Jednym z takich pytań, które sobie zadajesz to: „Co tak naprawdę jest Twoim produktem?”. Czy to prawda? I jaka jest Twoja odpowiedź? Problem polega na tym, że nie wszyscy przedsiębiorcy rozumieją to pytanie we właściwy sposób. Gwarantuję, że każdy kto zrozumie jego sens (tak było też w moim przypadku), zmieni natychmiastowo sposób patrzenia na swoje produkty lub usługi.

Czego potrzebuje Twój Klient?

Czego tak naprawdę potrzebuje Twój Klient? Jaki ma problem? Wejdź w proces myślowy Klienta, który mógłby potrzebować Twojego rozwiązania. O czym on myśli, czego potrzebuje? Czy potrafi to nazwać i odpowiednio dobrać pod swoje potrzeby? Z dużym prawdopodobieństwem można odpowiedzieć, że nie.

W swoich komunikatach reklamowych musisz zatem zacząć się komunikować językiem, którego używa Twój przyszły Klient. Ostatnio na Facebooku ktoś zapytał mnie o to, czy jego reklama jest dobra. Obrazek wyglądał mdło i znajdował się na nim napis „Diet Coaching”. Można sobie to oczywiście przetłumaczyć na polski jako „Uczenie dietetyki”. Ale czy na pewno autorka oferty właśnie to miała na myśli?

Kiedy wskazałem na ten błąd, autorka reklamy odpowiedziała, że Klientki powinny się w końcu nauczyć co to znaczy. A jeśli tego nie zrobią? A 95% z nich dokładnie tak postąpi – nie będą się zastanawiać co to znaczy, tylko przewiną stronę dalej. Czy jej biznes upadnie? Jest duże prawdopodobieństwo, że tak.

Klienta interesuje jedno – rozwiązanie jego problemu. I komunikat reklamowy właśnie to powinien przekazywać – prostymi słowami, które zrozumie Klient. Dopiero później, w toku sprzedaży i poznawania produktu, możemy wprowadzać nowe słownictwo i pozwolić Klientowi na zgłębienie wiedzy, jaką masz mu do przekazania.

Sprzedaj dziurę

Być może już znasz przykład z wiertłem i dziurą. Klient nie ma potrzeby zakupu wiertła. Klient chce powiesić sobie obraz na ścianie w swoim salonie. To jest jego problem i pragnienie. Zamiast zatem sprzedawać mu wiertło, musisz sprzedać mu dziurę w ścianie. A dziurę tę oczywiście wykona za pomocą Twojego wiertła. I właśnie to jest Twoim właściwym produktem.

Wiertło i dziura to bardzo prosty przykład. Ale pomyśl – co wpisujesz w wyszukiwarce, kiedy masz problem? Wpisujesz właśnie opis tego problemu. W tym przypadku byłoby to: „Jak zrobić dziurę w ścianie?”. Można też zadać pytania:

  • Jak zrobić pasemka?
  • Jaki lakier do paznokci jest najlepszy?
  • Jak zmienić żarówkę w samochodzie?

W odpowiedzi powinien otrzymać link do Twojej oferty. Jeśli w tych przypadkach powadzisz sklep z materiałami budowlanymi, salon fryzjerski, kosmetyczny albo samochodowy to właśnie takiego rodzaju pytań się spodziewaj.

Jak tylko potencjalny kupujący trafi na Twoją ofertę i zobaczy, że umiesz sobie poradzić z jego problemem, to Cię polubi. A w przypadku kiedy będzie miał dużo bardziej złożony problem – to w pierwszej kolejności zgłosi się właśnie po Twój produkt.

Wejdź w głowę Klienta

Wracając do powyższych przypadków. W pierwszym z nich – czyli tym z dziurą i wiertłem, Klient tak naprawdę chciał powiesić obraz na ścianie. W przypadku drugim Klientka szukała sposobu na zadbanie o zniszczone włosy. Trzecia Klientka szukała sposobu na to by upiększyć sobie paznokcie z okazji zbliżającego się ślubu. Klient czwarty musiał wymienić żarówkę w samochodzie, ale nie wiedział jak to zrobić.

Niestety zazwyczaj komunikaty reklamowe, które otrzymujemy są dużo bardziej płytkie. Sprzedawcy uderzają prosto z mostu. Kup wiertło! Kup nowy samochód! Kup proszek do prania! Tymczasem wejście głębiej w głowę Klienta daje jeszcze więcej możliwości.

Co więcej – kiedy wejdziemy głębiej i poznamy faktyczny problem, tym lepiej dla nas. W takim przypadku możesz bowiem zaproponować kupującemu dodatkowe produkty, których potrzebuje. Czyli w przypadku sprzedaży wiertła – zaproponuj mu także haczyk na ścianę, na którym zawiśnie obraz. Fryzjerka może zaproponować odpowiednią odżywkę do włosów, która pozwoli utrzymać je w lepszej kondycji...

A co jest Twoim produktem?

Czy po przeczytaniu powyższego tekstu już wiesz co tak naprawdę jest Twoim prawdziwym produktem? Nie mów tylko, że w Twojej branży to nie zadziała. To działa nawet w przypadku papieru toaletowego, betonu czy trutki na myszy. Każdy produkt jest po coś. A jeśli tak nie jest, to czas na to aby Twój produkt został usprawniony i rozwiązywał faktyczny problem.

Czekam na dyskusję w komentarzach, na Facebooku lub na mailu. Jeśli tylko masz pytania lub chcesz się podzielić swoimi wnioskami – pisz śmiało :)

Przeczytaj także:

 

Zdjęcie: Pixabay