Sklep internetowy sam w sobie może być bardzo dobrym źródłem stabilnego, comiesięcznego przychodu. A w razie potrzeby można go też sprzedać i cieszyć się większym jednorazowym zastrzykiem gotówki.

Jak wycenić i sprzedać taki sklep?

Gdzie go sprzedać? Jak znaleźć nabywcę?

Między innymi na te pytania postaram się odpowiedzieć w poniższym artykule.

Sprzedałem swój sklep

Dlaczego powstał ten artykuł?

Bo sam sprzedałem jeden ze swoich sklepów internetowych rok temu. Można więc powiedzieć, że mam w tym jakieś doświadczenie. Sam próbowałem odnaleźć odpowiedzi na powyżej zadane pytania.

W polskim internecie się nie udało. Były odpowiedzi na anglojęzycznych stronach, ale opierały się o narzędzia, metody analityczne i zachowania klientów na rynkach zachodnich.

Widzę też, że coraz częściej na różnego rodzaju grupach facebookowych pojawiają się ogłoszenia z tytułem “sprzedam sklep internetowy”.

Prawdą jest też, że z biegiem czasu więcej i więcej osób chce zainwestować pieniądze w sklep internetowy.

Mamy kapitał, którego nie warto wpłacać na lokaty. Do tego inne szalejące czynniki ekonomiczne. Ludzie szukają inwestycji i sposobów na ochronę kapitału.

I to między innymi te powody poprowadziły mnie do napisania tego tekstu.

Jak wycenić sklep internetowy?

Zacznijmy od wyceny. Bo to będzie jedno z głównych pytań, jakie możesz otrzymać od przyszłych inwestorów.

Jest kilkadziesiąt czynników, które mają wpływ na cenę. Ale zacznijmy od kilku najważniejszych, które mają na nią największy wpływ.

UWAGA: W poniższych czynnikach od razu otrzymujesz wskazówkę. Poprawienie każdego z nich będzie miało wpływ na ostateczną cenę, jaką będziesz w stanie uzyskać podczas sprzedaży.

#1: Dochód sklepu

Pierwszy czynnik to miesięczny dochód sklepu. Czyli sumujemy wszystkie przychody ze złożonych zamówień. Odejmujemy od tego wszystkie ponoszone w tym czasie koszty, czyli przede wszystkim:

  • koszt zakupu sprzedanego w danym okresie towaru
  • koszt logistyki (kurierzy, pakowanie, obsługa klienta itd.)
  • działanie sklepu (hosting, domena, saas, programista itd.)
  • narzędzia (aplikacje)
  • koszt marketingu (koszt emisji reklam, koszt obsługi itd.)
  • ludzie i firmy (pensje, faktury dla firm zewnętrznych itd.)
  • ZUS, podatki i inne opłaty związane z prowadzeniem firmy

 

Po wykonaniu tych obliczeń otrzymujemy dochód (od którego jeszcze musimy zapłacić ostatecznie podatek).

Ale! Nie wystarczy dochód z ostatniego miesiąca. Najczęściej jest to średnia. Z jakiego okresu? Najczęściej z 12 miesięcy, bo wtedy jesteśmy w stanie uwzględnić sezonowość sklepu. Rzadziej zdarza się opierać o średnią z 3 lub 24 miesięcy.

1 000 zł dochodu miesięcznie to absolutne minimum.

#2: Mnożnik

Drugi czynnik, który ma wpływ na wycenę sklepu to mnożnik.

Mnożnik waha się między 24 a 60.

W skrócie wycena może więc wyglądać tak:

WYCENA = ŚREDNI DOCHÓD x MNOŻNIK

I tak, jeśli średni miesięczny dochód z ostatnich 12 miesięcy wyniósł 10 000 zł, to wycena sklepu waha się między 240 000, a 600 000 zł.

Spora rozbieżność prawda?

Dlatego najczęściej jako taki wyjściowy mnożnik przyjmuje się 40. Przy tym mnożniku, w naszym przykładzie wycena wstępna sklepu wynosiłaby 400 000 zł.

Ale ten mnożnik może spadać lub wzrastać. I to zależy od kolejnych czynników.

#3: Wiek sklepu

Sklep to również domena. Nie od dziś wiadomo, że im starsza domena, tym bardziej wartościowa. Zwłaszcza jeśli jest dobrze widoczna w Google i regularnie wchodzą na nią użytkownicy.

Domena to jednak mały ułamek całości. Liczy się wiek sklepu.

Inwestorzy są zainteresowani sklepami, które istnieją przynajmniej od roku. Tak jak wspomniałem wcześniej, dzięki temu można zauważyć chociażby sezonowość w zachowaniu klientów.

Rok to minimum.

Ale tak naprawdę wartość sklepu zaczyna wzrastać po 18 miesiącach działania. A kupujących najbardziej interesują takie sklepy, które istnieją na rynku przynajmniej od 2-3 lat. Ważne jednak, żeby było to stabilne lata. Takie, gdzie na wykresach przychodów, klientów i zamówień widać rozwój, powtarzalność oraz stabilność.

Im wyższy staż tym bardziej wzrasta mnożnik.

#4: Nakład pracy

Kolejne pytanie brzmi: Ile godzin tygodniowo, jako właściciel sklepu poświęcasz na pracę w nim?

Im mniej tym lepiej.

Może być ciężko sprzedać sklep, jeśli pracujesz w nim intensywnie 30 i więcej godzin tygodniowo.

Wiadomo, że tak będzie w początkowej fazie tworzenia biznesu. Ale im dłuższy staż sklepu i większe przychody tym bardziej powinien się on opierać o pracowników oraz różnego rodzaju automatyzacje.

Nikt (albo mało kto) nie chce kupować sobie pracy, czy też etatu.

Większość inwestorów szuka drogi do pozyskania zasobów które po zainwestowaniu wolnych środków będą na nich pracować.

Warto w tym miejscu policzyć sobie zarobek na godzinę pracy.

Bierzemy do tego celu wyliczony wcześniej dochód i dzielimy.

Wzór jest następujący:

S = (D * 12) / 52 / G

S - stawka godzinowa
D - średni miesięczny dochód z ostatnich 12 miesięcy
12 - mnożymy średni dochód razy 12 miesięcy
52 - 52 tygodnie w roku
G - liczba godzin poświęcanych tygodniowo na pracę w sklepie

Przykładowo, jeśli nasz sklep ma średni przychód z 12 miesięcy w wysokości 10 000 zł, a my pracujemy w nim po 20 godzin tygodniowo, wtedy:

S = (10 000 * 12) / 52 / 20 = 120 000 / 52 / 20 = 115,38

Wychodzi nam 115 zł za godzinę pracy.

Ale jeśli średni przychód z 12 miesięcy wynosi 4 000 zł, a my pracujemy w sklepie po 40 godzin tygodniowo, wtedy

S = (4 000 * 12) / 52 / 40 = 23

Wychodzi nieco ponad 23 zł za godzinę pracy. Może być trudno znaleźć inwestora, który na to pójdzie.

Wszystko jednak zależy od szczegółów.

#5: Unikalni użytkownicy

Następne kluczowe czynniki wpływające na wycenę i powodzenie sprzedaży sklepu internetowego to wszelkiego rodzaju statystyki.

Podstawowa statystyka to liczba unikalnych użytkowników odwiedzających Twój sklep. Jak wielu jest ich każdego miesiąca i jak to wyglądało na przestrzeni ostatniego roku?

Dodatkowo inwestor będzie zainteresowany także kolejnymi danymi…

Po pierwsze: jak te osoby trafiają do Twojego sklepu, czyli jakie jest źródło wejścia. Czy ktoś kliknął w Twoją reklamę? Czy dostał ulotkę? Czy ktoś mu polecił Twój sklep? Czy znalazł Twoje produkty w Google?

Im więcej różnych, niezależnych źródeł wejść tym lepiej i wyższy mnożnik.

Po drugie: co wynika z tych unikalnych użytkowników. Chodzi przede wszystkim o to, jak dużo osób dodaje produkty do koszyka i jak wielu ostatecznie składa oraz opłaca zamówienie.

Średnia globalna konwersja waha się między 1 a 3%. Czyli ze 100 osób, które odwiedzają sklep, średnio między 1 a 3 z nich dokonuje zakupu.

Ważnym elementem będzie tu też procent zwrotów i reklamacji, czyli jak wielu klientów korzysta z tego prawa.

#6: Social media i lista mailingowa

A konkretnie: ile osób się tam znajduje.

Obecność na social mediach, czy też budowanie listy mailingowej to kolejne źródła wejść, które ostatecznie przekładają się na przychody sklepu.

Inwestora może też interesować w jaki sposób odbywała się komunikacja w tych kanałach.

O ile może to zrobić samodzielnie na social mediach, o tyle z listą mailingową jest już trudniej.

Warto więc przygotować zestawienie liczby osób zapisanych na listę oraz najważniejsze wskaźniki, takie jak: średnia liczba otwarć maila (Open Rate) oraz średnia liczba osób klikających linki w wysłanych wiadomościach (CTR).

#7: Unikalność

To jeden z tych czynników, który może mieć istotny wpływ na mnożnik.

Większość sklepów nie posiada unikalnych elementów. Pytanie brzmi: jak to wygląda u Ciebie?

Czy jest w Twoim sklepie coś unikalnego, co wyróżnia go na tle innych sklepów?

Takimi unikalnymi elementami może być oferta (niedostępna gdzie indziej), sposób realizacji zamówień, sposób obsługi klientów, opinie, doświadczenie, ceny, dostawcy, wyłączność na dany rynek, konfiguratory oraz kalkulatory produktów itd.

#8: Sprzedawane zasoby

Warto przygotować sobie listę wszystkich elementów, które wchodzą w skład transakcji sprzedaży Twojego sklepu. Niektóre z nich mogą wpływać pozytywnie na wycenę, inne wręcz przeciwnie (zwłaszcza jeśli ich utrzymanie wiąże się ze stałymi miesięcznymi wydatkami).

Do takich zasobów możemy zaliczyć przede wszystkim:

  • domena, serwer, silnik sklepu i cała zawartość (opisy, zdjęcia, historia zamówień itd.);
  • udziały w spółce, do której należy sklep;
  • patenty i zarejestrowane znaki handlowe;
  • kontakty z dostawcami;
  • konta w social mediach;
  • listy mailingowe;
  • konta w narzędziach i aplikacjach (saas, monitorowanie, lista mailingowa, porównywarki cenowe, systemy crm itd.);
  • umowy z pracownikami oraz zewnętrznymi firmami;
  • umowa z zewnętrznym magazynem obsługującym logistykę sklepu;
  • dostęp do konta reklamowego i piksela (np. na Facebooku);
  • integracje oprogramowania;
  • narzędzia, maszyny, urządzenia (np. niezbędne do realizacji zamówień);
  • ewentualne kredyty i inne zobowiązania.

 

UWAGA: Towar, który masz w magazynie w momencie sprzedaży sklepu powinien podlegać osobnej wycenie. Jego wartość może bowiem znacznie przewyższać wycenę sklepu.

#9: Liczba produktów

Sklep może odnieść powodzenie niezależnie od tego ile produktów sprzedaje. Są sklepy, które mają w ofercie tylko 1 produkt, a są takie, które mają ich miliony. Zarówno jedne, jak i drugie odnoszą sukcesy.

Tak czy inaczej, potencjalny inwestor będzie interesował się tym, ile rodzaju różnego asortymentu masz w sprzedaży.

Wiąże się to chociażby z nakładem czasu i pieniędzy na późniejszą obsługę sklepu.

#10: Inne elementy

Jest jeszcze kilka innych czynników, które mają wpływ na obniżenie wartości sklepu lub całkowicie wykluczają możliwość sprzedaży.

Zaliczamy do nich:

  • język, w którym prowadzisz sklep;
  • sprzedaż w modelu dropshipping (zwłaszcza produkty z AliExpress);
  • powiązanie sklepu z marką osobistą;
  • powiązanie sklepu internetowego ze sklepem stacjonarnym;
  • wysyłka zamówień “z domu” (bez magazynu);
  • działanie w tzw. “trudnych branżach”, dla których istnieją ograniczenia reklamowe (sex, używki, hazard).

 

Co powinno się znaleźć w “ogłoszeniu” sprzedaży sklepu?

W zasadzie to omówiliśmy sobie najważniejsze elementy, które będą interesować potencjalnego nabywcę Twojego sklepu internetowego.

Ale co powinno znaleźć się w publicznym “ogłoszeniu” sprzedażowym?

  • nisza/branża, w której działa sklep;
  • sposób monetyzacji - także jeśli jest jakiś inny poza sprzedażą towaru (np. bannery reklamowe);
  • cena;
  • data powstania (staż sklepu);
  • wszystkie zasoby, które wchodzą w skład transakcji (punkt #8 powyżej);
  • krótki opis słowny;
  • przychody oraz dochody z każdego miesiąca w ostatnim roku działalności;
  • liczba unikalnych użytkowników oraz wyświetleń z każdego miesiąca w ostatnim roku działalności.

 

A jakie informacje możesz udostępnić potencjalnie zainteresowanym, którzy nawiążą kontakt i poproszą o szczegóły?

  • adres URL sklepu;
  • przychody oraz dochody z każdego miesiąca od powstania sklepu;
  • liczba unikalnych użytkowników oraz wyświetleń z każdego miesiąca od powstania sklepu;
  • szanse związane z rozwojem i dalszą działalnością;
  • ryzyka, które mogą się pojawić;
  • wymagane umiejętności, które potrzebne będą na starcie (które Ty dajesz w ramach swojego czasu pracy nad sklepem);
  • linki do social mediów;
  • powód sprzedaży;
  • wsparcie posprzedażowe (jak długo i w jaki sposób będziesz je świadczyć - np. przez 60 dni za pomocą maila i Skype);
  • persony klientów Twojego sklepu;
  • platforma, na której zbudowany jest sklep;
  • nakład Twojej pracy (liczba godzin tygodniowo).

 

To wszystko, co opisałem powyżej to podstawowa wiedza, jakiej będą oczekiwali inwestorzy. Każdy z nich będzie miał też szereg dodatkowych pytań.

Gdzie sprzedam sklep internetowy?

Istnieje sporo anglojęzycznych serwisów oraz brokerów specjalizujących się w sprzedaży sklepów internetowych i innych biznesów online. W Polsce niestety brakuje tego rodzaju platform zrzeszających kupujących i sprzedających.

Nie znaczy to jednak, że nie da się sprzedać sklepu.

Poniżej wymienię kilka najważniejszych według mnie sposobów na znalezienie nabywcy.

Powodzenie i sposób zależy w głównej mierze od Twojej wyceny.

W innych miejscach znajdziesz inwestora, który będzie w stanie wyłożyć 50 tys. zł i w zupełnie inny sposób trzeba zabrać się do poszukiwania nabywcy, chcącego wydać 500 tys. zł.

#0: Platformy

Jedyną platformą, która w jakiś sposób mogłaby się nadawać na słup ogłoszeniowy w przypadku sprzedaży sklepu to Linkhouse.

Po założeniu konta, znajdziesz tam sekcję “giełda stron”. Zazwyczaj jest tam kilkadziesiąt ogłoszeń sprzedażowych. W przypadku sprzedaży mojego sklepu pojawiło się dosłownie kilka zapytań.

Problem w tym, że na tej platformie giełda jest tylko dodatkiem i właściciele nie nastawiają się na jej rozwój oraz ściągnięcie potencjalnych inwestorów.

#1: Giełdy domen

Mamy za to w Polsce przynajmniej kilka olbrzymich giełd domen. Przykładem najbardziej znanej jest Aftermarket. Znajdziesz tam też moduł wyceny domen.

Giełda domen nie jest oczywiście miejscem idealnym, ale jest to jakiś trop. Osobom, które kupują domeny z rynku wtórnego zależy przede wszystkim na zbudowanej, wieloletniej historii tych domen. Twój sklep może więc tu pełnić jedynie rolę dodatku. Ale ten dodatek może mieć istotny wpływ na ostateczną domenę. W końcu każdemu z nas obiły się o uszy kwoty, za które sprzedawane są wartościowe domeny.

#2: Grupy na Facebooku

Tak jak już wspomniałem, sporo zapytań o sprzedaż sklepu pojawia się na różnego rodzaju grupach na Facebooku.

Są to przede wszystkim grupy poświęcone e-commerce, sklepom internetowym i biznesowi online.

Plusem jest to, że pod każdym takim ogłoszeniem pojawiają się dziesiątki komentarzy z prośbą o szczegóły. Sam jestem świadkiem kilku transakcji, które ostatecznie dokonały się w ten sposób.

W końcu na takich grupach można spotkać cały przegląd osób związanych ze światem e-commerce. Są właściciele, specjaliści, marketingowcy, ale też inwestorzy.

#3: Influencerzy

Bardzo dobrym pomysłem jest też znalezienie nabywcy w postaci influencera z Twojej branży. Może to być bloger, YouTuber albo TikToker. Mnóstwo sklepów wykorzystuje influencerów do marketingu. Wielu influencerów zakłada także swoje sklepy internetowe. A po co robić coś od zera, skoro można kupić gotowy, działający sklep.

Dobrym sposobem jest poszukanie influencerów z piątej strony Googla. To znaczy: nie zawsze warto rzucać się na grube i znane ryby. Są mniej znani influencerzy z dużymi ambicjami, ale mniejszą rozpoznawalnością.

#4: Pracownicy

Jeśli zatrudniasz pracowników w swoim sklepie to koniecznie zacznij od tego punktu. Dobrze przecież wiesz, że są firmy, które dają swoim pracownikom udziały w ramach bonusów, premii, awansów i rozliczeń.

Tak samo wartościowi (a może jeszcze bardziej) pracownicy są u Ciebie. Do tego widzą, jak ten biznes wygląda od środka, są jego częścią, mają z nim doświadczenie i własne wnioski oraz pomysły.

Dobrym pomysłem jest szczera rozmowa z pracownikami, współpracownikami i wspólnikami. To oni, jako jedni z pierwszych powinni dowiedzieć się o Twoich planach biznesowych.

#5: Poczta pantoflowa

Podobno z rodziną najlepiej wychodzi się na zdjęciu… Ale z drugiej strony, to w najbliższych zawsze mamy największe oparcie. Dobrze jest więc zacząć w tym miejscu.

Po prostu powiedz o swoich planach jak największej liczbie osób, które Twoim zdaniem mogą pomóc. To może być rodzina, ale mogę być też znajomi.

Każdy z nich ma swoich znajomych, którzy też przecież mogą się o wszystkim dowiedzieć.

#6: Branża

W tym punkcie kryje się największa pułapka. Kiedy konkurencja dowie się, że planujesz sprzedać sklep może skupić się na jego zniszczeniu. Po co mają wydawać pieniądze na Twoje przejęcie skoro mogą przejąć rynek bez tego.

Sprawa jest więc delikatna.

To co polecam to skupienie się na branży, ale nie konkurencji. A raczej na firmach, dla których Twój sklep może być uzupełnieniem oferty.

Jeśli np. prowadzisz sklep z kosmetykami to doskonałym inwestorem może być salon kosmetyczny lub fryzjerski, dla którego sklep internetowy będzie dywersyfikacją, dodatkowym źródłem dochodu i uzupełnieniem oferty.

#7: Biznesy stacjonarne

Na przestrzeni ostatnich dwóch lat obserwujemy, jak wiele biznesów stacjonarnych rozpoczęło drogę do świata online. Lockdowny, które spowodowały zamknięcia firm, spowodowały uszczerbki w ich zarobku. Nic więc dziwnego, że teraz te firmy szukają sposobu na zabezpieczenie.

Część z tych lokalnych sklepów będzie chciała zbudować sklep internetowy od zera. Inna część skusi się na zainwestowanie w działający i przynoszący zyski gotowiec.

#8: Allegro i ogłoszenia

Kolejne miejsce to Allegro. Możesz znaleźć tam przynajmniej kilka kategorii, w których wystawione są sklepy i różnego rodzaju biznesy internetowe. Idąc tym samym tropem, możesz wystawić informację sprzedażową także na portalach ogłoszeniowych.

Nie nastawiaj się na przeprowadzenie transakcji bezpośrednio przez Allegro. Raczej będzie to punkt zaczepny do całej transakcji.

Dokładnie przeczytaj też regulamin, bo w zależności od szczegółów opisu, aukcja może zostać usunięta przez operatora.

#9: Inwestorzy

Ostatni sposób może być tym najłatwiejszym lub tym najtrudniejszym.

Wspominałem już o znajomościach i rodzinie. Jeśli masz rozbudowane grono znajomych, w którym znajdują się inwestorzy i przedsiębiorcy, prawdopodobnie będzie łatwiej. W innym przypadku trzeba do takich osób dopiero dotrzeć, a jest to bardzo trudne.

Budowanie takich znajomości to proces, który trwa latami. Możesz oczywiście spróbować poszukać w różnego rodzaju grupach dla inwestorów, w lokalnych stowarzyszeniach zrzeszających przedsiębiorców itd. Ale ten proces nadal może trwać latami.

Jako przedsiębiorca warto więc takie znajomości budować od samego początku działalności.

Końcowe wskazówki i przemyślenia

Na koniec mam jeszcze kilka wskazówek i przemyśleń, którymi chcę się Tobą podzielić.

1: Warto pomyśleć o sprzedaży sklepu nawet rok przed planowanym terminem transakcji i już prowadzić działania w tym celu.

2: Kiedy sprzedajesz samochód, czyścisz go dokładnie i doprowadzasz do jak najlepszego porządku oraz sprawności. To samo zrób przed sprzedażą sklepu internetowego. W praktyce: uprość działanie, zautomatyzuj, zminimalizuj swój udział pracy, wprowadź procedury i optymalizacje.

3: Przygotuj i zbierz wszystkie dokumenty sprzedawanych zasobów (umowy, patenty, certyfikaty, bilanse finansowe itd.)

4: Przygotuj dokładną wycenę na podstawie wskazówek przedstawionych w pierwszej części tego artykułu.

5: Przygotuj listę usprawnień, jakie widzisz w swoim sklepie. Wypisz wszystko to, co i tak było w planach.

6: Od razu ustal sobie cenę minimalną. Kiedy pojawi się inwestor będzie chciał negocjować cenę. Łatwo wtedy ulec.

7: Dużo łatwiej będzie sprzedać sklep i dużo lepszą cenę otrzymasz w momencie, gdy przychody, wejścia, zamówienia w Twoim sklepie będą miały wykres rosnący. Nabywca widzi wtedy, że sklep ma potencjał do dalszych wzrostów.

8: Przygotuj sobie jasną, precyzyjną i przemyślaną odpowiedź na pytanie “Dlaczego chcesz sprzedać sklep?”.

WSKAZÓWKA: Najczęstszą przyczyną sprzedaży sklepu, z jaką się spotykam to brak klarownej wizji jak sklep ma dalej działać. Otwieramy swoje sklepy z różnych powodów. Ale niewielu z nas ma doświadczenie w budowaniu dużych firm. Dużo łatwiej jest w pierwszym etapie budowy sklepu, gdzie szybko można znaleźć wskazówki. Później droga jest już trudniejsza. Z drugiej strony istnieją ludzie, którzy nie radzą sobie w pierwszej fazie budowy biznesu lub chcą ją pominąć i to mogą być Twoi inwestorzy.

9: Zdecyduj co dalej. Co będziesz robić po sprzedaniu sklepu?

Zakończenie

Zawarłem w tym artykule tyle informacji ile tylko zdołałem zebrać. Mam do Ciebie w tej chwili dwie prośby.

Prośba 1: Jeśli uważasz, że powinienem coś bardzo istotnego dodać do powyższej treści - daj znać.

Prośba 2: Jeśli chcesz sprzedać lub kupić sklep - napisz do mnie. Być może podrzucę Ci kontakt do potencjalnego inwestora.

A na koniec życzę Ci już tylko powodzenia w sprzedaży Twojego sklepu! I jeszcze jedno: jeśli ten artykuł Ci się spodobał, udostępnij go swoim znajomym, którym może się przydać. Z góry dziękuję!