Podsumowanie 2 roku w sklepie internetowym

Przez cały 2020 rok opisywałem tu miesiąc po miesiącu wyniki osiągane w sklepie internetowym. Od powstania, aż po jego pierwsze urodziny.

Pokazywałem wydatki i przychody. Omawiałem wykonane działania marketingowe. Wskazywałem słabe strony i elementy, które przynosiły korzyści.

Cały ten “eksperyment” miał pokazać, jak z małym budżetem (5 000 zł na start), rozbujać sklep, pracując jedynie “po godzinach”.

Cały 2020 rok zamknięty został z wynikiem 291 zamówień i przychodem w wysokości 19 979,60 zł. Szczegóły znajdziesz w tym podsumowaniu.

Pora sprawdzić co było dalej, czyli jak wyglądał rok 2021.

Ale najpierw muszę coś wyjaśnić…

Sprzedałem sklep!

W podsumowaniu 2020 pisałem o planach na kolejne 12 miesięcy związanych ze sklepem. Jeden ze scenariuszy przewidywał sprzedaż całego sklepu.

Nie musiałem długo czekać. Niemal od razu po publikacji tamtego artykułu odezwał się do mnie Marcin z propozycją. Wymieniliśmy dosłownie kilka maili i bardzo szybko się dogadaliśmy.

I tak, ostatniego dnia stycznia dokonaliśmy transakcji. W ten sposób Marcin i Małgosia (żona Marcina) zostali nowymi właścicielami sklepu Szafa Babci Stasi.

W trakcie i po całej transakcji rozmawialiśmy jeszcze odnośnie tego, jak widzę prowadzenie sklepu, co miałem zaplanowane itd. Ale ostatecznie to wspomniany wcześniej duet wziął sklep na własne barki i o ich osiągnięciach będzie mowa w dalszej części.

Zamówienia i przychody w 2021

Jak wyglądał rok 2021 w sklepie?

Zacznijmy od podsumowań liczbowych.

W całym 2021 roku do sklepu wpadło 515 zamówień, a przychód wyniósł 32 843,10 zł.

Poniżej wstawiam zrzut z liczbą osiąganych zamówień na przestrzeni roku.

Widać tu 2 piki. Pierwszy w styczniu, drugi w maju. Ma to związek z wydarzeniami, przy okazji których sprzedaż skoczyła w górę.

Pierwszy pik wiąże się z Dniem Babci i Dziadka, drugi z Dniem Matki oraz Dniem Dziecka. Produkty w tym czasie były kupowane jako prezenty na te okazje.

Widać też, że w drugiej połowie roku liczba zamówień była wyższa niż w pierwszej.

A kolejny obrazek to już zestawienie przychodów na przestrzeni 12 miesięcy.

Jak widzisz na screenach powyżej, mamy tu pewne rozbieżności. Przykładowo na pierwszym obrazku widać 425 zamówień zamiast 515.

A to dlatego, że w ubiegłym roku sklep rozpoczął sprzedaż na Allegro. Początkowo nie było żadnej integracji między sklepem a platformą. Wszystko było robione ręcznie i nie wszystkie zamówienia z Allegro zostały dodane do sklepu.

Dopiero od sierpnia, sklep i Allegro zostały zintegrowane z Baselinkerem, skąd odbywała się obsługa wszystkich zamówień.

Tak jak widać na screenie poniżej, w okresie od 1 sierpnia 2021 do 31 grudnia 2021 sklep odnotował łącznie 230 zamówień na łączną kwotę 18 245 zł.

Jeśli chodzi o zamówienia z Allegro, to przez cały rok wpadło tu 116 zamówień na kwotę 8 180 zł.

Rok 2021 w liczbach

Podsumujmy jeszcze te wszystkie liczby i porównajmy z rokiem 2020.

Zestawienie wygląda tu następująco (wszystkie kwoty są kwotami brutto).

Przychody w 2020: 19 979,60 zł
Przychody w 2021: 32 843,10 zł
Zmiana: +64,4%

Liczba zamówień w 2020: 291
Liczba zamówień w 2021: 515
Zmiana: +76,9%

Średnia wartość zamówienia w 2020: 68,66 zł
Średnia wartość zamówienia w 2021: 63,77 zł
Zmiana: -7,1%

Przychody i liczba zamówień wzrosły. Jak wiadomo - zawsze mogło być nieco lepiej. Te wyniki są jednak odzwierciedleniem wszystkiego, co działo się ze sklepem w ciągu tych 12 miesięcy. Za chwilę jeszcze bardziej szczegółowo będę o tym opowiadał.

Spadek średniej wartości zamówienia jest niewielki, ale trzeba go odnotować. Już teraz (także w związku ze zmianami wszystkich cen wokół nas) ceny produktów w sklepie poszły do góry o 20 i więcej procent.

Czas pracy nad sklepem w pierwszych 4 miesiącach roku wynosił 120-150 godzin miesięcznie. W kolejnych miesiącach było to już 70-90 godzin miesięcznie.

Wartość towaru w magazynie na koniec roku to 13 847,12 zł. Dla porównania na koniec roku 2020 w magazynie był towar o wartości 7 119 zł. Mamy tu więc niemal dwukrotny wzrost.

Do kosztów za 2021 wpisujemy też:

1: Reklamy na Facebooku, Ceneo, Allegro i w Google oraz prowizje dla Allegro: 5 927,74 zł

2: Działania SEO: 3 800 zł

3: Projektowanie nowych produktów: 2 500 zł

Marketing sklepu w roku 2021

Cała promocja sklepu opierała się o kilka kanałów. O kilku z nich już wspominałem. Teraz czas nieco wszystko przybliżyć. Zrobię to w kolejnych punktach :)

Na wstępie napiszę tylko, że w wielu elementach był to rok prób z różnymi formami marketingu. Ale też było kontynuowane to, co dawało najlepsze efekty w roku 2020.

SEO i content marketing

Zacznijmy od SEO i content marketingu. To właśnie one przynosiły najwięcej korzyści w 2020 roku. Podobnie było też w roku następnym.

Na sklepowym blogu pojawiły się 4 artykuły. Dla porównania, rok wcześniej było ich 41. Blog bardzo pomaga w pozyskiwaniu ruchu w sklepie internetowym. Jak dobrze wiadomo - nie liczy się jednak ilość (w tym przypadku artykułów), ale jakość. Co z tego, że artykuły czyta duża liczba osób, skoro w małym stopniu przekłada się to na zakupy.

Zamiast skupiać się na pozyskiwaniu klientów przez artykuły, zadaniem było wypozycjonowanie produktów. Odbywało się to głównie przez optymalizację opisów oraz nazw produktów i kategorii.

Jeszcze raz przeanalizowane zostały potencjalne słowa kluczowe. Poza opisami i nazwami zostały zmienione też nazwy obrazków, opisy w ALT tagach, slugi itd. Przy tej okazji, ujednolicone zostały też wizualizacje wszystkich produktów.

Ruch pochodzący z SEO w całym 2021 roku wynosił 87,4%.
Dla porównania, w roku 2020 było to 57,2%.

Jeśli chodzi o wartości liczbowe to:
W 2021 roku do sklepu dzięki SEO trafiło 103 074 osób.
W 2020 roku do sklepu dzięki SEO trafiło 36 784 osób.
Zmiana wyniosła +181,3%.

Powyższe statystyki dotyczą wszystkich wejść (także na bloga).

A poniżej załączam jeszcze porównanie całego ruchu z SEO w 2021 (niebieska linia) oraz 2020 (pomarańczowa linia).

W przypadku wejść na produkty wyglądało to następująco:
W 2021 roku: 5 569 osób
W 2020 roku: 1392 osób
Zmiana: +300,1%

W przypadku wejść na podstrony kategorii:
W 2021 roku: 531 osób
W 2020 roku: 84 osób
Zmiana: +532,1%

Opinie klientów

Kolejną formą marketingu były opinie klientów. W pierwszym roku działania, opinie były pozyskiwane ręcznie. A właściwie nawet nie były pozyskiwane. Klienci wystawiali je z własnej woli, bez żadnego zaproszenia.

W 2021 zostało to zautomatyzowane przez połączenie z aplikacją TrustMate.

Był to doskonały ruch. A do tego 100% pozytywnych opinii. Rzadko który sklep może się pochwalić takimi statystykami. Taki widok zdecydowanie zachęca do zakupów.

Reklama płatna, Allegro i social media

Do kolejnego punktu wrzucam w jednym worku reklamy płatne na Facebooku i w Google, działania organiczne w social mediach, reklamowanie się w Ceneo i sprzedaż przez Allegro.

Dlaczego?

Bo wszystkie te metody zawiodły.

Ceneo już w pierwszym roku nie przynosiło niemal żadnych efektów. Reklamy na FB raz działały genialnie, innym razem fatalnie. Organiczne działania w social mediach zniechęcały.

Sprzedaż na Allegro nie była rentowna.

W efekcie, wszystkie te działania zostały wyeliminowane, wstrzymane bądź mocno ograniczone.

Wnioski z przygotowań akcji marketingowych

Nierozłącznym elementem marketingu były różnego rodzaju akcje marketingowe. I tu pojawiło się kilka wniosków.

1: Działanie na czuja. Nie przynosiło efektów. Początkowo właśnie w ten sposób Małgosia i Marcin próbowali rozbudowywać marketing. Powstawała jakaś hipoteza, np. “w tej chwili powinniśmy zająć się kategorią X”. Ale niestety nie przynosiło to efektu.

2: Nieubłagany czas. Dobrym sposobem jest przygotowywanie akcji reklamowych nawiązujących do jakiegoś wydarzenia - np. wspomnianego wcześniej Dnia Babci. Jak to zwykle jednak bywa, czas upływa bardzo szybko. W związku z tym większość takich akcji nie była przygotowana dobrze. Trudno było się wyrobić z czasem.

3: Działanie na podstawie dostępnych danych. Odrzucając intuicję, a opierając się na rzeczywistych danych, akcje reklamowe zaczęły przynosić skutek. Polegało to na sprawdzaniu popularności sprzedaży w Allegro na poszczególnych frazach kluczowych.

Negatywne wnioski z prowadzenia sklepu w 2021

Na koniec artykułu zostawiłem sobie wnioski. Zacznijmy od tych mniej przyjemnych. Tutaj Małgosia z Marcinem wskazali następujące elementy…

1: Allegro to niewypał. Handel na tej platformie nie był opłacalny. Została podjęta próba podniesienia cen tylko tam (w sklepie zostały po staremu), ale nadal nie było to rentowne.

2: Wprowadzanie nowych produktów nie jest łatwe. Potrzebna była pomoc fachowców.

3: Komunikacja w social mediach jest trudna. Zwłaszcza jeśli trudno ją zmienić, bo nierozerwalnie łączy się z całą marką. Trudno jest się wcielić w rolę kogoś, kim się nie jest.

4: Personalizacja produktów może prowadzić do kłopotów. Z jednej strony sprzedając coś niepowtarzalnego, indywidualnego, czego nie ma żaden inny sklep, zyskujemy. Ograniczamy w ten sposób konkurencję i klienci kupują u nas. Z drugiej strony ciężej wdrożyć powtarzalne procedury.

5: Nierentowne reklamy. Praktycznie każdy rodzaj reklamy (czy to na Facebooku, czy w Google) był nieopłacalny. Za duży koszt w stosunku do przychodu.

Pozytywne wnioski z prowadzenia sklepu w 2021

1: SEO działało najlepiej. Taki wniosek można wysnuć z raportów bardzo wielu sklepów. Jest to jedna z dwóch najbardziej opłacalnych form reklamy każdego sklepu.

2: Analiza dostępnych danych jest zbawienna. Kilka zdań wyżej wspominałem o analizowaniu sprzedaży kategorii na Allegro. Ale wielokrotnie na blogu czy też w swoich filmach pokazywałem chociażby analizę słów kluczowych. Natomiast przygotowując reklamy na FB, zawsze opieram się o analizę produktów w Google Analytics. Takie podejście w 99% doskonale się sprawdza.

Co dalej, czyli plany i podsumowanie

Sklep działa dalej. W tej chwili sprzedaż na Allegro oraz wszelkie reklamy zostały wstrzymane. Nowi właściciele skupiają się przede wszystkim na SEO. Ta metoda sprawdziła się najlepiej, ale też zagwarantowała stabilizację miesięcznej liczby zamówień.

Małgosia i Marcin poza tym sklepem prowadzą też kilka innych przedsięwzięć. Pamiętam, jak dziś rozmowę, podczas której powiedzieli o tym, że kupują ten sklep do celów szkoleniowych. Dziś sami zastanawiają się nad jego sprzedażą.

Na koniec bardzo dziękuję Małgosi i Marcinowi za podzielenie się szczegółami i swoimi wnioskami!

Ja natomiast zabieram się do kolejnego artykułu, w którym opowiem jak kupić lub sprzedać gotowy i działający sklep internetowy.