Jak zapłacić za reklamę ale mieć ją za darmo?

Dzięki temu, że cały proces przedstawię Ci w postaci poszczególnych kroków, to w łatwy sposób znajdziesz u siebie miejsce, w którym zbyt dużo potencjalnych Klientów nie zmienia się w tych płacących regularnie. Skoro będziesz już wiedzieć na jakim etapie pozyskiwania ich tracisz, naprawa tego problemu będzie łatwiejsza.

Metoda ta zadziała nie tylko dla nowpowstających firm, ale także dla tych, które posiadają już jakichkolwiek Klientów i chcą ich zatrzymać na dłużej, ale też chcą pozyskać kolejnych – nowych.

Aby było łatwiej Ci zrozumieć, jak to wszystko działa, posłużę się przykładem. Pokażę Ci, jak cały ten proces przebiega w przypadku reklamy małej lokalnej restauracji. Cały proces składał się będzie z trzech kroków.

Krok 1: Wyjście do ludzi

Wybierz swój sposób reklamy. Taki, w który jak najwięcej osób dowie się o Tobie i Twojej firmie. Idealnie będzie, jeśli wypróbujesz wiele różnych sposobów reklamy a ostatecznie wybierzesz od 1 do 3, które przyniosły najlepszy efekt. A zatem mogą to być ulotki, reklama w prasie, w lokalnym portalu internetowym, na Facebooku, na samochodzie, w lokalnym radio, z wykorzystaniem plakatów, banerów itp.

Tak jak wspomniałem – na początek możesz wybrać wszystkie. Możesz też kierować się od razu wyborem od 1 do 3 sposobów. Ja na pewno postawiłbym na reklamę w internecie. Wyznacz też budżet, jaki możesz przeznaczyć na reklamę. Tak – wiem, że była mowa o darmowej reklamie. Czytaj dalej – wszystkiego się dowiesz. Zatem ustalmy, że budżet reklamowy tej restauracji wynosi 1000 zł.

W tym koszcie uwzględnione jest wynagrodzenie dla grafika, który przygotuje projekty plakatów lub ulotek, koszty nagrania spotu do radio itd. Dla uproszczenia załóżmy, że reklama trafi do 1000 osób. Czyli 1 osoba (jeszcze nie Klient) = 1 zł. Drogo? Czytaj dalej!

Krok 2: Osoby z reklamy zostają Klientami

Wiadomo, że nie wszystkie osoby, do których dotarła reklama przyjdą do restauracji. Bardzo dużo zależy od tego, jakie to były osoby. Czy lubią jeść, poznawać nowe smaki? Czy już wcześniej chodziły do innych restauracji? W jakim są wieku? Podczas dystrybucji reklam zwróć uwagę na to, do kogo one trafiają. Czy są to przypadkowi przechodnie na ulicy, którzy otrzymują ulotkę i za chwilę wrzucają ją do kosza? Czy też starannie wybrana grupa odbiorców, np. na Facebooku? Właśnie dlatego w punkcie wyżej napisałem, że wybieram reklamę w internecie.

Co dalej? W różnych przypadkach konwersja, czyli to, ile osób, które zetknęło się z reklamą przeradza się w płacących Klientów wynosi od 1 do 5%. Nie przyjmiemy tutaj ani 1, ani 5% do naszego przykładu. Niech to będzie 2%. A 2% cz 1000 osób to 50. 50 osób, spośród 1000, do których trafiła reklama pojawi się wkrótce w naszej przykładowej restauracji. Zatem pozyskanie jednej z tych 50 osób kosztowało dokładnie 20 zł.

Wystarczy więc teraz, że na każdym z tych Klientów restauracja zarobi 20 zł, aby pieniądze wydane na reklamę się zwróciły a tym samym reklama była darmowa! I tutaj już widzisz rozwiązanie naszej zagadki :) Fanfary!

No dobra. Powiedzmy, że marża restauracji na jedzeniu wynosi 20 zł. Do tego dochodzi koszt produktów i załogi, która zaserwuje to danie. Dochodzi nam zatem kolejne 30 zł (dla uproszczenia). Cały obiad, jaki zakupi Klient powinien kosztować więc minimum 70 zł. W zależności od lokalizacji, rodzaju serwowanego menu i standardów może to być kwota, za którą naje się od 1 do 3 osób. Czyli jest to bardzo realny przykład.

Czymś jednak reklama musiała Klienta przyciągnąć do tej restauracji. Załóżmy zatem, że były to obniżone ceny posiłków. Właściciel zrezygnował ze swojej marży (20 zł). Zatem Klient wydał nie 70, a jedynie 50 zł. Taka promocja :) Takie pojawienie się nowego Klienta w restauracji należy wykorzystać maksymalnie. Właściciel musi się postarać aby wszystko wyszło jak najlepiej a na koniec zaprosić go na kolejny posiłek. Warto więc dodatkowo w tym momencie zrezygnować ze swojej marży na rzecz przyszłych zysków z raz zdobytego Klienta.

Krok 3: Możesz zarobić od razu

Większość z Was nie będzie do końca zadowolona takim rezultatem. Pieniądze wydane, Klienci owszem przyszli, ale i tak jestem na zero. Nic nie tracę, ale też nic nie zyskuję. Niestety takie myślenie wcale nie jest prawdą. Owszem – jest, jeśli myślisz o swojej firmie w krótkiej perspektywie. Chcę zarobić tu i teraz. Szybko i jak najwięcej.

I to jest niestety bardzo poważny błąd. Myśl o swoim Kliencie w dłuższej perspektywie. Pomyśl o tym, co jeszcze może od Ciebie kupić w przyszłości. Z jednorazowego Klienta przekształć go w takiego, który zapłaci więcej niż raz. I to na tych kolejnych razach będziesz zarabiać. Uwierz mi, że będą to o wiele większe kwoty niż ta, która zawidniała wyżej.

Ale jeśli chcesz od razu coś zarobić, to owszem możesz. Cała cena w przykładzie była skalkulowana w ten sposób, aby wyjść na zero. Powiedzmy, że był to pakiet: „Obiad dla dwojga. Zapłać 50 zł zamiast 70.” Klient wybrał już i zapłacił za obiad, który był w promocji. Możesz jednak od razu na nim zyskać. Zaproponuj więc chociażby deser. Właśnie na nim zarobisz swoje pierwsze pieniądze od tego Klienta. Już jesteś na plusie. Deser zamówi połowa z osób, które przyjdzie i dla dwóch osób będzie kosztował 25 zł, z czego właściciel zarabia na czysto 10 zł.

Niewiele? Być może, ale pokaż mi lokatę, na którą włożysz 1000 zł i w tak krótkim terminie uzyskasz 25% zwrotu, czyli wspomniane wyżej 250 zł. Wszystko opisane powyżej, to tylko przykład. Jeśli włożysz w reklamę więcej, pozyskasz więcej Klientów. Poza tym, tak jak napisałem na wstępie – widzisz, w których miejscach rzeczywistość odbiega od założeń.

Więc być może z 1000 osób przyszło tylko 40. A desery zamówiło jedynie 20% z nich. Zastanów się, co w takim przypadku można zmienić. Formę reklamy, miejsce jej publikacji, rodzaj promocji? A może cenę deseru? Zmiennych jest o wiele więcej. Dlatego długotrwałe testowanie reklam pozwoli Ci na uzyskanie większych stóp zwrotu z takich inwestycji.

Krok 4: Jak na tym zarobić?

Miały być tylko 3 kroki, ale dopiero co wyszliśmy na zero. Czas na zarobek. A więc mam dla Ciebie kolejny krok w postaci bonusa :)

To co przedstawiłem powyżej to zupełnia podstawa. Teraz czas na coś dla zawodowców. Niezależnie od tego, jaki rodzaj działalności prowadzisz, skup się na tym, aby każdy jeden Klient przynosił Ci pieniądze przez długi czas. Da się tak zrobić w praktycznie w każdym rodzaju biznesu.

Nie wierzysz? Podam Ci przykład. Wprowadzając się do nowego domu, zamówiliśmy z żoną zabudowę do kuchni. Można powiedzieć, że taką zabudowę zamówisz raz na 10, 15, a może nawet 20 lat. I nie wiadomo, czy drugi raz wrócisz do tego samego producenta. Od tego czasu zdążyłem już tam natomiast zamówić dwie szafy do garderoby, zabudowę do łazienki, dodatkowe szafki wiszące do kuchni oraz nowe fronty, które zostały porysowane przez dzieci. Da się? Trzeba tylko chcieć.

Wróćmy więc do przykładu restauracji. Jeśli wykonała ona dobrze swoją pracę podczas pierwszej wizyty nowego Klienta. Czyli dania i obługa były perfekcyjne a Goście byli zadowoleni. Kolejnym krokiem może być zorganizowanie rodzinnej kolacji, na której para się zaręczy. Byli tu już raz i spodobało im się. Teraz zaprosili swoich rodziców i chłopak oświadczył się swojej dziewczynie. Kolacja na 6 osób, z winem albo szampanem to już większy zysk dla restauracji niż za pierwszym razem. Restaurator zarobił więc na czysto 200 zł.

Na tym jednak nie koniec. Rodzicom się spodobało i postanowili w restauracji urządzić swoją rocznicę ślubu. Zaproszonych zostało 20 osób. Restaurator zarobił na tym na czysto 1 000 zł. Poza tym przyszły tu kolejne nowe osoby, którym również się spodobało. One też tutaj wrócą.

My jednak wróćmy do młodych. Chcą zorganizować ślub i wesele. Zaproszonych zostało 100 osób. Czysty zysk restauratora na tym weselu wyniósł 15 000 zł. Jest już nieźle. Ale to nie koniec. Na weselu pojawiło się przecież 90 nowych osób. Większość z nich nigdy tu nie była, a bardzo im się spodobało. Bardzo więc możliwe, że koleje 2% z nich tutaj wróci.

To nadal nie koniec. Być może młodzi wrócą tu ponownie. Urodzi im się dziecko. Będą chcieli zorganizować chrzciny, pierwsze urodziny, komunię a po drodze być może swoje okrągłe urodziny lub rocznicę. Liczysz pieniądze, które teraz pojawiają się w kieszeni restauratora? Do tej pory, tylko z tej jednej pary właściciel knajpy zarobił:

A tych osób, które przyszły na początku było przecież 50! Oczywiście nie wszystkie pójdą tą samą drogą co para z powyższego przykładu. Niektórzy zakończą na pierwszej wizycie, ale będą też osoby, które zostawią tam jeszcze dodatkowe pieniądze. Tak czy owak, w długiej perspektywie właściciel wychodzi zdecydowanie na plus.

Przygotowałem dla Ciebie również specjalnego ebooka, w którym opisuję, w jaki sposób się reklamować i pozyskiwać Klientów. Pobierzesz go poniżej.

Podsumowanie

Tak jak wspomniałem na początku tego tekstu. To tylko przykład. Zastanów się, jak tą samą strategię możesz wykorzystać w przypadku swojej firmy i swojej oferty. Rozrysuj sobie cały schemat na kartce. Policz ile możesz wydać na reklamę i co może być Twoją pierwszą ofertą. Pomyśl też o formach reklamy, z których chcesz korzystać. Podziel się swoimi uwagami i pytaniami w komentarzach. Jeśli wolisz, to jak zwykle czekam też pod mailem TUTAJ. Napisz do mnie, jeśli nie do końca wiesz, jak taką reklamę stworzyć u siebie. A jeśli już korzystasz z podobnego modelu reklamy, to koniecznie napisz, jak to wygląda u Ciebie.

Przeczytaj także:

• 41 pomysłów na niskobudżetowy lokalny biznes
• Wyjść ze swojej strefy komfortu
• Jaka forma reklamy jest najskuteczniejsza dla małej lokalnej firmy?

Zdjęcie: Pixabay