Nie tylko z reklam są Klienci - podsumowanie miesiąca 10 w sklepie internetowym

Dodano 04 listopada 2020 Nie tylko z reklam są Klienci - podsumowanie miesiąca 10 w sklepie internetowym 5.00 / 5 (3)

Październik nie był tak kolorowy w sklepie, jak liście za oknem. Nie było kolejnego dużego skoku w liczbie zamówień. Ale mimo tego, wydarzyło się kilka rzeczy, które w następnych miesiącach będą miały na wyniki istotny wpływ.

Czas na podsumowanie 10 miesiąca funkcjonowania sklepu, który od zera powstał na początku 2020 i każdego miesiąca pokazuję Ci osiągane efekty. Dla przypomnienia, ten sklep ma też kilka innych zadań:

chcę pokazać Ci jak można stworzyć taki biznes “na boku” (po godzinach pracy)
chcę pokazać ile czasu i pracy może to zająć
chcę pokazać z czym trzeba się mierzyć i na jakie wyniki można liczyć
a jeśli chodzi o wyniki to sklep na koniec 2020 miał dawać drugą, ciekawą pensję

Październik w pigułce

Zamówienia - w 10 miesiącu działania sklepu złożonych zostało ich 75. To o 9 więcej niż we wrześniu. Łącznie od początku działania sklepu na liczniku jest 197 zamówień.

Przychód w październiku wyniósł dokładnie 4898,30 zł. Dla porównania we wrześniu było to 4691,70 zł. Mamy więc wzrost o około 200 zł.

Średnia wartość zamówienia wyniosła 65,31 zł. We wrześniu była prawie o 10 zł wyższa. Więc tu mamy spadek. W dalszej części opowiem Ci o swoich hipotezach dlaczego tak mogło się stać i o propozycjach naprawy tego stanu rzeczy.

SEO i content marketing w październiku

Główna gałąź marketingu mojego sklepu to SEO. A SEO z kolei oparte jest przede wszystkim o tworzenie jak najlepszych treści na stronę. I nie chodzi tylko o treści na bloga, ale też o opisy produktów.

No to po kolei. Na blogu tym razem pojawiło się 7 artykułów. Więc było bardzo blisko mojego założenia, aby co miesiąc pojawiało się tam minimum 8-10 tekstów.

Do tego został zaktualizowany 1 opis produktu.

O wynikach tych działań opowiem najwcześniej za kilka tygodni, jak już Google je odnotuje.

Teraz natomiast pokażę, jak w październiku zmieniły się wyniki osiągane dzięki contentowi i SEO na bazie tych działań, które zostały wykonane w poprzednich miesiącach.

Co pokazuje Google Analytics?

Wszystko widać na poniższym wykresie. Wejścia z samego Googla wzrosły w stosunku do poprzedniego miesiąca o prawie 120%.

A na poniższym wykresie widzisz, jak ruch pochodzący z pozycjonowania zmienia się od samego początku, czyli od stycznia 2020.

Jeśli chodzi o SEO to mam jeszcze jedną liczbę, którą zawsze tu podaję. W październiku 318 wejść z Googla było bezpośrednio na produkty. We wrześniu takich wejść było 210. Tu mamy więc wzrost o około 50%.

Sklep w social mediach

Tradycyjnie, podstawą social mediów było publikowanie wzmianek o nowych artykułach na blogu (7 postów), ale były też posty mówiące o produktach (2 publikacje).

Ale październik był też drugim miesiącem działania reklam na FB. Całkowity budżet tym razem wyniósł dokładnie 1192,83 zł. Wygenerowało to 31 zamówień na kwotę 2100,90 zł.

Słabo… Finansowo się to nie spina.

O tym jak dokładnie weryfikuję skuteczność reklam, wspominałem w podsumowaniu września.

Tak wyglądają dane z menedżera reklam FB:

Średni ROAS wyniósł 1,76. W moim przypadku jest on jeszcze opłacalny. Ale jest dużo niższy od stopy zwrotu z września, która wynosiła 2,77.

Ale gdyby tak wyeliminować czwarty (na powyższym screenie) od góry zestaw reklam, który ma ROAS na poziomie 1,09, to sprawa wyglądałaby już dużo lepiej.

Co ciekawe - ten właśnie zestaw reklam targetuje grupę, na którą najbardziej liczyłem. Jest to grupa lookalike użytkowników, którzy dodali coś do koszyka. Teoretycznie więc są to osoby zainteresowane produktami. A jednak nie…

Dlaczego?

Powodów może być dużo, ale wyróżnię dwa:

osoby tylko dodające do koszyka nie są tak dobre jak te, które ostatecznie kupują to co mają w koszyku
grupa jest jeszcze zbyt mała, by to ocenić

Ale mogę to sprawdzić.

Jak?

Po pierwsze skierować reklamy do lookalike Klientów. Po drugie, testować tą samą grupę przez kolejny miesiąc, bo dodań do koszyka też jest coraz więcej, więc i grupa stworzona na tej podstawie powinna być lepsza.

Chcę Ci pokazać na tym przykładzie jedno: reklamowanie na FB wcale nie jest proste i takie czarno-białe, jak się z zewnątrz wydaje. To co działa w jednym sklepie, wcale nie musi działać w drugim. I owszem, te reklamy mogą szybko przynieść Klientów, ale jednak potrzeba czasu, by móc je dobrze zoptymalizować.

Jeśli chodzi o FB to jeszcze jedna liczba. Na koniec października liczba lajków na fanpage wyniosła 913. Miesiąc wcześniej było ich 823.

Reklamy w Google Ads

W ostatnim podsumowaniu zapowiedziałem też, że w październiku zacznę testy z reklamowaniem sklepu w Google Ads. Tak też się stało.

Jak to wszystko się odbywało?

Trzeba oczywiście założyć sobie konto na tej platformie i zintegrować ją ze sklepem. W tym celu potrzebna była mi wtyczka do eksportu produktów. W moim przypadku była to wtyczka Google Merchant Center do WooCommerce. Koszt: 65,39 zł

Na ten moment, zgodnie ze sztuką, zacząłem od reklam produktowych w Google Zakupy oraz remarketingiem. Każdy, kto był w sklepie i przeglądał produkty, widział później te produkty na banerach w sieci reklamowej Googla - m.in. na Wirtualnej Polsce, czy też Onecie.

Co z tych reklam wynikło?

Na pierwszy rzut oka niewiele. Wydane 436 zł, co widać na poniższym screenie i jak podaje Google Analytics, nie było z tego żadnej transakcji zakupowej.

Według mnie, same reklamy jednak miały pośredni wpływ na zakupy. Jednak czynników, które miały wpływ na to, że bezpośrednich transakcji nie było, jest na ten moment zbyt dużo, by podawać Ci jakieś konkrety, na których możesz się wzorować. To mogłoby bardziej zaszkodzić niż pomóc.

Obserwuję więc dalej i sprawdzam co się dzieje.

Zamówienia dzięki LiveChat

Było już sporo o nieudanych działaniach z października. To teraz czas na te bardziej pozytywne.

W sklepie ponownie działa chat z obsługą. Klient może kliknąć ikonkę w prawym dolnym narożniku i porozmawiać ze sklepem. Jest to darmowy chat Smartsupp.

Prawda jest taka, że chat był w sklepie już w pierwszych 2-3 miesiącach, ale wtedy żaden Klient z niego nie korzystał. Wyłączyłem go więc, po to by ponownie uruchomić w ostatnim dniu września.

No i od tego momentu co 1-2 dni ktoś z niego korzysta, zadając konkretne pytania o produkty. Około 70% takich rozmów, kończyło się złożeniem zamówienia. Nie mierzyłem tego dokładnie, ale było widać, że po chwili od zakończenia rozmowy, w sklepie wpadały transakcje.

Śmiało można powiedzieć, że ok 10% październikowych zamówień, wpadło właśnie dzięki temu.

Chat wcale nie jest trudny w obsłudze. Można to robić z poziomu przeglądarki lub aplikacji w telefonie. Aplikacja jest na Androida oraz iOS. Kiedy ktoś wyśle pytanie dostajesz powiadomienie i możesz od razu odpisać.

A teraz ciekawostka...

Większość czatów odbywała się w godzinach nocnych - dokładnie między 1 a 6! Więc jeśli chcesz spokojnie pospać, to wyłącz apkę na noc, bo może Twoi Klienci też prowadzą nocny tryb życia :)

Jak negocjować z hurtownią i zyskać 8% tańszy towar?

Jeśli obserwujesz moje podsumowania, to widzisz, że wybrałem tryb powolnego rozwoju, bez inwestowania od początku dużych kwot.

Nie kupiłem więc kontenera towaru z Chin, który teraz próbuję sprzedać.

Zamiast tego, zaopatruję się w mniejsze partie towaru, w polskich hurtowniach.

W zasadzie to do tej pory miałem dwóch dostawców: hurtownię oraz producenta.

Hurtownia była pierwsza. Kiedy zaczynałem, trudno było się dogadać bezpośrednio z producentem. Trzeba było więc korzystać z pośrednika.

Pierwsze zamówienie bezpośrednio u producenta udało się złożyć dopiero w wakacje.

Dlaczego 2 źródła i jakie są plusy oraz minusy?

2 źródła, bo dywersyfikacja. Nie chcę pewnego dnia zostać na lodzie, bo stracę jedynego dostawcę. Są też inne plusy i minusy takiego rozwiązania.

Jeśli chodzi o hurtownię, to mam swoje ceny. Co ciekawe, niższe niż na początku u producenta, bo hurtownia dzieli się ze mną swoim rabatem (i tak zarabia). Niestety z tego co się dowiedziałem, to w hurtowni raczej nie mogę liczyć na żaden większy rabat i ceny niższe niż teraz. Jest za to plus i to olbrzymi. Zamówiony towar mam u siebie w ciągu 1-2 dni.

Po drugiej stronie jest producent. Tu na realizację zamówienia trzeba czekać w moim przypadku nawet 2 tygodnie. Nie jest więc tak, że skończy mi się towar i mogę szybko zamówić, by realizować dalej zamówienia. Muszę bardziej przewidywać, co na początku, kiedy sklep dopiero się rozwija jest bardzo trudne.

Okazało się jednak, że z producentem można negocjować. Jak? Wystarczy zapytać :) Tylko tyle. Po pierwszym zamówieniu, napisałem otwarcie, jakie ilości miesięcznie mnie interesują i przyznano mi rabat 8%. W tej chwili mam więc u producenta minimalnie niższe ceny niż w hurtowni. I co równie ważne - mam też perspektywę na kolejne rabaty w miarę jak zamówienia będą większe.

8% to niezbyt dużo, przy obecnej liczbie zamówień w sklepie. Na jednej transakcji zarabiam więcej 2-3 zł. Z drugiej strony, pozwala to też na organizowanie ciekawszych promocji.

A tak w ogóle to duża liczba firm ma roczny zarobek mniejszy lub na poziomie tych 8%...

Jeśli chodzi o negocjacje, to nie koniec. W kolejnym podsumowaniu, opiszę jak wyglądały takie rozmowy z firmą kurierską, które rozpocząłem kilka dni temu.

Odkrycie i naprawa 2 dużych błędów!

W październiku odkryłem też 2 poważne błędy, występujące w sklepie, które uniemożliwiały złożenie zamówienia!

Można więc powiedzieć, że były to błędy krytyczne.

W zlokalizowaniu pierwszego błędu pomogła rozmowa… na czacie. Więc to kolejna wartość płynąca z jego wykorzystania.

Sklep umożliwia podanie innego adresu do wysyłki (czyli możesz na przykład wysłać prezent komuś bliskiemu). Okazało się, że jeśli w takim adresie zostanie wybrana pewna opcja, to nie można później wybrać sposobu dostawy, a bez wyboru kuriera nie da się złożyć zamówienia. Ten błąd został już wyeliminowany.

Drugi błąd był w formularzu składania zamówienia. Okazało się, że można podać numer niepoprawny numer telefonu (8 - cyfrowy zamiast 9) oraz niepoprawny adres (sama ulica bez numeru domu).

Życie chciało, że jeden z Klientów wpisał w swoim zamówieniu niepoprawny numer telefonu i ulicę bez numeru domu. Nie można było więc zadzwonić, żeby zapytać o pełen adres. Natomiast na maila nie było odpowiedzi.

Ten błąd na szczęście też jest już naprawiony.

Wydawałoby się, że jeśli korzystamy z gotowego sklepu to takie błędy nie powinny się zdarzyć. A jednak…

Dlaczego nie było więcej zamówień?

Jak już pisałem na początku, w październiku zostało złożonych 75 zamówień. Było ich o 9 więcej niż we wrześniu. W poprzednich miesiącach wzrosty były 2-krotne. Dlaczego teraz tak się nie stało.

Mam na ten temat kilka hipotez:

pierwsza połowa miesiąca była bardzo dobra, druga już nie; czyżby ludzie na początku miesiąca mieli pieniądze, bo dostali pensję, a później już nie? we wrześniu wyglądało to podobnie
druga hipoteza dotyczy tego, co dzieje się w naszym pięknym kraju; rozwijająca się pandemia oraz sprawa aborcji i wszystko to co się wokół niej dzieje
dotychczas sporo reklam i produktów dotyczyło prezentów na ślub; a skoro ślubów nie ma (bo skończył się sezon na nie, a dodatkowo pojawiły się zakazy) to i sprzedaż tych produktów spadła
spadek skuteczności reklam; on jednak może być też spowodowany wszystkim co powyżej

Niestety sprawa nie jest prosta. W bardziej normalnej sytuacji byłoby prawdopodobnie łatwiej postawić dokładniejszą diagnozę.

Poza wszystkim, co już opisałem, warto jeszcze przetestować bardziej intensywne reklamowanie się na początku miesiąca, niż na końcu. Pytanie też, jak będzie się zachowywał sklep bliżej sezonu świątecznego.

Miesiąc 10 w liczbach

To teraz jeszcze tradycyjne podsumowanie najważniejszych wskaźników liczbowych z października 2020 (wszystkie kwoty to kwoty brutto):

Wydatki w tym miesiącu: 4304,58 zł
Przychody w tym miesiącu: 4898,30 zł
Liczba sprzedaży w tym miesiącu: 75
Średnia wartość zamówienia w tym miesiącu: 65,31 zł
Bilans w tym miesiącu: +593,72 zł
Wydatki od początku: 14916,33 zł
Przychody od początku: 13146,05 zł
Liczba sprzedaży od początku: 197
Średnia wartość zamówienia od początku: 66,73 zł
Bilans od początku: -1770,28 zł
Czas pracy – październik 2020: 80 godzin

Mocno wzrosła liczba przepracowanych godzin w tym miesiącu. Powiem szczerze, że tym razem było ciężko to wszystko pogodzić. Dlaczego tyle godzin? Pakowanie i obsługa sklepu nie jest jeszcze czasochłonna. Najwięcej czasu zabrały przygotowania do kampanii świątecznych.

Miesiąc też skończył się małym plusikiem i jestem coraz bliżej wyjścia całej inwestycji na zero. Tak powinno się stać jednak dopiero na koniec listopada.

Większość wydatków już wymieniłem. Pozostała tylko jedna kwestia. 2610,36 zł zostało zainwestowane w towar.

Na koniec jeszcze screeny zamówień.