Plan promocji krok po kroku i przykłady gotowych strategii, z których korzystam

Co prawda teraz też nie jestem (ale to dobrze), bo zawsze jest co poprawiać. Mimo to wiem, pomyślałem jednak, że dla Ciebie mogą to być przydatne wskazówki. Zresztą też chciałbym je usłyszeć jeszcze 2-3 miesiące temu :)

Dlatego do niniejszy artykuł będzie opierał się na dwóch przykładach, jakie przeprowadziłem w ostatnim czasie. Pierwszy z nich dotyczy większej kampanii i droższego produktu. Drugi z nich to kampania mniejsza i również tańszy produkt. Mam nadzieję, że taki obraz pozwoli Ci na szersze spojrzenie i lepsze dostosowanie do Twojej sytuacji.

Jest jeszcze coś. Zdążyłem już wyciągnąć wnioski z obydwu akcji. I te wnioski również zostaną tutaj zawarte. Także już teraz zakasuj rękawy. Przygotuj sobie notatnik i notuj wszystko, co uważasz za słuszne.

Na początek jednak, jak zwykle mam pewne zastrzeżenie. To co tutaj opisuję i co stosowałem u siebie działo się w tych konkretnych, przedstawionych tutaj sytuacjach. Może więc nie zadziałać dokładnie tak samo u Ciebie. Pamiętaj o tym, aby zawsze dostosować wszelkie przykłady i plany do Twojej firmy i Twojego produktu.

I jeszcze jedna ogromna uwaga. Wszystko, o czym opowiadam oparte jest o działania w Internecie. Ale to nie znaczy, że możesz teraz odpuścić czytanie, bo masz lokalny biznes i opierasz się o lokalne, tradycyjne działania. Nie stosuję tradycyjnych metod, bo nie wierzę w ich efekty. Zresztą przekonałem się o tym niejednokrotnie na własnej skórze.

A zatem, jeśli prowadzisz lokalny biznes stacjonarny, to zapoznaj się z tym, co opisałem poniżej. Na pewno jest to do wykorzystania w Twojej firmie. Wystarczy tylko zacząć to robić.

Trzy rodzaje działań w planie promocji

Wiem, że w małej firmie realia są inne. Wiem, że akcje promocyjne planowane są w ostatniej chwili. A w zasadzie nawet nie planowane, bo jest pomysł i od razu przechodzi się do realizacji. Niestety im dłużej będziesz tak robić i odwlekać wcześniejsze planowanie tym gorzej.

Nie chodzi o to, żeby wszystko planować i wszystko temu podporządkowywać. Bo znowu można przegiąć w drugą stronę, czyli tylko planować a nigdy nie wykonywać tego planu. Owszem spontaniczne akcje i wrzutki na portale społecznościowe, czy też tzw. real time marketing też przynoszą świetne rezultaty.

Wracając jednak do tematu, w obydwu akcjach, o których będzie mowa zaplanowałem 3 etapy. Podział jest dość prosty. Są to działania: przed akcją promocyjną, w trakcie akcji i po promocji.

Plan promocji – etap 1 – działania przed kampanią

Właśnie ze względu na dobre zaplanowanie i przygotowanie, większość rzeczy odbywa się w etapie pierwszym i jest to grubo ponad połowa zadań, jakie są do wykonania. Dzięki temu, że wiem ile to pracy i jak długo będzie trwała sama akcja promocyjna, mogę oszacować ile czasu potrzebuję wcześniej.

Tak więc w przypadku pierwszej, większej akcji i droższego produktu, czas promocji trwał 10 dni. Wiem już, że potrzebuję 5-10 razy więcej czasu na przygotowanie wszystkiego. Zatem w tym konkretnym przypadku na działania przed promocją, potrzebowałem między 50 a 100 dni. W przypadku drugiej kampanii (mniejszej), która trwała 2 dni, potrzebowałem około 10-20 dni na jej przygotowanie.

Dlaczego potrzebne jest aż tyle czasu? Kiedy rodzi się jakiś pomysł, do głowy przychodzą pewne myśli. To taka mini burza mózgów, dziejąca się tylko w Twojej głowie. Na pewno nie raz Ci się to zdarzyło, prawda?

Dalej potrzebny jest czas na dokładniejsze sprecyzowanie wszystkiego i oczywiście wykonanie zadań. Nie jest jednak tak, że te 10 czy nawet 100 dni w całości przeznaczone są tylko na te działania. Niektóre dni są mniej obciążone a inne bardziej.

Chodzi o to, żeby kampania nie była przeprowadzona z nienacka. Jest tu wykorzystywane np. budowanie napięcia, takiego odliczania do premiery i sprawienia, aby Klienci już nie mogli się doczekać. Jak już nieraz wspominałem, biznes i marketing do działania długofalowe. W jeden dzień (czy też jedną noc), nie osiągniesz efektów.

Omówmy sobie teraz, jakie konkretnie zadania są do wykonania w tym czasie. Jeśli chodzi o każdą z tych promocji, to działania były niemal identyczne. Różniły się tylko natężeniem i ilością przygotowanych materiałów.

1. Artykuły przed promocją

Niezależnie od tego, jaki produkt sprzedaję i w jakiej kwocie, jeszcze zanim zacznie się sprzedaż, przygotowuję artykuły powiązane z produktem. Jakiś czas temu na blogu pojawił się kurs pt. „Strona internetowa, która zdobywa Klientów”. Zanim on się pojawił, to opublikowałem 4 artykuły, zgłębiające tematykę stron internetowych.

Chodziło o podgrzanie atmosfery i spowodowanie tego, aby w głowach przyszłych Klientów zdążyła zakiełkować myśl, że muszą coś zrobić ze swoją stroną www, bo tak dalej być nie może. Żeby sami z siebie doszli do wniosku, że ich strona nie sprzedaje i, że nie są zadowoleni z jej działania.

Poza tym, że taki artykuł trafiał do stałych czytelników bloga, np. poprzez komunikat na Facebooku, czy mailing do osób zapisanych do newslettera, to był on także dodatkowo promowany. Promocja była skierowana zawsze do nowych osób, które bloga jeszcze nigdy nie odwiedziły, a które potencjalnie są zainteresowane produktem, który mam do zaoferowania.

Dzięki temu realizowałem też pobocznie drugi cel. Tak więc, nawet jeśli nowi czytelnicy nie kupią produkty, to prawdopodobnie zostaną czytelnikami bloga. I jeśli teraz nic nie kupią, to prawdopodobnie zrobią to w przyszłości.

Żeby publikować artykuły, nie musisz oczywiście mieć bloga. Wydziel jakieś miejsce (osobną zakładkę) na swojej stronie www i tam publikuj nowe teksty.

Jak już wspomniałem, w przypadku obydwu kampanii wszystko różniło się intensywnością i ilością. Dla pierwszej kampanii w okresie przed sprzedażą powstały 4 artykuły. W drugim przypadku, mniejszej kampanii, powstał jeden artykuł.

Poza artykułami mogą też powstać nagrania video. Jeśli wolisz taką formę prezentacji wiedzy, np. w formie pokazu slajdów – wykorzystaj to.

2. Strona internetowa produktu

Zanim ruszyła sprzedaż, musiała zostać też przygotowana osobna strona internetowa dla promowanego produktu. To może być oczywiście podstrona na Twojej stronie www. Zupełnie tak samo jak dzieje się to w sklepach internetowych. Tam każdy produkt ma zazwyczaj własną podstronę.

Ale może to być też tzw. landing page (tak zrobiłem to ja). Landing page to zupełnie osobna strona www (bez żadnych dodatkowych zakładek), poświęcona tylko i wyłącznie temu jednemu promowanemu produktowi. Zobacz, jak wygląda to w przypadku ebooka z nagraniami video pt. „Magia Świątecznego Marketingu”.

W planie promocji musisz więc uwzględnić czas na powstanie takiej strony. Czy taka strona musi dopiero powstać, czy też możesz wykorzystać istniejącą stronę? Kto napisze tekst i kiedy? Kto taką stronę stworzy? W jaki sposób będzie ona zachęcać do zakupu? W jaki sposób będzie odbywał się sam zakup? Kto zrobi zdjęcia produktu i kiedy? Kto napisze i opublikuje regulamin sprzedaży? Pytań jest oczywiście o wiele więcej. Każde z nich rodzi następne i następne, i następne.

Jest jeszcze kwestia tego, co powinno zostać zawarte na stronie takiego produktu. W moim przypadku są to stałe elementy. Przede wszystkim:

• historia, która wprowadzi Klienta w tematykę i nawiąże do produktu,
• opisu produktu wraz z jego cechami, parametrami i zawartością,
• zachętę do zakupu,
• cenę,
• opinie dotychczasowych Klientów,
• gwarancję,
• licznik odliczający dni, godziny, minuty do końca promocji.

Co do tego ostatniego, czyli licznika to ostatnio podczas black friday o nim kompletnie zapomniałem. Mimo tego, że mam taką pozycję jak „uruchomienie zegara”, na liście rzeczy do wykonania przed uruchomieniem każdej promocji. Zawiódł po prostu człowiek, czyli ja. Natomiast zostały już wyciągnięte wnioski i podjęte odpowiednie działania, które spowoduję, że już nie zapomnę :)

A jeśli chodzi o listę rzeczy do zrobienia przed każdą promocją, to przygotowałem małą ściągę w postaci pliku PDF. Zawarłem tutaj elementy, którymi się kierują przy każdej akcji promocyjnej. Powinna przydać się także Tobie. Pobierzesz ją klikając w przycisk poniżej.

Ten artykuł jest dość długi, także ta lista dodatkowo pomoże Ci w jego przerobieniu i wykorzystaniu w praktyce.

3. Przygotowanie grafik i postów na social media

To jest to, od czego zaczyna większość małych firm. Aczkolwiek często dzieje się to bez żadnego przygotowania. Po prostu wrzucany jest post na Facebooka, że mamy super promocję i jest taniej. A to znowu można zrobić lepiej. Nie chodzi też o to, żeby się nie wiadomo jak przygotowywać. Ważne jest to, aby zrobić to wszystko mądrze.

Jak już wspomniałem na social media promowane są między innymi linki do artykułów, jakie pokazują się na mojej stronie jeszcze przed całą akcją sprzedażową. Tutaj wykorzystywane są w 90% przypadków dokładnie te same zdjęcia, które załączane są do artykułów.

Poza zdjęciem trzeba jednak napisać jeszcze kilka słów, które zachęcą do kliknięcia. Tutaj, podobnie, jak w przypadku strony produktu, bardzo dobrze działają krótkie historyjki. Dlatego w postaci właśnie krótkiej opowieści staram się nawiązać do treści artykułu, zachęcając do kliknięcia i znalezienia w tymże artykule odpowiedzi na pytanie pozostawione w historyjce.

Przykład takiego posta na Facebooku widzisz poniżej. Jest tam historia, która ma trafić do osób, posiadających podobny problem. I jest też zachęcenie do przeczytania całego artykułu.

Oczywiście nie jest to wszystko tak idealne, jak być powinno. Poza tym, artykuł zabiera ludzi z Facebooka (poprzez link do artykułu), a Facebook tego nie lubi. Dlatego poza linkami do artykułów publikuję jeszcze inne posty, np. w postaci video, live-ów lub zdjęć. Powinny one nawiązywać oczywiście do całej akcji i do Twojego produktu.

Zobacz teraz właśnie taki post, przygotowany na promocję pt. Black Friday.

Nie jest on linkiem do mojej strony (aczkolwiek link też został wpleciony). Ale takie zdjęcie z historyjką działa o wiele lepiej na czytelników. Nie chcę być nachalnym sprzedawcą i myślę, że Ty też nie chcesz. Właśnie z tego powodu staram się pokazać to, że jestem też człowiekiem, który również ma swoje problemy i chce się nimi dzielić z innymi.

Jak widać na obrazku powyżej, zdjęcie (grafika), jaka została tutaj użyta nie jest jakaś górnolotna. Ale najważniejsze, że działa. Przygotowałem ją na szybko, pod potrzeby posta i historii. Chcę wejść w Twoje buty, w buty właściciela małej firmy. Tyt też nie masz czasu na przygotowywanie grafik i pieniędzy na zlecanie ich grafikom. Często nie masz też czasu na czekanie aż grafik coś przygotuje.

A ten post, który pokazałem zadziałał bardzo, bardzo dobrze w porównaniu do innych rzeczy, jakie wrzucam na Facebooka. W 4 dni zdjęcie dotarło do ponad 1500 osób (a liczba fanów fanpejdża wynosiła tylko 1000). I nie było ono doładowane żadną płatną reklamą.

Czy można lepiej? Pewnie, że tak. Czy te liczby są duże? Dla niektórych, którzy to czytają pewnie tak. Na innych nie robi to wrażenia. Ja jestem zadowolony. Również z efektów sprzedażowych, jakie uzyskało to zdjęcie.

4. Przygotowanie treści maili

Tworzę listę adresów email wszystkich czytelników bloga, którzy chcą mi taki adres podać. Oczywiście wysyłam do tych osób informacje o nowych artykułach, ale też co jakiś czas otrzymują one informacje o promocjach, jakie prowadzę i o produktach, jakie mam do zaoferowania. Dzieje się to rzadko, ale jednak.

Dlatego też staram się aby wysyłane maile były chętnie czytane. W tym momencie współczynnik otwarć wiadomości, które wysyłam do odbiorców wynosi około 30%. Tak więc w porównaniu do tego, jak dzieje się to w przypadku innych firm, wypada bardzo dobrze.

Myślę, że dzieje się to właśnie z powodu treści, jakie wysyłam i sposobu, w jaki to robię. Tak samo jak w przypadku postów na portale społecznościowe, tak i w przypadku wysyłanych maili, staram się, aby za każdym razem były one wzbogacone o pewną historyjkę, która ma nakreślić kontekst. Dopiero w kolejnej części wiadomości, przechodzę do konkretów, przekazując konkretny komunikat sprzedażowy. Co najważniejsze, na sam koniec podaję link do produktu i oczywiście zachęcam do zakupu.

W przypadku większej, dłuższej kampanii tych maili, jakie wysyłam jest więcej. W przypadku kampanii krótszej jest to zazwyczaj jedna wiadomość (maksymalnie dwie).

Pokażę, jak to wygląda w tym pierwszym wypadku, kiedy wysyłanych maili jest więcej. W drugim przypadku wykorzystuję dokładnie te same mechanizmy.

Kolejno wysyłane maile to:

• informacja o nowych artykułach jeszcze przed promocją (4-krotnie),
• informacja o tym, że ruszyła sprzedaż,
• informacja o nowych artykułach w trakcie promocji (2-krotnie),
• informacja o półmetku sprzedaży,
• informacja o ostatnim dniu sprzedaży,
• informacja o ostatnich 4 godzinach sprzedaży.

Nie jestem tutaj może oryginalny. Większość speców od reklamy internetowej przedstawia podobny model. On działa, dlatego nie ma tutaj co wymyślać nowości. Zawsze powtarzam, aby korzystać z tego co działa i nie wymyślać nowego Facebooka.

Tym, czym możesz się wyróżnić i nad czym popracować to oczywiście treść tych wiadomości.

Przeczytaj poniżej fragment jednej z takich wiadomości.

Taka wiadomość jak widzisz jest dość długa, ale składa się właśnie z historii oraz wezwania do zakupów. Na końcu staram się dodać jeszcze jakiś dopisek Post Scriptum.

Plan promocji – etap 2 – działania w trakcie kampanii

Zadania do wykonania w trakcie akcji promocyjnej to przede wszystkim sprzedaż. Na tym warto się najbardziej skupić, ale dochodzą też inne poboczne sprawy, jakie mogą się w tym czasie pojawić.

1. Pytania od kupujących, czyli Obsługa Klienta

Właśnie wtedy, podczas sprzedaży, pojawia się najwięcej pytań od potencjalnych kupujących. Zazwyczaj te pytania się powtarzają. Możesz więc to wykorzystać, aby ułatwić sobie zadanie.

Spisz wszystkie pytania i odpowiedzi na nie w jednym miejscu, np. w pliku tekstowym. Jeśli otrzymasz wiadomość mailową z pytaniem, na które masz już odpowiedź lub podobnym, to wystarczy tylko wkleić odpowiednią odpowiedź i ewentualnie ją zmodyfikować.

Dodatkowo, nowe pytania i odpowiedzi na nie, umieszczaj systematycznie na stronie internetowej produktu. Możesz to zrobić na samym dole, albo jeszcze przed przyciskiem służącym do złożenia zamówienia. Dzięki temu redukujesz liczbę nowych maili z pytaniami, jakie mogą do Ciebie trafić.

Takie pytania mogą się pojawić także w przypadku innych Twoich produktów. Tak więc możesz taką listę umieścić także pod ich opisami.

2. Reklama promocji

Żeby coś sprzedać, to musisz się reklamować. W tej chwili korzystam jedynie z płatnych reklam na Facebooku. Dopóki jest to niedrogie i przede wszystkim skuteczne, to skupiam się właśnie na tym elemencie.

Jeszcze przed startem promocji, przygotowuję kilka grafik do wykorzystania w tych reklamach. Każda z nich zawiera też krótką historyjkę. Zaczynam od najlepszej moim zdaniem grafiki. W momencie, kiedy jedno zdjęcie przestaje działać, kończę reklamę i zmieniam zdjęcie na nowe.

Wszystkie reklamy promowanych produktów skierowane są jedynie do tych osób, które już kiedyś na blogu były. Pomijam kompletnie zupełnie nowe osoby, które jeszcze nic o mnie nie wiedzą i nie przeczytały żadnego artykułu. Wszystko to dzięki wykorzystaniu Pixela Facebooka, który cały czas zbiera informacje o wszystkich osobach, jakie wchodzą na stronę.

Tutaj znowu mówię o tym, że aby zaplanować jakiekolwiek działania w firmie należy myśleć długoterminowo. Dużo wcześniej, niż ruszy sprzedaż. Zatem jeśli nie masz jeszcze pixela, to zainstaluj go jak najszybciej i wykorzystaj podczas najbliższej okazji.

W momencie, kiedy sprzedaję swoje produkty osobom, jakie nie miały ze mną styczności w przeszłości, reklama jest pod kreską. Więc szkoda pieniędzy. Natomiast za każdym razem, kiedy reklama jest skierowana tylko do osób, które bloga już odwiedziły, zwrot z inwestycji jest na plusie.

Zatem podczas czasu, w którym promocja już trwa, każdego dnia, raz dziennie zaglądam na efekty aktualnych reklam i podejmuję decyzję o tym, czy zmieniać zdjęcie, czy też nie. Przy czym każdy obrazek wyświetlany jest minimum 3-4 dni, bo tylko wtedy jestem w stanie podjąć prawidłową decyzję.

Plan promocji – etap 3 – działania po kampanii

Akcja promocyjna zakończona, teraz można liczyć zyski :) To oczywiście też, ale jest też szereg innych spraw do wykonania. Przede wszystkim upewnij się, że wszystkie oferty i reklamy, których już teraz nikt nie powinien zobaczyć zniknęły. Prześledź w tym celu całą drogę, jaką musiał przebyć kupujący i wszystkie materiały, jakie zostały przygotowane. Jeśli gdzieś znajdują się linki do materiałów i produktów promocyjnych, a nie chcesz aby były dłużej widoczne – usuń je.

Najważniejsza rzecz, jaką musisz jednak wykonać, to analiza całej przeprowadzonej akcji i wyciągnięcie wniosków na przyszłość. Niestety zdecydowana większość osób tego nie robi.

Pierwsza rzecz, jaka podlega analizie, to oczywiście przychody oraz wydatki. Jeśli te pierwsze są większe, to oznacza, że akcja zakończyła się zyskiem. Natomiast we wczesnej fazie rozwoju Twojej firmy również wynik zerowy, czy też jeśli będziesz minimalnie pod kreską, nie jest zły.

Dlaczego? Bo jeśli dopiero rozpoczynasz swoją przygodę z biznesem, to na początku warto reinwestować maksymalnie dużo środków. Twoja reklama spowodowała, że część osób sobie o Tobie przypomniała i zobaczyła Twoją ofertę. I nawet jeśli nic nie kupili, to jesteś na wygranej pozycji. Teraz przypilnuj tych osób podczas kolejnej kampanii.

Dzięki artykułom w fazie przed promocją również docierasz do zupełnie nowych osób. Zwiększa się dzięki temu liczba osób, które w ogóle wiedzą o Twoim istnieniu. Wykorzystasz to w kolejnej kampanii.

Natomiast cały ten zysk w postaci osób, do których docierasz powoduje, że te osoby będą do Ciebie też wracać w okresach między kolejnymi akcjami promocyjnymi, czyli w czasie normalnej sprzedaży w ciągu roku. No bo przecież nie prowadzisz akcji promocyjnych przez cały rok na okrągło. I ty, i Klienci byliby tym zmęczeni.

Podsumowanie

Jak wiesz, powyższy tekst nie jest wyczerpaniem tematu. Przedstawiłem tu tylko schemat planów promocyjnych, jakie wykorzystuję u siebie i to tylko w jednym ze swoich projektów. To nie jest jedyna słuszna i działająca ścieżka. Natomiast działa i przynosi pozytywne efekty!

Nie ruszyłem tutaj jednak wielu innych rzeczy, jakie chcę wykorzystać w kolejnych akcjach promocyjnych, jakie pojawią się w przyszłości. Na pewno większy nacisk zostanie postawiony na YouTube i Instagrama. Prawdopodobnie pojawią się też webinary i szkolenia w innej formie. Dużo wskazuje na to, że wypróbuję też remarketing w Google Adwords.

Jak już wspomniałem w jednym z ostatnich artykułów, przygotowuję się do tego, aby uruchomić zupełnie nowy sklep, od zera i w ciągu tygodnia zarobić dzięki niemu 1000 zł. W tym projekcie przetestuję kilka rozwiązań, które nie pasują w innych moich projektach. Także, jeśli Cię to interesuje, śledź bloga Mała Wiejska Firma, a teraz już dziękuję, że jesteś już tutaj – na końcu tego artykułu i życzę owocności w wykorzystywaniu przytoczonych tutaj przykładów!

Przeczytaj także:

• Reklama na Facebooku za 5 zł
• Jaka forma reklamy jest najskuteczniejsza dla małej lokalnej firmy?
• Co tak naprawdę jest Twoim produktem?

Zdjęcie: Pixabay