu swój produkt, poproś go o to, by zwracał uwagę na każde Twoje „yyy”. Najlepiej w momencie kiedy się zająkniesz zadzwonił dzwoneczkiem albo głośno zaklaskał.

Po pewnym czasie takich ćwiczeń, „strach” przed dzwoneczkiem czy też klaskaniem, a właściwie unikanie mówienia „yyy” stanie się bezwarunkowym odruchem, co pozwoli na wyeliminowanie takich zająknięć.

Posłuchaj lub obejrzyj

Naszej rozmowy wysłuchasz w wersji audio:

A jeśli wolisz YouTube, to tam też znajdziesz ten wywiad:

Cały odcinek znajdziesz też w aplikacjach podcastowych, na iTunes, Spotify, Stitcherze i innych.

Linki wymienione w podcaście

 

Podsumowanie

To już dziewiąty odcinek podcastu. Niedługo zatem mały jubileusz :) W ciągu tych 9 odcinków były rozmowy o wystąpieniach publicznych, o budowaniu kanałów social media, o podejściu do prowadzenia firmy... To wciąż początek.

Jest jeszcze mnóstwo rzeczy, o których powinienem porozmawiać z przyszłymi gośćmi. Co to jest według Ciebie? Czy jest temat, związany z marketingiem i prowadzeniem firmy, który w tej chwili mocno Cię interesuje? Napisz!

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

Oceń artykuł:  

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.