Sprzedaż rękodzieła w internecie

Tym razem do podcastu zaprosiłem Annę Wołowiec, która od roku działa całkowicie na swoim. Wcześniej przez wiele lat pracowała w dużych firmach, rękodziełem zajmując się po godzinach pracy.

Można by powiedzieć, że to klasyczna historia z cyklu „rzuciła etat, by zarabiać na swojej pasji”. W rzeczywistości jednak było nieco inaczej. Ania musiała rzucić pracę, by ratować swoje zdrowie. A pasja stała się odtąd jej pracą.

Sprzedaż rękodzieła w Polsce

Anię postanowiłem zaprosić z wielu powodów. Przede wszystkim od dawna chodziła mi po głowie seria publikacji skierowanych do osób tworzących i sprzedających rękodzieło. Ale to tylko jeden z powodów.

Praktycznie każdy z nas ma wśród znajomych kogoś, kto lubi takie ręczne zajęcia i sprzedaje je chociażby wśród rodziny i przyjaciół. To jeden z prostszych sposobów na to, by sobie dorobić. Co za tym idzie, rynek jest dość nasycony. To z kolei powoduje, że trudniej się przebić.

Liczba zarabiających na rękodziele jest też duża ze względu na niski próg wejścia. Wystarczą chęci, umiejętności i na początek materiały, które gromadzimy w szafach i pudłach. W miarę rozkręcania, towar do wyrobu trzeba oczywiście kupić, ale to również nie jest ogromna (porównując do innych biznesów) inwestycja.

Największy problem to sprzedaż rękodzieła na większą skalę. Ale ten sam problem ma większość firm. I to kolejny powód zaproszenia Ani. Dzięki determinacji, przez ostatni rok, przeszłą drogę od kilku zamówień miesięcznie do kilku dziennie.

Posłuchaj lub obejrzyj

Tradycyjnie, podcastu możesz wysłuchać, bezpośrednio poniżej:

Możesz też skorzystać z YouTube:

Ale jestem też m.in. na iTunes, SoundCloud i w innych aplikacjach.

Linki wymienione w podcaście

• Strona internetowa marki Anqe
• Fanpage Anqe na Facebooku
• Profil Anqe na Instagramie
• Aplikacja Irfanview

Sprzedaż rękodzieła w internecie

Poza sprzedażą wśród rodziny i znajomych, mamy przynajmniej kilka kanałów sprzedaży rękodzieła w internecie.

Na pewno można tu zaliczyć różnego rodzaju grupy na Facebooku. Problem z tymi grupami jest taki, że gromadzą się tam zazwyczaj twórcy, a nie kupujący. Zamiast do grupy tematycznej warto zatem lepiej uczestniczyć w rozmowach np. na grupach o dekorowaniu domu.

Kolejne miejsce jeśli chodzi o sprzedaż rękodzieła w internecie to platformy, które się w tym specjalizują. Można tu zaliczyć Etsy, które działa na całym świecie. Ale są też polskie portale specjalizujące się jeśli chodzi o sprzedaż rękodzieła, jak np. Artillo czy Pakamera.

O ile korzystanie z grup na Facebooku jest darmowe, o tyle już za wystawianie swoich wyrobów na platformach trzeba płacić. Zazwyczaj jest to opłata za samo wystawienie przedmiotu. Jest więc koszt, ale nie ma gwarancji , że nastąpi sprzedaż. Ponadto platforma ma prawo do zatwierdzenia lub odrzucenia Twojej oferty. Zniechęca to bardzo, zwłaszcza początkujących.

Sprzedaż rękodzieła na własnych warunkach

W rozmowie, Ania mówi o tym, jak wygląda sprzedaż rękodzieła w jej przypadku. Ania postawiła na zbudowanie własnej strony internetowej, przez którą zdobywa zamówienia. To też jest koszt. Ale stronę można postawić sobie samodzielnie w bardzo prosty sposób.

W artykule pt. „Jak zrobić stronę internetową w WordPress krok po kroku w 30 minut (bez programowania)?”, pokazywałem jak to zrobić krok po kroku własnymi rękoma. Całość zamyka się w kwocie 61,50 zł i jest to opłata za serwer i domenę strony na pierwszy rok. Po roku stawka wzrasta do około 200 zł. Natomiast masz aż rok na to, by sprzedaż się rozwinęła. Jak widać na przykładzie Ani, jest to możliwe.

Oczywiście sama strona www to nie wszystko. Trzeba ją jeszcze promować. Ania promuje swoje wyroby m.in. przez własny fanpage na Facebooku oraz przez Instagrama. Wypracowała swoje metody, które omawiamy w wywiadzie.

Plan działania

Okazuje się, że nawet jeśli tylko chcesz sobie dorobić przez sprzedaż rękodzieła (lub czegokolwiek innego), warto posiadać plan działania na najbliższe miesiące. Bo wytwarzanie produktów jest przyjemne, ale trzeba jeszcze je sprzedać.

Jak już pisałem powyżej, samo posiadania oferty, sklepu, czy wystawienie się na platformie daje niewiele.

Jednym z działań, które w swoim planie sprzedażowym zastosowała Ania, była codzienna publikacja ciekawych treści na Facebooku. Wzorem mojego wyzwania 90 dni codziennego pisania artykułów na bloga, Ania codziennie publikowała ciekawostki dla swoich Klientek.

Pewnego dnia musiała przerwać swoją akcję. Codzienne, systematyczne działanie spowodowało przyrost zamówień i Ania po prostu się nie wyrabiała z ich realizacją. Również o tym, szerzej rozmawiamy w podcaście.

W przypadku wystawiania się na Facebooku czy też na platformach, masz zagwarantowane to, że ktoś zobaczy Twoje produkty. Jednak w przypadku własnej platformy, musisz najpierw zadbać o to, by ktoś Twoją stronę w ogóle znalazł.

W swoim planie, Ania zaplanowała również takie działania. Wystawia swoje produkty m.in. na OLX oraz w porównywarkach cenowych. Zdjęcia, które Ania wstawia na te portale zdobywają wysokie pozycje w Google. A m.in. dzięki stosowaniu znaku wodnego na zdjęciu, Klientki trafiają na stronę Ani.

Jakie produkty sprzedawać?

Ania genialnie podsumowała sposób doboru produktów, które chcemy sprzedawać przez internet. Często bowiem właściciele sklepów dobierają sprzedawane produkty pod siebie. Sprzedają to, co im się podoba. A przecież niekoniecznie musi się to podobać Klientom.

Zwłaszcza w przypadku rękodzieła ten problem jest szczególnie widoczny. Rękodzielnik to artysta, więc tworzy to, co podoba się jemu. Okazuje się jednak, że nawet artysta potrzebuje w swoich działaniach pragmatyzmu. Spowodowało to, że Ania wytwarza również i sprzedaje takie produkty, których pewnie sama nie założyłaby.

Identycznie jest w każdym innym biznesie. Sprawdź co chcą kupować Twoi Klienci, a nie wciskaj na siłę tego, co podoba się Tobie.

W tym miejscu muszę opowiedzieć o czymś jeszcze. Mianowicie o historii, jaka przydarzyła się Ani. Na prośbę jednej z Klientek Ania naprawiła i przerobiła jej bransoletkę (pierwotnie wykonywał ją ktoś inny). Ania nie robi na co dzień tego typu napraw. Zgodziła się to zrobić na prośbę tejże Klientki.

Efekt ostateczny był jednak bardzo inspirujący. Do tego stopnia, że za zgodą Klientki wzór został wprowadzony do sprzedaży. Okazało się, że był to hit sprzedażowy całego 2018 roku! Jak widać, warto czasami działać niestandardowo i bardzo to popłaca.

Jak bardzo ważny jest dobór produktów? Podam Ci prosty przykład z życia Ani. Gdyby sprzedawała tylko to, co jej się podoba, to w styczniu 2019 liczba zamówień byłaby o około 75% niższa! Zarobiłaby aż 4 razy mniej, czyli np. 1000 zł zamiast 4 tysięcy…

Obsługa Klienta w sprzedaży rękodzieła

Na podstawie powyższej historii widać też jak ważna jest obsługa Klienta i indywidualne podejście do każdej sprawy.

Wiadomo, że w przypadku rękodzieła zazwyczaj jest tak, że Klient zamówi, następnie produkt jest tworzony i wysyłany. Zajmuje to czas. A czas, jak wiadomo, odgrywa bardzo ważną rolę w sprzedaży online. To jeden z tych czynników, na który zwracamy uwagę podczas zakupów. Na przykład kupujemy prezent i chcemy go mieć w domu przed określonym dniem.

Tutaj ważnych jest kilka elementów. Przede wszystkim poinformuj otwarcie Klienta o rzeczywistym terminie realizacji wysyłki. Każdy z nas woli wiedzieć dokładnie, że produkt będzie u mnie dopiero za 3 dni niż ściemnianie, że paczka już jutro będzie u Klienta lub co gorsza brak jakiegokolwiek komunikatu.

Kolejna sprawa to po prostu dobra organizacja logistyczna. A składają się na nią przede wszystkim:

• zaopatrzony magazyn
• informacja o dostępności produktu na stronie
• współpraca z przewoźnikami

Na wszystkie z tych trzech punktów warto zwrócić uwagę u Ani. Wie ile materiałów ma w magazynie, jak długo musi czekać na dostawę z hurtowni i do której godziny powinna złożyć zamówienie, aby materiały dotarły jak najszybciej.

Trzeba też dokładnie wiedzieć, do której godziny powinny zostać przygotowane zamówienia, aby kurier odebrał je jeszcze dziś, a jutro były u Klienta. I tak na przykład, paczki pocztowe wysyłane są do godziny 15:00, a paczkomatem do 11:00. Przed rozpoczęciem sprzedaży sprawdź jak te godziny wyglądają u Ciebie i odpowiednio poinformuj swoich Klientów.

Oczywiście zdarzają się też sytuacje, kiedy nie jesteś w stanie wysłać zamówienia na czas. I tutaj otwartość przed Klientem również może być nagrodzona. Ania wprowadziła bony podarunkowe, które można nabyć u niej do ostatniej chwili. Czyli np. jeśli potrzebujesz prezentu na wieczór, rano kupujesz bon podarunkowy, który dostajesz mailem. Warto mieć taką opcję w swojej ofercie.

Sezonowość sprzedaży

Sezonowość sprzedaży jest odczuwalna nie tylko w przypadku rękodzieła. Spora liczba niszowych sklepów internetowych ma podobny problem.

Jak zwykle istnieje przynajmniej kilka rozwiązań takiego problemu. Ania żartobliwie wspomina o tym, że warto mieć partnera, który przyniesie do domu pieniądze w miesiącach kiedy sprzedaż rękodzieła jest słabsza. Kolejna opcja to oczywiście praca wykonywana zawodowo.

Ale wśród rękodzielników wielu jest takich, którzy po prostu rozbudowali swoją ofertę w ten sposób, aby stała się ona całoroczna. I tak np. przyjaciółka Ani, która również zajmuje się rękodziełem, zimą sprzedaje szaliki i czapki, ale przez cały rok ma też w swojej ofercie pluszowe zabawki.

Kolejna opcja to uzyskanie w sezonie takiej sprzedaży swoich produktów, która pokryje koszty życia przez pozostałą część roku.

Oferta sprzedażowa to też jest coś, co powinno zostać uwzględnione w planie działania.

Jak wygląda dzień pracy właściciela sklepu internetowego?

Podczas rozmowy, mówimy też o tym, że ważny jest plan nie tylko na najbliższe miesiące, ale również plan każdego pojedynczego dnia. Chodzi o zachowanie pewnego rodzaju rutyny i systematyczności. Jest to ważne dla każdego, kto prowadzi własną działalność i nikt nie stoi nad nim (niczym szef w pracy) z batem :)

Każdy z nas taki plan dnia może ułożyć pod siebie. W przypadku Ani wygląda to tak, że czas do południa poświęcony jest głównie realizacji zamówień i przygotowywaniu nowych wzorów. Jaki jest tego powód? Przede wszystkim dobre światło, które wymagane jest do tego rodzaju czynności.

Po skończonej pracy, zazwyczaj do godziny 15.00 wysyłane są też wszystkie paczki. Następnie krótka przerwa, a popołudnie to czas na rozwój firmy. Warto sobie wyznaczyć przynajmniej godzinę dziennie, właśnie na pracę nad własną firmą. I pod takim planem mógłbym się podpisać. Jest to coś, co działa również u mnie.

Zdjęcia produktów w sklepie internetowym

Klient kupując przed internet nie może zrobić czegoś, co może zrobić w sklepie stacjonarnym. Nie może dotknąć i obejrzeć na własne oczy produktu, jaki kupuje. Sprzedaż rękodzieła wygląda nieco inaczej. O ile w przypadku zakupu pralki, lodówki czy odkurzacza możesz zobaczyć go w jakimkolwiek sklepie a później kupić w internecie, tak w przypadku rękodzieła jest inaczej.

Bo w przypadku rękodzieła każdy wyrób jest inny i praktycznie nie ma powtarzalności. Każdy rękodzielnik ma swój styl. Nie możesz więc zobaczyć produktu u jednego wytwórcy i zamówić go gdzieś indziej…

Najbardziej oczekiwany efekt jest taki, kiedy Klient po otrzymaniu paczki pisze do Ciebie, że w rzeczywistości produkt wygląda dużo lepiej niż na zdjęciu :)

Sprawdzają się przede wszystkim zdjęcia wykonane na maksymalnie białym tle. Poza tym platformy sprzedażowe wymagają wręcz takich zdjęć na białym tle. Przynajmniej jedno – główne zdjęcie powinno takie właśnie być. Zdjęcia dodatkowe mogą zostać wykonane w aranżacji, czyli np. naszyjnik na szyi, a bransoletka na nadgarstku.

Ania stara się ponadto, by wszystkie zdjęcia wykonane były w podobnym stylu. Czyli np. bransoletka na środku, na białym tle, a w prawym dolnym narożniku znak graficzny (np. logo lub adres www). Dzięki temu, kiedy ktoś ogląda zdjęcia, wie które z tych fotografii należą do danego sprzedawcy.

Zdjęcia do sklepu w domowych warunkach

To takie główne założenia jeśli chodzi o zdjęcia. Warto też zadbać o to, by nie były rozmazane. Warto też ciągle doskonalić swój warsztat, próbując różnych ujęć. Według Ani, w przypadku zdjęć robionych w domu bardzo dobrze sprawdza się wykorzystanie folii aluminiowej, która odbija światło dzienne i kieruje je na przedmiot. Działa po prostu jak blenda fotograficzna, a kosztuje dużo mniej.

Zobacz poniżej zdjęcie, które zostało wykonane z wykorzystaniem blendy. Pochodzi ono z Wikipedii, gdzie opisano sposób działania i odbijania światła przez taką blendę. Z prawej strony widzisz fotografię zrobioną z wykorzystaniem blendy (doświetlone), a z lewej bez jej użycia.

Opisy produktów w sklepie, czyli jak zaskoczyć Klienta

Kolejną bardzo ważną sprawą zaraz po zdjęciach jest opis sprzedawanego produktu. I niestety dla wszystkich sprzedających jest to coś, co ma znaczenie kluczowe, a jednocześnie jest najbardziej olewane! Powiem to dosadnie: olewane i spychane na dalszy plan.

Wiadomo, że podstawą takiego opisu jest nazwa produktu i jego parametry techniczne, np. wymiary.

No ale co tu napisać o bransoletkach? To, że są piękne, że nosi się je na nadgarstkach, że są ozdobą? To wie akurat każdy. Dlatego warto znaleźć swoja drogę, która będzie pomocna nie tylko w opisywaniu produktów ale też we wszystkich innych działaniach marketingowych i sprzedażowych.

W przypadku Ani, umieszcza ona oznaczenia znaków zodiaku, do których pasuje dany kamień. Druga rzecz, którą stosuje Ania jest opisywanie właściwości kamienia, z którego dany przedmiot został wykonany. Czyli np. jeśli jest to bransoletka z ametystu, to symbolizuje ona czystość, ale też harmonizuje życie erotyczne!

Zobacz na obrazku poniżej przykład takiego opisu.

Kliknij, aby powiększyć

Warto taki sposób opisywania znaleźć u siebie. Jak zwykle to bywa, do jednych osób on trafi, do innych w ogóle. Ale to już Twoje zadanie, aby takiej swojej niszy poszukać.

Podsumowanie

Jeśli chodzi o sprzedaż rękodzieła (i w ogóle sprzedaż internetową), to w powyższym opisie wspomniałem tylko o kilku sprawach, jakie poruszałem w rozmowie z Anią. Mocno zachęcam Cię do wysłuchania całej naszej rozmowy. Jest dość długa, ale warto to zrobić. Na pewno wyłowisz z niej takie fragmenty, które trafią bezpośrednio do Ciebie.

Tak jak już wspomniałem we wstępie, ten podcast to tylko fragment dwóch serii. O sprzedaży rękodzieła i o sprzedaży online. Jeśli chcesz, abym przygotował materiały (lub wywiady) dotyczące jakiegokolwiek zagadnienia, napisz do mnie (np. w komentarzu). Chętnie odpowiem też na wszystkie Twoje pytania.

A na koniec prośba, za której spełnienie z góry dziękuję :) Jeśli znasz kogoś, kto próbuje swoich sił w sprzedaży rękodzieła albo jest na etapie rozwijania swojego sklepu internetowego, udostępnij mu proszę link do tej rozmowy i artykułu. Na pewno nie pożałujesz :)

Przeczytaj także:

• Jak założyć sklep internetowy krok po kroku bez programowania od podstaw?
• TvsM 002: Jak pisać oferty, żeby kupowali – Rozmowa z Bartkiem Krawczykiem
• Sposoby na pierwszą sprzedaż w internecie – case study i mini strategia krok po kroku

Zdjęcie: Pixabay