Po to właśnie prowadzisz firmę, żeby zarabiać. Na to czy zarobisz składa się jednak wiele czynników, jak choćby rodzaj usług, którymi się zajmujesz, lokalizacja w której to robisz, oczekiwania Klientów czy konkurencja. Bardzo dużą rolę w tym wszystkim odgrywają jednak Twoje ceny.

Ceny to nie tylko pieniądze, ale to przede wszystkim wpływ na jakość Twojego życia. Ile średnio zarabiasz miesięcznie? Ile godzin tygodniowo zajmuje Twoja praca? A teraz powiedz, czy chcesz osiągać te same zarobki, ale pracując połowę tego czasu a nawet mniej? Chyba każdy by chciał :) Pracujesz mniej a zarabiasz tyle samo – ma to wpływ na jakość Twojego życia? Oczywiście, że tak! A osiągniesz to przez podwyżkę swoich cen.

Zasada Pareto

Zadziała tutaj tzw. zasada Pareto, znana też jako zasada 80/20. Być może jest już ona Tobie znana? Wielokrotnie udowadniano, w wielu dziedzinach życia taki właśnie podział i wpływ dwóch czynników na siebie. W przykładach wygląda to następująco:

  • 20% ludzi na świecie posiada 80% jego bogactw
  • 20% nasion daje 80% plonów
  • 20% kierowców powoduje 80% wypadków
  • 20% klientów przynosi 80% zysków

 

Podejrzewam, że już wiesz o co chodzi. Podnosząc ceny, niektórzy Klienci zrezygnują z Twoich usług. A zatem 20% z nich przyniesie 80% zysków. Pozostali, którzy zostaną przyniosą ich tylko 20%. Przy tym znacznie zmniejszy się Twój czas pracy. Właśnie do wspomnianych wcześniej 30-50%.

Wróćmy jednak do tego, w jaki sposób wyceniać swoją pracę.

Przestań Uganiać Się Za Klientami i spraw, by przychodzili do Ciebie sami

Na blogu poruszam różne tematy, zagadnienia i pomysły na to, by Twoja firma mogła się rozwijać oraz pozyskiwać Klientów, jak choćby w tym artykule.

Jednak oś moich wszystkich działań (i mam nadzieję, że w przyszłości także Twoich), które prowadzą do tego rozwoju oparta jest na 5 punktach.

Te 5 punktów omawiam w krótkim darmowym samouczku pt.: "PUSZKA, czyli Przestań Uganiać Się Za Klientami i spraw, by przychodzili do Ciebie sami". Samouczek dostępny jest w formie e-booka PDF wzbogaconego 10 lekcjami video. Z tych 5 punktów wychodzą kolejne działania, które opisuję na blogu.

Aby otrzymać dostęp do samouczka, kliknij w link poniżej.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ

Stawka godzinowa

To jeden z najbardziej popularnych sposobów. Sprzedajesz po prostu swój czas i wymieniasz go na pieniądze. Nie różni się to niczym od pracy na etacie. Cenę Klientowi możesz przedstawić na dwa sposoby: podajesz stawkę za jedną godzinę pracy i ustalasz, że rozliczycie się na koniec na podstawie sumy godzin, jaką przepracujesz szacujesz liczbę godzin, jaką zajmie Ci praca i mnożysz ją przez stawkę godzinową a sumę podajesz Klientowi.

Na początku prowadzenia firmy, taka taktyka się sprawdza. Chcesz mieć przypływ gotówki i chcesz mieć Klientów. Gorzej jednak, jeśli wybierzesz drugi sposób a wykonanie pracy zajmie Ci o wiele więcej czasu niż było to początkowo założone. Warto w tym przypadku dodać sobie margines błędu i doliczyć np. 20% dodatkowych godzin.

Ale do jakiej kwoty maksymalnie możesz podnieść swoją stawkę godzinową. Przecież gdzieś jest granica, której nie jesteś w stanie przeskoczyć a Klient zaakceptować. Pozatym nadal sprzedajesz swój czas za pieniądze i nadal niczym nie różni się to od pracy na etacie.

Jedynym plusem podnoszenia stawki godzinowej jest to, że zostają przy Tobie Klienci, którzy cenią sobie lepszą jakość usług. Co się okazuje – takich Klientów nie interesuje to, ile czas zajmie Ci wykonanie zlecenia, ale to czy efekt końcowy będzie ich satysfakcjonował.

Możesz strzelić sobie w kolano

Powiedzmy, że przyjmujesz zlecnie. Godzinę pracy nad nim wyceniasz na 50 zł. Uzgadniasz wszystko z Klientem i wiesz już co jest dokładnie do zrobienia. Zabierasz się do roboty a cała praca zajmuje Ci 3 godziny.

Wszystko zostało przez Ciebie wykonane wzorowo. Wykonujesz wszystko zgodnie z wytycznymi i zarabiasz jedynie 150 zł. Klient jest oczywiście bardzo zadowolony. Zarówno z wykonanej pracy jak i z końcowej ceny.

Ty natomiast wiesz, że ta robota jest warta o wiele więcej. Swobodnie za jej wykonanie możesz zażyczyć sobie nawet 2000 zł. Nieważne jest zatem to, ile ta praca Ci zajmie i jaka jest Twoja stawka godzinowa ale to, ile jest ona warta i ile ktoś jest w stanie za nią zapłacić.

Stawka za wykonanie całego zadania

Jak widzisz, takim postępowaniem można sobie wyrządzić jedynie krzywdę. Robisz dobrą, wartościową robotę, a nie potrafisz się dobrze wycenić. Być może myślisz, że łatwo mi mówić, jeśli jesteś na początku swojej biznesowej drogi albo dopiero pierwszy raz będziesz zmieniać ceny. Wcale nie jest mi łatwo.

Cały ten tekst powstaje trochę w formie mojej autoterapii. Za każdym razem jest mi cholernie ciężko to zrobić. Tak samo jest i tym razem. Ale moja determinacja jest w tej chwili na tyle wysoka, że zrobięto po swojemu. W chwili obecnej wywracam swoją firmę do góry nogami. Wszystko co opisałem wyżej dotyczy sytuacji, w których się znajdują lub znajdywałem. Zmieniam wszystko, co mi się nie podoba. Dotyczy to także cen.

Ale jak wycenić swoją pracę, podając cenę za wykonanie całego projektu? Najprościej znów oszacować liczbę godzin, którą wykonanie zadania zajmie i pomnożyć go przez stawkę godzinową. Wtedy jednak kółko się zamknie i wracasz do punktu wyjścia.

Podaj Klientowi cenę wartości tej pracy. Pod uwagę musisz tu wziąć efekt, jaki ma być osiągnięty, a także to, jak bardzo Klientowi zależy na dobrym wykonaniu usługi. Jeśli więc wykonujesz usługi dla innej firmy, to musisz wiedzieć jaki jest cel tego całego projektu i co dzięki temu Klient osiągnie. Dopiero na tej podstawie wykonujesz wyceny.

Zobacz to na przykładzie usług w zakładzie fryzjerskim. Ta sama fryzura, będąca uczesaniem podczas zwykłej, np. comiesięcznej wizyty w salonie będzie kosztowała nawet 1/4 ceny niż dokładnie identyczna usługa, ale będąca uczesaniem na ślub. To samo będzie w przypadku kwiaciarni. Bukiet ślubny będzie kosztował 4 razy więcej, niż dokładnie taki sam bukiet ale kupiony dla cioci z okazji imienin.

Motyw, okazja, cel końcowy, który chce uzyskać Twój Klient ma więc ogromne znaczenie. I to właśnie na tej podstawie musisz dokonywac wyceny swoich prac. Skup się na wartości jaką dajesz Klientowi i tym, co on dzięki Tobie osiąga, a nie na tym ile czasu zajmuje wykonanie usługi i ile jest ona warta dla Ciebie.

Jak dokładnie dokonać wyceny za wykonanie całego zadania?

Jak widzisz godna wycena swoich prac nie jest wcale łatwa. Co jakiś czas w sieci trafiam na demotywator o treści:

„Jeśli Twoja pensja wystarcza tylko na mieszkanie, dojazd do pracy i wyżywienie, to niczym nie róznisz się od niewolnika, któremu te wszystkie rzeczy musiał zapewnić właściciel”

Jeśli chcesz tego uniknąć i odejść od pracy na godziny, to na początek wyeliminuj te dwa błędy.

Błąd 1: To już wspomniane kilkukrotnie wycenianie swojej pracy na godziny, czyli w tym przypadku szacowanie liczby godzin, jaką może zająć wykonanie zadania a następnie pomnożenie jej przez swoją stawkę godzinową. Pamiętaj o możliwości niedoszacowania takiego projektu i obiekcjach Klienta, których nie unikniesz. Takie podejście niesie za sobą spore ryzyko.

Błąd 2: To wzorowanie się na konkurencji. Podpatrywanie cen konkurencji, bez wgłębianie się w to, jaki zakres pracy wchodzi w cenę to równie częsty błąd. Zarówno jeśli chodzi o inne firmy z branży, jak i Klientów, którzy porównują ceny, ale nie zwracają uwagi na to, co wchodzi w ich skład.

Rozwiązanie na wycenę swoich usług jest jednak bardzo proste. Jak brzmi odpowiedź?

Przygotuj swoją cenę!

Nie miej sztywnego cennika. Przygotowuj swoje ceny w zależności od Klienta. Nie ma tu żadnych innych zasad. Oczywiście możesz mieć ustalone wcześniej ceny różnych przypadków, które będą najczęściej spotykane. Ale i tak za każdym razem dostosuj cenę do Klienta indywidualnie.

Możesz to zrobić, wykorzystując kilka wytycznych, opisanych poniżej.

1. Czy lubisz tego Klienta? Brzmi to może dziwnie, ale to jedno z najważniejszych kryteriów wyceny. W końcu w towarzystwie tej osoby możesz spędzić najbliższe dni, tygodnie, miesiące a może nawet i lata. Przyjrzyj się Klientowi i odpowiedz sobie, jak obcowanie z nim możesz sobie dodatkowo wynagrodzić pieniężnie. Z drugiej strony, być może samo obcowanie z taką osobą będzie dla Ciebie sporym wynagrodzeniem i okazją do nauki nowych rzeczy.

2. Ile ten Klient może mi zapłacić? Oszacuj, ile dany Klient jest w stanie Ci zapłacić. Inną kwotę jesteś w stanie uzyskać od dopiero startującej firmy, która na dane zlecenie może wydać 2000 zł a inną od dużej firmy, która jest w stanie przeznaczyć na dokładnie to samo zadanie nawet 5000 zł. Podchodząc do tego wszystkiego etycznie chcesz podać obydwu firmą identyczną cenę. Co się jednak okazuje. Obie te firmy są przygotowane na swój wydatek. Jeśli korporacji zaproponujesz 2000 zł, to jej włodarze pomyślą raczej, że Twoja praca jest słabej jakości niż, że trafili na super okazję.

3. Jaką wartość daję Klientowi? To trzecia i ostatnia wytyczna, którą warto się kierować podczas wyceny. Ale jak zmierzyć taką wartośc? Przypuśćmy, że Twoim Klientem jest sklep z zabawkami. Sklep ten zamawia u Ciebie projekt wystroju wnętrza. Dotychczas było ono szare, a na półkach leżały zabawki. Ty projektujesz kolorowe wnętrze ze strefą do zabaw. Dzięki temu do sklepu trafia znacznie więcej Klientów, którzy zostawiają pieniądze. To Twoja usługa na to wpływa. To dzięki niej sklep zarabia więcej. Nawet jeśli projekt wymyślisz w godzinę, to w tyle samo można wymyślić pomalowanie ścian na szaro. Jednak czy efekt będzie taki sam?

Jak poznać budżet Klienta?

Kluczem do sukcesu może tu być poznanie budżetu Klienta. Możesz oczywiście zapytać wprost, ile ma on do wydania. Zazwyczaj jednak spotkasz się z odmową odpowiedzi na to pytanie. Zresztą może być ono odebrane negatywnie. Możesz jednak zrobić to bardziej delikatnie, w jeden z poniższych sposobów.

  • Podczas rozmowy z Klientem zadaj mu serię pytań. Jednym z nich może być „Czy macie Państwo już ustalony budżet na ten projekt i jest on wyższy niż X zł?”. Dzieki takiemu pytaniu od razu odrzucasz Klientów bez odpowiednich pieniędzy.
  • Czasami jednak Klienci pytają o cenę wykonania w widełkach. Jak dobrze wiesz, cena zależy od wielu czynników. Podaj wtedy bardzo rozbieżną cenę, np. między 1000 a 7000 zł, w zależności od wytycznych i poproś o przesłanie szczegółów lub kwoty budżetu, do którego dopasujesz usługę.

 

Podsumowanie

Jak widzisz – nie ma jednej złotej zasady, którą możesz się kierować, podczas wyceny swoich usług. Dodatkowo podczas prowadzenia jakiegokolwiek biznesu dość trudno jest zadbać o to, aby comiesięczne wpływy były regularne i mniej więcej na tym samym poziome. Będą miesiące lepsze i gorsze. Będą też zlecenia, których wykonanie zajmie więcej niż miesiąc, przez co opóźnią się również płatności. Dobrze jest więc podchodzić do ujęcia finansów w dłuższym terminie – minimum jednego kwartału.

Zastanów się teraz w jaki sposób Ty w swojej firmie możesz wycenić usługi korzystając z powyższych danych. Być może masz już na to swój sposób. Jeśli tak, to podziel się nim w komentarzach poniżej. Jeśli nie, to napisz, czego najbardziej się obawiasz i w czym tkwi największa trudność. Jeśli wolisz napisać wiadomość prywatną, to czekam pod mailem.

Bonus

Na koniec mam dla Ciebie prezent. Jest to kalkulator w excelu, który choć w minimalnym stopniu pomoże Ci w ustaleniu swoich stawek. Podpowie Ci np. ilu Klientów musisz obsłużyć, aby wyjść zarobić tyle, ile chcesz. Pobierzesz go poniżej.

Tutaj pobierzesz plik

Kalkulator zarobków [XLS]

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay