Techniki sprzedaży - jak robić to nienachalnie i prosto - 10 wskazówek

Nie wiem, jak u Ciebie, ale w moim przypadku, pozyskiwanie Klientów zaczęło się od wysyłania w ciemno wiadomości mailowych na przypadkowe adresy znalezione w sieci oraz wykonywanie tzw. zimnych telefonów do różnych firm i instytucji.

Jaki był tego efekt? Owszem, od czasu do czasu udało się dzięki temu pozyskać jakiegoś Klienta. Ale cały ten proces wydzwaniania był dla mnie jedną wielką męczarnią i nie chciałem tego robić.

Techniki sprzedaży dziś

Myślę, że proces sprzedaży w taki lub podobny sposób wygląda w zdecydowanej większości firm, które rozpoczynają działalność. Ale podobnie jest także w tych firmach, które istnieją na rynku od dłuższego czasu.

Owszem, na początku większość przedsiębiorców, chcąc przetrwać, chwyta się każdej możliwości. Na dłuższą metę jest to jednak mało ciekawe i opłacalne. Zresztą nie po to zakładasz firmę, aby zajmować się sprzedażą w nielubiany sposób. Można to robić inaczej.

Dlatego w tym artykule opisałem moje ulubione techniki sprzedaży. Takie, które pozwolą Ci na zorganizowanie pozyskiwania Klientów w Twojej firmie w sposób nienachalny. Owszem pracy jest sporo i na pierwsze efekty też trzeba poczekać. Ale warto :)

1. Własna publiczność

Pierwsza na liście i jedna z najważniejszych metod, jeśli chodzi o techniki sprzedaży. Budowanie takiej publiczności trwa dość długo. Warto więc zacząć to robić od początku.

Chodzi o taką publiczność (potencjalnych odbiorców), do których masz dostęp bezpośredni. I wszystkie osoby z tej publiczności znają Ciebie. Czyli nie korzystasz z żadnych pośredników, aby porozumieć się z tymi osobami. Na przykład nie wykupujesz reklamy na Facebooku czy w gazecie.

Są to osoby, do których masz bezpośredni kontakt, np. mailowy lub telefoniczny i możesz z niego skorzystać. Widzisz różnicę? Dzwonienie i mailowanie do osób, które Cię znają i chętnie z Tobą porozmawiają jest czymś innym niż telefonowanie w ciemno i wysyłanie spamu.

Nie bez powodu mówi się, że ten kto ma znajomości, łatwiej zbuduje biznes. Owszem – na początku te znajomości to rodzina i przyjaciele, którzy mogą zostać pierwszymi Klientami. Z tymi osobami masz już jakąś relację. Ale masz ich ograniczoną ilość, dlatego warto zadbać o kolejne znajomości i budować własną publiczność wokół firmy.

Taką publiczność możesz tworzyć wokół siebie na mnóstwo sposobów. Zbierasz adresy email, dane kontaktowe i je gromadzisz. To też osoby lubiące Twój fanpejdż na Facebooku i obserwujące profile na innych portalach social media.

Pamiętaj jednak, że Twoje konto na social media zawsze może zostać zamknięte przez administratora z byle powodu. Natomiast dane kontaktowe zawsze możesz przechowywać w wielu różnych miejscach i zawsze mieć do nich dostęp.

Zobacz np. na blogerów, którzy zbierają adresy email swoich czytelników a jednocześnie mają wielu fanów na social media. Kiedy administrator zablokuje ich fanpejdż to i tak będą mogli dotrzeć do swojej publiczności przez maila.

A zatem są dwa ogromne pozytywy posiadania własnej publiczności:

• Zaufanie – Twoja publiczność ma z Tobą dobrą relację i ufa Ci. Jesteś autorytetem w ich oczach.
• Dostęp – Masz bezpośredni dostęp do tych osób w wybrany sposób.

Zresztą, odpowiedz sobie szczerze. Kiedy czegoś potrzebujesz i szukasz w Google oferty, przeglądasz dziesiątki stron. Zapamiętujesz w ogóle strony, które przeglądasz? Zapada Ci w pamięć chociaż jedna? W większości nie, bo jej właściciel nie buduje relacji z Tobą i nie pozwala sobie zaufać.

Dlatego właśnie warto postawić na coś, czego nie robią inni. Na coś, czego nie robi konkurencja. Jeśli chodzi o techniki sprzedaży, to ta jest jedną z moich ulubionych i najbardziej wartościowych.

Dlaczego warto posiadać własną publiczność?

• Większą stabilizacja – Posiadasz własną bazę kontaktową, nie polegasz więc na zewnętrznych dostawcach.
• Zwiększenie sprzedaży – Nie płacisz za każdą reklamę; wysyłasz informację o nowych ofertach, promocjach, artykułach na blogu kiedy tylko chcesz.
• Baza na przyszłość – Kiedy w przyszłości zdecydujesz się sprzedawać nowy produkt lub usługę, masz już bazę potencjalnych Klientów.

Jak zbudować własną publiczność?

• Zbieraj dane kontaktowe – Adresy email, numery telefonów, które wykorzystasz do kontaktu.
• Buduj profile social media – Kolejne kanały dotarcia do publiczności.
• Remarketing – Dane kontaktowe i profile w social mediach możesz wykorzystać do Remarketingu.

2. Druga oferta

Według mnie żadna firma nie powinna opierać swojej działalności tylko na jednym produkcie lub tylko na jednej usłudze. Zawsze warto posiadać coś uzupełniającego lub zamiennego.

Dlaczego? Życzę Ci wszystkiego najlepszego, więc zacznijmy od pozytywnego scenariusza. Co się stanie, jak już zbudujesz swoją publiczność i wypuścisz informację o organizowanej promocji. Nagle ludzie rzucą się na Twój produkt i szybko go wyprzedasz. Na kolejną dostawę od producenta będzie trzeba czekać miesiąc. W tym właśnie momencie warto mieć drugi produkt.

Albo inna wersja: dostawca produktu, który dobrze Ci się sprzedaje, nagle odmawia kolejnej dostawy. Masz plan awaryjny i ewentualnego dostawcę zastępczego?

Inny pomysł: rynek staje się przesycony produktem, który masz w ofercie i który bardzo dobrze się sprzedawał. Masz alternatywę dla niego?

Takich przypadków może być więcej. Każdy z nich może przytrafić się niespodziewanie i stać się koszmarem.

Co daje posiadanie drugiej oferty?

• Bezpieczeństwo – Kiedy pierwszy produkt nie może zostać sprzedany, zawsze masz alternatywę.
• Większa sprzedaż – Kiedy dajesz ludziom wybór wielu produktów, każdy znajdzie coś dla siebie i nie odejdzie z kwitkiem w razie braku zainteresowania podstawową ofertą.
• Zwiększenie konwersji – Możesz przetestować, który produkt jest chętniej kupowany

3. Analityka

Tym punktem, wchodzimy w bardziej techniczne zagadnienia. Tak – na pierwszy rzut oka analizy to nie są żadne techniki sprzedaży. Ale… no właśnie. To tylko na pierwszy rzut oka.

Mało kto lubi cyferki, tabelki, wykresy i ich analizowanie. Ale to, że tego nie lubisz, nie oznacza, że nie musisz tego robić.

Najważniejsze założenie tego punktu: nie bój się. Nawet jeśli coś Ci nie wyjdzie, źle zanalizujesz, to nauczysz się tego podczas kolejnych prób. A na pewno będziesz poziom wyżej niż konkurencja.

Ostatnio na Facebooku jedna z osób zadała pytanie, co zrobić jeśli się ma za dużo Klientów…

Skoro popyt jest duży, to można podnieść ceny, ale to nie wszystko. Więcej dowiesz się właśnie z analizy danych. Prosty przykład. Przypuśćmy, że masz dwie oferty. Jedna sprzedaje się bardzo dobrze, ale masz przy tym dużo pracy (zabiera Ci 80% czasu) i całościowo wychodzisz lekko na plus. Druga oferta sprzedaje się słabo, ale jest praktycznie bezobsługowa (zajmuje Ci 20% czasu) ale za to generuje wysokie przychody. Warto poświęcić tą lepiej sprzedającą się i zająć tą początkowo niedocenianą?

Ale powyższy przykład to tylko jedna z zalet dokonywania analiz.

Analityka pozwala Ci między innymi na:

• sprawdzenie, które źródło ruchu na stronie www sprowadza najwięcej Klientów,
• sprawdzenie, które oferty na stronie przynoszą najwięcej sprzedaży.

A to i tak tylko wierzchołek góry lodowej.

Nie będę się już dalej w tym punkcie rozpisywał, bo napisałem cały obszerny artykuł na ten temat. Nosi tytuł „Google Analytics Twoim nowym sprzedawcą – jak go skonfigurować do tego celu?”.

4. Remarketing

Według różnych źródeł, mówi się że potrzeba od 3 do 7 kontaktów z przyszłym Klientem, zanim postanowi coś od Ciebie kupić.

I nie chodzi wcale o to, aby przyszły Klient zobaczył od 3 do 7 reklam i próśb o zakup. Chodzi o to, aby najpierw coś mu dać od 3 do 7 razy, a dopiero za 4 lub 8 razem pokazać reklamę i poprosić o zakup.

O całym tym koncepcie wspominałem na blogu już nie jeden raz. Szeroko opisany jest też w książce Garyego Vaynerchuka pt.: „Ekonomia wdzięczności”. I właśnie ekonomią wdzięczności staram się kierować na tym blogu.

Często bowiem otrzymuję pytania w stylu „skoro ty reklamujesz swoje artykuły, to jak na tym zarabiasz?”. No właśnie tak – dzięki ekonomii wdzięczności. Najpierw coś daję w postaci artykułów (zazwyczaj jest ich dużo więcej niż od 3 do 7) a następnie proszę o zakup jednego z moich produktów.

Cały ten proces bardzo upraszcza remarketing.

Remarketing to reklamy. Pokazujesz reklamę komuś kto już wcześniej na Twoje stronie był. Średnio około 1-2% tych osób, które odwiedzają Twoją stronę www, dokonuje zakupu. Pozostaje zatem 99% osób do obsłużenia.

I to właśnie do nich warto skierować reklamy w remarketingu, czyli np. linki do artykułów na blogu. Spośród wszystkich, którzy odwiedzili Twoją stronę, wyklucz tych, którzy dokonali zakupu a następnie wyświetlaj im reklamy. Stopniowo te osoby będą przechodzić do grupy, która już dokonała zakupu. Do tej grupy również możesz zastosować remarketing, aby podnieść ich wartość w czasie.

Jakie korzyści daje remarketing?

• Podniesienie konwersji – reklamę w remarketingu kierujesz do osób, które już Cię znają, były na Twojej stronie, być może widziały ofertę. Dużo łatwiej jest je przekonać do zakupu produktu, którego szukały.
• Ratowanie Klientów na każdym etapie – remarketing możesz wykorzystać na każdym etapie sprzedaży i znajomości z Klientem. Zacznij od ponownego zaproszenia na Twoją stronę, np. do nowego artykułu na blogu, a zakończ na przypomnieniu o tym, że zostawił produkty dodane do koszyka ale nie złożył zamówienia.
• Zwiększenie sprzedaży na skalę – nie musisz własnoręcznie zapisywać informacji o każdym Klienci (na jakim jest etapie sprzedaży) w Excelu czy systemie CRM. Wszystko dzieje się praktycznie automatycznie. Możesz działać na dużej grupie osób, będących na tym samym etapie, co znacznie ułatwia obsługę.

Tak na marginesie, powiem Ci, że remarketing to jedna z tych rzeczy, która uratowała moją firmę. Stosuję go i będę stosował, bo gołym okiem widać jego efekty. Więcej o remarketingu przeczytasz w artykule, który napisałem jakiś czas temu. Artykuł nosi tytuł „Remarketing na Facebooku, czyli jak przypomnieć się Klientom – 6 przykładów”.

We wstępie powiedziałem, że pokażę w tym artykule moje ulubione techniki sprzedaży. Remarketing jest niewątpliwie znajduje się pierwszej trójce tych metod. Szczerze polecam!

5. Grupowanie publiczności

W punkcie 1 mówiłem o tworzeniu publiczności. W punkcie 4 mówiłem natomiast o tym, że taką publiczność możesz podzielić ze względu na to, na jakim etapie procesu zakupowego znajdują się osoby do niej należące.

Ale swoją publiczność możesz podzielić jeszcze ze względu na to, czym poszczególne osoby są zainteresowane.

Najlepiej będzie to omówić na przykładzie.

W artykule pt.: „Jak napisać tekst na stronę internetową – artykuł na bloga pod SEO?” udostępniłem plik do pobrania. Skierowany jest on do osób zainteresowanych jak najwyższą pozycją ich strony w wyszukiwarkach.

Natomiast we wspomnianym wcześniej artykule pt.: „Remarketing na Facebooku, czyli jak przypomnieć się Klientom – 6 przykładów” udostępniłem plik skierowany do osób zainteresowanych tym, aby osoby, które już raz pojawiły się na stronie firmy, wróciły na nią ponownie.

Jak widzisz, każdy z tych artykułów skierowany jest do innej grupy. Pierwszy do osób, które dopiero chcą ściągnąć potencjalnych Klientów na swoją stronę www, drugi do osób, które już tam były i mają wrócić aby dokonać zamówienia. Zatem są to osoby, które posiadają firmy na zupełnie innym poziomie rozwoju.

Swoich czytelników mogę więc podzielić w taki właśnie sposób, kierując do nich zupełnie inne artykuły i produkty. Nie muszę tego robić w ciemno. Nie muszę sprzedawać im nachalnie tego, czego nie potrzebują.

Jakie korzyści daje podzielenie publiczności na grupy?

• Testowanie – możesz testować swoje pomysły na różnych grupach i sprawdzać, która z nich reaguje lepiej na dany produkt lub usługę.
• Dobrze dobrana oferta – dzięki grupom wiesz, czego oczekuje dana osoba.
• Skalowanie sprzedaży – jeśli dana grupa się sprawdza i chętnie dokonuje zakupów, możesz stworzyć na jej podstawie grupę lookalike i skierować do niej reklamę.

Jest jeszcze jedna możliwość. Bo przecież nie wszyscy, którzy czytali dwa wspomniane wyżej artykuły, musieli pobrać dodatkowe pliki, jakie tam udostępniłem. I większość tego nie zrobiła!

Mogę jednak wrócić do tych grup, dzięki remarketingowi (punkt 4) i również zaoferować tym osobom nowy artykuł lub ofertę, które będą zbieżne z tym, o czym czytali przed chwilą.

6. Oferta po pobraniu dodatkowego pliku

Jak widzisz, staram się łączyć wszystkie kolejne punkty w tym artykule. Dlatego teraz coś, co bazuje na poprzedniej pozycji.

Wspomniałem o dodatkowych plikach do pobrania, załączonych do poszczególnych artykułów. Po ich pobraniu, wyświetla się strona z podziękowaniem i informacją, że plik został wysłany na podanego maila.

Jednak równie często w tym miejscu, pod podziękowaniem wyświetlam również ofertę.

Dlaczego? Oczywiście link do oferty mogę również wysłać za jakiś czas mailem na adres, jaki ta osoba zostawiła. Niestety nie doprowadziłem (aczkolwiek pracuję nad tym) jeszcze do momentu, aby wszyscy odbiorcy takiego maila odczytali, a co za tym idzie, równie mało osób kliknie w link do oferty, który tam podeślę.

Dlatego właśnie wyświetlam ofertę pod podziękowaniem za pobranie pliku. To gwarantuje, że zobaczy ją każdy.

Poza tym to właśnie w tym momencie dana osoba chce rozwiązać swój problem. Przeczytała artykuł na dany temat, pobrała dodatkowy plik, więc problem jest palący. Najlepiej, gdyby oferta, jaką teraz wyświetlę jak najtrafniej się do tego artykułu i pliku odnosiła.

Przykład: Czytam artykuł o tym, jak zorganizować czas swoim dzieciom w wakacje. Następnie pobieram dodatkowy plik z listą i schematami zabaw dla dzieci w wybranym wieku (mamy więc segmentację na grupy, czyli punkt 5). Idealnie by było, gdyby teraz wyświetliły się produkty skierowane do dzieci w wieku, jakie posiadam oferowane przez ten sklep.

7. Pokaż siebie

Michał Szafrański, Ola Budzyńska, Bartek Popiel – oni wszyscy pokazują swoją twarz, chcąc sprzedawać w internecie. Oczywiście nie jest to jedyna droga, ale nie warto się ukrywać. Prowadząc jednoosobową firmę lub działając w kilka osób nie warto na siłę przedstawiać się jak duża firma. Niestety często można takie zachowanie spotkać.

Wspomniane przeze mnie osoby są twarzą swoich firm. Wiem, że nie każdy lubi się pokazywać. I nie dla każdego jest taka droga. Ja te też miałem z tym problemy.

Natomiast nie ulega wątpliwości, że taka otwartość i wystawienie siebie na światło dziennie pozwala bardzo pomóc w sprzedaży.

Ludzie, którzy raz odwiedzą Twoją stronę www, zaczynają Ciebie kojarzyć, wiedzą kim jesteś, kto do nich mówi. Dzięki temu dużo łatwiej im Ciebie polubić a w efekcie coś kupić.

Takie wyjście ze swoją twarzą sprawdza się nie tylko u osób prowadzących blogi. Sprawdza się to także w mniejszych i większych firmach. Spójrz chociażby na wspomnianego już przeze mnie Garyego Vaynerchuka czy Michała Sadowskiego, który niedawno wprowadził swoją firmę na giełdę.

Dlaczego warto pokazać swoją twarz?

• Ludzie zapamiętają szybciej twarz niż logo lub nazwę Twojej firmy – Tak jest wielu przypadkach. Mówimy, że idziemy do sklepu Pana X albo, że zrobi nam to firma Pani Y.
• Wolę kupić od człowieka niż od maszyny – Nie wiem jak Ty, ale szukając usługodawców, dużo chętniej wybieram tych, którzy na swojej stronie pokazują twarz niż tych, którzy ukrywają się za logo i nazwą firmy.
• Tworzy się relacja – Kiedy w teksty na tym blogu wtrącam nieco szczegółów ze swojej firmy czy też życia osobistego, tworzy się między nami nieco większa więź, co pozwala na lepszą sprzedaż.
• Emocje prowadzą do sprzedaży – Emocje na zdjęciu wzbudzają większe zaufanie i podobne emocje w odbiorcach. Dużo łatwiej, odpowiednio dobranym zdjęciem człowieka przekazującego jakieś uczucie doprowadzić do sprzedaży niż prezentując na zdjęciu sam produkt.

Dlaczego pomaga to w nienachalnej sprzedaży? Kiedy dzwoni do Ciebie telemarketer, wykonując zimny telefon wzbudza negatywne emocje. Szybko się przedstawi (lub nie robi tego w ogóle) i od razu przechodzi do sprzedaży. Takie działanie plus to, że nie wiesz z kim rozmawiasz (nie znasz jego twarzy) powoduje, że robisz to niechętnie a Twoje odczucia są negatywne. Nie rób swoim Klientom tego samego :)

8. Pokaż swoje produkty w użyciu

Coraz większa ilość pojawiającego się spamu i tego, że niektóre firmy wciskają ludziom kit, powoduje, że odbiorcy nie wierzą w komunikaty reklamowe i możliwości oferowanych produktów oraz usług. Bardzo ciężko jest ich do tego przekonać.

Dlatego warto pokazać, jak taki produkt albo efekty, które można uzyskać za jego pomocą, wyglądają w rzeczywistości.

Tworząc kurs odnośnie samodzielnej budowy lejków sprzedażowych, napisałem też artykuł o tym, w jaki sposób takie lejki wykorzystują banki. W artykule na drobniejsze elementy rozbiłem schemat działania instytucji finansowych i to, na czym zarabiają.

Jak jeszcze można pokazać produkt w użyciu? Jakiś czas temu pokazałem, jak samodzielnie stworzyć sobie stronę www. Zamiast nachalnie reklamować usługi hostingowe czy też możliwość zakupu domen internetowych, pokazałem produkt, jakim jest hosting i domena w realnym użyciu.

Inny przykład – prowadzisz sklep sportowy. Zamiast nachalnie reklamować, że masz w ofercie piłki, pokaż jakie zabawy (dawno zapomniane przez współczesne dzieci) można za pomocą piłek zrealizować i jaka piłka do danej zabawy może być najlepsze, albo która jest najbardziej uniwersalna.

Z jakich powodów warto postawić na pokazanie produktów w użyciu?

• Podniesienie poziomu zaufania – pokazanie produktu w działaniu może być jego swoistą recenzją, w której szczerze dzielisz się opinią o tym produkcie. To buduje zaufanie.
• Prawdziwy kontekst – sklepy internetowe i producenci jakiś czas temu zaczęli pokazywać swoje produkty na białym tle. Tymczasem to produkt w prawdziwej scenerii (może nawet aranżowanej) mówi o nim dużo więcej i pozwala na jego łatwiejszą sprzedaż.
• Lepszy odbiór przez Klienta – kiedy Klient widzi, jak w rzeczywistości posługujesz się produktem, wierzy w niego bardziej, niż najlepszej reklamie z użyciem efektów specjalnych i z angażowaniem największych gwiazd.

Kolejna szczera informacja ode mnie: Właśnie takie artykuły, w których pokazuję produkt w użyciu, cieszą się największym zainteresowaniem Czytelników. Sprawdź, czy podobnie będzie u Ciebie.

Niektóre techniki sprzedaży działają o wiele lepiej, kiedy się je połączy parami lub trójkami. Niewątpliwie metody 8 (powyżej) i 9 (poniżej) są taką parą.

9. Cechy i korzyści

Punkt, o którym mówiłem już nie jeden raz. Zwracam na niego uwagę, bo też bardzo długo miałem z tym olbrzymi problem. A w branży tworzenia stron www nie jest trudno o nadużycia w tym miejscu.

Chodzi o to, że w ofercie używa się trudnych tabelek z nieznanymi parametrami, a także trudnych zwrotów i skrótów.

Wspominałem już artykuł, w którym pokazywałem jak samodzielnie stworzyć stronę www. Pokazałem jak zrobić to w prosty sposób, prowadząc Czytelnika za rękę.

Gdybym wtedy pokazywał i mówił o technologiach i skrótach typu PHP, JavaScript, Ajax, jQuery, FTP, MySQL i podobnych to nikt by tego nie chciał słuchać i dużo mniejsza liczba osób stworzyłaby sobie ostatecznie taką stronę. A tak mogłem wielu osobom pomóc.

Ale mistrzem w łączeniu cech (czyli tych nieprzyjemnych skrótów i tabelek) z korzyściami, które z nich wynikają jest firma Apple. Apple to także firma technologiczna a mimo to w przystępny sposób prezentuje swoje produkty, co mimo ich ceny, daje wysoką sprzedaż.

Jak oni to robią?

Połączenie cechy produktu z jego korzyścią

Weźmy konkretny przykład.

• Cecha: 12 calowy wyświetlacz w technologii Retina.
• Korzyść: Ostry obraz
• Cecha + korzyść: Tak mały, 12-calowy ekran, dzięki technologii Retina, w której został wykonany pozwala na uzyskanie obrazu ostrego jak brzytwa

Widać zatem, że ostateczny komunikat, jaki zobaczył potencjalny Klient uległ odpowiedniej obróbce. Połączono w nim dwa sposoby komunikacji. Apple zrobił tak dlatego, że każdy człowiek jest inny. Mamy na świecie osoby o umysłach ścisłych, bardziej technicznych oraz osoby o naturze bardziej humanistycznej. Należy więc połączyć obydwa te światy.

10. Wyolbrzymienie problemu

Klienci przychodzą i kupują produkty, bo mają jakiś problem. Stare jeansy się zniszczyły i mam problem – potrzebuję nowych. Kiedy samochód przestanie odpalać, mam problem – potrzebuję serwisu. Kiedy nie zdobywam Klientów, mam problem – potrzebuję kolejnej techniki sprzedaży na ich pozyskanie, itd., itd.

Czasami jednak, zwłaszcza w przypadku droższych produktów lub nowatorskich, potencjalni Klienci nie zdają sobie sprawy, że mają taki właśnie problem i taka właśnie usługa lub produkt jest im potrzebna. W tym momencie trzeba takiej osobie pomóc, w zrozumieniu tego, co się stało lub za chwilę się stanie.

Pokażę Ci to na kolejnym przykładzie. Będzie to też przykład na to, że darmowe artykuły na blogu nie są wcale wyrzucaniem pieniędzy w błoto (jak się wielu osobom wydaje), ale prowadzą do sprzedaży.

Pisząc artykuły, we wstępie staram się zazwyczaj wyolbrzymić problem. Czyli na przykład, pisząc artykuł o tym, jak samodzielnie stworzyć sobie stronę internetową, we wstępie mógłbym wyolbrzymić problem, czyli napisać, że stworzenie strony jest drogie dla małej, początkującej firmy.

Pisząc artykuł skierowany do sklepów internetowych, na temat tego, że Klienci dodają produkty do koszyka, ale ostatecznie ich nie kupują, wyolbrzymiłem problem, na podstawie statystyk. A te są nieubłagane. Nawet 80% osób dodaje coś do koszyka, a nie dokonuje zakupu. Dzięki odzyskiwaniu koszyków można więc pięciokrotnie zwiększyć przychody firmy.

W tym miejscu pokazałem od razu Czytelnikom jak duża jest skala problemu i, że jest o co walczyć. Spójrzmy prawdzie w oczy – tych 80% koszyków nie da się uratować. Ale niech to będzie chociaż kilka procent :) Pokazałem więc, jak po poprawkach może zmienić się życie właściciela takiego sklepu internetowego.

11. Video

Przed chwilą wspominałem o wyolbrzymianiu i rozwiązywaniu problemów. Nie wiem, jak Ty, ale ja, szukając rozwiązania problemu, szukam nie tylko w Google ale coraz częściej na YouTube.

Bo to tam mogę znaleźć rozwiązanie.

Już wspominałem o tym, że różne techniki sprzedaży doskonale się ze sobą łączą. Ten punkt możesz połączyć z punktem 8, czyli pokazać, jak Twój produkt wygląda w użyciu. Zamiast opisywać, robić zdjęcia, nagraj krótkie video, pokazując jego możliwości.

Przykład? Jak stworzyć samodzielnie stronę www. Całą instrukcję nagrałem na video a następnie wrzuciłem na YouTube. To jeden z tych filmów, którego użytkownicy cały czas szukają na YouTube, stale zwiększa się liczba jego wyświetleń oraz liczba osób, która dzięki temu pojawiła się na blogu.

Inny przykład? Gdybym był dealerem samochodowym, to z całą siłą wykorzystywałbym właśnie YouTube, pokazując w postaci filmów samochody, jakie mam w sprzedaży. Byłyby to filmy w postaci testów tych samochodów, pokazujące ich możliwości ale także wygląd, miejsce dla pasażerów, w bagażniku itd.

Skoro tego przykładu można użyć w tak trudnej branży, jaką jest motoryzacja to tym bardziej można go użyć w bardziej popularnych gałęziach gospodarki.

12. Bonusy

Nie jestem teoretykiem, jeśli chodzi o techniki sprzedaży. Jak widzisz wykorzystuję je także tutaj. W tytule podałem, że będzie 10 technik, a ta jest już 12 :)

Jeśli oferujesz produkt lub usługę, którą w dokładnie takiej samej konfiguracji oferuje również Twoja konkurencja, to wcale nie musisz rywalizować ceną o Klientów.

Zamiast tego, dodaj coś w gratisie. Niech to będzie najprostsza rzecz, typu ebook w postaci pliku PDF.

Ale to może być również coś bardziej wymyślnego. Wszystko zależy od ceny produktu, Twoje marży i tego ile z tej marży jesteś w stanie przeznaczyć na bonusowy dodatek.

Tak na marginesie – aby coś sprzedać potrzebna jest reklama, budżet marketingowy. On też bierze się z marży, jaką zarabiasz na produktach. Tak więc część tej marży może być przeznaczona na bonusy dodawane do produktów lub usług.

Najważniejsze jednak jest to, żeby nie sprzedawać pakietu „produkt + bonusy”, ale sprzedawać produkt a bonusy dawać w gratisie. Słowo gratis, bonus działa lepiej w podświadomości kupującego.

Na przykład w swojej kawiarni możesz sprzedawać zestaw „babeczka + kawa” za 10 złotych albo babeczkę za 10 zł + kawa gratis. Zresztą przetestuj to na własnej skórze, na własnych produktach i zobaczysz, która wersja działa lepiej na Twoich Klientów.

13. Promocje

Ostatnia rzecz! Techniki sprzedaży, które omówiłem wcześniej w żaden sposób nie mówiły o obniżce cen. Dopiero teraz przyszedł na to czas. To najłatwiejszy sposób promocji, ale kto powiedział, że najlepszy…

Pozostaw ją sobie dla tych najbardziej niezdecydowanych. Pomagają w tym grupy remarketingowe, o których była już mowa wcześniej. Jeśli dany użytkownik wchodzi na Twoją stronę, czyta artykuły, dodaje coś do koszyka, ale mimo to nadal nie dokonał zakupu, spróbuj zrobić dla niego promocję. Być może teraz się skusi.

Dlaczego warto to zrobić? I tak już sporą kwotę pieniędzy oraz mnóstwo czasu zostało przez Ciebie poświęcone na to, aby do tej osoby dotrzeć. Niech więc zwróci się teraz chociaż część zainwestowanych pieniędzy.

Żeby jednak nie było tak łatwo, ogranicz takiej osobie czas reakcji. Daj jej ograniczony czas na podjęcie decyzji. Niech to będzie kilkadziesiąt minut albo maksymalnie kilka dni (w zależności od tego, co sprzedajesz).

Jeśli chcesz ograniczyć swoją ofertę czasowo, na pewno przyda Ci się licznik, który będzie odliczał przyszłemu Klientowi czas, jaki pozostał mu na podjęcie decyzji. Upływające sekundy dodatkowo potęgują uczucie uciekającej okazji. Taki licznik założysz sobie np. na beTimes.

TOP 3 – najlepsze techniki sprzedaży

Oczywiście, wszystkie powyższe techniki sprzedaży stosuję na co dzień. Wszystkie są doskonałe i nie chciałbym z żadnej rezygnować. Wręcz przeciwnie, chciałbym wzbogacać tą listę.

Spośród powyższych, wybiorę jednak 3 najlepsze moim zdaniem techniki sprzedaży, które warto stosować jak najszybciej. A są to:

• Remarketing
• Własna publiczność
• Pokazanie swoich produktów w użyciu

Techniki sprzedaży – podsumowanie

Dopłynęliśmy no brzegu. To tyle jeśli chodzi o moje ulubione techniki sprzedaży. Jeśli jesteś tutaj, na końcu i masz za sobą lekturę każdego powyższego punktu to gratuluję. Jesteś wśród nielicznych.

Teraz tylko zacznij wdrażać to w swojej firmie. Nie wszystko od razu – nie od razu Kraków zbudowano. Rób to punkt po punkcie.

Pewnie – jest to dużo pracy a nawet bardzo dużo. Ale zgadnij co się stanie! Z powodu takiej ilości pracy, Twojej konkurencji nie będzie chciało się tego wszystkiego robić, możesz więc zdobyć olbrzymią przewagę nad nimi. Życzę Ci tego z całego serca.

Na pewno techniki sprzedaży, które wymieniłem, wyeliminowały totalnie dzwonienie i wysyłanie maili w ciemno do osób, które tego nie chciały. Na tym najbardziej mi zależało. Tobie też na tym zależy? Nie chcesz być nachalnym sprzedawcą prawda?

A może masz własny sposób na nienachalną sprzedaż lub korzystasz z powyższych – napisz (najlepiej poniżej, w komentarzu), podziel się swoimi radami, uwagami, doświadczeniem i pytaniami!

Przeczytaj także:

• Jak sprzedawać i zarabiać przez internet – 10 praktycznych wskazówek
• Porzucone koszyki w sklepie internetowym – powody i rozwiązania
• Klienci oglądają ale nie kupują – jak to zmienić?

Zdjęcie: Pixabay