Automatyczny Klient - wyprodukować raz i sprzedawać przez lata

Automatyczny Klient - wyprodukować raz i sprzedawać przez lata

Dodano 14 maja 2019

Napracować się i zrobić coś raz, a później już nigdy nie dotykać produktu palcem, a mimo to sprzedawać go przez kolejne lata... Innymi słowy słynny „dochód pasywny” :)

Nie będę się w tym artykule rozpisywać jak to cudownie byłoby mieć dochód pasywny, nic nie robić i tylko obserwować jak rośnie stan naszego konta. Stuprocentowy dochód pasywny po prostu nie istnieje. To nie jest bezobsługowe i zawsze jest coś do zrobienia.

Nawet jak napiszesz książkę, którą zgodnie z powyższym założeniem produkujesz tylko raz, to i tak później trzeba jeszcze ją na bieżąco sprzedawać i promować. A to nie jest pasywne.

Model abonamentowy, czyli Klient wraca co miesiąc

Drugi idealny model, do którego chciałoby dojść mnóstwo osób to model abonamentowy. Pozyskujesz Klienta raz, a on co miesiąc wraca do Ciebie po kolejne zakupy. Tak jest chociażby w przypadku telefonii komórkowej.

Nie martwisz się, że każdego miesiąca od zera musisz zdobywać nowych Klientów. Więc możesz w tym czasie robić swoje. Jest więc dla Ciebie dużo bardziej spokojnie. Na pozyskiwanie Klientów poświęcasz więc dużo mniej czasu.

Kiedy idealnie sprawdzają się abonamenty?

W momencie, gdy uciążliwe jest każdorazowe płacenie np. za usługę. Skoro wspomniałem o telefonach to trudno byłoby płacić każdorazowo za pojedynczo wysyłane SMS-y czy połączenia telefoniczne. Robić przelew za rozmowę za każdym razem po jej zakończeniu? Klienci by się wściekli. To by nie przeszło. Płacić raz na miesiąc jest po prostu wygodniej.

Ale abonamenty to wcale nie musi być tak, że Klient ma z Tobą jakąś umowę i płaci określoną kwotę każdego miesiąca. Oczywiście tak byłoby najlepiej. Ale chodzi o osiągnięcie efektu, w którym dany Klient po prostu wraca każdego miesiąca po kolejne zakupy. Każdego miesiąca kupujesz benzynę ale nie masz przecież wykupionego abonamentu na stacji paliw. Każdego miesiąca odwiedzasz fryzjera, ale tam też przecież nie masz abonamentu.

Mieszkanie na wynajem jako dochód pasywny – skreślam

Mówi się o tym, że kupno mieszkania na wynajem (albo podnajem czyjegoś mieszkania) jest takim pomysłem na stały comiesięczny dochód pasywny. Z takiego mieszkania, w zależności od miejscowości można wyciągnąć od jednego do kilku tysięcy miesięcznie.

Tylko skąd to mieszkanie wytrzasnąć? Podnajem jest jedną z opcji. Ale inwestujemy wtedy w czyjeś mieszkanie, remontujemy je, a to mieszkanie nadal nie jest nasze. Właściciel może wypowiedzieć umowę. Nie dla wszystkich będzie to gra warta świeczki.

A własne mieszkanie? Trzeba mieć te kilkaset tysięcy na jego zakup. To wysoki próg wejścia. Nieosiągalny dla wielu.

Długo myślałem o tym, żeby w przyszłości mieć mieszkania na wynajem, ale według mnie są rzeczy, które mają dużo mniejszy próg wejścia, jednocześnie pozwalając na stały comiesięczny dochód podobny do tego jaki można uzyskać z wynajmu. Owszem – wymaga to wtedy więcej pracy, ale ryzyko też jest mniejsze.

I tutaj musi pojawić się jedno zastrzeżenie. Jeśli masz taki nadmiar gotówki, że nie wiesz co z nią robić to rozważyłbym inwestowanie w nieruchomości w ten sposób, by przynosiły stałe comiesięczne dochody. Ale podejrzewam, że gdyby tak było to Twoje oczy w tej chwili nie zerkałyby na ten artykuł :)

Automatic Customer, czyli Automatyczny Klient

Jakiś czas temu napisałem krótkiego e-booka pt. „Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawy, by przychodzili do Ciebie sami”. Nie ma więc co ukrywać, że jestem mocno zainteresowany zarówno dochodem pasywnym, jak i modelem abonamentowym.

Skoro 100% - owy dochód pasywny jest tak trudny do zrealizowania, a znalezienie pomysłu na sprzedaż abonamentową w większości branż jest również bardzo trudne, to jak się do tego wszystkiego maksymalnie przybliżyć?

Jestem świeżo po lekturze książki „The Automatic Customer”, którą napisał John Warrillow. I to właśnie ta książka zainspirowała mnie do napisania tego artykułu, ale też do dalszych prac nad wdrażaniem tego wszystkiego u siebie.

Automatic Customer - John Warrillow

Bardzo ważne pytanie, bez którego nie możesz zacząć

Zacznijmy od bardzo ważnego pytania, które warto sobie zadać na początek. I nie chodzi wcale o pytania typu „Kto jest moim idealnym Klientem?”, „Jakie są moje dobre strony” itd.

Pytanie jest nieco szersze i brzmi:

Osiągnięcie jakiego efektu możesz zaproponować swoim Klientom, jeśli zapłaciliby Tobie dopiero po osiągnięciu tego efektu?

Pytanie jest dość zdradliwe w dzisiejszym świecie naginania faktów. Weźmy na przykład jakieś proszki do prania, które w reklamach obiecują usunięcie najtrudniejszych plam. A w rzeczywistości? Nie jest tak kolorowo. Gdyby producent takiego proszku otrzymał wynagrodzenie dopiero po tym jak Klient uzyska efekt byłoby inaczej.

Pytanie jest ważne, bo chodzi o to, że w modelu abonamentowym Klient płaci zazwyczaj za każdy miesiąc z góry. I ma wracać każdego miesiąca po więcej.

Jak sprawić, żeby Klient nie odszedł do konkurencji?

Pojawiło się kiedyś takie pytanie w Twojej głowie? Pojawiło się ono w myślach wielu z nas. Nie bez przyczyny. Ale zagłębmy się nieco w powody, z których tak się dzieje (lub nie dzieje).

Skoro telefony komórkowe to taki idealny przykład dla abonamentów to spójrzmy jak to u nich jest. Bardzo duża liczba Klientów sieci komórkowych narzeka na obsługę, na to że nowi mają lepsze oferty, a starych traktuje się źle, na trudności itd.

Ale ilu Klientów rzeczywiście z tego powodu decyduje się na przejście do konkurencji? No właśnie! Niezbyt wielu. Z czego to wynika?

Po pierwsze na pewno z lenistwa. Człowiek to istota leniwa i nie chce mu się przechodzić całego tego procesu.

Ale po drugie chodzi o to, że koszt zmiany jest wysoki. Owszem, oferty i abonamenty mają podobne ceny. Ale cała procedura przenoszenia, zmiany numeru itd... Po prostu sporo osób woli odpuścić całe to zamieszanie, bo koszt (czasowy, pieniężny) takiej zmiany jest większy niż pozostanie przy obecnym dostawcy.

Tak samo jest też np. w przypadku serwerów na strony www. Przez lata korzystałem z usług jednej z dwóch największych (najbardziej rozpoznawalnych) firm hostingowych w Polsce. I mimo tego, że obsługa Klienta była rażąca, a ceny rosły to wciąż tam zostawałem, po koszt przeniesienia wszystkich stron do innej firmy był zbyt wysoki.

Tak samo może być u Ciebie. Jeśli np. jesteś dietetykiem i Twój Klient przychodzi do Ciebie od roku to trudno będzie mu zmienić Ciebie na kogoś innego, bo wszystko będzie trzeba zaczynać od początku.

Im wyższy koszt zmiany tym bardziej zatrzymujesz u siebie Klienta. Ale o jakości obsługi nie zapominaj :) Bo to jest podstawa do tego, by Klient do konkurencji nie odszedł.

Jak sprawić, żeby Klient o Tobie nie zapomniał?

Znów spójrzmy na przykład telekomów. Nie da się o nich zapomnieć, bo na co dzień korzystasz z telefonu i z ich usług.

Dokładnie tak samo nie da się zapomnieć o tym, że co rok płacisz abonament za serwer strony internetowej. Używasz jej na co dzień. A właściwie to Twoi Klienci używali. W Twoim interesie jednak jest, by codziennie pamiętać o tym, aby ona działała. Program do faktur? Używasz go praktycznie codziennie, więc nie da się o nim zapomnieć.

Słowo klucz to wyrobienie nawyku, przyzwyczajenia. Bez tego trudno będzie, by Klient wracał do Ciebie każdego miesiąca i gwarantował stały dochód.

Po prostu, jeśli nie będzie Cię w jego głowie często to znaczy, że Twój produkt lub usługa nie są mu aż tak bardzo potrzebne.

Jak wyrobić taki nawyk? To tak jak z miłością. Kiedy człowiek się zakochuje to spędza ze swoją drugą połówką mnóstwo czasu, dużo rozmawiając.

I jakoś tak się dzieje, że dwoje ludzi jest ze sobą przez długie lata. Tylko, że po początkowym etapie te rozmowy nie są już tak intensywne. Wręcz przeciwnie, za dużo „gadania” może wręcz powodować rozdrażnienie u drugiej osoby.

Tak samo jest w przekonywaniu do siebie Klienta do tego, by wracał przez kolejne miesiące. John Warrillow pisze w swojej książce, że kluczowe jest pierwsze 90 dni. Właśnie wtedy, przez częste kontakty (także automatyczne) Klient wyrabia sobie nawyk. Ale już powyżej 90 dnia warto przystopować i ograniczyć liczbę kontaktów. Bo ich nadmiar może wtedy przynieść odwrotny skutek.

Policz czy to się opłaca

Kolejna ważna rzecz jeśli chodzi o każdą firmę... to matematyka. Policzenie tego, czy biznes się opłaca. Najlepiej przeliczyć kilka wariantów (pesymistyczny, zadowalający i optymistyczny).

Na początek potrzebne są 2 wskaźniki. Po pierwsze koszt pozyskania pojedynczego Klienta. Jeśli prowadzisz firmę i sprzedajesz np. skarpetki to wiesz ilu Klientów masz każdego miesiąca (liczba paragonów) i jakie były wydatki na reklamę w danym miesiącu.

Koszt pozyskania Klienta jest więc całkowitą kwotą wydaną na reklamę podzieloną przez liczbę paragonów. Oczywiście w przybliżeniu, bo jeden Klient mógł zrobić zakupy więcej niż raz w danym miesiącu.

Drugi wskaźnik to wartość Klienta w czasie. Czyli jeśli dany Klient przywiąże się do Twojej firmy to będzie do Ciebie wracał przez 2 lata i każdego miesiąca kupował np. 2 pary nowych skarpetek. Każda para to 10 zł. A więc wartość twojego Klienta to 24 (miesiące) x 20 zł (2 pary po 10 zł) = 480 zł.

Z tego wyliczyć należy jeszcze Twój zysk, po odjęciu kosztów zakupu towaru. Powiedzmy, że Twoja marża do 40%. Twój zysk wynosi więc 192 zł

Tak więc koszt pozyskania pojedynczego Klienta powinien być mniejszy niż 192 zł. Idealnie będzie jeśli koszt pozyskania Klienta wyniesie mniej niż 30% z tych 192 zł (z całkowitej wartości Klienta w czasie). Czyli w tym przypadku będzie to 67,60 zł.

Dochodzi jeszcze jedna zmienna. Utrata Klientów. Każdego miesiąca możesz stracić część Klienów. I to jest normalne. Ważne, żeby w ich miejsce pozyskać nowych. Najlepiej, żeby to było więcej nowych Klientów niż tych, którzy ubyli.

Korzystając z powyższego przykładu oblicz wariant pesymistyczny, zadowalający i optymistyczny. To pozwoli Ci na późniejszą egzekucję założonego planu ale też na odpowiednie przygotowanie się (np. stworzenie poduszki finansowej) na pierwszy etap.

Co zrobić, żeby Klient wracał co miesiąc - przykłady

No to teraz czas na przykłady. Bo rozważać teoretycznie można bez końca, ale nic tak nie przemawia jak właśnie przykłady. W ten sposób najłatwiej wpaść na pomysł w jaki sposób ideę na to, by Klienci wracali każdego miesiąca i gwarantowali stały dochód wdrożyć w życie Twojej firmy.

Opcja 1: Dostęp do społeczności

Powiedzmy, że sprzedajesz zdrową żywność w swoim sklepie. Twoi Klienci coś z nich gotują, przyrządzają w pewien sposób. Może się okazać, że takich przepisów na wykorzystanie niektórych zdrowych przepisów jest bardzo mało.

Możesz więc stworzyć społeczność, do której będą mogli zapisać się Twoi Klienci ale też zupełnie obce osoby. Członkowie grupy każdego miesiąca (lub nawet każdego dnia lub tygodnia) otrzymywaliby nowe zdrowe przepisy.

Taki pomysł działa w dwie strony. Po pierwsze jest rozszerzeniem Twojej oferty dla tych, którzy już u Ciebie kupują zdrowe produkty, ale też odwrotnie. Osoby, które dołączą do społeczności, by co miesiąc otrzymywać przepisy muszę gdzieś kupić produkty do ich przygotowania. Mogą to zrobić u Ciebie.

Ale np. taka Magda Gessler lub Gordon Ramsay mogliby stworzyć społeczność, w której pokazywaliby każdego miesiąca jak prowadzić z sukcesem własną restaurację :)

Opcja 2: Biblioteka

Wróćmy do naszego sklepu ze zdrową żywnością. Prowadząc taki sklep, możesz mieć tysiące a nawet dziesiątki tysięcy przepisów. Zamiast każdego miesiąca udostępniać kilkadziesiąt możesz opublikować wszystkie od razu. Byłaby to forma biblioteki ze zdrowymi przepisami.

Klient wybiera miesięczny abonament i od razu ma dostęp do całości. Oczywiście całości od razu nie wykorzysta. Tak samo jak mając kartę do biblioteki nie przeczytasz wszystkich książek. I tak samo, jak mając dostęp do Netflixa nie obejrzysz wszystkich filmów.

Opcja 3: Klub

Społeczność z opcji 1 może też mieć formę zamkniętego, elitarnego wręcz, klubu. Dzięki obecności w takim Klubie Klient ma pierwszeństwo np. do wszelkich nowości.

W ten sposób działają np. prywatne kliniki lekarskie. Firmy wykupują w nich abonament dla swoich pracowników. Dzięki temu nie trzeba czekać chociażby w kolejkach do specjalistów.

Opcja 4: Stała potrzeba

Kupując zdrową żywność nie przestajesz na pierwszym razie. Kiedy raz spróbujesz soku z brzozy to będziesz po niego wracać po raz kolejny i kolejny. Kiedy raz spróbujesz komosy ryżowej też będziesz po nią wracać regularnie.

Dlaczego więc sklep ze zdrową żywnością nie miałby zaproponować w takim przypadku stałej comiesięcznej listy zakupowej i dostarczać Ci produkty pod drzwi, gwarantując sobie w ten sposób stały comiesięczny dochód.

W USA są usługi, które gwarantują w abonamencie comiesięczną dostawę maszynek do golenia, skarpetek i chusteczek, czyli produktów, które wyczerpują się i każdego miesiąca potrzebujemy ich na nowo.

Opcja 5: Upraszczanie życia

Zgromadzenie przepisów jest już uproszczeniem życia Klientowi. Nie musi codziennie szukać pomysłu na obiad. Uproszczeniem życia jest też comiesięczna dostawa często używanych produktów, bo Klient każdorazowo nie musi robić tych zakupów.

Ale można uprościć życie jeszcze bardziej, np. dostarczając gotowe, zdrowe posiłki pod drzwi, trzy razy dziennie.

Opcja 6: Spokój umysłu

To różnego rodzaju ubezpieczenia. Płacisz raz na rok za ubezpieczenie swojego domu lub samochodu i masz to z głowy. Nie myślisz o tym, co będzie, kiedy dom się spali albo ktoś go obrabuje. Z dużą chęcią zdejmiesz z siebie ciężar obawiania się o to wszystko i będziesz płacić za to, zapewniając tym samym stały dochód firmie ubezpieczeniowej.

Nie wymyślaj na siłę!

Myślę, że nawet po takiej liczbie przykładów i rozważań, które tu przytoczyłem może być trudno wymyślić w Twojej branży coś, co będzie Ci przynosiło stały comiesięczny dochód.

W mojej firmie trwa to już kilka lat :) Ale jestem coraz bliżej rozwiązania. W końcu nie chodzi o to, żeby po prostu ściągnąć jak najszybciej pieniądze z Klientów, ale żeby zachować wszystko to, o czym była mowa powyżej. Temat nie jest wyczerpany. Będę kontynuować go jeszcze w przyszłych miesiącach.

Ale wróćmy jeszcze na koniec do tych pomysłów. Kwestia jest taka, żeby nie wymyślać na siłę biznesu pasywnego czy też abonamentowego. Dużo lepiej będzie, jeśli przeistoczysz już istniejący pomysł, funkcjonujący tradycyjnie, w nowy, lepszy i bardziej przewidywalny model.

Najpierw poznać dobrze potrzeby Klienta, obserwować jego zachowania, wypracować procedury, a później to wszystko wykorzystać.

Ściąga z marketingu

Jako podsumowanie tego artykułu, mam dla Ciebie ściągę w postaci infografiki z głównymi myślami z powyższego artykułu. Jedno spojrzenie na nią powinno przywołać więcej szczegółów. A jeśli nie to zawsze wiesz, gdzie ich szukać :)

Ściągę możesz udostępnić znajomym, ale możesz też zapisać ją sobie np. na własnej tablicy Pinterest.

Automatyczny Klient - infografika - ściąga z marketingu

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay

 

Mam dla Ciebie coś jeszcze :)

Już teraz pobierz darmowego e-booka "Jak przestać uganiać się za Klientami i sprawić, by przychodzili do Ciebie sami".

 
E-book jest darmowy.
Podaj tylko swój adres email:

   

Copyright © Paweł Kępa (dawniej Mała Wiejska Firma). Wszelkie prawa zastrzeżone.

Strona używa plików cookies. Korzystając ze strony wyrażasz zgodę na używanie cookies, zgodnie z aktualnymi ustawieniami przeglądarki oraz akceptujesz Politykę Prywatności i politykę cookies.